Para compreendermos a participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional na negociação internacional, é essencial ter o conhecimento dos conceitos de cultura e seu ambiente através dos hábitos, costumes, valores, crenças e atitudes, assim como o seu desenvolvimento através da sociedade e do indivíduo. A origem da palavra cultura, unido aos costumes das primeiras sociedades, vem sendo pesquisada há mais de séculos por antropólogos e ainda hoje é fonte de pesquisa.
A cultura antes de caracterizada como substantivo significava nos idiomas europeus o cultivo ou cuidado com algo no sentido da esfera agrícola. Nos séculos XVI em diante, a palavra passou do significado de esfera agrícola para o processo do desenvolvimento humano, “do cultivo de grãos para o cultivo da mente.” (THOMPSON, 1995, p.167).
Antes mesmo do reconhecimento da palavra cultura, John Locke (1632- 1704) no ano de 1690 escreveu sobre o ensaio acerca do entendimento humano e nos anos seguintes diversos antropólogos expressaram suas ideias correntes da época. (LARAIA, 2009).
O uso do substantivo cultura surgiu no fim do século XVIII, na França e Inglaterra, grafada como Cultur e em seguida Kultur, idioma dos respectivos países. Inicialmente a palavra civilização era utilizada como sinônimo para a palavra cultura e anos mais tarde, o uso da palavra estava associado à busca do sentido por historias universais da humanidade. (THOMPSON, 1995).
Na visão do autor Thompson (1995), o conceito de cultura está ligado ao desenvolvimento da disciplina de antropologia e difere as concepções antropológicas de cultura como “concepção descritiva” e “concepção simbólica”. As contribuições para a “concepção descritiva” foram apresentadas por Klemm (1843 apud THOMPSON, 1995, p. 173) com publicações nos anos 1843 e 1852 “do ‘desenvolvimento gradual da espécie humana’, através do exame dos costumes, habilidades, artes, ferramentas, armas, práticas religiosas e assim por diante, de povos e tribos em todo o mundo”.
Anos mais tarde a definição da palavra cultura apresentada por Edward Tylor (1871 apud LARAIA, 2009, p.28), contribuiu sendo “todo o comportamento aprendido, tudo aquilo que independe de uma transmissão genética”.
Segundo Thompson (1995, p.173), entende-se por “concepção descritiva”:
A cultura de um grupo ou sociedade é o conjunto de crenças, costumes, ideias e valores, bem como os artefatos , objetos e instrumentos materiais, que são adquiridos pelos indivíduos enquanto membros de um grupo ou sociedade; e o estudo da cultura envolve, pelo menos em parte, a comparação, classificação e análise científica desses diversos fenômenos.
O autor Geertz (1989) contribuiu em sua obra “A Interpretação das Culturas” no ano de 1989, para a “concepção simbólica”. Este defende um conceito de cultura semiótico, através de mecanismos de controle, “um sistema de concepções herdadas expressas em formas simbólicas por meio das quais os homens comunicam, perpetuam e desenvolvem seu conhecimento e suas atividades em relação à vida.” (GEERTZ, 1989, p.103).
Thompson (1995, p.176), define “concepção simbólica” como:
Cultura é o padrão de significados incorporados nas formas simbólicas, que inclui ações, manifestações verbais e objetos significativos de vários tipos, em virtude dos quais os indivíduos comunicam-se entre si e partilham suas experiências, concepções e crenças.
Srour (2005, p.211) sustenta a ideia de cultura como equivalente à dimensão simbólica das coletividades, pois “comporta um conjunto de padrões que permitem a adaptação dos agentes sociais à natureza e à sociedade em que vivem”. Santos (1994, p.44) define cultura como, “uma dimensão do processo social, da vida de uma sociedade”. O entendimento da cultura para este autor está dividido em duas concepções, a primeira entende-se aos aspectos de uma realidade social, está presente e caracterizado pela existência de um povo e a segunda concepção esta relacionada ao conhecimento, ideias e crenças de um povo, refere- se, por exemplo, ao idioma e seus hábitos diante de seus pensamentos. (SANTOS, 1994).
A partir de uma origem biológica comum, os grupos humanos se expandiram [...] o contato entre grupos humanos foi frequente, mas a intensidade desses contatos foi de forma a permitir muito isolamento, e muitas histórias paralelas marcaram o desenvolvimento dos grupos humanos. (SANTOS, 1994, p.10).
A sociedade isolada possui suas características e sua cultura difere de outras sociedades devido ao seu comportamento distinto. Desta forma, para os autores Hoebel e Frost (2006, p.4), “Cultura é o sistema integrado de padrões de comportamentos aprendidos, os quais são característicos dos membros de uma sociedade e não o resultado de herança biológica”. Ostentando o mesmo pensamento, Srour (2005, p.211) afirma, “A cultura é aprendida, transmitida e partilhada. Não decorre de uma herança biológica ou genética, mas resulta de uma aprendizagem socialmente condicionada”.
Para McCracken (2007) o mundo culturalmente constituído pode ser caracterizado por dois conceitos, são eles categorias culturais e princípios culturais. As categorias culturais representam as “distinções básicas que uma cultura usa para dividir o mundo dos fenômenos.” (MCCRACKEN, 2007, p.101). Esta divisão é denominada como categorias, podendo ser dividida em “tempo, espaço, natureza e pessoa [...], criando um sistema de distinções que organiza o mundo dos fenômenos.” (MCCRACKEN, 2007, p.101). Os princípios culturais representam as “ideias ou valores que determinam como os fenômenos culturais são organizados, avaliados e interpretados.” (MCCRACKEN, 2007, p.103). O mesmo autor ainda complementa: “Se as categorias culturais resultam da segmentação do mundo por uma cultura em parcelas distintas, os princípios culturais são as ideias organizadoras por meio das quais se dá a segmentação.” (MCCRACKEN, 2007, p.103).
Ao compreender cultura e seu significado, não poderia deixar de citar um autor renomado no assunto, Geert Hofstede (1997 apud FLORIANI, 2002), autor e professor reconhecido internacionalmente por haver criado o primeiro modelo das dimensões da cultura nacional, assim como um modelo de culturas organizacionais. Suas ideias e teorias são utilizadas para estudo por diversos outros autores. Hofstede (1997 apud FLORIANI, 2002, p.18) entende cultura como:
[...] programação coletiva de mentes que distingue os membros de um grupo ou categoria de pessoas de outro [...] é sempre um fenômeno coletivo, pois é pelo menos parcialmente compartilhada com pessoas que vivem ou viveram no mesmo ambiente social, onde ela foi aprendida.
O fenômeno coletivo vivenciado pelo mesmo ambiente social está relacionado aos hábitos e costumes de sociedades atuais. Estes hábitos e costumes
foram repassados de geração a geração e atualmente definem padrões de comportamentos. “Os costumes mantêm vivos os rituais culturais, a moral e a ética de uma comunidade. Os hábitos de um povo definem o consumo, lazer e o estilo de vida do grupo [...].” (LUZ, 2002, p. 24).
A cultura se faz presente na sociedade quando demonstra seus hábitos de ação e hábitos de pensamento, ou seja, seus costumes e ideias coletivas. (SHAPIRO, 1982). O autor Shapiro (1982, p.341) esclarece o significado de costumes e ideias coletivas:
Os costumes incluem os modos de comportamento facilmente observáveis, tais como a etiqueta, o cerimonial e as técnicas de manipular coisas. As ideias coletivas não são diretamente observáveis, mas devem ser inferidas através de sua expressão na linguagem e em outros comportamentos evidentes. (SHAPIRO, 1982, p.341).
Assim como os hábitos e costumes, caracterizam-se os valores de uma sociedade como uma aquisição desde a infância, muitas vezes inconsciente demonstram suas preferências, norteiam suas ações e escolhas. (LUZ, 2002). Os valores reconhecidos por cada ser humano e suas variações apresentam uma relação maior com fatores ambientais e uma parte pela genética. Contudo, as ideias do que é certo ou errado podem alterar-se à medida que questionamos nossos valores. (ROBBINS, 1999).
Segundo Luz (2002, p. 25), “Os sistemas de valores dentro das culturas variam de acordo com as necessidades ou prioridades do grupo”. Crianças de diferentes países aprendem, na maioria das vezes pelo ensinamento dos seus pais, os valores da sociedade ao qual esta inserida. Os valores adquiridos desde cedo, moldam uma sociedade e resultam em nações com características de comportamentos distintas. (ROBBINS, 1999).
O comportamento está associado aos diferentes níveis de manifestação cultural: são eles valores, crenças e atitudes. A definição de crença pode ser entendida por descritiva ou existencial, caracterizado pela existência de algo como “eu creio que...”. A crença também pode ser avaliativa quando descreve “o objeto de crença como verdadeiro ou falso, correto ou incorreto; avaliá-lo como bom ou ruim”, e prescritiva ou exortativa ao afirmar algo desejável ou indesejável. (ROKEACH, 1981, p.92).
Um valor é uma única crença, enquanto uma atitude é uma organização de crenças. “Todas as crenças são predisposições para ação e uma atitude é, por isso, um conjunto de predisposições inter-relacionados para ação, organizado em torno de um objeto ou situação.” (ROKEACH, 1981, p.92).
Os valores e as atitudes estão inter-relacionados, entretanto não compartilham o mesmo significado. “Atitudes são constatações avaliadoras – tanto favoráveis quanto desfavoráveis – em relação a objetos, pessoas ou eventos”. Diferente dos valores, as atitudes são menos estáveis, ou seja, os indivíduos mudam de opiniões, pensamentos e desejos com maior facilidade e frequência. (ROBBINS, 1999, p.92).
Através dos conceitos citados, pode-se notar que as diferenças comportamentais de cada sociedade ou nação estão associadas aos seus valores, crenças e atitudes. É possível observar na figura 1 abaixo que estes diferentes níveis moldam e formam a cultura.
Figura 1 - Estrutura dos diferentes níveis de manifestação cultural
Fonte: FLORIANI, Dinorá Eliete. A cultura nacional e as negociações internacionais: um comparativo entre executivos brasileiros e italianos. 2002. 140f. Dissertação (Mestrado Interinstitucional em Administração)-Universidade Federal do Rio Grande do Sul, Jaraguá do Sul, 2002.
Para compreender como a cultura se manifesta no indivíduo, o autor Shapiro (1982) acredita que a integração do indivíduo esta relacionada a agrupamentos humanos e que seu comportamento é passível de se ajustar à medida que se relaciona socialmente. “Assim, cultura é integralmente o resultado de invenção social, e pode ser considerada como herança social, pois é transmitida por ensinamento a cada nova geração.” (SHAPIRO, 1982, p.220).
As crianças nascem com heranças biológicas, independente de sua cultura o comportamento será o mesmo. Entretanto, dentre os fatores que influenciam o desenvolvimento humano, está o meio. “O conjunto de influências e estimulações ambientais altera os padrões de comportamento do indivíduo.” (BOCK; FURTADO; TEIXEIRA, 2002, p.99). Assim evidencia-se a cultura como uma herança social.
Para o autor Shapiro (1982), cada cultura possui seus valores, pensamentos e hábitos. Apesar de cada povo valorizar e defender seus ideais, igualmente deve-se respeitar as demais culturas. “Até hoje não se estabeleceu uma escala objetiva de valores segundo a qual todos os diversos objetivos culturais possam ser julgados melhores ou piores.” (SHAPIRO, 1982, p.242).
Para facilitar a compreensão das diferenças culturais, Geert Hofstede e Gert Jan Hofstede (2005 apud FURNHAM; PETROVA, 2011) publicaram a obra Cultures and organizations [Cultura e organizações] na qual apresentam cinco dimensões da cultura.
Floriani (2002, p.22) conceitua a primeira dimensão individualismo e coletivismo: “Individualismo é o grau com que as pessoas em um país preferem agir como indivíduos, ao invés de como membro de grupos. O coletivismo ocorre quando prevalecem sentimentos e preocupações em relação ao grupo”.
A dimensão individualismo e o coletivismo correspondem ao nível que determinado país conduz seus negócios diante de valores individuais ou coletivos. No ambiente profissional, os países com cultura de alto e baixo nível de individualismo se diferenciam pelo modo de trabalhar. A cultura com alto nível valoriza a liberdade de expressão e o reconhecimento, em contrapartida, a atitude coletiva e o trabalho de cada membro anonimamente são características da cultura de baixo nível de individualismo. (FURNHAM; PETROVA, 2011).
O distanciamento do poder é a segunda dimensão, “diz respeito ao estilo de tomada de decisão, status, expressão simbólica da força e da hierarquia.” (FURNHAM; PETROVA, 2011, p.125). O que diferencia o alto e o baixo distanciamento do poder é a hierarquia apresentada dentro das empresas. Os países de alto distanciamento do poder apresentam uma relação desigual entre gerentes e funcionários. (FURNHAM; PETROVA, 2011).
Esta dimensão entende-se na visão de Floriani (2002, p.23) pelo “grau de desigualdade entre pessoas que a população de um país considera como normal: de
relativamente igual (pequena distância do poder) à extremamente desigual (grande distância do poder)”.
A terceira dimensão denominada feminilidade e masculinidade apresenta os valores de cada sociedade. “Em países ‘masculinos’ prevalece a força e a assertividade; a demonstração de respeito e atitudes mais reservadas são características dos países femininos.” (FURNHAM; PETROVA, 2011, p.127). As sociedades masculinas possuem valores como sucesso e competição, diferente das sociedades femininas que valorizam os relacionamentos e o bem-estar. (FLORIANI, 2002).
Aversão à incerteza é a quarta dimensão que compreende as diferenças culturais; esta regula o grau de tolerância diante de situações ambíguas e de incerteza. (MOTTA, 1996). Os autores Furnham e Petrova (2011, p.130) compreendem a importância desta dimensão nos negócios:
Estabelecer a posição de um país nessa dimensão é importante para saber quão rígidos ou flexíveis são em relação a suas práticas profissionais (cronograma, planos, prazos, etc.) seu comportamento em relação ao cumprimento de regras e suas atitudes com base na questão temporal. (FURNHAM; PETROVA, 2011, p.130).
A quinta dimensão - orientação de curto e longo prazo -, diz respeito às características que determinada cultura é orientada referente ao passado ou presente, conforme a orientação de curto prazo e futuro segundo a orientação de longo prazo. (FURNHAM; PETROVA, 2011).
Floriani (2002) exemplifica como orientação de curto prazo e longo prazo, respectivamente, “respeito pela tradição e cumprimento das obrigações sociais” e “perseverança, realizações de obrigações pessoais.” (FLORIANI, 2002, p. 25).
A distribuição das cinco dimensões mencionadas encontradas em diversos países não é uma regra, ou seja, em uma mesma sociedade pode-se considerar a existência de características dos três níveis apresentados. Porém, um nível somente representa a maioria do comportamento cultural conforme mostram as tabelas nos apêndices. (FURNHAM; PETROVA, 2011).
É importante considerar todas as escalas para se compreender claramente o melhor modo de negociar com cada cultura em particular. De posse de tal conhecimento, será relativamente mais fácil ajustar sua linguagem corporal às expectativas do país que estiver visitando. (FURNHAM; PETROVA, 2011, p.132).
O Brasil é identificado para Hostede (1984 apud MOTTA, 1996) como um país coletivista; entretanto, na tabela apresentada pelos autores Furnham e Petrova (2011) em seu livro “O corpo fala nos negócios”, o Brasil se encontra no nível médio. Para contribuir com a leitura a tabela - Níveis de “individualismo” encontrados em diversos países - encontra-se no anexo A, assim como os níveis referentes às demais dimensões conforme os autores Furnham e Petrova (2011) encontram-se nos anexos de B a E.
Para Hofstede (1984 apud MOTTA, 1996) o Brasil é considerado um país com alto distanciamento do poder, ainda que apresente características desiguais menores que países da América Latina, com exceção da Argentina. Contudo, não há um lado que prevaleça na dimensão masculinidade e feminilidade quando se trata da sociedade brasileira. “A forma como trabalhadores e executivos são tratados parece de um lado basear-se em controles do tipo masculino, o uso da autoridade, e de outro, em controle de tipo feminino, o uso da sedução.” (MOTTA, 1996, p.10).
Os países que possuem em sua maioria empregos vitalícios são características de alto grau de aversão à incerteza, e os que apresentam alta mobilidade caracterizam-se por baixo grau de aversão à incerteza. O Brasil nesta dimensão enquadra-se na alta busca de se evitar a incerteza. (MOTTA, 1996). E segundo os níveis de orientação de longo prazo, o país encontra-se no alto nível de orientação. (FURNHAM; PETROVA, 2011).
Apesar do reconhecimento das dimensões de Hofstede (1997 apud FLORIANI, 2002; 2005 apud FURNHAM; PETROVA, 2011; 1984 apud MOTTA, 1996) e sua importância para a compreensão da cultura, a abordagem que será utilizada como base de estudo para obter os objetivos da presente pesquisa será do autor e pensador Vigotski (VIGOTSKII; LURIA; LEONTIEV, 2006). As interações pessoais foram objetos de estudo para Vigotski (VIGOTSKII; LURIA; LEONTIEV, 2006), o pensador “investigou como se adquirem e desenvolvem os aspectos tipicamente humanos [...], procurando estudar como o homem se apropria de sua herança cultural acumulada ao longo da história.” (SILVA; ALMEIDA; FERREIRA, 2011, p.221). Vigotski (VIGOTSKII; LURIA; LEONTIEV, 2006, p.25) na obra Linguagem, desenvolvimento e aprendizagem:
[...] concluiu que as origens das formas superiores de comportamento consciente deveriam ser achadas nas relações sociais que o indivíduo mantém com o mundo exterior. Mas o homem não é apenas um produto de
seu ambiente, é também um agente ativo no processo de criação deste meio.
As experiências vivenciadas pelos negociadores participantes do questionário aplicado serão apresentadas no próximo capítulo, que unido à análise teórica levará a finalidade de explorar o tema através do aprofundamento de conhecimento e aprendizagem a fim de se chegar aos objetivos desta pesquisa.
3 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS
Para chegar aos objetivos da pesquisa e compreender a participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional durante a negociação internacional, os dados foram obtidos através da aplicação de um questionário com 16 perguntas abertas a profissionais negociadores internacionais. Através do auxílio da professora Tatiani Leal, que possui vasta experiência na área internacional, em contatos com empresas, foram convidados 30 profissionais de importadoras e exportadoras de serviços e produtos. Entretanto, devido ao difícil acesso aos responsáveis pelos negócios internacionais dessas firmas, por motivo de viagem ou tempo restrito, o questionário foi enviado por correio eletrônico a 14 delas e nas quais os profissionais se disponibilizaram a responder. Para finalizar, do total de envios somente sete retornaram e serviram de base para obter tanto o objetivo geral quando os específicos.
O que se almejou a cada pergunta foi poder compreender como a cultura participa da atuação de cada profissional, e desta forma solicitou-se a caracterização da empresa e informações referentes à experiência pessoal através da negociação e contato com outra cultura. Sob os critérios da ética profissional foi resguardado o sigilo de informações das empresas participantes. Desta forma optou-se por não divulgar os nomes das empresas e identificaram-se os profissionais que responderam os questionários como sujeitos da pesquisa.
Em primeiro momento, caracterizaram-se os sujeitos da pesquisa e suas respectivas empresas para seguinte apresentação dos dados através da divisão de cinco subcapítulos. As respostas de cada negociador internacional quanto à preparação profissional em relação aos aspectos culturais, presença de outra cultura no momento da negociação, diferenças em relação à postura e comunicação, dificuldades e desafios encontrados diante da divergência cultural e conhecimentos e habilidades fundamentais para o bom exercício da profissão foram compreendidas de acordo com as teorias vistas e citadas pelos autores na fundamentação teórica da pesquisa.
3.1 CARACTERIZAÇÕES DOS SUJEITOS DA PESQUISA E RESPECTIVAS