Estratégias de precificação para farmácias

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Estratégias de

precificação para

farmácias

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Um dos grandes desafios do varejo farmacêutico é oferecer preços

atraentes aos consumidores para conseguir transmitir

a imagem de bons preços da drogaria .

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Além disso, há também a questão de

oferecer serviços diferenciados e um bom atendimento , porém, o preço sempre será um dos principais fatores para a decisão de compra dos consumidores.

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No varejo farmacêutico, a concorrência entre

as drogarias da região normalmente é bastante acirrada, o que dificulta

ainda mais a precificação dos itens da loja.

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Preparamos um material com dicas

sobre estratégias de precificação para

farmácias para você usar no seu dia a dia.

Boa leitura!

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A visão do cliente

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De acordo com uma

pesquisa desenvolvida pela Febrafar por meio do

IFEPEC, os principais fatores sobre os serviços das lojas na visão dos clientes são:

Febrafar Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias

IFEPEC Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Continuada

Preço

Facilidade de pagamento Localização

Aceitar cartão desconto de laboratório Atendimento

Entregar o produto

Facilidade de estacionar ^E

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Preço x Valor

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Em primeiro lugar é preciso entender a diferença entre preço e valor .

Preço é baseado no custo do que é cobrado no mercado e

é predominantemente estabelecido pela

razão.

Valor é baseado na percepção pessoal

sobre determinado produto. É estabelecido

predominantemente pela emoção.

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Por conta disso, a formação

de preço deve estar ligada à estratégia de atuar na percepção do consumidor sobre a bandeira da farmácia e os produtos ali oferecidos.

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Categoria

de Produtos

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Propagado

Similar bonificado Genérico

Manipulado Perfumaria

Suplemento alimentar Varejo

Serviços

Conveniência

Antes de falarmos sobre

precificação, vamos recordar todas as categorias de

produtos que pode-se oferecer numa drogaria:

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Mix de Produtos

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A loja não tem a obrigatoriedade de trabalhar

com todos os grupos disponíveis, necessitando apenas, adaptá-los à sua realidade.

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Porém, é importante lembrar a importância de ter um mix variado de produtos, tanto de medicamentos quanto

de não medicamentos, para sempre oferecer o que os

clientes buscam na farmácia.

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Veja alguns exemplos:

água chocolate barra de cereal

adoçante

chupeta

escovas de dente seringa

alicate de unha

desodorante hidratante corporal

shampoo sabonete

Ômega 3 Cartamus

Conveniência Varejo Perfumaria Suplemento

alimentar

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Como

determinar

preço

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Cada categoria de produtos deve ter uma

estratégia de precificação, de acordo com as necessidades da região e do público que você pretende atingir.

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Medicamentos de uso contínuo

devem ter preços mais acessíveis, ou

pelo menos estratégias de descontos quando

o cliente comprar mais de uma caixa. Lembre-se que, por comprar sempre, o cliente sabe o preço do produto de cabeça. Nesses casos, oferecer um desconto maior pode facilitar o retorno do cliente à loja.

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Os produtos mais

conhecidos da categoria conveniência devem

ter preços mais baixos, enquanto os demais,

custos mais elevados.

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Preços praticados pela concorrência em produtos de

alto giro devem ser acompanhados.

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Vale lembrar que não é bom apenas copiar o que a concorrência faz. É preciso ter uma estratégia definida e apenas acompanhar o que os concorrentes estão fazendo para estar de acordo com as necessidades da região de atuação da sua loja.

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Representatividade

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A representatividade

é o índice de participação que um determinado grupo de produtos tem sobre a

venda total da loja.

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Veja abaixo um exemplo de uma das lojas que administramos:

Grupo Valor Total

Bruto

% Repres.

Valor Total Bruto

Valor Total

de Desconto % Desconto Valor Total Líquido

% Repres.

Valor Total Líquido

Valor Total de

Custo % Custo Valor Total de Lucro

Varejo 16.441,06 1,84 254,92 1,55 16.186,14 3,08 10.632,29 65,69 5.553,85

Conveniência 26.186,97 2,93 429,35 1,64 25.757,62 4,90 18.349,95 71,24 ^7.407,67

Suplementos

Alimentares 24.796,54 2,77 4.270,68 17,22 20.525,86 3,90 11.577,81 56,41 8.948,05

Propagado 205.108,45 22,92 46.538,35 22,69 158.570,10 30,17 131.314,03 82,81 27.256,07

Perfumaria 106.615,77 11,91 1.478,22 1,39 105.137,55 20,00 72.203,90 68,68 32.933,65

Similar

Bonificado 207.447,41 23,18 122.776,97 59,18 84.670,44 16,11 42.206,18 49,85 42.464,26

Genérico 308.328,83 34,45 193.518,16 62,76 114.810,67 21,84 55.781,31 48,59 59.029,36

894.925,08 100,00 369.266,65 41,26% 525.658,43 100,00 342.065,47 65,07% 183.592,91

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A representatividade é feita sobre o valor total (100%) dos produtos , mas o ideal para realizar uma análise

assertiva é separar entre Medicamentos e Não Medicamentos .

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A participação de

Medicamentos deve girar em pelo menos 65% da venda total. Desta fatia, pelo menos 50% deve ser de medicamentos Genéricos e Similares, para que a loja tenha lucratividade saudável.

Medicamentos R$358.051,21

Rep% Genérico 32%

Rep% Similar 24%

Rep% Propagado 44%

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Atenção aos

Genéricos

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Quando os genéricos foram

lançados, em 1999, muitas pessoas ainda não confiavam nessa

categoria de medicamentos.

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Hoje, depois de certo tempo, boa parte da população já

acredita nos genéricos e passa a buscar esse tipo de produto nas farmácias, porque vê a economia

entre o produto genérico e o propagado.

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CMV Custo da Mercadoria Vendida

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O CMV (Custo da Mercadoria Vendida) é um dos indicadores mais importantes para analisar a saúde da loja.

É o valor pago pela

mercadoria ao fornecedor

direto (distribuição ou indústria).

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Sua leitura permite

compreensão sobre o

montante de sobra para arcar com as despesas

variáveis, fixas e medir o percentual de resultado líquido.

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Analisar o CMV é fundamental para saber

se você está comprando os produtos com

boas condições para oferecer a seus clientes os melhores preços, sem falar que também

é possível analisar a quantidade de estoque na loja, para evitar ruptura ou excesso

de produtos na farmácia.

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O que podemos

considerar prejuízo?

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O desconto aplicado impactará

diretamente o CMV do produto , pois o cálculo do CMV é feito em cima do valor líquido (bruto-desconto).

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Desta forma, caso a loja pratique descontos muito agressivos em produtos que não obteve boa

negociação de compra (Sell In), seu CMV ficará negativo, o que, de maneira simplificada, quer dizer que o produto não será capaz de “se pagar”.

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Apesar de configurar real prejuízo, muitas vezes as lojas optam por trabalhar com descontos muito agressivos para combater seus concorrentes, queimar estoque ou vender rapidamente produtos que estejam com o vencimento se aproximando.

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Com maior desconto nos produtos certos, a chance de conseguir a fidelização do cliente aumenta muito mais. Por perceber que a sua drogaria tem preços atrativos, o consumidor vai à loja com mais frequência e acaba levando outros medicamentos, além de produtos de higiene e beleza, que costumam trazer muita rentabilidade ao varejista.

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Vale lembrar que boas condições de preço são concedidas quando há uma relação de fidelidade

e confiança entre o

varejista e o fabricante ou distribuidor.

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Daí a importância de fortalecer as parcerias

comerciais e o relacionamento com os representantes

dos laboratórios e dos

distribuidores farmacêuticos.

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Confira outros materiais já publicados:

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Obrigado pela leitura e até a próxima!

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