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Conexão STIHL é uma publicação bimestral da Área de Marketing e Vendas STIHL Ferramentas Motorizadas Ltda. Coordenação: Andréia Edi da Silva Volz e Iara Michalski CEP: 93032-000 • São Leopoldo/RS
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Muitas
histórias
para contar
EditorialOlá Companheiros(a)! É uma satisfação muito grande falar com vocês neste ano tão importante em que celebramos quatro décadas de STIHL Brasil, ano no qual apresentamos nosso novo slogan: “Sua história faz a nossa história”. Essa assinatura não irá apenas acompanhar o logo STIHL em peças de comunicação e orientar a linha criativa das campanhas, trata-se de um novo posicionamento de marca, que estamos muito orgulhosos de divulgar. Afinal, se chegamos até aqui, superando desafios e comemorando conquistas, é porque temos muita história para contar. Histórias de clientes, histórias de atendimento, mas, sobretudo, histórias de sucesso.
Aproveito também para agradecer, mais uma vez, pela grande perfor-mance que tivemos no ano passado. Aliás, nos últimos três anos, alcan-çamos um crescimento considerável em vendas. E apesar das incertezas no cenário internacional e seus possíveis reflexos na economia brasileira, em 2012 crescemos 16% na comercialização de motores em comparação com 2011. Esse resultado é fruto de diversas ações, tais como: introdução de novos produtos, reposicionamentos de preços, qualificação da rede de distribuição, iniciativas de relacionamento com a rede (a exemplo do evento de Jubilados), programas de incentivos, a exemplo da Venda Premiada, inserção de prêmios valiosos nas campanhas, como carros e motos, ações fortes de merchandising, participações em feiras e exposições, treinamento das equipes de vendas e expansão e fortalecimento da imagem da marca, por meio das nossas ações na mídia nas áreas metropolitanas – o que tem nos possibilitado maior inserção nos mercados doméstico e de jardinagem.
Para este ano, temos grande expectativa com relação à preparação para os eventos esportivos que se aproximam (Copa do Mundo e Olimpíadas), pois o governo e a iniciativa privada farão investimentos importantes na infraestrutura das cidades. Além disso, o bom momento do mercado agropecuário, que tem forte demanda por nossos produtos, também nos deixa otimistas e deve contribuir para que tenhamos um crescimento significativo nos próximos meses.
Seguiremos em ritmo positivo com a atual campanha, que possibili-tou, inclusive, a participação de alguns concessionários da nossa rede no camarote da Unidos da Tijuca, no Rio de Janeiro, na ocasião do Carnaval — com o patrocínio da STIHL à escola Unidos da Tijuca, cujo enredo foi a celebração da união Brasil e Alemanha.
A nossa expectativa para 2013, portanto, é de que teremos uma nova evolução em vendas, no mínimo, na mesma ordem de 2012. E para isso, ao longo de todo o ano, desenvolveremos muitas ações para o canal de distribuição, além da introdução de novos produtos e muitas promoções.
Desejo um 2013 fantástico para todos vocês! Estou certo de que vive-remos mais um ano de grande sucesso!
Um forte abraço e ótimos negócios para todos nós! Romário Britto
Vice-Presidente de Marketing e Vendas
Nesta edição:
Conexão Online | Acontece
Mercado
Dicas Legais
Entrevista
Viva Verde
Em dia com você
Especial
Campanha
Produto
Pela STIHL
Área
Ponto de Venda
Tecnologia
Entenda as diferenças entre shoppers e consumidores Faturamento planejadoTudo Fica Melhor com STIHL Computadores cognitivos e etiqueta na internet Feirões de Ofertas movimentaram as lojas
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Conexão Empreendedor4
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Encontro, Globo Rural, Carnaval e Concurso
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Conexão Online | Acontece
Entre os dias 28 e 31 de janeiro, o Hotel Serra Azul, em Gramado (RS), foi o palco do 2º Encontro de Marketing e Vendas da STIHL Brasil. Durante o evento, cerca de cem profissionais tiveram a oportunidade de debater e avaliar os resultados de 2012, assim como as metas para 2013. Na ocasião, também foi apresentado o novo slogan: “STIHL. Sua história faz a nossa história”.
“A integração e a troca de experiências entre a equipe, assim como a construção de soluções para temas estratégicos para o
Encontro de Marketing e Vendas 2013
Concurso Arte de Jardim
Cerca de cem profissionais estiveram reunidos na Serra gaúchaSTIHL patrocinou
o Carnaval 2013
A STIHL foi uma das patrocinadoras da Escola de Samba Unidos da Tijuca, do Carnaval 2013, no Rio de Janeiro (RJ). O enredo da Escola foi a respeito da união das culturas brasileira e alemã, em referência ao fato de que este é o ano da Alemanha no Brasil. Entre as vantagens pelo patrocínio, a Empresa teve um anúncio de página dupla na revista da Escola e ganhou ingressos VIP para assistir aos desfiles no próprio camarote da Unidos da Tijuca. Foram premiadas com os ingressos 13 Concessionárias Elite com maior volu-me/crescimento de programação de pedidos na 2ª Etapa da campanha Tudo fica melhor com STIHL.Entre os meses de janeiro e março, a STIHL está reforçando sua visibilidade na mídia com o patrocínio do programa Globo Rural, da Rede Globo. Além da exibição de vinheta diária de 5 segundos, serão 10 veiculações do comercial de 30 segundos sobre a linha de jardinagem, em intervalo exclusivo, de segunda a sexta. A ação faz parte da segunda etapa da campanha “Tudo fica melhor com STIHL”.
Globo Rural tem patrocínio STIHL
Para assistir à vinheta, acesse o Sistema Online e selecione o Menu Biblioteca / STIHL Acontece.
No final de 2012, por meio do mi-crosite Jardim das Ideias, a STIHL promoveu o Concurso Cultural Arte de Jardim. Os participantes foram convidados a enviar fotos dos seus jardins para concorrer aos produtos da nova linha a bateria STIHL. Cinco vencedores foram eleitos, e além de um equipamento, cada um recebeu um certificado simbólico e uma moldura com a foto do seu jardim.
Acesse www.jardimdasideias.com.br e confira as novidades
4 Mercado
O varejo
brasileiro em 2013
Economia
sem prejuízo
Negócios Conexão Empreendedor Cuidado com o corte de pessoalA primeira grande candidata ao corte de gastos é a folha de pagamentos. Mas aten-ção, isso pode significar a perda de vantagem
competi-tiva. Pessoas-chave podem se sentir inclinadas a deixar a empresa, e a mudança pode criar um ambiente no qual os colaboradores não se sintam valorizados. É importan-te dirigir os esforços para a área adequada.
Vantagens da precisão
É importante encarar a gestão de custos como uma das formas de se obterem vantagens competitivas. Quanto mais preciso é o controle, mais fácil é estabelecer preços vantajosos e estratégias. Lembre-se
de não ficar cortando gastos obsessivamente sem pensar no futuro, pois há o risco de comprometer a qualidade do serviço e do ambiente de trabalho. Corte apenas a "gordura da empresa".
Colaborou o especialista em Finanças e professor da Fundação Dom Cabral (MG) Rodrigo Zeidan.
ExPECTATIVA: Este ano deverá ser o mais promissor desde a crise econômica mundial de 2008
Conheça os dados de sua empresa
Saiba quais são suas fontes de custos e utilize esses dados para identificar aqueles que não geram valor e trazem impacto no caixa. Podem ser despesas com
escritório, comunicação ou custos logísticos. A única forma de identificar o que deve ser cortado é levantar o peso de cada custo nas contas da empresa. E para isso, todos devem ser levados em consideração.
Entenda o que é preciso saber e que aspectos devem ser levados em conta em sua empresa na hora de cortar gastos e evitar prejuízos. Segundo especialistas, para garantir uma gestão eficaz, é preciso avaliar dados confiáveis sobre as atividades do negócio.
As expectativas para o mercado de varejo no Brasil são po-sitivas. Segundo Sérgio Galbinski, vice-presidente de Finanças da Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL), de Porto Alegre (RS), certamente a quantidade de operações e o volume total movi-mentado em 2013 terão um aumento em relação ao período anterior. “Como o mercado interno é o objetivo do governo e o varejo é a ferramenta de distribuição, podemos alcançar um aumento de 20% acima do PIB, que tem previsão de 3,26%. Assim, uma aposta de 3,912% para o varejo em geral é razoá-vel”, aponta. Este ano deverá
ser o mais promissor desde a crise econômica mundial de 2008.
De acordo com Sérgio, os setores varejistas que vêm mostrando boa evolução
são os de produtos que demandam crédito, como é o caso da linha branca e de móveis, além dos segmentos de automóveis, autopeças e materiais de construção.
Ele também acredita que, ao longo deste ano, as obras da Copa do Mundo de 2014 irão injetar um valor importante de recursos na economia do País. “O resultado dessas obras vai permitir a realização e o aumento da fluidez dos negócios. Por um longo período, o Brasil estará na 'vitrine', e as cidades-sede, assim como as do entorno onde os times estarão hospedados, serão conhecidas e visitadas por estrangeiros mesmo após os eventos”, avalia.
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Dicas Legais
Investindo
certo
De modo geral, quando o assunto é investimento, as pessoas nem sempre escolhem a melhor alternativa para aplicar seu di-nheiro, seja por descaso ou falta de conhecimento e planejamento. Assim, o primeiro passo antes de investir é conhecer as dife-rentes alternativas possíveis e, preferencialmente, buscar ajuda especializada. É o que conta Fábio Miranda, sócio do escritório Moinhos Investimentos, de Porto Alegre (RS). "É muito importan-te essa assessoria no sentido de auxiliar o investidor a enimportan-tender as possibilidades existentes", explica.
Outro ponto essencial é traçar o perfil do investidor. A partir daí é que se começa a determinar o seu plano de investimentos. "Hoje, no mercado, existem alternativas para todos os estilos, desde o mais conservador até o mais agressivo. Aos poucos, essas opções — fundos multimercado, imobiliários e de ações, entre outros — vêm se popularizando. O princípio básico, no entanto, é entender o investidor", enfatiza.
Expectativas
Basicamente, os investimentos se dividem em três tipos: os de renda fixa (ou de baixo risco), que têm como exemplos os fundos de renda fixa e notas do Tesouro Nacional Série B (NTN--B), proporcionando um retorno praticamente garantido; os de renda variável (ou de alto risco), como a Bolsa de Valores, que tem seu lucro exposto às oscilações no mercado; e um tipo com risco intermediário, onde entrariam, por exemplo, os fundos imobiliários e fundos multimercado. "O retorno está sempre diretamente atrelado ao risco: quanto maior o risco do ativo, maior poderá ser o retorno, e quanto menor o risco, menor a quantidade de lucro", destaca Fábio.
Nos últimos anos, os brasileiros estão mais atentos ao mercado de investimentos. "A rentabilidade extremamente baixa da Pou-pança já faz com que muitas pessoas busquem novas alternativas. Este processo está apenas no início e creio que, em um cenário de médio prazo, o grande público estará muito mais familiarizado com aplicações financeiras diferentes das usuais", conclui.
Conselho do Profissional
Licitações:
oportunidades para
fazer bons negócios
Nos últimos anos, com o aquecimento da economia, a admi-nistração pública vem investindo forte em obras, serviços e infra-estrutura. Mas para que o governo contrate serviços ou adquira produtos de terceiros é necessária a realização de licitações. Tidas como oportunidades de negócios, elas impulsionam empresas a se especializarem nesse tipo de concorrência.
Algumas concessionárias STIHL contam com profissionais dedicados ao levantamento dessas oportunidades e à realização de visitas aos órgãos públicos para demonstrações de produtos. E para fomentar bons resultados nesse negócio, a STIHL oferece diversas facilidades à Rede, como descontos adicionais, atestados e suporte jurídico na elaboração de recursos administrativos, quando necessário. “Essas ações podem servir como auxílio para reverter o resultado negativo em uma licitação, caso o produto vencedor não atenda às exigências do edital, por exemplo”, in-forma a analista Jurídica da STIHL, Denise Führ. A expectativa para 2013 é um aumento significativo da participação das con-cessionárias em processos de licitação. Os consultores de Vendas estão sempre atentos às oportunidades, enviando constantemente às concessionárias as informações disponíveis.
De olho nos editais
Em disputas dessa natureza, ocasionalmente, é preciso con-testar os termos de um edital já publicado. Não é permitido que órgãos públicos elaborem editais de licitação com especifi-cações exclusivas para os produtos, sem que haja justificativas técnicas para tanto. Portanto, se a concessionária perceber que o objeto de um edital está descrevendo apenas uma máquina específica, ele pode ser impugnado em até dois dias úteis antes da abertura — no caso do pregão — para que o órgão público possa rever sua posição.
Para saber mais entre contato pelo e-mail licitacao@stihl.com.br.
A procura por licitações tem se intensificado
como forma de suprir as demandas dos
órgãos públicos.
Contribuiu Arthur Aita, assessor da Moinhos Investimentos.
Fábio Miranda é
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Claudio Felisoni de Angelo
Shoppers x
consumidores
Entrevista
Entenda as diferenças entre
esses dois perfis de clientes
e saiba como atendê-los de
forma eficiente.
Com experiência de mais de 20 anos no mercado varejista, é presidente do Conselho do Provar Ibevar — Programa de Administração de Varejo e Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo
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Conexão – Como podemos definir os shoppers e os consu-midores?
Claudio Felisoni – De maneira ge-ral, podemos dizer que o consumidor é quem efetivamente realiza o ato do consumo. Já o shopper é quem faz a compra. E claro, muitas vezes, essas per-sonalidades estão na mesma pessoa. Um exemplo muito simples para podermos ilustrar é o da compra de uma fralda. Nesse caso, a mãe é a shopper e o bebê é o consumidor. Portanto, também podemos referir que o shopper tende a ser o cliente que avalia e pondera no momento da compra. Em sua análise, normalmente, está a relação do custo x benefício do bem adquirido e a influên-cia do próprio ponto de venda.
Conexão – Quais as diferenças no comportamento do shopper e do consumidor durante o processo de compra?
Claudio Felisoni - Quem realiza a compra é muito mais influenciado pelas condições do ambiente da loja. E é muito importante que as empresas conheçam quem costuma ser o comprador em seu ponto de venda. Como o conceito do ‘faça você mesmo’ ainda não é muito difundido no Brasil, é comum perceber-mos uma grande diferença entre quem compra e quem usa os produtos. Assim, quando o empresário agenda uma ação, precisa levar em conta que quem com-pra, em grande parte das vezes, não é necessariamente o usuário daquele bem adquirido. Daí a importância de esclare-cer o shopper sobre o uso do produto. Outra questão que deve ser considerada é o fato de que, por sermos feitos de emoção, nos tornamos muito sensibili-zados pelo que envolve nossas escolhas. Isso acontece porque nossa percepção é um processo seletivo, e por isso, sele-cionamos algumas coisas do ambiente e deixamos, naturalmente, outras de lado. Como costumamos perceber apenas parte da realidade, quanto mais a expo-sição do ponto de venda estiver clara e bem feita, melhor será. Lembrando que o ato da compra é muito influenciado por percepções, motivações e emoções.
Conexão – Que estratégias são mais eficientes para atender os
Uma venda técnica é fundamental.
Ela ajuda a esclarecer o shopper e
fidelizar o consumidor. Um vendedor
bem-informado é primordial para
esclarecer eventuais dúvidas, realçar
pontos fortes do produto, realizar
experimentações, etc.”
shoppers e quais são as mais indicadas para fidelizar os con-sumidores?
Claudio Felisoni - Uma venda técnica é fundamental. Ela ajuda a esclarecer o shopper e fidelizar o consumidor. Um vendedor bem-informado é primordial para tirar eventuais dúvidas, realçar pontos fortes do produto, realizar expe-rimentações, etc. Vou usar o exemplo de uma pesquisa que realizamos no Provar (Programa Administração de Varejo) para o segmento de materiais de cons-trução. Fizemos uma correlação entre o grau de conhecimento do vendedor do produto e o valor do tíquete médio*. Entrevistamos diversas pessoas que compraram e pedimos que elas qualifi-cassem o vendedor em termos de conhe-cimento do produto. O estudo revelou que nos casos em que a qualificação foi boa ou muito boa, o tíquete médio triplicou em relação aos que valoraram o nível de conhecimento do vendedor como ruim ou péssimo. Assim, pode-mos concluir que duas atitudes são essenciais: a atenção ao consumidor no ponto de venda e o conhecimento do vendedor sobre o produto ao lidar com o shopper.
8 Viva Verde
Assim como em qualquer área
profissional, na gestão empresarial
existem conceitos muito importantes.
Nesta edição, o professor da Faculdade
de Administração, Contabilidade e
Economia da PUCRS Alam Casartelli
orienta sobre ferramentas da gestão no
mundo dos negócios. Acompanhe.
Gestão
Os telhados ecológicos (ou verdes) são alternativas sustentáveis para quem quer cultivar plantas ou grama-dos numa área de telhado ou cobertura. "Este sistema possibilita de uma forma prática o desenvolvimento de vegetação com peso reduzido e fácil manutenção — desde que se cultive plantas apropriadas para tal fim", afirma Evelise Tellini Vontobel, arquiteta urbanista e sócia da Tellini Vontobel Arquitetura.
A utilização desse tipo de telhado no Brasil ainda não é tão popular como em outras partes do mundo. Em alguns países da Europa, o seu uso chega a ser até obrigatório. O custo médio de sua instalação gira em torno de R$ 200 por m² (cerca de quatro vezes a mais do que de um telhado comum) e entre seus benefícios está a redução da poluição e das ilhas de calor nas cidades, o isolamento térmico e acústico da casa e o aumento da biodiversidade na área.
É recomendada uma boa impermeabilização para que não ocorram infiltrações. Além disso, manutenções periódicas são necessárias para o combate de eventuais contaminações de pragas e insetos.
Telhados verdes
Dicionário
Conexão Global
A impermeabilização da cobertura é essencial para evitar infiltrações.
A ajuda de um especialista é impor-tante para prevenir contaminações de insetos e pragas, assim como para checar a drenagem.
O Planejamento Estratégico (PE) é uma ferramenta fundamental de gestão que permite à organização realizar diagnósticos e prever cenários futuros. Além disso, constitui-se como um processo no qual a empresa define seus objetivos e planos de ações de acordo com o que foi analisado. É essencial que seja construído de forma participativa. Devem ser criados grupos de reflexão estratégica que contribuam na realização de diagnósticos e auxiliem na definição de objetivos e planos de ação. Quando a equipe participa e se engaja na construção das estratégias, tende a se sentir mais motivada para a sua implantação posteriormente. Esse processo também possibilita que a organização corrija seus rumos estratégicos, a partir de um acompanhamento dos objetivos definidos.
Planejamento Estratégico
Toda a empresa busca uma diferenciação em seu mercado de atuação. O posicionamento pode ser descrito como a estratégia de uma organização ocupar um lugar único, sendo percebida no mercado por atributos que refletem essa posição. Ele deve ir ao encontro de como a empresa é reconhecida pelos clientes e como está segmentada no mercado. Por exemplo, uma organização pode se posicionar por preços baixos e outra por diferenciação de qualidade. Assim como também pode haver uma terceira que é notável por atributos relacionados ao produto e/ou serviço.
Posicionamento
Cuidados importantes
Você pode fazer a poda da sua cobertura verde utilizando equipamentos STIHL.
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Em dia com você
Uma maçã
por dia
"Os compostos fenólicos da fruta parecem eliminar os radicais livres no sangue antes que eles possam chegar ao LDL", explica o líder do estudo americano, Robert DiSilvestro.
Segundo Camila Perlin Ramos, médica nutróloga e profes-sora da Factum Escola Superior, o “segredo” da maçã está em suas fibras e substâncias antioxidantes. “A ação antioxidante combate as causas de aumento do risco cardiovascular. Já as fibras solúveis e insolúveis ajudam na passagem dos alimentos pelos órgãos digestivos, auxiliando na regulação do intestino e, consequentemente, diminuindo a absorção do colesterol ruim”, explica.
É justo na parte de fora da fruta que há uma quantidade significativa de antioxidantes, além de cerca de 50% dos seus compostos fenólicos. Portanto, para aproveitar o efeito antico-lesterol da maçã, é melhor consumi-la inteira.
Já pensou viver alguns anos a mais do que a maioria da popu-lação da Terra? Países como o Japão desvendaram o caminho da longevidade. O importante na dieta oriental é a qualidade dos alimentos. Entre os destaques estão os vegetais, a soja — rica em antioxidantes — e os peixes, que contêm Omega 3.
Pesquisadores da Universidade de Ohio, nos
Estados Unidos, comprovaram que o consumo
de apenas uma maçã por dia diminui os níveis
de LDL (colesterol ruim) oxidado no sangue.
Em busca da
longevidade
Vitamina C
Nosso corpo não consegue armazenar vitamina C. Por isso, devemos ingerir diariamente uma dose média de 60 miligramas, equivalente a uma única laranja. Vegetais verdes crus, como agrião, rúcula e pimentão, além de acerola, limão e kiwi, também são fontes alternativas.
Substitua o sal
Ervas aromáticas e alho são ótimas opções para temperar os alimentos, pois realçam o sabor e são excelentes para fortalecer a imunidade. As ervas devem ser preferencialmente frescas, como alecrim, manjericão e manjerona.
O coração agradece
O hábito de comer nozes protege o coração. As oleaginosas são fonte de gordura insaturada que ajuda a controlar o LDL (mau colesterol) e aumentar o HDL, o bom colesterol. A castanha do Pará, agora chamada de Castanha do Brasil, contém selênio, mineral antioxidante. A dose? Uma unidade ao dia é o suficiente.
Invista no chá
Trocar o café pelo chá verde é uma boa pedida. A bebida também contém cafeína, além de flavonoides — que também estão presentes no vinho tinto e nas frutas vermelhas. Quanto mais amargo o chá, melhor para a saúde. Prefira folhas frescas.
Colaborou a médica nutróloga e professora da Factum Escola Superior de Porto Alegre (RS), Camila Perlin Ramos. CRM 29091
10 Especial
Conexão Global
Para aumentar o faturamento e a lucratividade, o planejamento e um calendário de ações são
diferenciais que ajudam a traçar estratégias e impulsionar vendas.
O Planejamento Estratégico é uma ferramenta importante que permeia os processos das empresas e traz uma visão de futuro. De acordo com a consultora de Varejo Paula Warick, trata-se de uma for-ma de identificar e aproveitar as oportu-nidades de negócio. “Independentemente do tamanho da empresa, planejar ações e estratégias a médio e longo prazos é essencial e deve ser compreendido como um processo contínuo, capaz de gerar resultados.”
Adotar ações específicas para venda e atendimento é uma atitude que fortalece o posicionamento do ponto de venda. Uma das medidas que funcionam como norteador para o desenvolvimento dos projetos é o calendário promocional. “O
calendário de ações, ou calendário pro-mocional, é uma peça importante. Para criá-lo é necessário avaliar as mais diversas oportunidades no decorrer do ano, entre datas sazonais (Carnaval), regionais (São João) ou situações repentinas (Copa ou um evento não planejado)”, ressalta.
Mas tão importante quanto prepará-lo é garantir que ele de fato possa estimular a equipe de colaboradores e ao mesmo tempo envolver o público externo. “O ide-al é que ele seja o resultado entre a união de lucros para a empresa e também a satisfação para o cliente”, esclarece Paula.
Segundo a consultora, a qualidade do produto e o bom atendimento são es-senciais para que uma empresa varejista possa se diferenciar. “O preço é levado
Planejar para vender mais
em consideração, entretanto não cos-tuma ser o determinante para a escolha do consumidor. Assim, a dica é focar no desempenho do produto e na excelência do serviço prestado.”
Previsão otimista
11
O grande desafio é saber
aproveitar o atual momento
do consumidor, uma vez que a
classe C já virou classe B e a
D começa a ganhar poder de
compra e de escolha.”
Cinco medidas importantes
Ao iniciar o planejamento de seu negócio, esteja
atento a algumas questões fundamentais.
Observe os itens que precisam de maior incentivo junto aos clientes e trace uma estratégia para melhorar o desempenho das vendas.
1. Analise os produtos
Se você perceber que alguns produtos ficam escondidos no ponto de venda e têm a venda prejudicada, trate de modificar a exposição.
3. Reveja a disposição
dos produtos na loja
Disponha-se a analisar periodicamente as ações planejadas. E se for necessário, faça mudanças no plano inicial para garantir os bons resultados.
5. Acompanhe o
processo de perto
Note que não adianta apenas se preocupar com o produto que pode faltar na gôndola. Identificar o perfil e o comportamento do cliente dentro da loja é essencial para identificar novas oportunidades de negócio.
2. Observe o fluxo dos clientes
Lembre-se de compartilhar o planejamento com todos os colaboradores, abrindo espaço para que contribuam com suas percepções.
4. Envolva a equipe
12 Campanha
Os destaques da
primeira etapa
Conexão Comercial
A primeira etapa da campanha Tudo fica melhor com STIHL teve resultados muito positivos e apresentou boa evolução no volume de vendas. As concessionárias aderiram ao parcelamento em 6x para o consumidor final e a grande maioria dispo-nibilizou o mix de produtos de jardinagem em suas lojas.
A lavadora RE 98 e o soprador BG 86 C-E foram amplamente divulgados em mídia nacional, juntamente com a roçadeira FS 55 R, por meio do comercial veiculado na Rede Globo e, pela primeira vez, em canais de TV por assinatura. No total, foram mais de cem inserções em televisão e mais de 600 placas de outdoor em todo o Brasil.
Uma grande novidade foi o programa Venda Premiada STIHL, que estimula as vendas dos produtos participantes da campanha. Eles somam pontos, que podem ser trocados por prêmios. Muitos vendedores já resgataram desde home theater, celular ou forno micro-ondas até cartões vale-presente e recargas para celular.
Segunda fase
Neste segundo momento, no qual o período sazonal favorece a compra das roçadeiras e dos produtos de jardinagem da campanha, a STIHL reforçou sua presença na mídia nacional para apoiar e incentivar ainda mais as vendas.
O Programa Venda Premiada conti-nua e é uma grande oportunidade para todos os vendedores que têm a opor-tunidade de resgatar prêmios. A dica é realizar o cadastro no Sistema Online e depois acessar o site da promoção: www.vendapremiadastihl.com.br.
Campanha “Tudo fica melhor com STIHL” está alcançando números muito
positivos na venda de roçadeiras e produtos de jardinagem.
13 Produto Versatilidade e praticidade são os principais atributos deste equipamento Indicada para diferentes atividades
nos cuidados com o jardim, a fer-ramenta multifuncional KM 55 R é recomendada para
limpeza e manuten-ção das áreas verdes, corte de grama, aca-bamentos em geral, corte preciso de em cercas-vivas, cantei-ros, poda de galhos
e até mesmo para o cultivo de flores, solos (hortas) e pequenas plantações. Com ela, o usuário não precisa de outro equipamento, pois graças ao seu
Ferramenta
Multifuncional
KM 55 R
Destinada ao mercado doméstico, a ferramenta multifuncional KM 55
R permite o acoplamento de até seis diferentes implementos, o que
proporciona a aplicação em diferentes atividades de jardinagem.
Potência:
0,75kW (1,0 DIN-PS)
Cilindradas: 27,2cm³
Peso sem implemento:
3,9kg
Tanque combustível:
0,33 l
Especificações
técnicas
De fácil transporte
e montagem, é uma
solução completa: seis
ferramentas em uma só.
inteligente sistema de acoplamento, o implemento pode ser facilmente trocado por outro sem necessidade de ferramenta, ten-do assim a solução completa para as atividades de jar-dinagem em uma única ferramenta.
Seu uso e mon-tagem são muito fáceis e práticos e, por se tratar de um equipamento bastante compacto, pode ser guardado com muita facilidade, ocupando pouco espaço.
PODADOR DE ALTURA: KM 55 R com implemento HL
ROçADEIRA: KM 55 R com implemento FS MOTOPODA: KM 55 R com implemento HT
14 Pela STIHL
Conexão Comercial
Show Rural
Fevereiro começou bastante movimentado para a STIHL. Entre os dias 4 e 8, a Empresa participou da Show Rural – Coopavel 2013, em Cascavel (PR) e contou com o apoio da concessionária Agroeste para a venda de produtos durante o evento. A feira é referência mundial e representa uma vitrine tecnológica que facilita o acesso de produtores rurais a equipamentos e técnicas que auxiliam a produzir mais e melhor. Além disso, também costuma antecipar tendências para o agronegócio.
Nos cinco dias de evento, estiveram em destaque diversos equipamentos voltados para o mercado agropecuário, além da nova linha de produtos a bateria, composta por cortador de gra-ma, roçadeira, podador, soprador e motosserra. As ferramentas foram demonstradas ao público, que pôde conhecer de perto o funcionamento de cada uma.
O estande da STIHL na feira ocupou uma área de 300m². Na entrada, um ambiente de jardim — com pergolado, bancos e plantas — foi reproduzido, criando um local aconchegante para os visitantes, que já podiam observar os produtos expostos ali. Também foram comercializados produtos da linha promocional da STIHL, e entre eles, os mais procurados foram bonés, cami-setas, mochilas e botas.
Parceria de longa data
A Agroeste revende equipamentos STIHL há 40 anos e é parcei-ra da Empresa na feiparcei-ra desde a sua primeiparcei-ra edição, que ocorreu em 1988. Em 2013, a Agroeste disponibilizou no estande cinco vendedores para auxiliar no atendimento e na venda dos pro-dutos, que contavam com condições especiais e uma promoção na linha de jardinagem.
Gelso Paulo Rangheeti, proprietário da concessionária, calcu-la que o número de equipamentos vendidos apenas na região próxima de Cascavel tenha sido em torno de 150, e que as ferramentas de maior destaque foram as motosserras, roçadeiras e lavadoras. Ele também afirma que a presença da Empresa no evento é tradicional e muito importante. “A STIHL não pode ficar de fora. É sempre bem-vinda a esse tipo de evento, pois atrai muito público.”
A STIHL marca presença na tradicional
feira promovida pela Coopavel Cooperativa
Agroindustrial, que tem o objetivo de
apresentar soluções para melhorar a
produtividade de pequenas, médias e
grandes propriedades rurais.
ESTANDE:expostos na entrada do espaço, que reproduzia um jardim os produtos da linha a bateria STIHL foramPÚBLICO: visitantes que circulavam pela feira conheceram o estande da STIHL
15
Área
Qualificação
Conheça mais sobre o trabalho desenvolvido pela
área de Qualificação da STIHL.
Equipe
11 colaboradores no total
Supervisor
Sven Laure
sven.laure@stihl.com.br
Contato
Dúvidas podem ser esclarecidas
com Vanessa Souza, pelo telefone
(51) 3579 8295 e e-mail
treinamento@stihl.com.br, ou
acessando o Sistema Online, no
menu Qualificação.
EQUIPE: atrás: Paulo Bazo, Diogo Baguinski, Sven Laure, Dirlei Rodrigues, Felipe Leite e Marcelo Lima; em frente: José Esteves, Marcílio de Carvalho, Vanessa Spall, Edson Barbosa e Cristiano de Oliveira
POR TODO O BRASIL: Os Centros de Qualificação STIHL estão espalhados por todo o Brasil e de portas abertas para receber a sua equipe! Fique atento ao calendário de cursos e incentive a capacitação de seus profissionais. Os treinamentos são gratuitos. Atualmente, os mercados são muito
dinâmicos e o grande potencial para conquistar e satisfazer os clientes é a diferenciação na prestação de serviços. Assim, para garantir um serviço exce-lente antes, durante e após a compra, a área de Qualificação da STIHL se dedica diariamente ao treinamento dos profis-sionais da sua rede de distribuição. Seja por meio de capacitações técnicas para prestar uma assistência qualificada, ou de treinamentos comerciais, no sentido de instruir para a realização um bom atendimento aos consumidores finais, ou ainda nas orientações aos pontos de venda por meio de auditorias. “Nosso grande objetivo é auxiliar os pontos de venda a adaptarem os seus negócios ao alto nível de exigência esperado pelos clientes. Assim, poderemos garantir uma presença unificada da STIHL no mercado, seguindo aqui no Brasil os padrões internacionais do Grupo”, explica Sven Laure, supervisor da área de Qualificação.
A equipe é composta por 11 colabora-dores no total, sendo que cinco analistas atuam focados nos CQS (Centros de Qua-lificação STIHL), espalhados pelas cinco
regionais do Brasil. Entre outras ativida-des, eles são responsáveis por ministrar os treinamentos e realizar as auditorias nos PDVs de cada região. Há também um analista que é responsável pela qua-lificação da equipe interna da STIHL e de terceiros; um profissional responsável por ministrar os cursos Ouro e Novos Produtos, que acontece no CQS Sul, na fábrica da STIHL; duas pessoas focadas no treinamento da América Latina; e por fim, uma colaboradora que se responsabiliza pelas inscrições e atendimento de dúvidas a respeito dos treinamentos. Esse grupo se reporta ao supervisor da área, que é o responsável por garantir que toda essa sistemática de trabalho esteja alinhada.
“Um ponto importante é que os instru-tores são preparados por meio de diversos treinamentos e seminários internos e externos. Eles conhecem muito bem os produtos STIHL e trabalham para garan-tir a plena capacitação de cada um dos treinandos. E esperamos que nossa rede de distribuição incentive a qualificação de seus colaboradores, pois essa ação impac-ta direimpac-tamente no crescimento em vendas e na satisfação dos clientes”, destaca Sven.
16 Rede na prática
Equipe GBS apoiou o evento
Conexão Cultural
Feirões de
Ofertas STIHL
Eventos especiais para a comercialização de produtos STIHL
foram realizados em diversas cidades por todo o Brasil no
final do ano passado. O resultado foi a venda acima da média
e o fortalecimento da marca e da rede de concessionárias.
Com o objetivo de incrementar as vendas dos produtos participantes da campanha Tudo fica melhor com STIHL, nos dias 24 de novembro e 1º de dezembro de 2012, o clima de bons negócios esteve presente em muitas concessionárias da rede. Os Feirões de ofertas STIHL foram realizados em diversas cidades do País e os clientes aprovaram a iniciativa.
De acordo com o gerente geral de vendas do Grupo Triama Norte (MG) Wesley Santana, o evento trouxe excelentes resultados: “O apoio da STIHL em mídia nacional foi muito importante, mas também reforçamos a divulgação com comunicação local. Além dos quase 50 produtos vendidos, o movimento foi intenso durante todo o sábado, especialmente de novos clientes à procura dos produtos da linha de jardinagem”, destaca. O consultor de Vendas STIHL da Regional Sudeste Carlos Roberto Nascimento comenta que nas cidades de Marília, Penápolis, Garça, São José do Rio Pedro e Avaré – todas do interior de São Paulo – o empenho das concessionárias foi muito positivo. “Todos se esforçaram para fazer dos Feirões dias especiais e produtivos. A união das equipes e a criatividade na busca por atrações que pudessem chamar a atenção do
pú-Enquanto costumamos
comercializar em torno de
seis máquinas em sábados
de movimento normal,
nos dias do evento,
vendemos uma média de
30 máquinas em nossas
lojas.”
Ebrain Malaquias
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blico foram os pontos-chave. E o sucesso se comprovou em vendas: chegamos a triplicar o volume em comparação aos demais sábados na região, com destaque para os equipamentos a bateria”, informa.
José Ernesto Moretto, proprietário da concessionária Moretto Bem Viver, de Cruz Machado (PR), também parti-cipou dos Feirões: “Foi muito bom! A divulgação ajudou bastante. O produto mais vendido foi a roçadeira e o pessoal se divertiu com a ‘ciclosserra’ — uma espécie de bicicleta ergométrica que quando é acionada corta pequenas toras de madeira”, explica.
Ações que fizeram a
diferença
Ebraim Malaquias, coordenador de Vendas do Grupo GBS Marília e Garça (SP), fala sobre as diversas formas de divulgação que adotou para atrair o pú-blico em suas filiais nos Feirões: “Fizemos
convites especiais impressos na cor laranja e enviamos para 200 clientes VIP. Além disso, disparamos 4 mil mensagens SMS convidando as pessoas para prestigiarem o evento. Também reforçamos a mídia com propagandas em rádio local e até chamadas ao vivo durante os Feirões. E ainda oferecemos café da manhã especial com salgados, frutas, suco e refrigerante”, conta. “Outra ideia que tivemos foi a de organizar uma espécie de blitz, próxima de uma de nossas lojas, com um gran-de balão inflável na cor da STIHL. Lá, distribuímos 5 mil flyers ao público no momento em as pessoas se aproximavam com seus veículos. Colocamos faixas divulgando a marca STIHL e a nossa. Se deu certo? Sim! Enquanto costumamos comercializar em torno de seis máquinas em sábados de movimento normal, nos dias de evento, vendemos uma média de 30 máquinas em nossas lojas. E inclusi-ve, tivemos um incremento de vendas
POR DENTRO DA REDE: 1. Blitz GBS chamou a atenção do público
2. Clientes foram recebidos com mesa especial na concessionária GBS
3. Ciclosserra em ação na concessionária Moretto Bem Viver
4. Barraca STIHL chamou atenção na área externa da Moretto Bem Viver
2
3 4
também no mês de janeiro, na ordem de 30%”, comemora.
18 Lá fora
Conexão Cultural
Encontro no Chile destaca a responsabilidade social e
dá exemplo de solidariedade.
Doação solidária
no Chile
A 16ª Convenção Nacional da Rede de distribuidores STIHL no Chile reuniu 120 pessoas entre gerentes, distribuidores e vendedores locais, da Alemanha e do Brasil, entre os dias 15 e 17 de novem-bro para debater o tema Construindo o Distribuidor Integral. Além disso, como já é tradição há alguns anos, a impor-tadora Emaresa, juntamente com sua Rede de distribuidores, doa um valor em dinheiro para a instituição assistencial El Pequeño Cottolengo (www.cottolengo. cl) — entidade que recebe e cuida de indivíduos com problemas mentais em diversos graus, especialmente de alta complexidade, na maioria abandonados pelas famílias. O montante arrecadado chegou a US$ 100 mil.
Rede de solidariedade
De acordo com o gerente da Divisão Agroflorestal e de Jardins da Emaresa, Luciano Barberis Brito, todos os anos, os distribuidores são convidados a participarem da ação e a resposta é sempre positiva e motivadora. A partir disso, um valor é preestabelecido a cada unidade de produto STIHL ven-dido. Durante o encontro, a Emaresa e seus distribuidores entregam a doação à entidade. “Essa atividade, que sem dúvida é um aporte importante para a instituição, também é o momento mais emocionante da Convenção, que reflete o apoio social e a união, consolidando o conceito de rede”, completa.19
Tecnologia
O bom uso
da internet
Para dominar as regras de bom comportamento no mundo digital é necessário ter cuidado e um pouco de bom senso. Conhecer a política de privacidade dos sites é superútil, e a regra número 1 é a de que senhas são pessoais e intransferíveis.
Imagine uma novíssima geração de
computadores capazes de ver, cheirar, tocar,
sentir e ouvir. Essa é a proposta de um
estudo da 7ª edição anual do “IBM 5 em 5”.
A lista divulgada no evento anual da IBM aponta cinco novas tecnologias capazes de mudar o modo como as pessoas traba-lham, vivem e interagem nos próximos cinco anos. Essa nova era de inteligência artificial foi inaugurada no final do ano passado, no programa de TV norte-americano Jeopardy!. “O
supercom-putador Watson, desenvolvido pela IBM venceu dois campeões humanos”, explica Fabio Gandour, cientista-chefe da IBM Brasil.
Tocar
Por meio de tecnologias sensíveis hápticas (táteis), estão em desenvolvimento aplicativos para simular o toque. Assim, ao passar o dedo pela imagem de um item na tela de um computa-dor ou smartphone, será possível sentir texturas de um tecido, por exemplo, além de outras características sensíveis ao tato.
Ver
A área da saúde terá um expressivo avanço na análise de informações médicas, como imagens de ressonância magnética, varreduras de tomografia computadorizada, raios X e imagens de ultrassom. Os sistemas capazes de “enxergar” ajudarão a detectar problemas com muito mais velocidade e precisão.
Ouvir
Sensores inteligentes poderão detectar elementos de som, como pressão, vibrações e ondas sonoras em diferentes frequências. Isso servirá para prever e alertar sobre acidentes naturais. Também será possível interpretar o comportamento ou necessidades de um bebê, além da análise de tons de uma conversa.
Saborear
Está em desenvolvimento um sistema que experimenta sabores. Poderá ser usado para criar receitas inovadoras e detalhar ingredien-tes e compostos alimentares. Para os diabéticos, o sistema desenvol-verá sabores e receitas para manter o açúcar regulado no sangue, ao mesmo tempo em que poderá satisfazer o desejo por doces.
Cheirar
Com uma análise das moléculas na respiração, médicos poderão diagnosticar e monitorar problemas de saúde por meio de senso-res embutidos no computador ou celular. Nos próximos anos, a tecnologia da IBM também será capaz “cheirar” superfícies para identificar desinfetantes, determinando quais salas estão limpas.
Computadores
cognitivos
Autoria
Embora as leis sobre o universo digital ainda sejam incipientes, lembre-se de que ferir o direito autoral pode render um processo judicial. Assim, evite postar conteúdos sobre os quais você não tem certeza sobre o autor. Caso goste de algo, cole o que leu e dê crédito a quem postou e/ou redigiu.
Curtir
Você pode curtir o post de alguém pouco íntimo, des-de que a mensagem tenha um tom positivo. Se for algo ruim ou triste, evite. Curtir em solidariedade pode ser sinônimo de gafe. Também evite curtir o próprio post. Na vida real ou digital, autoelogio não é muito bem visto.
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pontos de venda STIHL participantes, com preços sujeitos a alterações entre a 1ª e a 2ª etapas. Consulte o site www
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venda participantes e os produtos que integram a promoção, que podem ser parcelados em 6x com taxa efetiva de juros de 1,7% ao
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