Ações que possam contribuir para a fidelização dos fornecedores

Neste tópico o propõem-se ações para que seja possível amenizar o problema da empresa em fidelizar seus fornecedores.

Antes de qualquer observação neste sentido, foi estruturado, com base nas respostas das entrevistas, uma análise das forças, oportunidades, fraquezas e ameaças que acomete a organização para servir de auxílio na continuidade da análise. Segue no quadro 1, a análise FOFA.

Quadro 1: Análise FOFA

Fonte: Dados elaborados a partir da percepção do acadêmico quanto às fontes pesquisadas.

Como se pode perceber no quadro 1, a empresa não supre a demanda que o mercado exige, e isto se deve a falta de matéria prima, a qual foi o foco deste trabalho. Chase et al. (apud SILVA, 2007), argumenta que estratégias de produção “podem ser desenvolvidas levando em conta os chamados critérios competitivos que possibilitam uma melhor análise acerca do posicionamento dos produtos e bens, frente às exigências do mercado/clientes”.

A proposta inicial para todos os anos manter os fornecedores e atrair novos deve ser com uma boa oferta de aumento de preço, baseado nos valores praticados no ano, ou em anos anteriores, sem desconsiderar o valor final que o cliente pagará, pois não pode fugir muito do

Forças

Marca consolidada na região; Pouca concorrência;

Reconhecido como produto de qualidade.

Oportunidades

A demanda é maior do que a produção; Tem estrutura para maior produção.

Fraquezas

Não possui um planejamento para o futuro;

Tecnologia estritamente manual; Produção não supre a demanda.

Ameaças

Não se encontram produtores;

Secas, vendavais, e outro fatores climáticos afetam diretamente a organização;

preço oferecido pela concorrência. Caso alguns fornecedores desistirem e a empresa considerar que atrair novos se torna muito difícil, esta deve, para futuras safras, apelar para as prefeituras da região, através das Secretarias de Agricultura e a EMATER para, em conjunto, achar alternativas e incentivos aos pequenos produtores para este tipo de cultura.

Cita-se aqui a entidade EMATER por se tratar de uma instituição que visa auxiliar e desenvolver os produtores familiares. O acadêmico destaca a sua missão:

Promover o Desenvolvimento Rural Sustentável por meio de ações de assistência técnica e extensão rural, mediante processos educativos e participativos, visando o fortalecimento da agricultura familiar e suas organizações e criando condições para o pleno exercício da cidadania e a melhoria da qualidade de vida da população gaúcha.

Assim como sua visão:

Ser uma instituição de referência em Assistência Técnica e Extensão Rural, bem como na prestação de serviços de Classificação e Certificação, reconhecida pela excelência da qualidade de seus trabalhos voltados à agricultura familiar e ao desenvolvimento rural sustentável.

Para estes fornecedores locais, que apresentam certo interesse em fornecer para a empresa pode-se elaborar uma apresentação onde poderão constar as vantagens de cultivar este produto, assim como as possibilidades de retorno financeiro aos produtores, após um investimento inicial, que seria a construção de estufas, juntamente com um planejamento de auxílio financeiro inicial para estes investimentos mediante um contrato de exclusividade. As estufas se tornam necessárias em grandes produções pela necessidade dos produtores protegerem as suas culturas principalmente durante os períodos climáticos mais adversos.

A empresa, com ajuda de outras entidades, como prefeituras mediante as secretarias das agriculturas, sindicatos rurais ou outras, pode ainda buscar fornecedores em outras regiões, onde há um maior número de produtores dispostos a comercializar este tipo de produto, como em Ijuí, Augusto Pestana, Eugênio de Castro entre outros, deve-se buscar propriedades bem melhor estruturadas e seus proprietários aceitarem aumentar a produção, e com a consciência de que vender um produto em maior escala é diferente do que de “porta em porta” como falado nas entrevistas. E com estes também fazer uma apresentação onde constem as vantagens de cultivar este produto, junto com propostas de auxílio. Cabe uma observação de Merli (apud MOURA, 2009), que diz “não se deve avaliar um fornecedor apenas pelo preço de aquisição e sim pelo custo total envolvido”. Daí a indústria poderá

encontrar o caminho ideal para encontrar fornecedores dispostos a vender produtos em maior escala, no caso, os pepinos.

Em caso de exceção, a empresa poderá pensar em investir na aquisição de seu próprio local para o cultivo destes alimentos, porém cabe ressaltar que além de envolver um alto valor investido, também se tornará necessário criar toda uma logística de plantio até o fornecimento final na empresa, com pessoas capacitadas e devidamente instruídas.

Para este tópico cabe ressaltar o que diz Kohls (2004), “as empresas são levadas a alterar suas estratégias competitivas e repensar suas formas de organização, tanto no nível interno de concepção e execução da produção, como no externo, em suas relações com outras empresas”, empresas estas, entende-se neste caso, os fornecedores.

Ainda cabe neste tópico, sugerir a segmentação dos fornecedores, pois como foi demonstrado na análise do tópico 4.4 Causas para a falta de abastecimento da matéria prima, os produtores foram divididos em grupos de acordo com a situação que cada um se encontra, e filtrar os produtores que possuem um perfil adequado e demonstram interesse em realizar o serviço de que a empresa necessita. Através da segmentação será possível concentrar esforços nos sujeitos que mais interessam à organização, desta maneira evita-se o desperdício de tempo e de recursos.

Uma vez que a base dos fornecedores seja reduzida, a empresa pode rever suas estratégias em relação aos mesmos, e terá mais chances de firmar uma parceria de longo prazo, de maneira que se venha a obter vantagens competitivas para toda a cadeia, que proporcionará um melhor desempenho nos negócios, devido também à redução dos custos da empresa e do fornecedor.

CONCLUSÃO

A realização do trabalho de conclusão de curso (TCC) permitiu ao acadêmico, analisar e aprofundar seus conhecimentos na área de gestão da cadeia de suprimentos na indústria de conservas Bender, objeto deste estudo. Tendo total apoio da empresa nas pesquisas realizadas, especialmente de seu proprietário, o Sr. Nelson Bender. A oportunidade que a empresa possibilitou ao acadêmico fez com que o mesmo pudesse cumprir os seus objetivos, empregando seus conhecimentos teóricos adquiridos no decorrer do curso de administração com a prática de uma organização.

Inserida no ramo da indústria alimentícia, a empresa em estudo passa por dificuldades em encontrar fornecedores aptos as suas necessidades, em vista disso tornou-se necessário criar um planejamento estratégico para atrair e fidelizar estes fornecedores.

Considerando este problema que a empresa vem passando, foram propostos os objetivos específicos deste trabalho, para o proprietário: identificar as ações desenvolvidas para atrair e fidelizar os fornecedores e possíveis problemas na contratação dos fornecedores. E para os fornecedores: identificar as causas que fazem com que haja falta de abastecimento de matéria prima e os motivos que os levariam a estabelecer parcerias duradouras com a empresa. Para cada objetivo, foram direcionados entrevistas ao sócio proprietário da empresa e aos produtores.

A maneira escolhida foi primeiramente entrevistar o proprietário, para ter uma visão interna da empresa, e responder aos dois primeiros objetivos, onde se constatou que a empresa já realizou várias ações para atrais e fidelizar os fornecedores, até com ajuda financeira, e também que a empresa talvez falha em não firmar contratos de compromissos com seus fornecedores.

Após ter a ciência dos processos internos da organização foi-se a campo entrevistar os produtores rurais, para se ter a visão externa, e assim levantar todos os dados necessários para a construção dos objetivos restantes, e, para estes, constatou-se que são várias as situações que levam a falta de abastecimento da matéria prima, desde a falta de incentivos até a falta de instruções por parte dos produtores.

Os objetivos propostos foram respondidos, para atrair e manter fornecedores a empresa colaborou de várias formas, inclusive com ajuda financeira para construção de

estufas, mas quando algum problema climático (ventos e granizos) que danificam estufas, por exemplo, a desistência normalmente é a primeira alternativa. Com relação a problemas na contratação dos fornecedores, percebeu-se que talvez a empresa falha, na contratação de fornecedores por não firmar contrato de compromisso com os mesmos. Com relação a falta de abastecimento de matéria prima, foram identificadas 4 situações nas entrevistas, então optou- se por classificar os produtores em perfil A, B,C e D, para um melhor entendimento das diferentes situações. Referente ao estabelecimento de parcerias duradouras, percebe-se que firmar uma parceria é muito difícil, pois existem muitos fatores que devem ser considerados, como a cultura dos fornecedores e suas exigências, onde não aceitam os termos mínimos de compra e venda.

Depois de realizados todos esses levantamentos, tornou-se possível propor várias ações para a empresa conseguir atrair seus fornecedores, com o devido suporte teórico, salientando que a primeira alternativa seria reduzir a base dos fornecedores para focar no que realmente tem potencial de fornecimento e conscientizar os mesmos de que uma parceria duradoura com a empresa seja a melhor solução para ambas as partes.

Caso não obtenha sucesso na recomendação anterior o que resta a empresa para conseguir prosperar no futuro, olhar para novos horizontes, buscar fornecedores fora da região que está hoje, mesmo que isto envolva um maior custo de transporte da matéria prima, pois se colocar na balança, a empresa perde muito mais não tendo produto no mercado em parte do ano, do que se for apostar em buscar a matéria prima necessária em locais mais distantes.

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APÊNDICE A

QUESTIONÁRIO REALIZADO AO SR. NELSON BENDER, PROPRIETÁRIO DA EMPRESA CONSERVAS BENDER.

1. Quais as fortalezas e fraquezas do negócio (pontos fortes e fracos)?

2. Como avalia o desempenho do negócio nos últimos anos?

3. A que se deve este desempenho?

4. Existem planos para o futuro? (expansão, modernização, investimentos, capacitação...)?

5. O que diferencia sua empresa/organização da concorrência no mercado?

6. Se a empresa possui uma posição diferenciada no mercado em que atua, quais as principais decisões que conduziram a esta diferenciação?

7. Como são tomadas as decisões estratégicas na organização? Como são elaboradas as estratégias?

8. Existem parcerias ou algum tipo de aliança com fornecedores, concorrentes, clientes? Quais?

9. Existem problemas na relação com os fornecedores? Quais? Por quê?

10. Na sua opinião, que ações a empresa poderia adotar para fortalecer a relação com seus fornecedores?

APÊNDICE B

Questionário TCC – Produtor Rural

Nome:______________________________________________________________

Endereço:__________________________________________________Fone:_____

1. Qual o tamanho da sua propriedade de área cultivável?

2. Quantas pessoas trabalham?

3. Que produtos são cultivados na sua área?

4. Está disposto a continuar/retomar a parceria com a Indústria de Conservas Bender? Sob quais condições?

5. No seu entendimento, quais são as causas que fazem com que haja falta de fornecimento de matéria prima para a indústria de conservas Bender? Por quê?

6. Quais ações deveriam ser feitas pela Indústria de conservas Bender junto à sua propriedade que o levaria a ter uma parceria de longo prazo com a mesma? Por quê?