Internacionalização como estratégia de crescimento. Ingrid Pfützenreuter

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Internacionalização como

estratégia de crescimento.

Ingrid Pfützenreuter Email:

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O que veremos:

● Internacionalização ● Marketing ● Marketing Internacional ● Case Expor ● Conclusão ● Perguntas

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Ingrid Pfützenreuter

Graduada em Administração de empresas com ênfase em comércio exterior pela Universidade São Judas , MBA em Gestão de Negócios Internacionais pela FGV - Fundação Getúlio Vargas. Especialista em finanças internacionais.

Gerente de comércio exterior na Expor Manequins Displays e Acessórios Ltda. Experiência de mais de 15 anos na área de comércio exterior gerenciando e coordenando: estudos de mercado, desenvolvimento de sistemas e procedimentos integrados com as demais áreas da empresa, desenvolvimento e aplicação de business plan.

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Somos distribuidores da

Hansboodt na América Latina e agora também fabricamos os manequins da marca em nossa fábrica.

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Internacionalização:

● Panorama do mercado atual: – Dólar alto

– Muitas saídas poucas entradas – pequena crise

portuária

– Pouca infra-estrutura: estradas, aeroportos, portos – Custo alto

– Pouco conhecimento sobre como seguir e sobre o

mercado

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10 ● Internacionalizar-se é estratégia de

sobrevivência

● É o processo em que a empresa pode alcançar

parte ou totalidade do faturamento por meio de operações internacionais

● Crescimento internacional , expansão

● Flexibilidade é o futuro: empresas buscam

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● Empresas internacionalizadas:Empresas internacionalizadas:

– Melhoram a sua própra imagem e auxiliam na

melhora e aumento da competitividade de seu país

– Aumentam a produtividade da indústria brasileira:

investimento tecnologia

– Aumentam o bem estar social: lucros do exterior – Tem acesso a linhas especiais de financiamento:

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12 ● Internacionalização demanda decisões:Internacionalização demanda decisões:

– Quais mercados? – Quais podutos?

– Qual estratégia de penetração? – Como financiar o processo?

– Quais pessoas?

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Principais dificuldades das

empresas

● Desconhecer mercados

● Baixo volume de produção para atender grandes

compradores

● Falta de capacidade, dos produtos, para competir ● Ausência de mão de obra especializada

● Dificuldade de acesso ao crédito e outros produtos

financeiros

● Custo Brasil: câmbio valorizado, impostos, burocracia,

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Competências do Gestor Global

● Mente aberta ● Percepção ● Tolerância a ambiguidade ● Bons relacionamentos ● Flexibilidade, Adaptabilidade ● Saber negociar

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Integração Global

Forças Motrizes: ● Tecnologia ● Cultura ● Inovação ● Necessidades do mercado ● Comunicação ● Visão gerencial

● Estratégia e Ação Global ● Qualidade

● Livre Comércio

Melhoria dos transportes

Forças Restritivas: ● Cultura ● Diferenças de mercado ● Custos ● Controle Nacional ● Guerras ● Miopia Gerencial ● Foco doméstico ● Recursos da empresa

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Decisões necessárias:

● Decisão sobre ingressar

no mercado internacional ● Decisão sobre em quais mercados ingressar ● Decisão sobre a maneira de ingressar ● Decisão sobre a organização de marketing ● Decisão sobre o programa de marketing adequado

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Orientação administrativa:

● Policêntrica: país anfitrião

● Etnocêntrica: país de origem ● Geocêntrica: mundo

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Riscos:

● Comercial:

– Parceiro fraco

– Problemas operacionais

– Estratégia mal implementada

● Intelectual:

– Diferenças culturais: negociações com Chineses, Árabes – Estilos de negociação e processo decisório

● Risco Monetário: – Exposição monetária – Tributação estrangeira – Preço de transferência ● Risco País – Governo, legislação – Protecionismo, burocracia – Instabilidade econômica

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Internacionalização

● Benefícios

– Aumento visibilidade

com outros clientes, parceiros, mercado bancário – Mudança de conceitos – Case Tramontina – Inovação – Crescimento ● Malefícios – Endividamento US$ – Custo da inovação

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Tramontina

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Como as empresas se internacionalizam

:

● Foco doméstico

● Estágio pré exportação / inconstantes

● Envolvimento experimental / representantes ● Envolvimento ativo / exportações regulares

● Envolvimento comprometido /

estabelecimento de filiais / instalações produtivas no exterior

É um processo gradual e evolutivo.

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Como ingressar no mercado

Internacional:

● Exportação Indireta ● Exportação direta ● Licenciamento ● Joint Ventures ● Investimento direto

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Entraves à expansão:

● Falta de planejamento e pesquisa

● Falta de análise da real capacidade de

internacionalização

● Diversificar demais mercados ● Errar na seleção do parceiro

● Inobservância das diferenças culturais ● Fragilidade Financeira

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Marketing doméstico x Marketing

internacional

● Processo de planejar, executar a concepção de

um PRODUTO, o PRODUTO PREÇO, a PREÇO PROMOÇÃO e PROMOÇÃO DISTRIBUIÇÃO

DISTRIBUIÇÃO de idéias, bem e serviços para

criar trocas que SATISFAÇAM os objetivos SATISFAÇAM INDIVIDUAIS

INDIVIDUAIS e ORGANIZACIONAIS_{ORGANIZACIONAIS}

● Os conceitos e ferramentas são iguais ● Ambiente e aplicabilidade são diferentes

● Marketing internacional: Processo de condução

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● Marketing NacionalMarketing Nacional – Um idioma, uma nacionalidade – Disponibilidade de dados – Moeda única – Regras claras ● Marketing Marketing Internacional Internacional – Vários idiomas – Mercados fragmentados – Fatores políticos influem muito – Instabilidde – Diveras moedas – Diversas regras

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Princípios do marketing

Valor para o cliente

Foco Diferenciação

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Mix de Marketing

● 4 Ps – Produto – Preço – Praça – Promoção ● 4 Cs – Cliente – Custo – Conveniência – Comunicação Negócio _Consumidor

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Macrodimensões do MKT global

Tecnologia Economia Social Cultural

Politico / Legal PEST_{Fatores Politicos}PEST

Fatores Economicos Fatores Socioculturais Fatores Tecnológicos

São forças que influenciam no funcionamento

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Decisão de Preços

● O preço reflete a qualidade? ● É competitivo? ● Penetração de mercado? ● Skimming? ● Descontos?

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Preço FOB ou CIF?

● Diferença entre ambos 10/12% ● CIF aumenta faturamento

● Exporta valor cheio

● Trasporte pago a terceiros

● Aumenta capacidade de captar

US$ à taxas internacionais

● Hedge

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Precificação

L = (P – CV) * VR – CF

Lucro = (Preço – Custos variáveis) * Volume de receitas – Custos Fixos

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Estratégia de Preços:

Skimming de mercado

● Baixo crescimento de mercado

● Alto market share

● Alta barreira de entrada

● Mercado segmentado

● Produtos com ciclo de vida

curto

● Fase introdutória do ciclo

de vida do produto

Preço

Custo Ano Preço

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Estratégia de preços:

Estratégia de penetração

● Baixo preço incial

● Objetiva alto volume

rapidamente

● Economia de escala

● Pequeno market share

● Preço para ganhar

participação

● Pode significar perda por

um periodo

● Produtos de ciclo de vida

longo Breakeven Preço Custo Ano Preço

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Mercado Cinza – Importação

Paralela

Case Nestlé

Fabricante pais A Importador pais B

Problemas:

Qualidade do produto Preços diferenciados Logística errada

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Dumping

● Venda de produto com preço abaixo do

cobrado no mercado doméstico ou na origem

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Canais de distribuição física

Fornecedor

Cliente

Distribuidor Canal direto

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Case Coca Cola

● Distribuidores em todos os locais do mundo

● O consumidor TEM que ter o produto disponível

em apenas um levantar de braços

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Marketing Internacional e

Comunicação

● Mesmos apelos da propaganda em múltiplos

países

● Profissional deve assegurar mensagem correta

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Hierarquia na Comunicação de

Marca

Consumidor conhece a marca Consumidores que gostariam de comprar a marca Consumidores que compram a marca Consumidor não conhece a marca Consumidores interessados na marca

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Benefícios de marcas globais

● Economia de escala ● Poder negocial

● Diferenciação

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Promoção Global

● Feiras , eventos, exposições

● Boletins, press releases, newsletters, boletins ● Artigos em publiacações setoriais

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Marketing Global:

Composição das Informações

● SIM

– Sistema de Informação de Marketing

● Informações: potencial de mercados,

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Pesquisa

● Primária

– Coleta dados para objetivos especificos ● Secundária – Dados já disponiveis ● Informações governamentais ● Organizações internacionais ● Associações comerciais ● etc

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Case Expor:

● Fase intensa de internacionalização

● Show room e distribuidor exclusivo México e Colômbia ● Breve inauguração de show room no Chile

● Mudança de pensamento: Não vender apenas bonecos e sim

uma ferramenta de venda

● Investimento em tecnologia: pintura robotizada, escaneamento

humano

● Treinamento das equipes nacionais e internacionais ● Adequação: escaneamento humano, personalização ● Número 1 na América Latina

● Exportações anuais de + US$ 5.000.000,00

● Exportações atualmente referem-se a 30% do faturamento

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Cases empresas internacionalizadas

● Duratex: controladora

● Klabin: expansão das exportações

● Indusparquet: estudo de branding

● Carmen Steffens: abertura de lojas

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Conclusão

● Internacionalizar é ferramenta para aumento da competitividade ● Internacionalizar permite crescimento da empresa

● Marketing Internacional é o principal braço da

internacionalização qualificada das empresas

● Adequar-se é palavra de ordem

● Flexibilidade te permite transitar melhor nas instabilidades ● Confiabilidade te mantém no mercado

● Aproveitar a concorrência com aliada garante um mercado

maior (case Hansboodt x Expor, Expor x China)

● Analisar recursos financeiros e possibilidades de crédito ● Estudar detalhadamente sua condição de venda permite

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