Prospeccao de Clientes Script

(1)

1

1 www.ProspeccaoDeClientes.com.br

www.ProspeccaoDeClientes.com.br

Script ou Roteir

o de Vendas?

Saiba o que funciona. Leia + aqui

Por Evandro Fernandes

Mesmo já tendo escrito sobre Mesmo já tendo escrito sobre Prospecção 2.0 que remete a uma Prospecção 2.0 que remete a uma venda muito mais inteligente e venda muito mais inteligente e ainda escrevendo Prospecção 3.0 ainda escrevendo Prospecção 3.0 o telefone continua sendo uma o telefone continua sendo uma das ferramentas de trabalho mais das ferramentas de trabalho mais utilizada por qualquer equipe utilizada por qualquer equipe comercial, seja no Brasil ou no comercial, seja no Brasil ou no exterior.

exterior. T

Ter uma feer uma ferramenta arramenta a disposição da empresa e saber disposição da empresa e saber utilizá-la são duas coisas distintas. utilizá-la são duas coisas distintas. O mesmo vale para as novas O mesmo vale para as novas tecnoligias: O que escrever no tecnoligias: O que escrever no mural do Facebook? Ou do mural do Facebook? Ou do twitter? O que falar ao telefone twitter? O que falar ao telefone quando você estiver com um quando você estiver com um descisor ou prospect por exemplo? descisor ou prospect por exemplo?

Nes

Neste momento entra emte momento entra em cena um

cena um poderoso recurso de poderoso recurso de vendas q

vendas que foi abolido por muitoue foi abolido por muito departamento comercial em departamento comercial em decorrência do uso massiﬁcado do decorrência do uso massiﬁcado do famigerado telemarketing. Mais famigerado telemarketing. Mais quem disse que script é o mesmo quem disse que script é o mesmo que roteiro?

que roteiro?

O que você diz quando um O que você diz quando um vendedor o aborda em uma loja vendedor o aborda em uma loja de departamento? “ Estou só de departamento? “ Estou só olhando”. O que você ouve olhando”. O que você ouve quando apresenta qualquer quando apresenta qualquer proposta ou orçamento? “Nossa o proposta ou orçamento? “Nossa o preço de vocês está muito caro!” . preço de vocês está muito caro!” . T

Todas essas situações já odas essas situações já são bemsão bem conhecidas de qualquer

conhecidas de qualquer proﬁssional de vendas e o proﬁssional de vendas e o interessante é que a diferença interessante é que a diferença

entre um proﬁssional de vendas entre um proﬁssional de vendas ee um iniciante é exatamente na um iniciante é exatamente na resposta dada a qualquer das resposta dada a qualquer das situações apresentadas situações apresentadas anteriormente. Ou seja, os anteriormente. Ou seja, os melhores teem sempre uma melhores teem sempre uma “resposta pronta” para qualquer “resposta pronta” para qualquer dituação de objeção dada pelos dituação de objeção dada pelos prospects.O mesmo vale para prospects.O mesmo vale para uma simples ligação telefônica uma simples ligação telefônica com quem nunca nos viu e com quem nunca nos viu e precisa nos dar a oportunidade precisa nos dar a oportunidade para visitâ-lo e até mesmo para visitâ-lo e até mesmo comprar algo sem nunca nos ter comprar algo sem nunca nos ter visto. Como fazer isoo?

visto. Como fazer isoo?

Bom, todo o processo é uma Bom, todo o processo é uma longa história e o objetivo deste longa história e o objetivo deste doc é somente fazer com que o doc é somente fazer com que o prospect aceite sua visita. prospect aceite sua visita.

Se você usa o

Se você usa o telefonetelefone

como ferramenta de

comunicação e venda,

não pode deixar de ler

este artigo. este artigo. FOTO: NICOLAS FOTO: NICOLAS VIGIER VIGIER

PROSPECÇ

ÃO

DE

CLIENTE

S

J J u u n n e e 1 1 4 4 , , 2 2 0 0 1 1 1 1

(2)

2 www.ProspeccaoDeClientes.com.br

Sua tarefa de casa

Antes de ligar saiba o

que dizer. Pesquise.

Por Evandro Ferandes

Antes de fazer qualquer ligação você deve conhecer não o seu produto ou serviço a fundo, mas o que ele resolve ou soluciona para o seu cliente. Em seguida, conhecer mais sobre o mercado ou sertor que está contactando para falar a mesma lingua do seu prospect (sim você conhece a dor de cabeça dele e tem o remédio para isso).

Com os problemas e soluções em mente ﬁca muito mais fácil (ou menos difícil) explicar por que razão ele(a) deveria receber a sua visita.

Lembre-se que quanto mais alto o cargo do prospect , mais relevante para a

empresa deve ser a sua solução. Se é relevante ou não, isso você deve convencê-lo(a).

Outra dica é sobre onde obter a informação. Ok você vai no Google, mas nem todas as empresas estão lá, logo a melhor fonte ainda é a própria empresa prospectada. Pense nisso. Como fazer? Ligando e perguntando :)

Roteiro completo

Como chegar até o

prospect

Tenha em mente um único ponto: toda ligação deve ter um objetivo. Neste pdf vamos explicar apenas um deles: agendamento.

ETAPA 1 - SINERGIA COM A SECRETÁRIA

.... chamando...

Atendente - XYZ Ana Maria bom dia!

Você - Bom dia Ana, eu poderia falar com o Sr Pedro do departamento de marketing?

Ana - Quem fala por favor?

Você -POR FAVOR diga a ele que

é [SEU NOME E SOBRENOME] da

[NOME DA SUA EMPRESA]POR

FAVOR

Ana - De onde?

Você - Repita o nome da sua empresa

Ana - Qual o assunto?

Você - Ah Claro Ana! Diga que é sobre [INFORME SOBRE UM PROBLEMA QUE SUA EMPRESA PODE SOLUCIONAR] POR FAVOR e eu ﬁcarei feliz em aguardar enquanto transfere a chamada.

Até aqui acho que muitos até chegam, mas se a ligação for transferida, o que dizer quando o seu prospect atender?

.... a música de espera...

Pedro - Pedro departamento de marketing bom dia

Você - Bom dia Sr Pedro, quem fala é [SEO NOME E SOBRENOME] da [NOME DA SUA EMPRESA] .... Tudo bem? Como vai a sua [DIGA O DIA DA SEMANA]? [ﬁque em silêncio]

Pedro - Tudo bem? De onde mesmo? Você - Da [NOME DA SUA

EMPRESA] Como vai a sua [DIA DA SEMANA] agora em um tom mais descontraído

Pedro - Bom, você sabe como são as [DIA DA SEMANA]

Você - E como sei, mas o objetivo da minha ligação Sr Pedro não é vendê-lo nada no momento, mas fazer apenas uma pergunta: O que o acha se eu

apresentar uma solução que possa

reduzir em [X%] o seu custo atual e tudo isso de forma comprovada? O que acha dessa solução e como você a possibilidade de visitá-lo esta semana para

conversarmos mais sobre esse assunto? Pedro - ...

A abertura foi feita. Veja no box abaixo mais sobre esta técnica.

P R O S P E C Ç Ã O D E C L I E N T E S J u n e 1 4 , 2 0 1 1

“ Ensinar sobre SEO, PPC ou táticas virtuais é

interessante gosto de fazer, mas nada disso

funciona se a minha equipe comercial não estiver

preparada para abrir oportunidades, dar continuidade e fechar negócios. ”

Evandro Fernandes

O que como pesquisar

Hoje quando de fala em pesquisa todo mundo vai para o Google, mas não se esqueça que a melhor informação é a que vem de dentro da empresa pelos próprios funcionários.

(3)

As ferramentas mudaram

mas ainda assim é preciso ligar

Tenho total ciência da existência das mídias sociais, internet, google, facebook, linkedin e por aí vai. E sei que nenhuma delas poderá fazer o trabalho que uma equipe social realiza atualmente: dar continuidade ou abrir novas

oportunidades comerciais. O que as mídias sociais fazem -como o próprio nome sugere é ser social de forma exponencial. Só. O resto continua tendo que ser feito pela equipe comercial, mais CRM (2.0)

Este ano vou lançar o curso Prospecção 3.0 e vai parecer grego para muitos proﬁssionais de vendas, mas se eles não se reciclarem muitos técnicos tomarão seus lugares, sinal da evolução humana. No entanto, no meio do processo até o seu fechamento o papel do proﬁssional de vendas é primordial.

O objetivo deste documento foi apenas alertar as equipes de marketing e de vendas que o “saber o que falar” não morreu como muitos imaginam. Ele está mais vivo que nunca e ainda mais inteligente, prevendo possíveis respostas “mais humanas”.

Espero que tenha gostado e se gostou encaminhe este pdf para o seu amigo e a nossa página no Facebook.com/

prospeccao20 S C R I T P V E N D A S J u n e 1 4 , 2 0 1 1 Evandro Fernandes Economista formado pela PUC SP é autor dos livros Prospecção 2.0, Como fazer a sua equipe vender mais, Email Marketing 2.o, Curso Planilha de Metas e o mais recente Prospecção 3.0

VISITE

.

INDIQUE.

_RECOMENDE

.LIKE IT www.ProspeccaoDeClientes.com/script

GuDrum Mercado Digital São Paulo SP

Brasil

FACEBOOK

INDIQUE RECOMENDE facebook.com/prospeccao20

twitter.com/evandrofsouza linkedin.com/in/evandrofsouza