01- NEGOCIAÇÃO E EMPREENDEDORISMO

Negociação e Empreendedorismo

Negociação e Empreendedorismo

Referências Bibliográficas

• SENGE, P. A Quinta Disciplina: arte e prática da organização que aprende. RJ, BestSeller, 2009

• SARKAR, Soumodip. O empreendedor inovador: faça diferente e conquiste seu espaço no mercado. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008, 265 p.

• SANTOS, S. A. dos (Org.). Empreendedorismo de base tecnológica: evolução e trajetória. 2. Ed. Maringá, PR: UNICORPORE, 2005.

• RUAS, R. e colaboradores. Aprendizagem Organizacional e Competências. São Paulo, Bookman, 2005.

• OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Planejamento Estratégico: Conceitos, Metodologia, Práticas. 15ª Edição, São Paulo: Editora Atlas, 2001.

O QUE É UMA NEGOCIAÇÃO?

O QUE É UMA NEGOCIAÇÃO?

PENSAR NA MELHOR

NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA

NEGOCIAÇÃO

PENSAR NA PIOR

• Quem é casado(a) há mais de 5

anos?

• Quem tem namorado (a) há mais de

3 anos?

• Quem tem um relacionamento de

mais de 10 anos (de qualquer

natureza)?

• Por que durou tanto?

• Valores homogêneos e compartilhados • Respeito e admiração mútuos

• Compreensão e consenso em relação ao futuro • Relação dependente de pessoas independentes • Reforço positivo mútuo

• Crescimento de vida homogêneo

• Aproveitamento intenso da tensão e paixão

relativos

• Alta dose de tolerância

• Amor, leveza, bom humor, carinho

FATORES CRÍTICOS DE

SUCESSO NO CASAMENTO

A negociação é uma troca de

valores.

Estamos sempre buscando e

aprimorando as qualidades

necessárias para nos tornar

bons negociadores.

A negociação é uma troca de

valores.

Estamos sempre buscando e

aprimorando as qualidades

necessárias para nos tornar

A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO

E NEGOCIAÇÃO

Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão)

Negócio é o ato

Negociação é quando surge

uma divergência

Nem sempre há negociação

Os filósofos "desfrutam do tempo livre e preparam os seus discursos em paz e em tempo de ócio. Apenas os preocupa alcançar a verdade".

É o processo através do

qual as partes envolvidas

se deslocam de suas

posições originais,

inicialmente divergentes,

para um ponto no qual o

acordo possa ser

alcançado.

É o processo através do

qual as partes envolvidas

se deslocam de suas

posições originais,

inicialmente divergentes,

para um ponto no qual o

acordo possa ser

alcançado.

O CONTEXTO DA

NEGOCIAÇÃO

OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM (OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES.

O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES CONTINGENCIAIS (controle da situação).

O CONTEXTO

DA NEGOCIAÇÃO

DA ERA DO “COMPRAR” PASSAMOS À ERA DO “VENDER”

A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO.

A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SE FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO (ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃO DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE DAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS)

Cresce a cada dia a importância do setor serviços nas economias Brasileira e Mundial. Mais do que nunca os consumidores tomam consciência de sua importância e não hesitam em simplesmente abandonar as organizações que não se demonstram capazes de atendê-los satisfatoriamente.

Esse cenário gera a exigência de um novo perfil de administradores prestadores de serviços. Se antes bastava garantir um mínimo de satisfação para assegurar a permanência do consumidor, hoje é preciso fidelizá-lo já – ou a concorrência o fará. Mais do que nunca, é preciso saber negociar.

O CONTEXTO

Como visualizar a Negociação?

Como visualizar a Negociação?

É um processo: sequência de etapas

O modo como este processo é

desenvolvido é decisivo

É fundamental existir preparação

É importante criar um clima positivo

É crucial identificar o momento oportuno

É um processo: sequência de etapas

O modo como este processo é

desenvolvido é decisivo

É fundamental existir preparação

É importante criar um clima positivo

Como visualizar a Negociação?

Como visualizar a Negociação?

Significa alcançar objetivos

Quais os nossos objetivos e desejos?

O que podemos e estamos dispostos a

dar em troca?

Negociação não é uma doação ou um

milagre!!

Significa alcançar objetivos

Quais os nossos objetivos e desejos?

O que podemos e estamos dispostos a

dar em troca?

Negociação não é uma doação ou um

Como visualizar a Negociação?

Como visualizar a Negociação?

Passagem de uma situação atual para

uma situação futura

Existência de um campo de forças

(impulsionadoras e restritivas)

Impulsionadoras: interesses comuns

Restritivas: acordo nocivo

Passagem de uma situação atual para

uma situação futura

Existência de um campo de forças

(impulsionadoras e restritivas)

Impulsionadoras: interesses comuns

Restritivas: acordo nocivo

Como visualizar a Negociação?

Como visualizar a Negociação?

É um relacionamento: não é um ato isolado

Algo que se faz em conjunto

Fatores presentes: emoção e comunicação

Processo decisório compartilhado

É um relacionamento: não é um ato isolado

Algo que se faz em conjunto

Fatores presentes: emoção e comunicação

Processo decisório compartilhado

AS POSTURAS DE

NEGOCIAÇÃO

AS POSTURAS DE

NEGOCIAÇÃO

Postura Ganha Perde

Postura Ganha Perde

 O importante é levar vantagem em tudo  Só os interesses próprios contam

 O mundo é dos mais espertos

 A negociação é um campo de batalha  Os mais aptos serão os vencedores

 Quem tem pena do coitado fica no lugar dele  O que vale é o curto prazo

 Não é importante estabelecer vínculos  O segredo é a alma do negócio

 Informações falsas fazem parte do negócio  Vale tudo

 Esquecimentos dos princípios éticos

 O importante é levar vantagem em tudo  Só os interesses próprios contam

 O mundo é dos mais espertos

 A negociação é um campo de batalha  Os mais aptos serão os vencedores

 Quem tem pena do coitado fica no lugar dele  O que vale é o curto prazo

 Não é importante estabelecer vínculos  O segredo é a alma do negócio

 Informações falsas fazem parte do negócio  Vale tudo

Postura Ganha Ganha

Postura Ganha Ganha

 Os interesses de todos devem ser atendidos

 O problema do outro não é só do outro

 O problema do outro deve ser solucionado

 Deve ser levado em conta o longo prazo

 Além do objeto existe o relacionamento

 Comprometimento dos lados

 Os interesses de todos devem ser atendidos

 O problema do outro não é só do outro

 O problema do outro deve ser solucionado

 Deve ser levado em conta o longo prazo

 Além do objeto existe o relacionamento

 Comprometimento dos lados

Postura Perde Perde

Postura Perde Perde

 “Vamos todos explodir juntos!”  Inexistência de relacionamentos  Predominância do egoísmo

 A decisão de dois ou mais indivíduos de fazerem algo,

que todos aceitaram sem questionamento

 Não importa perder, desde que o outro perca  Mais importante é prejudicar o outro

 “Vamos todos explodir juntos!”  Inexistência de relacionamentos  Predominância do egoísmo

 A decisão de dois ou mais indivíduos de fazerem algo,

Características do Mundo Contemporâneo

e a Teia que Tecem

Características do Mundo Contemporâneo

e a Teia que Tecem

 Mudança de estratégias  Redefinição de mercados  Repensando estruturas

 Modismos em administração  Best Sellers fabricados

 Ausência de reflexão e crítica

 Pregação incoerente de consultores : Michael Hammer: “ Eu estava errado “

Características do Mundo Contemporâneo

e a Teia que Tecem

• Mercados globais

• Comunicação instantânea e respostas rápidas • Concepção holística do mundo

• Trabalhadores altamente especializados

• Trabalhos envolvendo criação e transmissão de informação e conhecimento

Características do Mundo Contemporâneo

e a Teia que Tecem

• Clientes: foco, segmentação¹

• Estratégia: definição de visão e missão

• Estrutura: enxugamento, terceirização, flexibilidade, rapidez

• Tecnologia: informatização intensa, avançada, disponibilidade da informação

¹ É o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo

é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos.

Características do Mundo Contemporâneo

e a Teia que Tecem

• Mais exigentes e questionadoras (cobram

participação, profissionalismo, encarreiramento, desenvolvimento e qualidade de vida)

• Trabalho em equipe / parcerias • Autodesenvolvimento

PASSADO  Títulos e Poder  Foco na Carreira  Motivação Profissional  Interesse no alto salário mensal

 Futuro definido pela Empresa  Avaliação de Desempenho / foco em relacionamentos  Regras e Tradições PRESENTE  Projetos e Desafios  Foco na Empregabilidade  Valorização do Tempo e a Qualidade de Vida  Visão de Compensação Anual Total

 Pessoa gerencia seus próximos passos

 Avaliação por resultados, metas, prazos e

orçamentos

 Criatividade e Inovação

Novos Modelos Profissionais

Desafios e Metas

Os desafios são parte integrante do Ciclo de Planejamento.

São identificados através da definição dos objetivos

organizacionais e da visualização de possíveis cenários, onde se analisam fatores externos e internos no

Características do Mundo Contemporâneo

e a Teia que Tecem

Mudança Tecnológica +

Mudança Humana

CATALISADOR APOIADOR

CONTROLADOR ANALÍTICO

CATALISADOR

•GRANDE COMUNICADOR •EXTREMAMENTE CRIATIVO •TEM SEMPRE NOVAS IDÉIAS

•ENTUSIASTA DOS GRANDES EMPREENDIMENTOS •EMPREENDEDOR

•HOMEM DAS COISAS NOVAS

COMO PODE SER VISTO :

•SUPERFICIAL •IRREAL

APOIADOR

• CONSIDERA AS PESSOAS

• ADORA TRABALHAR EM EQUIPE • PROCURA AGRADAR A TODOS • ADORA FAZER AMIGOS

COMO PODE SER VISTO :

• INCAPAZ DE CUMPRIR PRAZOS

• INCAPAZ DE DESENVOLVER PROJETOS

• É VISTO MAIS COMO MISSIONÁRIO QUE EXECUTIVO • SUAS DECISÕES SÃO MAIS LENTAS

CONTROLADOR

• TOMA DECISÕES RÁPIDAS

• ESTA SEMPRE PREOCUPADO COM SEU TEMPO • REDUÇÃO DE CUSTOS

• NÃO FAZ RODEIOS

• VAI DIRETO AO ASSUNTO • É ORGANIZADO , OBJETIVO

• SUA META É CONSEGUIR RESULTADOS

COMO PODE SER VISTO

• INSENSÍVEL • DURÃO

ANALÍTICO

• ADORA FAZER PERGUNTAS

• OBTER O MÁXIMO DE INFORMAÇÕES • APRECIA OS DETALHES

• ANTES DE TOMAR DECISÕES ANALISA TODOS OS DADOS

COMO PODE SER VISTO

•PERFECCIONISTA

• DETALHISTA EM EXCESSO • PROCRASTINADOR

TODOS SÃO BONS O IMPORTANTE É QUE CONHEÇAMOS O NOSSO ESTILO E O DO NEGOCIADOR

O ÊXITO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO É APRESENTAR NOVAS IDÉIAS QUE CAUSEM IMPACTO AO OUTRO NEGOCIADOR

LANÇAMENTO DE UM PRODUTO NOVO

EX. UM ABRIDOR DE LATAS

AGORA VEJAMOS QUE ARGUMENTOS ELES DARIAM

“SEREMOS A PRIMEIRA EMPRESA DO BRASIL A FABRICAR ESSE TIPO DE ABRIDOR “.

CATALISADOR Criativo / Empreendedor

APOIADOR Adora fazer amigos e trabalhar em equipe

“ A PRODUÇÃO DO ABRIDOR SERVIRÁ PARA MOTIVAR E INTEGRAR MAIS NOSSA EQUIPE DE PRODUÇÃO “.

CONTROLADOR Redução de custos / Busca resultados

“A FABRICAÇÃO DO ABRIDOR NOS PERMITIRÁ UTILIZAR TODO O POTENCIAL DA ÁREA DE PRODUÇÃO E AUMENTAR EM 5% A LUCRATIVIDADE DA EMPRESA DENTRO DE TRÈS MESES”.

ANALÍTICO Máximo de informações / Detalhista

“ O ABRIDOR QUE PRODUZIMOS FUNCIONRÁ DOS DOIS

LADOS, ABRIRÁ GARRAFAS E LATAS, SERÁ INTEIRAMENTE DE AÇO, INOXIDÁVEL, DE PESO MUITO LEVE, COMPARADO AOS PRODUTOS CONCORRENTES SERÁ MUITO RESISTENTE”.