Resultados 4T17 e 2017

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Teleconferência de Resultados 4T17 e 2017 01 de março de 2018

Bom dia senhoras e senhores, e obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência da OdontoPrev para discussão de resultados referentes ao quarto trimestre e ano de 2017. Estão presentes hoje conosco os senhores Rodrigo Bacellar, Luis Blanco e José Roberto Pacheco.

Informamos que esse evento está sendo gravado e que todos os participantes estarão ouvindo a teleconferência durante a apresentação da OdontoPrev. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a teleconferência queiram, por favor, solicitar a ajuda de um operador digitando * zero.

Este evento também está sendo transmitido simultaneamente pela internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço www.odontoprev.com.br/ri, onde se encontra disponível a respectiva apresentação. A seleção dos slides será controlada pelos senhores. O replay deste evento estará disponível logo após seu encerramento. Lembramos que os participantes do webcast poderão registrar antecipadamente, via website, perguntas para a OdontoPrev, que serão respondidas durante a sessão de perguntas e respostas.

Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da OdontoPrev, projeções, metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Administração da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis para a OdontoPrev. Considerações futuras não são garantia de desempenho e envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer.

Investidores e analistas devem compreender que condições gerais, condições do setor e outros fatores operacionais podem afetar os resultados futuros da OdontoPrev, e podem conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais condições futuras.

Gostaria agora de passar a palavra ao senhor José Roberto Pacheco, Diretor de Relações com Investidores da OdontoPrev, que iniciará a apresentação. Por favor, senhor Pacheco, pode prosseguir.

José Roberto Pacheco

Bom dia a todos, sejam bem-vindos e muito obrigado pelo interesse e confiança na OdontoPrev. Gostaria de agradecer a participação nesta conferência telefônica da Companhia, para apresentarmos os resultados do quarto trimestre e ano de 2017.

Dando início à apresentação, no slide de número 3, que mostra dados da ANS desde 2013, com o crescimento contínuo dos planos odontológicos, mesmo durante os anos de recessão,

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versus a estagnação do número de vidas nos planos médico-hospitalares que hoje é menor que o mercado de cinco anos atrás, em número de participantes.

Conforme próximo slide, o de número 4, observamos que a receita líquida OdontoPrev cresceu 5,6% no 4T17, atingindo R$372 milhões. Destacamos o crescimento da receita dos planos PME, que cresceu 17,6%, e a receita do segmento corporativo, cujo incremento anual foi positivo, conforme próximo slide, número 5, com variação positiva.

No slide 6, destacamos o posicionamento único da OdontoPrev com relação à liderança no desenvolvimento e expansão dos segmentos massificados, de planos individuais e PME, os quais apresentam tíquete superior, menor número de competidores, crescimento acelerado em relação ao mercado e margens de contribuição mais elevadas. Além disso, reforçando a estratégia, os produtos não corporativos apresentam significativas barreiras à entrada como escala e qualidade de distribuição, risco de crédito do cliente de pequeno porte ou individual, seleção adversa e tecnologia de gestão, diferenciais claros do modelo de negócios OdontoPrev.

No próximo slide, o de número 7, observamos a expansão de tíquete médio em todos os 3 segmentos. Em particular, o maior aumento, de 2 dígitos, ocorreu no segmento de planos individuais.

No próximo slide, slide número 8, vemos a adição líquida de 83 mil vidas no 2º semestre do ano, melhor desempenho desde o 2º semestre de 2014.

Em adição, destacamos também o desempenho da Brasildental no ano, conforme slide 9, com adições líquidas em todos os trimestres do ano, totalizando 97 mil vidas em 2017. No próximo slide, número 10, observamos que o EBITDA da Brasildental atingiu R$5,4 milhões, com margem de 23,3%, acima dos 14,3% do 4T16.

Bem, os nossos próximos comentários e slides irão mencionar métricas em que excluiremos os efeitos do INSS Bradesco Dental e OdontoPrev ocorridos em 2017. Em particular, a OdontoPrev realizou no 4T17 constituição de créditos referentes ao INSS pago nos cinco anos anteriores a 2010, de R$87,2 milhões, resultando em menor custo de serviços em R$42 milhões, impacto positivo de R$39 milhões no EBITDA 4T17 e acréscimo de R$52 milhões no lucro 4T17.

No próximo slide, o de número 11, vemos que excluindo os efeitos INSS, a sinistralidade foi de 44,1%, comparada a 49,7% do 4T16. O valor no ano foi de 45,7%, evidenciando a normalização da métrica.

Conforme podemos observar no próximo slide, o de número 12, as despesas administrativas, representaram 15,0% da receita em 2017, compostas, em sua maior parte, por gastos com pessoal.

No próximo slide, o número 13, observamos a evolução trimestral da PDD, que representou 4,2% da receita no 4T17, inferior aos 5,0% do 4T16, demonstrando ganhos de processo,

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portfólio de produtos enriquecido e percepção de valor por clientes.

No slide número 14, analisamos a evolução da geração de caixa, medida pelo critério EBITDA. No 4T17 vemos um EBITDA ajustado de R$ 94 milhões, excluindo os efeitos INSS, superior 31% aos R$ 72 milhões do 4T16, com expansão de margem de 20,4% no 4T16 para 25,3% no trimestre. No ano, o EBITDA atingiu R$352 milhões, com margem de 24,5%. No próximo slide, o número 15, vemos que excluindo os efeitos do INSS, o lucro líquido atingiu R$ 245 milhões em 2017, superior em 13% aos R$ 216 milhões registrados em 2016, e R$ 64 milhões no 4T17, conforme slide 16.

Vamos agora analisar o fluxo de caixa da Companhia. A OdontoPrev, vale dizer, não tem qualquer endividamento.

No próximo slide, o slide 17, destacamos a evolução do fluxo de caixa em 2017. Podemos observar que durante esse período houve geração de caixa de R$359 milhões, equivalente a 25% da Receita Líquida. O caixa líquido da empresa atingiu R$ 508 milhões em dezembro, sem dívida, conforme slide 18.

No slide 19, nosso último, observamos a estrutura acionária da Companhia, com destaque para a participação de acionistas estrangeiros, com cerca de 95% do free float.

Bem, mais uma vez agradecemos a todos pelo interesse e confiança na OdontoPrev. Gostaria agora de passar a seção de perguntas e respostas de investidores e analistas, nesta nossa prática de calls de 45 minutos.

Muito obrigado!

Sessão de Perguntas e Respostas

Nossa primeira pergunta vem de Thiago Macruz, Itaú BBA.

Sr. Marco Calvi: Oi pessoal bom dia na verdade quem está falando é o Marco. Eu tenho

duas perguntas, a primeira é com relação ao ambiente competitivo no segmento large corporate. A gente viu um trimestre agora de novo com net adds positivo, seguindo a mesma tendência do 3T. Eu queria saber como é que está o ambiente competitivo e se vocês puderem dar uma cor melhor nessa adição líquida, se ela veio por meio de ganho de contratos ou se veio de possível crescimento líquido nos próprios contratos atuais, essa é a minha primeira pergunta.

A segunda com relação ao dental loss ratio - DLR. A gente viu uma queda de forma geral, principalmente vindo do large corporate, mas eu queria saber um pouquinho sobre o DLR no segmento individual, como é que a gente pode pensar essa linha para 2018. É isso pessoal, obrigado.

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Eu vou endereçar a primeira, do cenário competitivo, e passo depois a do DLR para o Pacheco.

Com relação ao cenário competitivo, o que a gente tem observado é na linha do que a gente vem comentando ao longo dos últimos quatro, cinco calls, ou seja, a Companhia vinha desempenhando um bom papel na questão de ganhar contratos corporativos; porém a crise econômica vinha fazendo com que a linha de movimentação de contratos ativos fosse muito negativa, mas muito mesmo.

Nós tivemos nesse último trimestre o primeiro trimestre dos últimos três anos com movimentação de contrato positiva, ou seja, uma empresa que tinha 100 vidas com a gente, ao final do trimestre tinha um pouquinho mais de 100 vidas. Então isso mostra aquela nossa visão que a gente também vinha comentando, faz tempo que a gente estava cautelosamente otimista com relação aos rumos da economia, uma melhoria clara que ainda não tinha se refletido na geração de empregos, com muita geração de emprego informal, a parte de agrobusiness, e que agora no último trimestre chegou nas empresas onde a gente está presente, nossos 6,3 milhões de beneficiários. Então a gente observou no último tri essa reversão depois de três anos de perda de vidas em contratos ativos, isso houve uma contribuição positiva, que somada a nossa conquista de contratos, que esse sim é reflexo dos últimos quatro trimestres, conseguiu dar esse número, esse salto positivo como você bem observou.

Então a gente acha que daqui para frente a nossa visão segue sendo de cautela, porém com uma visão muito mais construtiva do que a gente tinha. De fato, hoje conversando com empresários, com empresas, quando a gente está no front comercial, na rua, o que a gente vê é um otimismo muito maior do que existia e claramente a gente espera para esse ano um ano difícil, um ano de período eleitoral, acho que até o meio do ano a toada é essa e depois podem se intensificar batalhas, enfim, e trazer de novo alguma volatilidade para o setor, para as decisões de investimento dos empresários, etc.; mas a gente, apesar disso, tem uma visão construtiva para o ano, no que diz respeito a contratos, crescimento dos contratos, a contratação por parte das empresas, queda de desemprego, etc. Agora eu passo para o Pacheco para falar do DLR.

Sr. José Roberto Pacheco: Marco bom dia obrigado pela pergunta. Sobre a sinistralidade,

eu diria que ela tem dois componentes: primeiro, o efeito do INSS, que a gente passou a ter no 3T17, esse efeito veio para ficar, então ele vale na perpetuidade. A Companhia tem se beneficiado em cerca de 300 pontos e isso impacta todos os segmentos de negócio positivamente, claramente é um sinal de expansão de margem a partir do 3T17.

Especificamente nos planos individuais, primeiro você observou também uma expansão importante no tíquete e isso se explica pelo lançamento de produtos mais nobres, de maior

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cobertura e que têm procedimentos também mais caros. Então a sinistralidade, a utilização, o custo de serviços nos planos individuais foi superior, bastante agora no 4T, em relação ao padrão histórico.

E isso não quer dizer que ele não tenha a melhor margem de contribuição do portfólio da Companhia, isso permanece; mas é um aspecto importante da gente chamar atenção aqui. Eu diria também que a gente teve ventos a favor excepcionais no 4T com relação a sinistralidade, vale um disclaimer aqui, inclusive porque isso impacta os resultados no início agora de 2018, eu me refiro a uma greve do sistema nacional de correio que atrasou a documentação de alguns procedimentos que chegaram para nós agora em 2018, relativos ao final de 2017. Esse montante é modesto, a gente está falando aqui da ordem de R$ 4 a R$ 5 milhões no trimestre, mas acho que é um disclaimer importante para a gente melhor entender a sinistralidade no geral do 4T17, ok?

Sr. Marco: Ok perfeito pessoal, obrigado.

Operadora: a próxima pergunta vem de Olivia Petronilho, J. P. Morgan.

Sra. Olivia Petronilho: bom dia Pacheco, bom dia Rodrigo, obrigado por pegarem minha

pergunta. Eu tenho duas perguntas, primeiro quanto ao perfil do net adds no corporativo de vocês. Eu queria entender se isso está vindo mais de contratos já existentes, se uma volta de maior número de empregos, ou se está vendo de novos contratos com novas empresas. Segundo, entender um pouquinho a performance que a gente viu no individual do Bradesco, eu acho que ela foi talvez um churn um pouquinho mais alto do que a gente vinha visto, queria saber se teve algum evento específico aqui, obrigado.

Sr. Rodrigo: Olivia, obrigado pela pergunta. Na parte corporativa, eu acho que o que a

gente observa é um pouco dos dois efeitos. A companhia seguiu ganhando contratos corporativos. A gente vem tendo uma performance muito boa, a gente acompanha nossa carteira de duas maneiras: contratos que a gente ganha da concorrência e que a gente perde para a concorrência, e depois o segundo ponto que você mencionou que é a movimentação dos contratos existentes.

Então a Companhia seguiu tendo boa performance na questão de ganhar mais contratos do mercado, e também foi ajudada pela melhora da situação econômica do país, no que diz respeito à movimentação de contratos. As empresas voltaram a contratar mais do que a demitir.

Para dar uma ideia para vocês, isso tinha praticamente, já depois de três anos absolutamente negativos, praticamente zerou em setembro e outubro para ficar positivo em

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novembro e dezembro. Então o número que você está vendo é o somatório dos dois efeitos, mas a pegada comercial da Companhia segue a mesma, e a gente vem colhendo bons frutos.

Sr. José Roberto: Olivia bom dia é Pacheco. Comentando sobre os planos individuais no

Bradesco, o 2017 foi um ano de sucesso no lançamento de novos produtos, produtos de maior tíquete e maior cobertura, então eles aceleraram a receita, não sem razão. O tíquete do individual teve salto importante em todos os trimestres do ano, em particular no 4T. Então, como há o churn, essa carteira tem maior giro em relação à dos outros segmentos de negócio, acaba que isso prejudicou o volume, o net adds, então o net adds foi muito baixo, foi mínimo, em particular a receita compensando, uma receita de dois dígitos no ano. Então essa foi a estratégia de 2017, é muito possível que a gente tenha um equilíbrio entre volume e preço daqui para frente, a partir de 2018, aproveitando as oportunidades de mercado, maior renda disponível no mercado consumidor, esse trend de emprego e não de crescimento de desemprego, como foi a característica dos últimos anos.

Então isso explica a trajetória de top line do Bradesco individual, que foi, de novo, muito voltada à receita e o churn natural da carteira fez com que o volume ficasse estável.

Sra. Olivia: tá ótimo. Se eu puder só fazer mais uma pergunta rapidinho, você falou

bastante da questão de DLR, a gente viu uma melhora bem grande. Eu queria entender só se tem algum tipo de efeito calendário aqui, ou se a gente pode ver essa melhora como totalmente estrutural aqui no trimestre, obrigado.

Sr. Rodrigo: Olivia, como você pode observar no slide da página 11, se você pega essa

linha tracejada em vermelho, o que a gente vê que existe um comportamento, mas quando você pega o 4T, ainda assim ele foi inferior aos demais 4T dos anos anteriores, e acho que mais importante é ver a tendência de doze meses, que é essa linha tracejada vermelha. Então acho que depois do 3T16 onde veio o auge da sinistralidade, naquele momento as pessoas, mesmo as que estavam empregadas, estavam se comportando como se desempregadas estivessem, ou seja, com medo de ser mandada embora, estavam fazendo uso de todos os benefícios que tinham, botando em dia seus checkups odontológicos, checkups médicos, etc., e a gente observou isso no mercado.

Então eu acho que claramente o que essa curva indica é um comportamento, uma volta para padrões de normalidade, e quanto mais a economia der sinais de recuperação e as pessoas ficarem mais tranquilas com relação à sua renda, ao seu emprego, a gente pode esperar uma curva mais comportada e de acordo com o histórico do DLR.

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quer dizer, a tendência de médio prazo é de uma sinistralidade diferente da que a gente observou nos últimos anos. Não só o ciclo econômico traz um comportamento mais racional, menos acentuado, como foi nos últimos anos de recessão - estou me referindo aqui ao segmento corporativo - mas o próprio efeito mix, através do crescimento da carteira de produtos para a pequena e média empresa e crescimento da carteira de planos individuais, a OdontoPrev tende a ter uma sinistralidade bastante abaixo do mercado, justamente pela exclusividade desses canais e da precificação e comportamento do consumidor, no segmento massificado em particular.

Então, de fato, a gente vê o movimento de transição e estamos convictos que a Companhia está bastante bem posicionada, talvez unicamente posicionada no mercado, para capturar oportunidades de menor sinistralidade nos próximos anos, em função do ciclo econômico ok?

Sra. Olivia: legal, obrigada pessoal.

Operadora: a próxima pergunta vem de Rodrigo Gastim, BTG Pactual.

Sr. Rodrigo Gastim: bom dia pessoal. Eu queria discutir um pouco melhor a notícia

veiculada na Folha de São Paulo de ontem falando sobre o market place, como é que está o desenvolvimento desse produto internamente, enfim, como é que é a estrutura de fato desse produto, como vocês pretendem rentabilizar esse produto?

Enfim, se vocês pudessem dar um pouco mais detalhe de qual é a estratégia da empresa com isso, eventualmente quanto isso pode representar em termos de receita ou em termos de margem e tudo mais - de uma maneira bem qualitativa, obviamente - mas entender um pouco melhor a estratégia com esse novo produto, obrigado pessoal.

Sr. Rodrigo: Rodrigo, obrigado pela pergunta. Eu acho que você matou no final, que é a

questão qualitativa. Então da onde se originou isso? A gente tem um programa de fidelização com nossos dentistas, onde eles acumulam pontos ao longo do ano. Esse programa começou mais ou menos há três anos atrás, onde a gente disponibilizava para esses dentistas, trocando os pontos deles, o equivalente a 150 itens de consultório de dentista para ele usar, como amálgama, uma lupa, uma broca, etc.

E por que isso? Nós queremos que nossos dentistas da nossa rede tenham em mãos material de primeira linha. Então trocávamos os pontos dos dentistas por esse material de primeira linha a custo zero para o dentista, e entregávamos também a custo zero no consultório do dentista.

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Esses 150 itens viraram 200, 500, 700 e hoje a gente faz, 3 anos depois de iniciada essa operação, ao redor de 1500, 1700 itens, e aí os dentistas, de seis meses para cá, começaram a nos pedir se eles poderiam comprar, não só trocar, os pontos que eles acumularam no programa de fidelização, mas se poderiam também comprar o produto da gente, porque a gente tem um poder de barganha, tem um preço interessante para eles. E aí isso deu essa ideia, e a gente começou a desenvolver. Na verdade, a gente lança agora em março um portal onde não só os dentistas da nossa rede, os 30.000 dentistas da nossa rede, como os outros 260.000 dentistas brasileiros poderão comprar produtos no portal.

Ele sai com 2000 itens, então um negócio que há três anos atrás tinha 150 itens vai ter agora 2000 itens e isso será aberto, uma plataforma aberta para nossos dentistas e os demais dentistas que não sejam também da nossa rede.

Então um dentista que é do nosso programa de fidelização, pode trocar os pontos e ainda assim se quiser comprar mais produtos, ele pode comprar no site. E aí a ideia do market place é isso, e talvez venha a ser uma evolução natural, quer dizer, uma vez que a gente comercializa esses produtos, quem sabe num futuro próximo a gente possa também, dado que a gente tem uma marca espetacular, a gente tem reconhecimento no setor, temos nossos programas de educação continuada, nossos programas de qualidade, que são muito reconhecidos no mercado, a gente pode sim ser um grande market place, um grande hub para não só os produtos que hoje a gente comercializa, como eventualmente para outras linhas de produtos, serviços, etc.

Aí eu volto para falar do qualitativo, porque na verdade é um baby nosso que a gente está tratando com muito carinho. Não temos ainda, estamos muito mais preocupados hoje em botar um “talquinho no baby” para verificar cheirosinho, cuidar dele bem, começar com toda a calma do mundo para botar esse negócio funcionando ao longo do ano de forma muito boa, eficiente, enfim, azeitada com os dentistas.

Mas enfim, temos sim planos, mais para frente, e conforme isso vá evoluindo, de cada vez mais crescer portfólio, serviços, o que a gente pude agregar de valor para nossa comunidade odontológica, a gente sempre vai fazer - como aliás a gente tem feito nos nossos trinta anos de existência.

Sr. José Roberto: só complementando o Rodrigo, a gente está falando da Dental Partner,

que é mais uma iniciativa OdontoPrev dentro da cadeia de valor dental. Essa empresa é a que realiza as compras hoje para a Companhia, é um item de custos e toda a estratégia de médio prazo para a Dental Partner é de a transformar de um centro de custo em um centro de lucro, através da maior fidelização dos dentistas da rede, e a partir de breve, o Rodrigo deu uma timetable para 2018, abrindo a plataforma, o e-commerce, para os demais

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dentistas do Brasil - e esse é o país que concentra o maior número de profissionais de odontologia do mundo.

Essa é a estratégia, mais uma iniciativa então OdontoPrev dentro da cadeia de valor dental e é isso que a gente está tendo a satisfação de estar dividindo as primeiras impressões com vocês.

Sr. Rodrigo Gastim: excelente Rodrigo, Pacheco, obrigado pelas respostas. Operadora: a próxima pergunta vem de Leandro Bastos, Credit Suisse.

Sr. Leandro Bastos: pessoal bom di, obrigado pela pergunta. Na verdade, eu tenho duas

perguntas, a primeira vocês já comentaram sobre a performance do net adds do Bradesco Dental que foi, enfim, um pouco mais fraca nesse tri. O que eu queria entender e qual é o duration médio do beneficiário individual na base de vocês hoje, se vocês pudessem comentar essa é minha primeira pergunta.

A segunda pergunta é relacionada à mudança do recolhimento do ISS, que antes era recolhida pela sede e agora é no município base, qual tem sido o impacto na operação da empresa, se vocês já puderem comentar, nesses primeiros dois meses de 2018? Se tem sido em linha com que vocês esperavam e como a gente pode esperar esse efeito ao longo do ano, tá bom? Essas são minhas perguntas, obrigado pessoal.

Sr. José Roberto: obrigado Leandro. Sobre o net adds e os produtos da marca Bradesco

Dental, de fato a gente tem, não só na carteira Bradesco, mas na carteira de planos individuais como um todo, um churn. Ele é intrínseco ao setor, ele é intrínseco aos planos individuais, dada a juventude dos planos do Brasil, em particular dos planos individuais. Então, o duration dessa carteira certamente é menor do que um ano. A Companhia vem lançando produtos novos continuamente, ano após ano. Hoje nós temos planos anuais, hoje nós temos planos na Internet que tem duration maior, bastante superior àquele que é feito nas vendas físicas. Esse é um desafio constante, não muda nos próximos anos, ainda tem muito pela frente até a gente chegar a um duration mais próximo das carteiras corporativas.

É um risco natural sim, não só os planos individuais trazem um duration menor, mas também a seleção adversa e inadimplência. Isso faz com que ele tenha um componente de risco que a Companhia precifica bem e isso se traduz num tíquete nos planos individuais que é mais do dobro daquele dos planos corporativos.

A próxima pergunta sobre o ISS, eu vou passar por favor para o Luis Andre para fazer os comentários ok?

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recapitulaçãp para ISS para deixar todo mundo na mesma página. Então isso foi uma legislação alterada agora em 2018. Até 2017 o recolhimento de operadoras de saúde odontológica e de outros setores era efetuada no município do prestador de serviço, no caso da OdontoPrev a sede fica aqui em Barueri, então nós recolhíamos o ISS aqui para Barueri com base em todo o faturamento da nossa base de clientes.

Barueri tinha uma alíquota nominal de 2%, que permitia uma redução na base de cálculo, reduzindo, entre outros itens, o repasse pago à rede e isso fazia com que nossa alíquota efetiva caísse para uma média de 1%, de forma efetiva do ISS.

O que acontece a partir de 2018 é que com uma lei federal que foi aprovada, esse recolhimento passa a ser feito no município do tomador de serviço, ou seja, no município de nossos clientes. Como nós temos clientes em mais de 5000 municípios, sejam eles clientes pessoa física ou pessoa jurídica, a gente passa a uma situação de, ao invés de acompanhar a legislação de um município, passa acompanhar a legislação de mais de 5000 municípios ao longo do Brasil, e cada um desses municípios com uma legislação própria e alíquotas próprias que podem variar de 2% a 5%.

Então isso é um problema não só para as operadoras de odontologia, mas como de saúde e bem como outros setores que são afetados, porque isso afeta cartão de crédito, assets, consórcio, leasing, enfim, uma série de setores.

Existem alguns questionamentos setoriais sendo feitos tanto da constitucionalidade dessa mudança, bem como algumas iniciativas para tentar de alguma forma centralizar esse recolhimento. Mas hoje, na data de hoje, pelo que a gente está acompanhando do tema e agindo a partir de janeiro, o que a gente tem a melhor estimativa hoje que esta alíquota que até 2017 era uma alíquota de 1% efetiva ela passaria a ser uma alíquota de 2%, ou seja, 200 bps acima do ISS.

E aí lembrando que a Companhia obviamente é impactada por esse aumento de alíquota, sem falar obviamente desse impacto gigantesco operacional que existe.

Mas a Companhia, por outro lado, tem também o benefício dos 300 bps mais ou menos do efeito positivo do INSS que a gente ganhou ano passado. Então a gente vai ser impactado a partir de 2018 por essa maior alíquota de ISS que a gente está usando na melhor estimativa, nessa média nesses municípios incremento de 200 bps; mas em compensação ainda só lembrando a gente tem o efeito ainda positivo frente ao ano passado do efeito do ISS.

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então você espera crescimento de 100 bps e vocês têm provisionado esse valor? Como é que vocês têm tratado essa alteração nesses primeiros dois meses do ano? Obrigado.

Sr. Luis Andre: essa é uma boa pergunta, porque a gente não consegue ainda recolher

ainda para todos os municípios em que a gente opera, então a gente está efetivamente provisionando para que nesses municípios em que a gente não conseguiu recolher exatamente uma alíquota de 3%, então dando esse impacto de 2 que você tem anteriormente.

Isso por enquanto a gente está colocando a provisão, esperando o desdobramento tanto da ação direta de inconstitucionalidade que foi colocada por diversos setores dentre os quais as entidades de classe, dentre os quais a FenaSaude, e também outras iniciativas que estão sendo incentivadas por essas entidades de classe também no congresso nacional, que permitiriam através de um sistema único desenvolvido pelo Serpro de permitir esse recolhimento de uma forma centralizada para todos os municípios.

Então existe uma lei que já foi aprovada no senado, está em análise na câmara que tornaria obrigatória adesão a esse sistema de recolhimento único do Serpro, e isso obviamente iria ajudar muito na forma de operacionalização do recolhimento de tributos.

Como isso ainda não está vigente forma plena, então a gente está provisionando, começou a provisionar em janeiro para os municípios em que a gente não conseguiu recolher em 200 bps de incremento.

Sr. Leandro: tá ótimo Luis muito obrigado.

Operadora: a próxima pergunta vem de Ricardo Rezende, HSBC.

Sr. Ricardo Rezende: bom dia pessoal, bom dia Rodrigo, Pacheco. Duas perguntas

rápidas do meu lado por favor, primeira em relação ao segmento corporativo. Vocês reportaram esse crescimento de vidas, reportaram loss ratio bem baixo; só que o tíquete médio cresceu 1,2% ano a ano. Se vocês pudessem explicar um pouco qual é a dinâmica desse crescimento.

A segunda pergunta em relação aos individuais, um pouco a performance das lojas de departamento, os varejistas que tiveram uma queda grande no trimestre também, se vocês pudessem explicar o que aconteceu ali por favor? obrigado.

Sr. José Roberto: oi Ricardo obrigado pela pergunta. Começando pelo corporativo de fato

o crescimento do tíquete foi pequeno e o crescimento da receita passou a existir, essa que é a boa notícia. Na realidade a gente vinha perdendo receita por quatro trimestres consecutivos, ela se recupera de forma positiva no terceiro e no quarto também.

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Então eu acho que tem um cenário construtiva para 2018 para a gente ter receitas crescentes no segmento corporativo oriundas de volume e oriundas de tíquete - mais esse tíquete certamente é modesto, essa variação é muito modesta, certamente abaixo da inflação, dado o cenário competitivo que é intrínseco ao segmento corporativo. Então essa é a visão do corporativo.

Você tem uma segunda pergunta sobre os planos individuais, em particular no varejo. O varejo ainda hoje representa mais da metade dos planos individuais na carteira geral da Companhia, e isso vem mudando. Essa mudança é muito saudável, ela é estratégica. À medida que a Companhia cresce a carteira dos canais bancários, ela ganha em tíquete, ela economiza em despesa de comercialização, ela traz um cliente mais voltado à utilização de fato do produto. Então não tenho dúvidas em dizer que a rentabilidade da carteira individual tem crescido nos últimos anos de uma maneira importante.

No entanto, a gente teve, vale ressaltar, algo que aconteceu agora no 4T e também é um disclaimer importante: a carteira de planos individuais de um dos parceiros de varejo teve um ajuste de base da ordem de 25.000 vidas e isso foi determinante para que a carteira apresentasse sinal negativo. Então houve um decrescimento no 4T.

Então, esse, de novo, foi um ajuste de sistema, um ajuste de base, e com a visão de médio prazo migrando, tendo o privilégio de ter os canais bancários como protagonistas, e isso ainda não acontece no número de vidas, isso já acontece em receita. O tíquete médio nos canais bancários ele é mais de 50% acima da média dos canais de varejo, e portanto a Companhia vem numa trajetória de mudança sim, do suporte de varejo de planos individuais, e como você bem observou nesse 4T a gente teve essa situação particular como um dos varejistas que resultou nessa menor quantidade de vidas na ordem de 25.000 agora no 4T17. Não sei se o Rodrigo quer complementar, por favor?

Sr. Rodrigo: só comentar Ricardo que foi externo à OdontoPrev, não tem a ver com nossos

sistemas, nada; foi um ajuste de base externo à nossa carteira e nossos sistemas.

Sr. Ricardo: tá ótimo pessoal obrigado. Se eu pudesse só fazer mais uma pergunta: vocês

tinham anunciado no fim do ano passado, no 3T, aqueles planos online e ainda era muito cedo da última vez que a gente falou para ter alguma indicação de como estava performance. Vocês já conseguem ter um pouco mais de cor como é que estão performando esses planos?

Sr. Rodrigo: a gente tem sim. Via de regra ele não é material ainda em número de vidas,

mas ele triplicou o que já se fazia no canal digital. Uma outra coisa importante falando de canal digital: a gente vem aqui no nosso programa de lançamento de ferramentas, etc., então o primeiro foi esse e-commerce que você está mencionando.

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E o segundo foi uma plataforma de vendas que possibilitou também que pessoas interessadas em que antes ligavam para nosso call center para pedir informações sobre produtos e eram direcionados para entrarem no nosso portal, hoje essa plataformas de vendas digital também consegue fazer com que a pessoa compre no ato.

Então somando esses dois efeitos a gente tem mais ou menos de três a quatro vezes mais vendas do que tínhamos, mas, de novo, fazendo o disclaimer que ainda não é volume significativo - porém crescendo a cada mês.

Sr. Ricardo: tá ótimo Rodrigo obrigado. Sr. Rodrigo: obrigado.

Operadora: Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de

passar a palavra ao Sr. José Roberto Pacheco para as considerações finais. Por favor senhor pode prosseguir.

Sr. José Roberto: Bom eu queria aqui agradecer a participação de todos. A Companhia abre 2018 com uma visão mais construtiva. A gente está de fato bastante positivo em relação ao planejamento estratégico da Companhia e as oportunidades de diferenciação que encontramos pela frente.

Grande abraço, até breve e mês que vem estamos aí com outra divulgação do 1T18, até lá.

Operadora: A áudio conferência da Odontoprev está encerrada. Agradecemos a