A política de compras de etanol das grandes distribuidoras 98 

O objetivo de comprar bem frente à concorrência faz com que as distribuidoras tomem a seguinte posição: em primeiro lugar, buscar avidamente o melhor preço e as melhores condições de compra, em segundo, ter cautela em relação ao horizonte temporal dessa compra evitando assumir posições antecipadamente. As distribuidoras são avessas ao risco69 quando estabelecem suas políticas de compras, elas não têm a intenção de se comprometerem com compras antecipadas em condições pré-estabelecidas por medo de que possam perder competitividade frente às suas concorrentes num futuro próximo, devido a qualquer eventual mudança no ambiente competitivo. Na prática, as distribuidoras tentam comprar bem, e comprar apenas para as suas necessidades de curto prazo.

Esse comportamento de compras focado no curto prazo passou a ser chamado, no jargão do mercado, de compra “da mão para a boca”. Tal fenômeno ajuda a entender a motivação das distribuidoras frente aos contratos.

Quando a distribuidora se volta a seus fornecedores para adquirir o etanol, ela percebe que o ponto fundamental para o sucesso de sua estratégia de compras está no estabelecimento de uma boa operação logística. O custo do frete, discutido anteriormente na seção 7.2.2, tem grande impacto sobre a condição final de preço oferecido pelas usinas às distribuidoras. Sendo assim a distribuidora percebe que é imperativo estabelecer um programa de gerenciamento logístico ótimo para maximizar o resultado de suas compras.

Para comprar de forma econômica, a distribuidora leva em conta alguns pontos. O diferencial logístico, abordado anteriormente na seção 7.2.2, é o principal deles. Quanto mais longe, mais caro será para retirar o etanol em uma usina. A segunda preocupação é estabelecer uma programação de retirada capaz de maximizar a utilização de sua frota de caminhões, ou de uma frota contratada de terceiros, sendo que, para estabelecer uma programação, é necessário saber quando e onde serão feitas as retiradas.

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Todos os executivos representantes das distribuidoras tiveram a mesma posição quanto à colocação de que as distribuidoras são avessas ao risco nesta operação.

Além da programação da frota por si só exigir conhecimento prévio de destino, um outro fator acrescenta mais peso a essa necessidade. No mercado de combustíveis o peso de harmonizar a logística do etanol com a logística do diesel é bastante relevante. Se uma distribuidora consegue trazer o etanol das usinas no frete de retorno da entrega de diesel, sua economia logística de frota fica otimizada. A implantação de tal procedimento, de frete casado diesel- etanol, aumenta mais ainda a necessidade de saber com antecedência a programação de retirada do etanol.

Não é possível gerenciar uma frota de caminhões retirando etanol por todo território nacional de forma econômica, sem um mínimo de programação prévia. Desta forma, a distribuidora tem que escolher um ponto ótimo quanto ao compromisso temporal que gostaria de assumir, equacionando duas forças opostas, por um lado querendo comprar com menor horizonte possível para evitar o risco de perder competitividade frente à suas concorrentes, por outro, se vendo forçada a fechar posições antecipadamente para usar de forma econômica sua frota.

O contrato, no formato descrito anteriormente (seção 7.2.3), está de acordo com a necessidade da distribuidora. Ele estabelece um compromisso entre distribuidora e usina que permite à distribuidora saber antecipadamente o volume disponível a ser retirado num certo local, e, como o preço é indexado ao indicador Esalq do momento da retirada, não ocorre uma tomada de posição prévia em relação a um preço futuro preestabelecido. Portanto, a motivação da distribuidora ao uso de contratos fica definida pela necessidade de exercer eficientemente sua política de compras.

Um dos gerentes de compra de etanol chegou a dizer que a questão logística, apesar de ser importantíssima, é tão complexa e de difícil avaliação que chega a ser mal interpretada até por alguns executivos das próprias distribuidoras, acarretando em políticas de compras desalinhadas à estratégia geral das empresas.

Sob a ótica da Economia dos Custos de Transação, esta necessidade de programação prévia de retiradas, com determinação de locais e datas antecipadamente, evidencia a ocorrência de especificidade de ativos temporal e locacional nesta transação.

Usando esta lógica, numa avaliação por parte das distribuidoras, quando o preço final (incluindo o frete) do etanol de duas usinas situadas em diferentes posições geográficas for

equivalente, a usina cuja posição permitir a formação do melhor arranjo logístico à frota da distribuidora, será mais bem avaliada como fornecedora. Conforme colocado no capítulo 4, seção 4.3.1, na maioria das vezes, as bases das diferentes distribuidoras ficam localizadas nos mesmos pontos, sendo assim, quanto mais bem avaliada for a usina como fornecedora às distribuidoras, menor será sua especificidade locacional.

7.3.1.1 O prazo dos contratos como reflexo da política de compras das distribuidoras

Como foi visto, as distribuidoras dão preferência a contratos de curto prazo para evitar o risco de uma tomada de posição antecipada. O desconto, assim como descrito anteriormente na seção 7.2.3, é o item que gera maior preocupação para a distribuidora.

Contratos de fornecimento de etanol têm cláusulas que suspendem sua vigência perante mudanças bruscas no mercado, como eventuais mudanças institucionais. Dessa forma, além dos volumes e prazos de retirada, apenas o desconto é fixo. A condição básica do mercado, se ele está comprador ou vendedor, e o poder de barganha individual de cada agente, acabam compondo, junto ao diferencial logístico, o desconto de cada contrato. As distribuidoras preferem assumir esse compromisso, referente ao desconto, apenas pelo curto prazo de um ano, para evitar o risco de adentrar num próximo ano utilizando um desconto desatualizado frente às suas concorrentes.

O desconto praticado costuma variar entre os agentes, mas essa variação acompanha uma certa média. Em certos momentos, essa média se desloca, estabilizando-se num novo patamar. Tal deslocamento é seguido por todos os agentes do mercado ao renegociarem seus contratos, sendo que uma distribuidora “comprada” num contrato de longo prazo não poderia fazer essa movimentação, caindo, inevitavelmente, na desatualização frente às suas concorrentes.

7.3.1.2 O contrato como instrumento estratégico de compras

Da forma como é desenhado, na maioria das vezes, as distribuidoras se comprometem com as usinas com a retirada de um certo volume mensal, muitas vezes se guardando o direito de fazê-lo na data, ou datas, que lhes for mais conveniente, dentro do mês pré-determinado, conforme explicado anteriormente na seção 7.2.3.

Tal condição permite às distribuidoras fazer uso do contrato, ou seja, usá-lo como instrumento estratégico, exercendo seu direito de compra conforme suas políticas de compras e conforme o mercado naquele exato momento. Se uma distribuidora entende que o momento é de queda nos preços, ela pode ir exercendo o contrato logo no início do mês, poupando-se de comprar no spot ao limite. Dessa forma, ela sai ganhando, pois toda sua compra no spot fica para o final do mês, aproveitando ao máximo a queda dos preços. Além disso, a própria distribuidora contribui para forçar a queda do preço, pois, à medida que segura sua compra no spot, dá uma contribuição para a diminuição da demanda agregada pelo produto, acelerando a baixa dos preços. Apesar do contrato não ter sido criado para ser um instrumento estratégico, ele também acaba tendo essa utilização.

Entre os executivos do lado da produção, o entrevistado ligado à Copersucar foi o mais interessado nesta discussão, deixando claro que autorizava a publicação de suas idéias e posicionamento referente à esta questão.

Desde a safra 2007/08 a Copersucar, representando suas 28 unidades produtoras, passou a não aceitar mais esta condição contratual reivindicada pelas distribuidoras, pois entende que este tipo de acordo não é favorável ao lado da produção.

Sendo a Copersucar o maior grupo de comercialização, seu poder de barganha parece ser suficiente para tomar esta posição frente à distribuição. Este posicionamento passa a ser mais difícil para unidades produtoras menores.