• P r o p o s t a T é c n i c a
• D e z e m b r o d e 2 0 1 3 W o r k s h o p
“N E G O C I A Ç Ã O AVA N Ç A D A PA R A A LTA G E S T Ã O ”
• C l i e n t e :
Introdução
Escola clássica da negociação Negociações complexas
Aperfeiçoamento em negociação Resultados a alcançar
Conteúdo (preliminar) do workshop Currículo do palestrante
Referência (empresas clientes)
A P R E S E N T A Ç Ã O
I N T R O D U Ç Ã O
Sob pressão para alcançar seus resultados, as partes buscam obter aliados para se fortalecer e conseguir um acordo que possa atender o
melhor possível seus objetivos e interesses.
Entretanto, situações como essa precisam de mais do que simples técnicas de negociação porque os negociadores têm que lidar com questões subjetivas das outras partes como jogo de poder, egos, vaidade, sentimento de injustiça, relação
de confiança, ganância, emoções e sentimentos que, com muita frequência, conduzem as negociações para o impasse.
A intensidade e a frequência com que os
dirigentes e líderes envolvem-se em situações de negociação indicam com clareza o valor estratégico da capacidade de negociar.
PR I N C Í P I O S
Resultado percebido:
Ganha/Ganha
Ganhos conjuntos:
Harmonia nas diferenças e sinergia nas semelhanças
EN T R A V E S
Falta da relação de confiança.
Presença de emoção e sentimentos.
Metas
incompatíveis.
RE L A Ç Õ E S
Comunicação.
Interesses velados.
Estilos interpessoais.
PO D E R Princípios.
Fontes genéricas.
Fontes exclusivas.
Estratégias e táticas.
E S C O L A C L Á S S I C A D A N E G O C I A Ç Ã O
NÍ V E L D E CO N F L I T O ALTO
BAIXO Luz
vermelha
N E G O C I A Ç Õ E S C O M P L E X A S
P R I N C I P A I S R A Z Õ E S
• Interesses fortemente desejados ou rejeitados pelas partes
• Mudanças rápidas nos cenários
• Traços psicológicos ou perfis inadequados das pessoas
• Impotência para solução do problema
P R I N C I P A I S R I S C O S
• Níveis elevados de conflito (presença de sentimentos)
• Poder dos stakeholders e formação de coalizões
• Impasses (falta da relação de confiança)
P R I N C I P A I S A Ç Õ E S
• Sistema de inteligência (informação)
• Construção da “rota de fuga” e opções “no deal”
• Mapeamento dos “aliados” e dos “inimigos”
A P E R F E I Ç O A M E N T O E M N E G O C I A Ç Ã O
Esta competência “chave” para a eficácia em todas as atividades que um gestor ou líder realiza pode ser desenvolvida e
aprimorada de forma refinada, alavancando substancialmente seu potencial de geração de resultados.
• Capacidade do negociador de pensar estrategicamente (conectando permanentemente os objetivos maiores da empresa com a situação de negociação do momento);
• Sensibilidade quanto ao poder envolvido na situação;
• Domínio das técnicas e táticas de negociação;
• Habilidade no relacionamento interpessoal;
• Motivações e nível de aspiração.
Os resultados de uma negociação dependem de um conjunto de fatores
interligados:
RE S U L T A D O S
Melhoria na autoestima dos participantes
Aumento do poder de barganha
Refinamento das práticas de negociação
• Promover a evolução dos participantes através do aprofundamento nos conceitos e refinamento das práticas da negociação, gerando melhorias visíveis no seu
desempenho, mesmo quando o grupo é constituído de pessoas com experiência;
R E S U L T A D O S A A L C A N Ç A R
• Identificar soluções criativas e obter acordos vantajosos para todos, mesmo nas relações aparentemente opostas, através da exploração de novos caminhos e
identificação de opções criativas que possam proporcionar as oportunidades para revelar como fazer para “fazer melhor” (o que já vem sendo muito bem feito);
• Alcance de resultados mais atraentes para todos através de uma atividade de negociação mais consciente e melhor estruturada.
C ONTEÚDO ( PRELIMINAR ) DO WORKSHOP
“Negociação avançada para alta gestão”
Carga horária: 16 horas
N E G O C I A N D O C O M P E S S O A S “ D I F Í C E I S ”
Quando você se defronta com um negociador duro (agressivo), suas chances são limitadas.
Às vezes, você não pode se “dar ao luxo” de não fechar o acordo, mas também não pode se “dar ao luxo” sofrer prejuízos.
E se você estiver negociando de forma cooperativa e o outro insistir em negociar competitivamente?
• Como agir para superar as ameaças e os riscos das reações naturais?
• Quais são os desafios para eliminar as barreiras à cooperação do outro?
• Como tratar as emoções negativas e os hábitos de negociação dele?
• Como lidar com o poder que ele aparenta possuir ou com o ceticismo dele quanto às vantagens do acordo?
• Como inverter situações desvantajosas?
• Como dissipar sentimentos de hostilidades e desconfiança?
• Como estruturar um processo para negociar com players agressivos?
N E G O C I A N D O C O M M Ú L T I P L A S P A R T E S
As negociações entre somente dois grupos de interesses podem resultar em apenas dois tipos de resultados: ou as partes entram em acordo ou não.
Posição
Importância
Influência
Poder do stakeholder
Entretanto, as negociações múltiplas e simultâneas entre vários grupos de
interesses podem gerar um número muito maior de resultados: ou todos os grupos entram em acordo, ou todos os grupos não entram em acordo ou, então, são
constituídas coalizões entre somente alguns grupos com os demais sendo expulsos do acordo.
• Como potencializar um acordo vantajoso para todos?
• Quais são os vários conjuntos de interesses dos negociadores?
• Qual é a influência da justiça e da emoção nos resultados?
• Como controlar ou dominar as emoções e sentimentos?
• Como evitar a formação de coalizões entre os “players”?
Reciprocidade Compromisso
e coerência Prova social
Simpatia Escassez Autoridade
E L E M E N T O S D A I N F L U Ê N C I A
Existem vários princípios universais que norteiam a capacidade de influenciar
os indivíduos e que, quando bem utilizados, criam contextos favoráveis à
aceitação de nossos interesses ou propósitos.
• Como motivar os demais “players” (sobre os quais não temos nenhuma relação hierárquica) para concordar com nossas proposições?
• Como obter um resultado através de alguém que pode ter outros interesses prioritários?
• Como convencer os outros negociadores que nossas proposições (ou idéias) são as mais atraentes e fazer com que eles as adotem como as mais vantajosas para eles?
L I D E R A N Ç A E I N F L U Ê N C I A
A L T E R N A T I V A S D E E S C A P E ( “ N O D E A L ” )
O poder relativo na negociação de duas partes depende, primordialmente, de quão atraente para cada uma delas é a opção de não chegar ao acordo (“no deal”).
Em outras palavras, para se fortalecer na negociação, elabore um plano alternativo (plano B ou plano de
“escape”) para ser utilizado caso o outro lado não lhe ofereça uma proposta atraente ou, pelo menos, um resultado mínimo aceitável por você.
Saber o que você fará caso não chegue a um acordo exige o desenvolvimento de um processo para fortalecer sua situação.
O “plano B” é o melhor caminho para atender seus interesses independentemente do outro decidir aceitar ou não suas condições.
F O C O T R I D I M E N S I O N A L D A N E G O C I A Ç Ã O
Em qualquer tipo de negociação que estejamos enfrentando, simples ou complexa, a falta de preparação é talvez nossa mais séria deficiência.
• Por que os indivíduos não têm o hábito de planejar a negociação?
• Quais são os riscos da improvisação?
• Quais as consequências de uma negociação despreparada ou mal cuidada?
AB O R D A G E M T R I D I M E N S I O N A L:
1ª) Táticas utilizadas “na mesa de negociação” (foco no processo e nas pessoas) 2ª) Design dos aspectos essenciais (aumento do “bolo” e construção do valor) 3ª) Configuração “fora da mesa” (arquitetura do escopo mais favorável)
Ética
Lealdade
Reputação
Transparência Competência
Compromisso
ELEMENTOS DA CONFIANÇA
Para evoluir no relacionamento é fundamental:
• Compatibilizar as metas a alcançar, conhecendo as necessidades e expectativas do outro,
oferecendo a solução baseada naquilo que representa “valor” para ele e, ainda, fazendo com que ele perceba isso.
• Controlar as emoções e os sentimentos, evitando as reações irracionais.
• Construir a relação de mútua confiança.
• Como construir a relação de confiança?
• Por que as emoções (sentimentos) impedem a negociação?
• Como adequar as metas dos negociadores: como construir o “valor”?
• Como controlar as emoções?
R E L A Ç Ã O D E C O N F I A N Ç A
P R O P O S T A M E T O D O L Ó G I C A
A proposta metodológica do programa “NEGOCIAÇÃO AVANÇADA PARA A ALTA
GESTÃO” objetiva orientar o refinamento e aprofundamento conceitual em negociação de cada participante, privilegiando o aprendizado de forma eminentemente prática, com uma carga horária de 16 horas, através de:
Exposição conceitual
interativa
Estudo de casos reais do
dia a dia
Reuniões de pequenos
grupos
Exercícios e simulações de
negociação
P R O P O S T A M E T O D O L Ó G I C A
P r o f . C A R L O S P E S S O A
FORMAÇÃO:
• Engenheiro – Escola de Engenharia da UFMG
CARGO EXECUTIVO ATUAL:
• Diretor da CARLOS PESSOA TREINAMENTO E CONSULTORIA EMPRESARIAL
CARGOS EXECUTIVOS ANTERIORES:
• Fundação Dom Cabral – Diretor Comercial e de “Executive Education”
• Fasal S.A. e Fasal Trading S.A. – Diretor Comercial
• Açominas S.A. - Superintendente Comercial
• Laminação Perfilex S.A. – Diretor Comercial
C U R R Í C U L O D O P A L E S T R A N T E ( I )
LIVROS EDITADOS
• “MUDANÇA – OPORTUNIDADE PARA O CRESCIMENTO”
• “GESTÃO ESTRATÉGICA PARA INSTITUIÇÕES DE ENSINO”
• “NEGOCIAÇÃO APLICADA” – Como utilizar as táticas e estratégias para transformar conflitos interpessoais em relacionamentos cooperativos (Editora ATLAS)
• “NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL” (IESDE – Inteligência educacional e Sistemas de Ensino – Curitiba/PR
VÍDEOS EDITADOS
• “SETE ERROS A EVITAR COM SEU DINHEIRO”
• “NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL” (12 vídeo aulas - Editora IESDE – Curitiba/PR)
C U R R Í C U L O D O P A L E S T R A N T E ( I I )
A L G U N S C L I E N T E S
MASCARENHAS BARBOSA ROSCOE: Dr. Luis Fernando Pires (Presidente) – (31) 2191.0000 MRV: Darnon Medeiros (Diretor de Compras): (31)7164.0221 – [email protected]
FIAT: Antônio Sérgio Rodrigues (Diretor Comercial) – (31) 2123.6472 – [email protected] IVECO: Alcides Cavalcanti (Diretor Comercial) – [email protected]
VALE: Sérgio Aranha (Diretor Geral Norte) – (98) 8835.4409 – [email protected] NEW HOLLAND: Marco Borba (Diretor Comercial AL) – (31) 2104.3923 –
CASE: Roque Reis (Diretor Comercial AL) – (151) 99282.6242 – [email protected] EDP: João Carlos Abreu Guimarães (Diretor) – (11) 9425.8960 –
LÍDER AVIAÇÃO: Júnia Hermont (Vice-Presidente) – (31) 3490.4653 – [email protected]
VIVO: Maurício Guimarães Mendes Ger. RH) - (31) 9963.1719 – [email protected]
BANCO BONSUCESSO: Paulo Henrique Pentagna Guimarães (Presidente)–(31) 9286.0105 - paulo.guimarã[email protected]
SANDVIK: Fernando Aguiar (Diretor Financeiro) – (31) 9282.0730–
ITAIPU BINACIONAL: Ileni Damiani (Ger. RH) – (45) 3520.6048 – [email protected] METRO JORNAL: Cláudio Bianchini (Presidente)– (11) 3528.8501–
R E F E R Ê N C I A S D E C L I E N T E S
A realização do workshop “NEGOCIAÇÃO AVANÇADA PARA A ALTA GESTÃO” customizado para os dirigentes, líderes e gestores das empresas que constituem o SETCEMG compreende a execução de quatro etapas de trabalho:
DIAGNÓSTICO Reuniões para alinhamento das expectativas e dos
resultados a alcançar
PLANEJAMENTO Ajuste nos conteúdos, seleção de textos/filmes, elaboração dos slides, da apostila
e dos exercícios customizados
APROVAÇÃO
Validação dos conteúdos, dos
exercícios e da metodologia a
ser adotada.
REALIZAÇÃO DO WORKSHOP COM
16 HORAS DE DURAÇÃO
