Aprimorar todas as decisões com vendas internas digitais

(1)

Via expressa para a performance do futuro

Aprimorar todas

as decisões

com

vendas

(2)

Conteúdo

Vendas mais inteligentes e rápidas

exigem operações digitais

03 Organizações prontas para o futuro

precisam de vendas prontas para o futuro

07 A vontade de mudar: não se venda por pouco

12 01 Conheça o objetivo principal

02 Conheça as principais etapas

03 Posicione as vendas para progredir

nos níveis de maturidade

Faça a sua jogada

24

(3)

Vendas mais

inteligentes

e rápidas exigem

operações digitais

(4)

Há pouco tempo, o processo de venda de produtos ou

serviços B2B complexos foi dividido em duas etapas básicas.

Primeiramente, um vendedor não qualificado, talvez em

um call center, ligaria ou enviaria um e-mail e os qualificaria

usando a fórmula de BANT básica: Budget (orçamento),

Authority (autoridade), Need (necessidade) e Timing (tempo).

Se obtivesse êxito, encaminharia para um vendedor

de campo que, em seguida, tentaria fechar o negócio.

Os resultados eram geralmente insuficientes, com tempo

valioso e recursos desperdiçados. Além disso, os fornecedores

que vendem serviços e soluções em organizações complexas

de qualquer tipo ou tamanho — SMBs, bancos ou gigantes

farmacêuticos, para citar alguns — usavam as mesmas

técnicas de venda em vez de diferenciar as suas abordagens.

A transformação digital, no entanto, trouxe grandes

mudanças na forma como os compradores pesquisavam

e compravam soluções B2B complexas. À medida que

os compradores se tornavam mais experientes, eles

exigiam uma mudança no processo de vendas.

Hoje, o mercado está mais competitivo do que nunca, tornando as vendas B2B mais complexas e dinâmicas. Os compradores têm mais partes interessadas contribuindo para as decisões de avaliação e compra e, na maioria dos casos, já identificaram as soluções que desejam — eles têm conhecimento das opções e fazem perguntas complexas. Portanto, cabe aos vendedores encontrar compradores onde estão de forma individual e personalizada, ligando as

informações corretas de produto e serviço ao cliente certo no momento da necessidade. Eles também têm que prever com precisão as necessidades de longo prazo dos clientes, com base na inteligência obtida ao longo do processo de compra. O negócio único é coisa do passado.

É por isso que os vendedores devem ter uma compreensão contínua e atualizada dos clientes B2B e suas necessidades únicas. Aqueles que entendem os desafios e as oportunidades de seus possíveis compradores podem esperar taxas de conversão mais altas, transações maiores e um valor geral maior da vida do cliente. De outra forma, os vendedores que dependem de clientes para explicar as suas necessidades e contexto, especialmente em uma transação de alto valor, descobrirão imediatamente que perdem credibilidade e a oportunidade de oferecer o produto ou serviço certo.

(5)

61

%

dos executivos de vendas veem estratégias de gestão sendo amplamente usadas ou usadas em escala, em comparação a 65% de todos os executivos

70

%

dos executivos de vendas

relatam um amplo uso de análises

25

%

classificam a tecnologia como um dos principais desafios para o crescimento

Um cenário de vendas

drasticamente alterado

1

A função de vendas precisa de talentos especializados, ou seja, pessoas que podem adotar novas formas de trabalhar maximizando o potencial de

tecnologias avançadas e integradas que aumentam os resultados.

Combinar o talento humano com tecnologias como inteligência artificial (IA) e fazer com que trabalhem em harmonia permite que os vendedores mantenham contato e fiquem à frente das estratégias em evolução e mudança de seus clientes. Isso, por sua vez, permite que as organizações de vendas inovem e girem na mesma velocidade que seus clientes, permaneçam relevantes e continuem extraindo e transmitindo valor por meio de ofertas aprimoradas e expandidas. Isso resulta em um modelo que pode ser dimensionado globalmente e entregar melhores esultados para os clientes, além de aumentar e manter o lucro para o negócio. A pesquisa da Accenture e a pesquisa sobre intelligent operations da Oxford Economics de 2020, que entrevistaram 1.100 executivos C-suite e seniores para desenvolver o relatório Fast-Track to Future-Ready Performance da Accenture, descobriram que 28% dos entrevistados em cargos de vendas nomearam a experiência do cliente como seu principal objetivo de negócios. Isso é um aumento dos 21% de apenas três anos atrás.2_{Mas esse número pode e deve}

ser significativamente maior se as organizações de vendas esperam sucesso. A venda não afeta apenas a experiência do cliente; ela é a experiência do cliente.

Os entrevistados da pesquisa disseram que as vendas

são uma das funções mais importantes para incitar

e alcançar o crescimento operacional.

(6)

Tudo isso deve gerar a pergunta: como ou por que a função de vendas deve ser priorizada para o investimento para acelerar a sua trajetória para operações inteligentes e prontas para o futuro? Resposta resumida: já é. Organizações que demoram para inovar na função de vendas

enfrentarão dificuldades para revelar a excelência operacional de forma mais ampla. Na verdade, para ter uma organização Future-Ready, você precisa de uma função de vendas pronta para o futuro. As vendas podem levar toda a operação adiante, traçando o caminho para um futuro de excelência operacional no qual os silos quebram e a coesão em toda a empresa aumenta.

Os vendedores têm o conhecimento mais íntimo do cliente e, portanto, o poder de incitar e sustentar o crescimento. É por isso que as vendas devem fazer a transição para uma mistura de arte e ciência baseada em dados, dimensionável, ágil, preditiva e integrada em toda a empresa. A mudança proporcionará uma experiência superior ao cliente de ponta a ponta, bem como melhores resultados de negócios para clientes e empresas.

A jornada começa aqui e agora.

(7)

Organizações

Future-ready

precisam de vendas

prontas para o futuro

(8)

A nossa pesquisa global e multisetorial demonstra claramente a conexão entre maturidade e desempenho das operações comerciais. A pesquisa, combinada com a nossa experiência, mostra que há quatro níveis de maturidade operacional:

estável, eficiente,

preditivo e Future-ready.

*Pesquisa da Accenture e Oxford Economics Intelligent Operations Survey, 2020 A experiência da Accenture mostra que ganhos adicionais de produtividade e eficiência de até 50% podem ser observados em organizações que apresentam características prontas para o futuro.

Ciência de dados

avançada IA, nuvem eblockchain habilitados

Estável

Fundamental

Eficiente

Automatizado

Preditivo

Orientado por insights

Future-ready

Inteligente

Força de trabalho

exclusivamente humana As máquinas auxiliamos humanos na seleção de processos

As máquinas auxiliam os humanos na maioria dos processos

Trabalhadores do conhecimento com foco no trabalho baseado em julgamento. Força de trabalho ágil em escala Não padronizados

e fragmentados Práticas líderes do setore da função aplicadas seletivamente

Práticas líderes do setor e da função aplicadas amplamente

Processos digitalizados e transformados de ponta a ponta

Isolado ou incompleto Agregado no

nível da organização Aproveitando analyticspara gerar insights de dados IA em escala usandodados diversos

Talento

Processos

Data

Tecnologia Ferramentas e tecnologias

fundamentais Automação robótica comrecursos de fluxo de trabalho

Estratégico/Transformacional Transacional/Incremental Ganhos de rentabilidade = 5,8pp* Ganhos de eficiência = 18,8%* Valor transformacional Figura 1.

Os quatro níveis de maturidade operacional

(9)

Empresas estáveis estão um pouco além da linha de partida. Organizações eficientes estão usando automação em seu favor e empresas preditivas estão usando dados para tomar decisões melhores e mais inteligentes que proporcionam uma melhor experiência ao cliente. Todas essas são boas posições, mas todas devem ser vistas como trampolins. Todas as organizações devem se concentrar em estarem prontas para o futuro.

Das poucas organizações

selecionadas já prontas para

o futuro, apenas 7%, em geral,

estão experimentando quase o

dobro da eficiência e três vezes

a rentabilidade de seus colegas.

No entanto, ser Future-ready na função de vendas é um objetivo pelo qual vale a pena lutar. Eis uma análise das principais características das organizações de vendas nos vários níveis de maturidade operacional e como elas estão em termos de tecnologia, dados, processos e talentos:

Elas entregam resultados esperados com aplicações comerciais

tradicionais e modelos de vendas. Elas têm equipes e ferramentas baseadas em dados e conseguem medir o desempenho de vendas e os benchmarks de forma eficaz. As organizações que buscam entrar nesse nível devem se concentrar no aumento da rigidez, comunicação, eficiência e visibilidade, bem como da mensuração de processos de melhoria sustentada e benchmarking em comparação à concorrência. Embora as vendas tenham uma comunicação direta com outras partes da organização, o siloing ainda impede o compartilhamento de informações e insights que podem levar a melhorias do produto e uma experiência superior ao cliente.

Estas equipes têm vantagem. Elas têm processos otimizados, automação significativa e segmentação de funções de vendas. Essas melhorias focadas em custos podem permitir que as pessoas passem até 15%3

mais tempo vendendo — e elas são capazes de fazê-lo de forma mais eficaz confiando nos dados. A coleta de informações para se preparar para o contato com clientes em potencial é, em grande parte, automatizada, e os maus leads são automaticamente desqualificados. Além disso,

tecnologias como o Salesforce são totalmente utilizadas e aumentadas com recursos de IA que economizam em custos (mas não necessariamente melhoram os recursos dentro ou fora da equipe de vendas para outras partes da organização).

Organizações de vendas estáveis Organizações de vendas eficientes

(10)

As equipes de vendas neste nível desfrutam de claras vantagens sobre os seus concorrentes. Elas usam dados e análises avançadas para desenvolver insights que informam as operações e têm insights profundos de desempenho e canal para estratégias de segmentação e tratamento que resultam em maior otimização e melhores experiências de clientes e vendedores. Vendedores em equipes preditivas estão sempre aprendendo e melhorando, tanto nos níveis individuais quanto nas funções. As tecnologias orientadas à IA e aprendizado de máquina automatizam tarefas de média complexidade, como resolver exceções de pedidos e melhorar a geração e a qualificação de leads. Esses recursos também analisam e ajudam a aumentar o desempenho do vendedor, bem como a obter insights competitivos. Talvez o mais importante, erros ou barreiras à conclusão das vendas sejam identificados e corrigidos de forma proativa.

As equipes neste nível não estão apenas à frente das equipes preditivas; elas são mais ágeis e dimensionáveis, o que resulta na inveja de seus colegas por sua capacidade de gerar receitas e resultados de negócios superiores. A orquestração de dados em marketing, vendas e serviços permite experiências relevantes e personalizadas para os clientes. A vasta inteligência aplicada e integrada impulsiona resultados superiores de vendas e negócios, e os resultados de vendas em tempo real informam a inovação de produtos, que impulsiona a repetição dos negócios. Clientes e vendedores são apoiados em momentos da verdade em seu canal de escolha e a análise de sentimento em tempo real notifica os vendedores para realizar intervenções instantâneas.

Organizações de vendas preditivas Organizações de vendas Future-ready

(11)

A perspectiva de se tornar future-ready pode parecer desafiadora. Mas é importante lembrar que mesmo as organizações de vendas que trabalham de um modelo tradicional para o nível estável já contam com alguma automação, dados e cloud. Além disso, a função de vendas está à frente do uso de outras funções de várias tecnologias fundamentais para a maturidade operacional. Quando as vendas estão atrasadas, não é por muito. Muitas organizações de vendas têm as equipes, ferramentas e dados para começar a jornada. Com esses pilares, é possível dar o salto direto

para o futuro, contornando totalmente os níveis eficientes e preditivos.

Isso também significa, no entanto, que as organizações de vendas eficientes e preditivas não podem

ser complacentes. A passagem para a condição

future-ready não acontece naturalmente, dá trabalho.

Mas é, em última análise, um pequeno investimento de tempo e esforço, em comparação aos resultados superiores que definitivamente serão alcançados por ficar e permanecer pronto para o futuro.

Figura 2.

Os líderes de vendas estão bem posicionados para alcançar a maturidade das operações

Atualmente em ampla utilização ou utilização em escala (líderes de vendas) Atualmente em ampla utilização ou utilização em escala (todos os líderes)

Análise 77% 74% Colaboração entre negócios e tecnologia 77% 74% Data 73% 75%

Força de trabalho ágil 73%

71% Práticas líderes 73% 68% Automação 72% 67% Experiência das partes interessadas 61% 65% IA 61% 60%

(12)

A vontade de

mudar: não se

(13)

Estudo de Caso

Uma empresa multinacional de software precisava

aumentar o seu alcance em países da América

Latina e do Caribe e desenvolver um pipeline de

oportunidades de vendas consistentes e qualificadas.

Utilizando uma equipe de vendas especializada nativa no idioma espanhol e com profundo conhecimento das exigências e normas do mercado local, a Accenture desenvolveu um programa de vendas externas com estruturas padronizadas de processo e gestão para garantir consistência e eficiência nas atividades de vendas e qualificação. O programa não só expandiu o pipeline como também aumentou as taxas de conversão da empresa.

Em última análise, o programa de geração de demanda cresceu para incluir a qualificação de entrada de oportunidades e suporte com bate-papo em tempo eal. E o programa expandiu como um todo por toda a América Central e do Sul.

Para grande parte das organizações de vendas, ser

future-ready é simplesmente uma questão de vontade.

Se você precisa vender em um ambiente hipercompetitivo,

os riscos são muito maiores. E o primeiro passo é

valorizar que investir na jornada para uma condição

de operações inteligentes produz grandes resultados

sustentados. Junto com esses investimentos vêm

algumas mudanças de mentalidade críticas que

impulsionam e sustentam o ímpeto em direção

a uma condição de estar pronto para o futuro.

A vontade de mudar: não se venda por pouco

01 Conheça o objetivo principal

Pensar grande com estratégia de vendas na vanguarda

É um equívoco que qualquer tempo sem vender é tempo desperdiçado. Em vez disso, os vendedores devem se concentrar na estratégia, ou seja, combinar as soluções certas com os

compradores certos nos momentos certos. Organizações de vendas estrategicamente pensadas e que utilizam modelos digitais de vendas internas estão largando na frente, em algumas maneiras notáveis.

(14)

01 Conhecer o objetivo principal A vontade de mudar: não se venda por pouco

Primeiro, eles chegam mais rápido ao mercado e entendem

profundamente o cliente; portanto, fecham mais rápido.

Em um cenário de negócios complexo, com clientes buscando soluções altamente especializadas, vendedores bem-sucedidos não perdem tempo telefonando ou enviando e-mails para empresas e pessoas que não são clientes apropriados. Em vez disso, eles definem taxas de conversão mais altas porque são modernos (chegam a um acordo com clientes em potencial); previsíveis (entendem as necessidades do cliente ou comprador); inteligentes (oferecem soluções direcionadas); e contínuos (capturam dados para interações futuras mais inteligentes).

Em segundo lugar, possuem soluções ágeis e inovadoras que

apoiam a jornada transformadora da empresa para uma condição de operações inteligentes. Quanto mais ágil e adaptável uma equipe

de vendas for, especialmente diante das mudanças nas condições de mercado e nos objetivos dos clientes, mais vendas podem servir de catalisador para a transformação em toda a empresa. Isso requer as ferramentas certas — tecnologia que aumenta o talento humano para produzir melhores resultados.

(15)

Eles oferecem maior velocidade de inovação de produtos e serviços (estão prontos para se centrar, alterar ou melhorar ofertas diante de eventos em grande escala ou mudanças nas estratégias dos clientes. Eles criam uma experiência excepcional do cliente (os clientes permanecem engajados — e compram — quando soluções, processos e pessoas atendem ou ultrapassam as expectativas); e se concentram

no crescimento e na rentabilidade (utilizam o talento do setor com

tecnologia para criar um modelo de humano + máquina dimensionável que revela novos segmentos de clientes, mercados e canais de parceiros).

01 Conhecer o objetivo principal

Tendências crescentes entre organizações de vendas mais inteligentes

Os líderes de vendas relataram a velocidade de

inovação de produtos e serviços como um de seus

maiores investimentos nos últimos três anos — 24%

disseram que essa área melhorou significativamente;

49% disseram que melhorou um pouco.

4

A experiência do cliente melhorou mais nos últimos

três anos — 32% relataram melhorias significativas;

39% disseram que melhorou um pouco.

5

(16)

Estudo de Caso

Uma empresa multinacional de tecnologia queria converter usuários de teste de sua

solução em nuvem em clientes recorrentes e pagadores, e garantir o uso no longo

prazo de sua plataforma. A Accenture ajudou a desenvolver e lançar um Centro de

Demanda Global, que forneceu à empresa uma plataforma integrada de vendas e

marketing. Monitorou a atividade digital dos clientes, desencadeou interações dentro

do departamento de vendas e entregou mensagens digitais oportunas e contínuas

relevantes para cada etapa da jornada do comprador.

O Centro de Demanda integrou os esforços globais de marketing digital com um mecanismo de vendas internas em várias camadas que pudesse abordar questões técnicas complexas, fornecer capacitação técnica e impulsionar as vendas. O Centro de Demanda Global permitiu a personalização do mercado local, centralizando o pipeline e a resposta à demanda.

Isso garantiu que todas as oportunidades fossem obtidas e abordadas. As oportunidades identificadas e qualificadas passaram rapidamente pelo pipeline e os clientes em potencial convertidos passaram tranquilamente pela condição de avaliação para a compra.

Em apenas um trimestre, as vendas da solução em nuvem dobraram, com o Centro de Demanda Global impulsionando um aumento de 128% nas oportunidades de vendas internas qualificadas. E as metas de vendas ultrapassaram 110% por três anos consecutivos.

(17)

01 Conhecer o objetivo principal A vontade de mudar: não se venda por pouco

E, em terceiro lugar, as operações estratégicas de vendas já sabem o

que o cliente quer; elas não vendem a solução para o cliente; elas combinam o cliente com a solução. O talento de vendas eficaz expressa

tanto a intuição quanto o momento certo e aumenta a sua intuição com a tecnologia. As pessoas ainda compram das pessoas, o que significa saber o que oferecer, para quem e quando. Além disso, essas equipes de vendas estão sempre prontas para introduzir conhecimentos únicos e direcionados a qualquer momento, pois estão equipadas com tecnologia que oferece uma fonte holística de verdade sobre as interações com os clientes, insights em tempo real e informações estimulantes e acionáveis no momento em que os clientes em potencial estão mais receptivos. Desde o primeiro contato até o fechamento, a experiência do cliente é perfeita, independentemente de quantas complexidades ou variáveis o cliente introduz ao longo do caminho.

Colaborar entre negócios e tecnologia

Apenas 8% das organizações de vendas dizem que a colaboração entre empresas e tecnologia está sendo usada em escala, e apenas 44% dos executivos de vendas dizem que a colaboração será usada em escala em três anos.6_{Mas eliminar barreiras entre TI e outros departamentos é essencial}

para incitar inovação em geral e, especificamente, para as vendas.

Para superar os desafios estratégicos e técnicos que as organizações de vendas enfrentam, a TI deve ser uma parceira simbiótica, não apenas uma facilitadora.

(18)

Há muitas etapas entre um nível de maturidade operacional e o próximo — alguns, em particular, causam o maior

impacto. Mesmo que não seja possível se tornar future-ready no curto prazo, deve estar no horizonte para todas as

organizações de vendas, independentemente do tempo necessário. E isso requer melhorar os dados e a experiência

das partes interessadas, bem como dimensionar as principais práticas. Toda e qualquer forma de fazer negócios que

sejam reconhecidos como possibilitadores do melhor desempenho da classe deve ser adotada sem hesitação.

Automatizar em escala para aumentar o talento humano

A automação é uma forma fundamental de reduzir os custos e se classifica como o fator mais importante para a digitalização dos processos de negócios para que os vendedores possam se concentrar em melhores interações e resultados ideais. Felizmente, a função de vendas está no caminho certo. O percentual de

executivos de vendas que relatam a automação generalizada ou em larga escala triplicou nos últimos três anos. É um ótimo começo, mas as organizações de vendas precisam acelerar o ritmo se

quiserem trabalhar para estarem prontas para o futuro.

02 Conhecer os passos-chave

E, ao fomentar uma força de trabalho humano + máquina, onde a tecnologia ajuda as pessoas, as organizações podem alocar trabalho para ter eficiência. Elas incluem soluções de assistência ao vendedor que ajudam as pessoas a fechar mais oportunidades mais rapidamente, tecnologias de gestão de desempenho de vendedores que ajudam as pessoas a identificar as competências necessárias para aumentar as suas taxas de conversão, software de automação de pedidos que elimina tarefas mundanas e demoradas, e dashboards de gestão que fornecem visibilidade instantânea ao desempenho operacional, com insights impulsionando melhorias. Tudo isso pode liberar os vendedores para passar mais tempo vendendo e dar a outros a liberdade de

(19)

Mas a inteligência artificial é o elemento fundamental e, em última análise, leva a transações de maior valor. As tecnologias orientadas por IA dos parceiros do ecossistema devem ser integradas para que os vendedores tenham os recursos avançados que lhes permitam produzir melhores interações nos momentos certos e com as pessoas certas. Elas geralmente incluem tecnologias avançadas

de geração de leads que permitem às empresas identificar,

enriquecer e qualificar melhores leads com maior propensão à conversão. Há também uma tecnologia de feedback que registra chamadas de vendas e fornece feedback de desempenho em tempo real, para que os vendedores melhorem e aprimorem as suas interações a cada chamada. Os dados agregados criam perfis de um vendedor de alto desempenho e oferecem coaching de longo prazo para passar os vendedores para a categoria de alto desempenho.

A tecnologia de personalização permite que os agentes de

vendas se adaptem às necessidades dos clientes em tempo real, além de obter insights competitivos e de produtos para as equipes de produtos. E, enquanto se preparam para uma chamada, o sistema pode fornecer aos vendedores recomendações consolidadas sobre as principais mensagens e produtos ou ofertas de serviços.

Há até soluções abrangentes que misturam tudo o que foi mencionado acima. Elas podem criar melhores interações com o cliente usando dados, inteligência artificial avançada e aprendizado de máquina para ajudar as empresas a identificar, enriquecer e qualificar melhores leads, otimizar a segmentação e prever as vontades dos clientes. Além disso, novos motores operacionais que combinam talento, dados, inteligência artificial e análises avançadas conseguem reimaginar processos de negócios e identificar oportunidades de alto impacto que produzem resultados mais rápidos.

02 Conhecer os passos-chave

Com base na experiência da Accenture, vimos

o suporte de vendas automatizado aumentar a

produtividade de qualificação de leads em até

75%, além de melhorar a geração e a taxa de

conversão de leads em 35% ou mais.

38% dos líderes future-ready estão dimensionando

a inteligência artificial, em comparação a apenas

1% das empresas eficientes.

7

(20)

Estudo de Caso

Um líder do setor em TI, rede e cibersegurança queria desenvolver uma visão

unificada do cliente, de modo que cada interação ajudaria os vendedores a

entender onde os clientes estavam em sua jornada, bem como o seu próximo

destino. A Accenture integrou plataformas exclusivas de IA e aprendizado

de máquina com toda a tecnologia existente da empresa para criar uma

visão consolidada do cliente. Logo depois, os vendedores passaram a receber

informações em tempo real, durante conversas com o cliente, para ajudar a

acelerar a conversa de vendas. Os vendedores ganharam:

• Casos de uso gerados automaticamente e as próximas melhores ações • Pesquisa de clientes em tempo real e insights do setor

• Recomendações de produtos e pacotes gerados automaticamente

A plataforma integrada agregou informações e conversas de clientes para fornecer inteligência de negócios contínua e robusta de Voz do Cliente e uma visão unificada de campanha de desempenho. Também garante que cada interação de vendas seja significativa e valiosa para os clientes. Ao criar uma excelente experiência do cliente e do vendedor, a empresa está vendo um crescimento extraordinário nas interações e na receita, especialmente com as principais contas.

(21)

Comprometa-se a tomar decisões baseadas em dados com

melhores dados. As organizações de vendas devem poder determinar

com facilidade quem são os melhores alvos. Isso significa usar dados complexos, e não uma ou mais listas de leads.

O uso de dados é uma força clara para as equipes de vendas sobre experiência e intuição. Apenas 68% dos executivos de vendas dizem que projetam o seu modelo operacional com base em dados. Os executivos de vendas devem desenvolver uma estratégia de dados que inclua dados diversos de várias fontes. Extrair e analisar dados de várias fontes permite que os vendedores entendam melhor seus objetivos. Os dados, não apenas listas de leads, fornecem uma visão mais abrangente dos clientes em

potencial, ou seja, pequenas e médias empresas (SMBs) e empresas globais. Isso é particularmente impactante porque a digitalização segue os dados. 73% dos executivos de vendas dizem que, atualmente, têm dados em uso em escala (100% esperam ter dados em larga escala em escala em três anos); 77% dizem que a digitalização fornece insights e tomadas de decisão para melhores resultados de negócios.8_{A digitalização,} particularmente os leads digitalizados, é uma facilitadora essencial das experiências de clientes de alta qualidade. É o que permite a

criação de um processo de ponta a ponta entre funções internas e facilita a transformação mais ampla que separa funções e

responsabilidades, mantendo todos conectados e informados.

Figura 3.

Percentual das organizações em uso de dados generalizado ou em larga escala de 3 anos atrás até os próximos 3 anos

3 anos atrás hoje

Líderes de vendas em 3 anos

73%

30%

100%

(22)

Aumentar os investimentos em cloud

73% dos executivos de vendas dizem que estão usando cloud em escala.9

Isso é igual a outras funções, mas ainda há espaço para melhorias. As infraestruturas em cloud são essenciais porque melhoram os dados e as análises, que podem ser usados para permitir grandes experiências aos clientes. Além disso, as soluções em cloud geralmente fornecem recursos avançados a um custo acessível que dimensiona com o consumo. Assim, as empresas podem acessar recursos de ponta e práticas recomendadas a uma fração do custo de soluções antigas e no local.

Assim como a automação de dimensionamento,

quanto mais uma equipe de vendas pode integrar

cloud ao processo, mais rápido será o crescimento

da receita de primeira linha.

(23)

03 Posicione as vendas para progredir nos níveis de maturidade

Adote um modelo operacional totalmente digital

Cada passo em direção à digitalização completa da função de vendas resulta em melhores interações e melhores resultados. A nossa pesquisa Fast-Track to Future-Ready Operations, combinada com dados de

desempenho financeiro, descobriu que as organizações que mudaram para um modelo operacional totalmente digital são 1,7x mais eficientes e 2,8x mais rentáveis que outras organizações.10_{A função de vendas}

não é exceção — maior digitalização significa maior eficiência e mais crescimento de primeira linha. Ficar pronto para o futuro é um objetivo que vale a pena, pois subir apenas uma posição nos quatro níveis de maturidade operacional terá um impacto significativo nos lucros globais.

Desenvolva parcerias ecossistêmicas

As parcerias enviam a mensagem certa. Elas trazem recursos

diferenciais, como a ampliação em serviços gerenciados, e sinalizam aos clientes que a organização de vendas conhece os seus próprios pontos fortes. As parcerias não só impulsionam o desempenho, como permitem o acesso aos principais recursos, talentos e inovação. Os parceiros ecossistêmicos podem incluir provedores de tecnologia, provedores de serviços gerenciados, startups e serviços de nicho — tudo isso pode aumentar o desempenho de uma equipe de vendas.

31

%

44

%

47

%

de executivos de vendas classificam parcerias ecossistêmicas como um principal objetivo de negócios.

dos executivos de vendas viram uma melhoria em suas parcerias ecossistêmicas nos últimos três anos.

aumentaram o seu foco em parcerias ecossistêmicas como um resultado

(24)

(25)

Faça a sua jogada

As organizações de vendas que tiverem sucesso nas principais áreas descritas anteriormente terão mais chances de alcançar operações inteligentes future-ready e verão benefícios

pronunciados quase imediatamente. E com a tecnologia, dados, processos e pessoas certas, os resultados serão mantidos. As operações prontas para o futuro também são à prova de futuro.

As organizações de vendas future-ready entendem, por exemplo, que as vendas provenientes de clientes novos e existentes são igualmente importantes. Na verdade, conseguem extrair mais valor de negócios recorrentes que, em última análise, são mais rentáveis no longo prazo — daí a importância de prever constantemente as necessidades dos clientes.

Mas não se trata apenas de valor imediato e de primeira linha. Estar pronto para o futuro também significa perceber o valor transformador. Em outras palavras, melhores formas de trabalho que deixam as pessoas e os clientes mais felizes e, em última análise, também impulsionam aumentos de receita.

Claro, o caminho para future-ready não é apenas único para cada organização, mas também é raramente linear. Mas é uma jornada que vale a pena, tendo em vista que mesmo as organizações de vendas em estágio estável podem pular diretamente para o nível future-ready

se houver determinação. No entanto, também pode não ser apropriado dar esse pulo ainda, pois o modelo operacional tem que ser adequado para a organização de vendas, bem como para os clientes. É por isso que cada organização de vendas deve adotar uma abordagem específica para ficar pronta para o futuro.

Ainda assim, cada passo em direção à condição future-ready importa. Apenas um avanço entre os níveis de maturidade produz resultados impactantes. Em média, as organizações que avançaram um nível de

maturidade entre 2017 e 2020 foram 7,6% mais eficientes (menores despesas operacionais por dólar de receita) e 2,3 pp mais rentáveis (EBITDA como percentual das receitas).12

A função de vendas só pode ser bem sucedida de acordo com sua maturidade operacional, e isso também vale para o empreendimento como um todo. Considerando que o departamento de vendas está à frente do relacionamento com o cliente e de impulsionar a receita, essa função deve estabelecer um paradigma de maturidade operacional que possa ser seguido pelo restante da organização para que o futuro seja definido por crescimento acelerado.

7.6 %

mais eficiente (menores despesas operacionais

2.3 pp

por dólar de receita)

mais rentável (EBITDA1

como percentual das receitas)2

(26)

Jeff Laue

Diretor administrativo sênior — Accenture Líder de operações, negócios digitais de vendas internas

jeff.laue@accenture.com

Sobre os autores

Shannon Copeland

Diretor Administrativo — Accenture Líder de operações, inovação digital em vendas internas

shannon.copeland@accenture.com

Danielle Moffat

Diretora Administrativa — Accenture Líder de operações, vendas inteligentes e ofertas de operações aos clientes

(27)

1 Pesquisa da Accenture e pesquisa sobre operações

inteligentes da Operations Survey, 2020.

inteligentes da Oxford Economics de 2020.

3 Why Sales Reps Spend So Little Time Selling, Forbes 2018. 4 Pesquisa da Accenture e pesquisa sobre operações

Referências

inteligentes da Operations Survey, 2020.

10 Accenture, “Fast-Track to Future-Ready Performance” em

www.accenture.com/us-en/insights/operations/future-ready-operations

(28)

Este documento faz referência a marcas de propriedade de terceiros. Todas essas marcas de terceiros são propriedade de seus respectivos proprietários. Nenhum patrocínio, endosso ou aprovação deste conteúdo é pretendido, expressado Copyright © 2021 Accenture.

Sobre a Accenture

A Accenture é uma empresa global de serviços profissionais, com liderança nas capacidades de digital, cloud e segurança da informação. Combinando experiência ímpar e competências especializadas em mais de 40 indústrias, oferecemos serviços de Strategy & Consulting, Interactive,

Technology e Operations — impulsionados pela maior rede de centros de tecnologia avançada e operações inteligentes do mundo. Nossos 569 mil profissionais cumprem a promessa da tecnologia e da criatividade humana todos os dias,

atendendo a clientes em mais de 120 países. Nós abraçamos o poder da mudança

para criar valor e sucesso compartilhado com nossos clientes, pessoas, acionistas, parceiros e comunidades. Visite-nos em www.accenture.com

Sobre a Accenture Research

A Accenture Research molda tendências e cria insights baseados em dados sobre os problemas mais urgentes que as organizações globais enfrentam. Combinando o poder das técnicas inovadoras de pesquisa com uma compreensão profunda dos setores dos nossos clientes, nossa equipe de 300 pesquisadores e analistas abrange 20 países e publica centenas de relatórios, artigos e pontos de vista todos os anos. Nossa pesquisa instigante — apoiada por dados proprietários e parcerias com organizações líderes como MIT e

Harvard — guia nossas inovações e nos permite transformar teorias e novas ideias em soluções do mundo real para nossos clientes. Visite-nos em

www.accenture.com/research

Sobre a Oxford Economics

A Oxford Economics é líder em previsão global e análise quantitativa. Nossa base de clientes em todo o mundo compreende mais de 1.500 empresas internacionais, instituições financeiras, organizações

governamentais e universidades. Com sede em Oxford e escritórios em todo o mundo, empregamos 400 funcionários, incluindo 250 economistas e analistas. Nossos

melhores modelos econômicos e industriais globais e ferramentas analíticas nos dão uma capacidade incomparável de prever tendências de mercado externo e avaliar seu impacto econômico, social e comercial.