Transformando Mina de Bomba em Mina de Ouro. Os pilares que impactam no aumento do Ticket Médio e do número de clientes atendidos na farmácia

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Transformando Mina de Bomba em Mina de Ouro

Os pilares que impactam no

aumento do Ticket Médio e do

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Qual o principal fator que atrai o cliente

para o PDV?

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Estacionamento

_{Mix de produtos}

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Aqui atendimento 60% melhor do

que a concorrência

FARMÁCIA

Carinho e Atenção

até 70% melhores

que o vizinho do

outro lado da rua

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1. PRE

ÇO É FATOR FUNDAMENTAL

Inﬂação, desemprego e desconﬁança tornam o consumidor mais preocupado com os preços.

Deﬁna seus reajustes, tendo em mente o preço de seus principais concorrentes, planejando todo o portfólio e entendendo quais as melhor es promoções para vender mais com mar gens saudáveis.

4. O S MILLEN IALS

Planeje seu portfólio, entendendo desde já as preferências dos Millennials.

Invista em campanhas digitais para conquistar a preferência desse consumidor multiconectado.

2. EN TEN DA O Q UE O BRASILEIRO VAI BUSCAR EM CADA LOJA

Colabora

ção entre o varejo e a indústria é fundamental nesse momento, garantindo

a melhor oferta para os consumidores em cada canal, formato e, at

é mesmo, por bandeira.

Leve em consideração a dinâmica e as tendências de mudança de missão de compra de acor do com o tipo de loja.

5. O E- CO MMERCE

Supere as barreiras do e- commerce para sair na frente nesse canal de vendas, que já é realidade no Brasil para outros segmentos.

3. EN CAN TE SEU CON SUMIDOR PARA GARAN TIR LEALDADE

TRÊS PONTOS FUNDAMENTAIS:

Excelência em execução - não permita a experimentação de seu concorrente por indisponibilidade.

Mídia - ﬁcar fora do ar não é opção. Mensagens customizadas, eﬁcientes e cross mídia geram um consumidor mais engajado.

Inovação - escolhas inteligentes (custo vs. benefício) e real entrega de saúde e bem- estar devem continuar sendo bem trabalhadas.

O FUTURO CO ME

ÇA AGORA COM:

CO N SIDERAN DO ESSE CO N TEXTO, Q UAIS AÇÕES A SEREM TOMADAS

PARA GARAN TIR O SUCESSO AGO RA E N O FUTURO? ADAPTE SEU JO GO!

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(17)

Farmácia tem regras de

negócio atípicas

(18)

Desafio

Definir o preço dos produtos

garantindo a

lucratividade da farmácia e ao

mesmo tempo a sua

competitividade diante da concorrência

(19)

Como determinar o

percentual médio

de desconto sobre o

P.M.C.?

Como garantir o

lucro

operacional

da farmácia?

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Técnica da Percepção

Objetivo: Distribuir os descontos entre os

produtos visando a obtenção da média

ideal que preserva o lucro da farmácia e

garante competitividade do negócio.

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(24)

(25)

Totalização e Médias:

R$ 147.192,36

175.229,00

21,27

R$ 37.265,52

Nome do Produto

Valor Total Vendido Mensal de cada

produto (Preço Real de Venda) (R$)

Valor Total Vendido Mensal (Bruto) aproximado a Prc PMC (R$) Desconto Projetado (%) Valor do Desconto (R$)

LOSARTANA POT 50MG C/30 CP REV, - NEO QUIMICA 1.078,12 1.283,48 90,00 1.155,13

PANTOGAR C/90 CAPS, - BIOLAB 962,49 1.145,82 85,00 973,95

ESOMEPRAZOL 40MG C/28 COMP(GEN, - MEDLEY 917,58 1.092,35 85,00 928,50

NEOSULIDA 100MG C/12 (NEOQUIM), - NEO QUIMICA 894,67 1.065,09 60,00 639,05

NIMESULIDA 100MG 12CP EURO, - EUROFARMA 863,67 1.028,18 65,00 668,32

DORFLEX C/10 COMP, - SANOFI 717,61 854,30 85,00 726,16

ORLISTATE 120MG C/84 COMP GERMED, - GERMED 705,97 840,44 90,00 756,40

TORSILAX C/10 COMP, - NEO QUIMICA 688,67 819,85 70,00 573,89

LAVITAN STRESS 60CP, - CIMED 683,10 813,21 65,00 528,59

OMEGA-3 1000MG C/100 CAPS, - CIFARMA 671,68 799,62 80,00 639,70

EXPEC XPE FR 120ML, - LEGRAND 626,74 746,12 90,00 671,51

CIPROFIBRATO 100MG C/30 CP(GEN, - NEO QUIMICA 621,00 739,29 60,00 443,57

CIPROFLOXACINO 500MG C/14 COMP NEO QUIMICA, - NEO QUIMICA 591,37 704,02 85,00 598,41

APARELHO INALACAO NS INALAR, - N.S. ELETR 568,98 677,36 60,00 406,41

#LOZEPREL 20MG 28CP MULTILAB, - MULTILAB 546,33 650,40 85,00 552,84

IMECAP HAIR C/60 CAPS, - DIVCOM PHARMA 493,01 586,91 80,00 469,53

LOSARTANA POTASSICA 50MG 30COMP EURO, - EUROFARMA 489,81 583,11 80,00 466,49

#LOZEPREL 20MG 56CP MULTILAB, - MULTILAB 469,73 559,20 65,00 363,48

DIFEBRIL 500MG GTS FR 20ML, - CIFARMA 465,33 553,96 70,00 387,77

LEITE NAN 1 CONFORT 800GR, - NESTLE 441,00 525,00 80,00 420,00

VOXX SPORT CARBO TANGERINA 600, - CIMED 425,00 505,95 85,00 430,06

(26)

Técnica do Mark-up ou

desconto aleatório

baseada nas faixas de preço

(27)

VOCE PODERÁ TAMBÉM DISTRIBUIR MARGEM DE LUCRO OU DESCONTOS DENTRO DE CADA SUB GRUPO,

CONFORME SUA FAIXA DE PREÇO DE VENDA:

(28)

DISTRIBUINDO DESCONTOS

NOS NÍVEIS DE PREÇOS

(29)

Grupo Subgrupo Nível (FAIXA PREÇOS) Desconto Faixa 10 Desconto Faixa 09 Desconto Faixa 08 Desconto Faixa 07 Desconto Faixa 06 Desconto Faixa 05 Desconto Faixa 04 Desconto Faixa 03 Desconto Faixa 02 Desconto Faixa 01

MED GENERICOS USO CONTINUO GENERICOS

1

48

46

44

42

40

38

35

30

25

24

USO CONTINUO GENERICOS

2

49

47

45

43

41

37

36

31

26

25

3

50

48

46

44

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38

37

32

27

26

4

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49

47

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38

33

28

27

5

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49

46

44

40

39

34

29

28

6

53

51

50

47

45

41

40

35

30

29

MED GENERICOS GENERICOS PROCURA ESPONTANEA

1

32

31

29

27

25

24

22

21

20

GENERICOS PROCURA ESPONTANEA

2

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3

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6

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24 TOTALIZAÇÃO e MÉDIA (%) SOBRE A

(30)

DISTRIBUINDO MARGEM

(31)

GRUPO PRINCIPAL SUBGRUPO CATEGORIA NÍVEL 1 CATEGORIA NÍVEL 2 CATEGORIA NÍVEL 3 CATEGORIA NÍVEL 4 CATEGORIA NÍVEL 5 CATEGORIA NÍVEL 6 MARK UP (%) MARK UP (%) MARK UP (%) MARK UP (%) MARK UP (%) MARK UP (%) PERFUMES COSMETICOS E MAQUILAGEM PRECO ATE 9,99 90,00 PRECO ATE 19,99 85,00 PRECO ATE 29,99 75,00 PRECO ATE 49,99 65,00 PRECO ATE 149,99 60,00 PRECO ACIMA DE 150,00 55,00

PERF. E CORR. POPULARES CONSAGRADOS PRECO ATE 9,99 80,00 PRECO ATE 19,99 75,00 PRECO ATE 29,99 65,00 PRECO ATE 49,99 60,00 PRECO ATE 149,99 55,00 PRECO ACIMA DE 150,00 50,00 USO CONTINUO CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS PRECO ATE 9,99 45,00 PRECO ATE 19,99 35,00 PRECO ATE 29,99 30,00 PRECO ATE 49,99 25,00 PRECO ATE 149,99 22,00 PRECO ACIMA DE 150,00 19,00

USO CONTINUO PERF. CABELO E PELE PRECO ATE 9,99 45,00 PRECO ATE 19,99 35,00 PRECO ATE 29,99 30,00 PRECO ATE 49,99 25,00 PRECO ATE 149,99 22,00 PRECO ACIMA DE 150,00 19,00

USO CONTINUO PERF. HIGIENE PESSOAL PRECO ATE 9,99 45,00 PRECO ATE 19,99 35,00 PRECO ATE 29,99 30,00 PRECO ATE 49,99 25,00 PRECO ATE 149,99 22,00 PRECO ACIMA DE 150,00 19,00

USO CONTINUO PERF. INFANTIL PRECO ATE 9,99 45,00 PRECO ATE 19,99 35,00 PRECO ATE 29,99 30,00 PRECO ATE 49,99 25,00 PRECO ATE 149,99 22,00 PRECO ACIMA DE 150,00 19,00 CONVENIENCIA PRECO ATE 9,99 95,00 PRECO ATE 19,99 85,00 PRECO ATE 29,99 80,00 PRECO ATE 49,99 75,00 PRECO ATE 149,99 65,00 PRECO ACIMA DE 150,00 60,00 MÉDIA MARK UP 74,58 65,83 57,92 50,42 44,42 39,67 MÉDIA MARK UP GERAL: 55,47

(32)

Técnica da Distribuição de Margem de Lucro

e Descontos por Sub Grupo:

Objetivo:

Distribuir MARGEM DE LUCRO e também DESCONTOS por

SUB GRUPOS, fazendo com que alcance a Margem de Lucro

média, evitando o Prejuízo e garantindo a competitividade da

Farmácia.

(33)

SIMULAÇÃO DE MARGEM LUCRO E DESCCONTOS PLANEJADOS

NOME DO GRUPO NOME DO SUB GRUPO LIGADO AO GRUPO

INSERIR O VALOR MENSAL DA VENDA BRUTA OU LÍQUIDA PARA CADA SUB GRUPO

3,00

(34)

ou aumentando a

lucratividade da

farmácia?

(37)

Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) R$ jan/10 nov/10 dez/10 Acumulado no Ano

(R$) Media Mensal (R$)

Media Mensal (%)

Vendas Brutas (R$)

288.117,46

285.338,08

327.735,72

3.489.481,40

290.790,12

100,00

Descontos concedidos Venda (R$)

56.819,03

36.887,46

42.868,79

486.596,71

40.549,73

13,94

Vendas Líquidas (R$)

231.298,43

248.450,62

284.866,93

3.002.884,69

250.240,39

86,06

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)

143.394,14

143.894,58

165.647,19

1.764.638,89

147.053,24

50,57

Lucro Bruto (R$)

87.904,29

104.556,04

119.219,74

1.238.245,80

103.187,15

35,49

Despesas Operacionais Varíáveis (R$)

26.583,25

29.511,53

23.886,41

299.583,58

24.965,30

8,59

Margem de Contribuição (R$)

61.321,04

75.044,51

95.333,33

938.662,22

78.221,85

26,90

Despesas Operacionais Fixas (R$)

40.972,06

41.597,95

51.707,25

499.052,77

41.587,73

14,30

Lucro Operacional (R$)

20.348,98

33.446,56

43.626,08

439.609,45

_36.634,12

_12,60

Receitas Não Operacional (R$)

0,00

00,00

Despesas Não Operacional (R$)

18.776,90

19.925,54

18.282,96

229.552,62

19.129,39

6,58

Lucro Líquido (Lucro Líquido Final

Ajustado)-(R$)

1.572,08

13.521,02

25.343,12

210.056,83

17.504,74

6,02

(38)

Desconto na Venda impacta fortemente:

Ticket Médio e Número de Clientes entra

na loja

(39)

Resultado numérico da Pesquisa:

Cada

7,00% concedidos em Descontos na

Venda

=

aumento de 15,00% no Ticket Médio

e

no Nº Clientes entra na loja.

(40)

(41)

FIADO

Somente pessoas com

mais de 90 anos

(42)

Como evitar que o

seu cliente se

(43)

Uma coisa é certa:

As vendas no crediário devem ser

administradas com a certeza de

que haverá atrasos e

(44)

(45)

3 caminhos

Sistema de Gestão do Crédito (com risco de

inadimplência)

Sistema de Cartão com sua marca (sem risco de

inadimplência)

(46)

Adote gestão de crédito

próprio com cartões

(47)

Cartão com layout

da sua farmácia

(48)

Máquina para

(49)

Vantagens de um Sistema de Crédito Próprio

Você define os limites de crédito de cada cliente

Você cadastra taxas de serviços, juros por atraso, e cobranças por

serviços extras.

Você obtém automaticamente as faturas mensais dos cartões e

extratos de movimentação.

Consulta de crédito, negativação e geração de faturas.

Parcelamento, rotativo e diversas funções dependendo do sistema

que você adota.

(50)

Desvantagens

Neste modelo você continua

sendo o gestor do crédito e

portanto, continua assumindo o

risco da inadimplência.

(51)

(52)

Vantagem

A inadimplência é minimizada com as técnicas adequadas

O custo de manutenção é baixo

Você continua oferecendo ao seu cliente o tratamento humanizado

que ele tanto preza no tradicional crediário que sustentou o negócio

até os dias atuais, entretanto, com maior controle, menor índice de

atrasos e inadimplência e alto grau de profissionalização.

(53)

Adoção de cartão de

crédito com a sua marca

(54)

Procedimentos para gestão do

crediário próprio

(55)

(56)

Prazo médio de compra

Prazo médio de recebimento

Posicionamento Relativo

(57)

Após o vencimento do título o cliente

deve ser bloqueado

(58)

(59)

Protocolo de cobrança em 3 fases:

Começo

Meio

Fim

(60)

As 3 fases:

Preambulo

Cobrança pré

contenciosa

Inadimplência

1

2

3

(61)

Lastro de Inadimplência

É um seguro ou fundo que deve ser criado com o objetivo assegurar

capacidade da farmácia em arcar com toda e qualquer inadimplência

que exceder a meta projetada.

(62)

Inadimplência máxima admissível no varejo

(63)

Lastro de inadimplência

Do total das

vendas no

crediário

Lastro de

Inadimplência

Até 3%

(64)

Por que criar um lastro de inadimplência ?

O lastro é um seguro ou fundo criado para pagar os títulos não

recebidos num prazo de até 90 dias (fase de inadimplência).

Ao criar o fundo, o valor repassado mensalmente ao mesmo é

computado como despesa fixa e isto permite uma correta

mensuração do lucro da empresa, ou seja, não se mascara o lucro.

(65)

Por que criar um lastro de inadimplência ?

O lastro é um seguro ou fundo criado para pagar os títulos não

recebidos num prazo de até 90 dias (fase de inadimplência).

Ao criar o fundo, o valor repassado mensalmente ao mesmo é

computado como despesa fixa e isto permite uma correta

mensuração do lucro da empresa, ou seja, não se mascara o lucro.

(66)

METODOLOGIA

DOS 5 FILTROS

(67)

Filtro 01

Filtro 02

Filtro 03

Filtro 04

Filtro 05

Comprovar endereço e telefone do

cliente

Comprovar informações sobre o

local de trabalho

Comprovar referências bancárias,

comerciais e pessoais

Constatar inexistência de ocorrências

no SPC/Serasa

Constatar inexistência de informações negativas

com funcionários ou lista de inadimplência da

Associação Comercial da região (se houver)

(68)

Análise importante

– A gangorra do crediário

Valor vendido a prazo no mês

(69)

(70)

(71)

PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil:

Gestão e Estratégia. 1(a) ed. Atlas,

2000.

ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA,

Jose Augusto e FÁVERO, Luiz Paulo.

Finanças

no

Varejo:

Gestão

Operacional. São Paulo, 3(a). ed.

Saint Paul Editora, 2006.

MARTINS, Eliseu. Contabilidade de

Custos. São Paulo, 9(a). ed. Atlas,

2003.

PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução á

Administração Financeira. São Paulo,

Thomson, 2005.

CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia

Valor Econômico de Tributos. São Paulo, Ed.

Globo, 2002.

Revista ABCFARMA

Sites Pesquisados:

www.sebrae.com.br

www.sefaz.go.gov.br

www.abcfarma.ogr.br

www.anvisa.gov.br

www.sebraesp.com.br

www.abcfarma.org.br.

(72)