VENDAS – COMUNICAÇÃO ASSERTIVA
Você sabe o quão importante é possuir uma
comunicação assertiva na hora das vendas, não é mesmo?
Alguém já te ensinou na prática como ter esse tipo de comunicação?
É isso mesmo que eu vou te passar, dicas que você já pode colocar em prática assim que acabar essa aula, vem comigo!
1 - O CORPO FALA (BODY LANGUAGE)
Não é novidade sabermos que nosso corpo fala através de nossas expressões, gesticulações e posições que escolhemos para determinado local.
A linguagem corporal permite você ‘ler’ os seus clientes, como também, te ajuda a fechar uma venda. Hoje vou te ensinar como se posicionar de forma correta para passar mais confiança aos seus clientes, concluir a venda e ter maiores resultados financeiros.
1.1 POSTURA
Você tem consciência sobre a sua postura durante o dia? Para a correção da postura, indico que você se policie-se para estar sempre com a coluna ereta, estando em pé ou sentado. Veja alguns exemplos onde estou com a coluna reta e outra onde estou sem corrigir a postura.
[EM PÉ]
[SENTADO]
É nítida a diferença, não é mesmo?
Percebe o quão imponente é a postura correta?
Dessa forma, passa maior segurança e altruísmo para o cliente, tendo uma maior probabilidade de levar ao fechamento (concluir a venda).
Muitas vezes a correção da postura vem quando você se olha no espelho ou quando a outra pessoa a corrige (técnica de espelhamento) você acaba corrigindo a sua, entretanto, o ideal é que você crie o hábito de correção.
A correção da postura é algo possível de ser feito, demanda disciplina, correção diária e consciência sobre o próprio corpo.
Caso seja difícil para você manter-se com a coluna reta, pode ser necessário o uso de “Corretor de Postura” ou até mesmo visitar um médico.
________________________________
1.2 GESTICULAR
Falar com as mãos ou gesticular é muito comum e pode trazer benefícios quando usada corretamente.
Por meio da comunicação com gestos, nosso
movimento estimula o canal visual dos receptores, fazendo com que eles tenham um foco e atenção maior e por mais tempo em quem está transmitindo a informação.
A gesticulação pode ser usada como ‘distração’ bem como trazer mais emoção, energia e atração para o receptor. Mas cuidado para não exagerar e acabar assustando-o.
________________________________
1.3 ESPELHAMENTO
[Espelhar o comportamento da pessoa com quem você está conversando.]
[ESPELHAMENTO I]
Você pode utilizar essa técnica e realiza-la de forma consciente, já quem está sendo espelhado, absorverá de forma inconsciente; por serem posicionamentos semelhantes, o cérebro dessa pessoa receberá os comandos e você como um semelhante, deixando ela mais aberta e receptiva
para aceitar o que você tem a propor.
Faça de forma natural, espere alguns segundos antes de espelhar o comportamento/posição dessa pessoa.
[ESPELHAMENTO II]
Tenha o cuidado para não fazer de forma robótica e imitando a pessoa, aguarde alguns segundos antes de fazer a técnica do espelhamento.
________________________________
1.4 ANCORAGEM
A ancoragem é uma técnica utilizada na
Programação Neurolinguística (PNL), através do estimulo correto, o praticante da técnica consegue criar, incentivar ou modificar a resposta do seu receptor.
O exemplo que eu dei no vídeo é a forma de associação: quando eu digo o que já está incluso no meu produto/serviço e que em outro local terá que comprar a parte, fica subentendido que comigo ele tem maiores benefícios e terá consigo a inclusão desse produto “extra”, assim,
finalizando a compra ele fica satisfeito e com a sensação de possuir mais (o extra) com menos ($).
Ou seja, eu agreguei valor ao meu produto utilizando técnicas de ancoragem.
Também é usada a ancoragem quando o cliente se interessa pelo produto/serviço mas não tem noção do quanto o produto/serviço custa, utiliza-se
então a técnica mencionando valores existentes no mercado para que o mesmo entenda o quanto aquilo custa e crie em sua mente uma base
comparativa com o que você tem a oferecer.
________________________________
2.0 FUNIL DE VENDAS
Funil de vendas ou pipeline é uma representação que exibe a jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato até a conclusão da compra.
Uma incrível vantagem do funil é que ele pode ser feito com base no formato de vendas da sua
empresa, sendo algo personalizado e objetivo.
A imagem ao lado, mostra o funil que utilizo na minha empresa, aqui eu insiro o CRM (pós vendas) no meu funil, mas isso não é obrigatório.
Tráfego: todos os possíveis clientes.
Visitantes: quem visita sua empresa/loja ou site.
Leads: Possui interesse no seu produto/serviço.
Venda: Processo de venda em si (demonstração a fundo do produto, valor agregado, negociação).
Cliente: Realizou o fechamento (comprou).
CRM (pós vendas): Contato pós o fechamento – aqui onde muitas empresas fidelizam o cliente.
2.1 QUEM É MEU CLIENTE?
Identificar o perfil do seu cliente ou o seu público alvo é fundamental para uma boa comunicação entre você (sua empresa/ seu produto) e o seu comprador.
Eu sei qual é a faixa etária do meu cliente?
Eu sei qual é o poder aquisitivo do meu cliente?
Eu sei quais locais ele costuma a frequentar?
Eu sei quais são seus hábitos de consumo?
Responder essas perguntas é primordial para que você se comunique de forma efetiva com o
cliente, direcionando todas as ações comerciais e marketing para quem realmente se interessa pelo o que você oferece, aumentando as chances de conversão de venda em cerca de 80%, facilitando assim o trabalho da área comercial e aumentando seu faturamento, afinal esse é o objetivo.
Conhecendo meu público posso falar a língua dele, utilizando palavras que ele entende, frases das quais ele está habituado e os ditados/gírias que ele costuma ouvir, passando maior segurança.
Dessa forma, ele pensa:
“Ele me conhece, sabe o que preciso!”
________________________________
ATIVIDADES
1) Faça pequenos vídeos diários para treinar a sua postura e a sua gesticulação. Após um período de duas semanas, comparece o primeiro vídeo com o mais recente e veja as principais diferenças.
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
2) Treine a técnica espelhamento durante suas conversas.
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
3) Crie uma ancoragem para o seu negócio.
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
4) Elabore um funil de vendas conforme a didática de vendas da sua empresa.
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
5) Identifique o perfil de cliente da sua empresa.
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
Caso você tenha dificuldade em fazer alguma atividade, por favor, entre em contato.
Será um enorme prazer em te ajudar! 😊
Ao final desse conteúdo, você pode entender que a sua postura, sua gesticulação e seu tom de voz, influencia na tomada de decisão do seu cliente.
Você também aprendeu a importância de fazer um funil de vendas de acordo com a necessidade da sua empresa e identificar o perfil do seu cliente.
Faça as atividades solicitadas e coloque em prática seu aprendizado.
Eu e minha equipe estamos prontos a te ajudar, então vamos começar?
Compartilhe seu aprendizado nas redes sociais e marca a Master Sette 😉
[Pode ser stories, vídeos e fotos]
