Cultura, subjetividade e negociação internacional

PAULA SOARES ARANALDE

CULTURA, SUBJETIVIDADE E NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL: UM ESTUDO INTRODUTÓRIO

Florianópolis 2012

CULTURA, SUBJETIVIDADE E NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL: UM ESTUDO INTRODUTÓRIO

Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso de graduação em Relações Internacionais, da Universidade do Sul de Santa Catarina, como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel.

Orientadora: Profª. Dâmaris de Oliveira Batista da Silva, Msc.

Florianópolis 2012

CULTURA, SUBJETIVIDADE E NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL: UM ESTUDO INTRODUTÓRIO

Este Trabalho de Conclusão de Curso foi julgado adequado à obtenção do título de Bacharel em Relações Internacionais e aprovado em sua forma final pelo Curso de Relações Internacionais, da Universidade do Sul de Santa Catarina.

_____________, _______ de __________________ de 20____. Local dia mês ano

Dâmaris de Oliveira Batista da Silva, Msc. Universidade do Sul de Santa Catarina

José Ricardo Tavares, Msc. Universidade do Sul de Santa Catarina

Maria Isabel de Castro Lima, Msc. Universidade do Sul de Santa Catarina

Agradeço à minha família por sempre incentivar minha educação e pelo apoio tanto no âmbito pessoal quanto no acadêmico; por sempre ter estado ao meu lado acreditando nas minhas ambições. Agradeço ainda pela oportunidade de concretizar mais este sonho de vida. Sem dúvida todo o esforço e dedicação serão recompensados, permitindo-me tornar uma profissional capacitada e interessada em aprimorar conhecimentos.

Aos meus professores que ao longo destes quatro anos contribuíram para o meu aprendizado e a todos que de alguma forma colaboraram com fontes de pesquisas e contatos de negociadores para a realização do questionário, sou igualmente grata. Devo um agradecimento especial à professora Dâmaris de Oliveira Batista da Silva, sempre presente ao longo deste ano inteiro de pesquisa e que, com muita calma e sabedoria, orientou-me a chegar ao melhor resultado possível.

Dedico aos meus pais, Cláudio Aranalde e Salma Soares, que foram fundamentais à minha base educacional e por conceder todo o apoio em minha vida acadêmica. À Edi Aparecida André dos Santos e à minha irmã Adriana Soares Aranalde por contribuírem com meu aprimoramento e

estarem sempre ao meu lado,

O presente trabalho objetivou compreender a participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional durante a negociação internacional. Perante pesquisa exploratória, bibliográfica e documental, buscou-se contribuir com o estudo, apresentando conceitos e importância da negociação internacional, assim como competências necessárias e desafios dos profissionais que o executam. Foram ressaltadas as contribuições de conhecimentos de áreas afins para a formação e atuação do internacionalista quanto ao entendimento do ser humano, identificando o ambiente cultural, através do conhecimento da manifestação da cultura na sociedade e no indivíduo. Os resultados alcançados, diante dos dados obtidos por negociadores internacionais através de questionários, contribuíram destacando a importância do desenvolvimento do ser humano através da influência do ambiente externo no meio social, para distinguir as culturas sobre seus valores, crenças, atitudes e comportamentos e desta maneira compreender como a cultura participa da atuação profissional de negociadores internacionais. Pode-se, entretanto, observar diante dos dados obtidos, a presença de uma sociedade cada vez mais globalizada.

Palavras-chave: Diferenças culturais. Negociação internacional. Ambiente cultural. Internacionalista.

El presente trabajo tiene como objetivo comprender la participación de las diferencias culturales sobre la actuación de un profesional durante una negociación internacional. A través de la búsqueda exploratoria, bibliográfica y documental, se pretende contribuir con el estudio, presentando conceptos y la importancia de la negociación internacional, así como las competencias necesarias y desafíos de los profesionales que lo realizan. Han sido resaltadas las contribuciones de conocimientos de áreas afines para la formación y actuación del internacionalista en cuanto a la comprensión del ser humano, identificando el ambiente cultural, a través del conocimiento de la manifestación de la cultura en la sociedad y en el individuo. Los resultados alcanzados, mediante los datos obtenidos por negociaciones internacionales a través de cuestionarios, contribuirán destacando la importancia del desarrollo del ser humano a través de la influencia del ambiente externo en el medio social, para distinguir las culturas sobre sus valores, creencias, actitudes y comportamientos y de esta manera comprender como la cultura participa en la actuación profesional de los negociadores internacionales. Se puede, por tanto, observar con los datos obtenidos, la presencia de una sociedad cada vez mas globalizada.

Palabras clave: Diferencias culturales. Negociación internacional. Entorno cultural. Internacionalista.

1 INTRODUÇÃO ... 9

1.1 EXPOSIÇÃO DO TEMA E DO PROBLEMA ... 9

1.2 OBJETIVOS ... 12

1.2.1 Objetivo geral... 12

1.2.2 Objetivos específicos ... 12

1.3 JUSTIFICATIVA ... 12

1.4 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS ... 14

1.4.1 Classificação da pesquisa quanto à natureza ... 15

1.4.2 Classificação da pesquisa quanto à abordagem do problema ... 15

1.4.3 Classificação da pesquisa quanto aos objetivos ... 15

1.4.4 Classificação da pesquisa quanto aos procedimentos ... 16

1.4.5 Classificação da pesquisa quanto aos instrumentos de coleta de dados 16 1.5 ESTRUTURA DO TRABALHO ... 17

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ... 19

2.1 NEGOCIAÇÃO ... 19

2.1.1 Negociação Comercial Internacional ... 22

2.2 A ATUAÇÃO DO PROFISSIONAL ... 24

2.2.1 A subjetividade, o comportamento e a comunicação não verbal ... 27

2.3 AMBIENTE CULTURAL ... 33

3 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS ... 42

3.1 CARACTERIZAÇÕES DOS SUJEITOS DA PESQUISA E RESPECTIVAS EMPRESAS ... 43

3.2 PREPARAÇÃO PROFISSIONAL EM RELAÇÃO AOS ASPECTOS CULTURAIS ... 46

3.3 PRESENÇA DE OUTRA CULTURA NO MOMENTO DA NEGOCIAÇÃO ... 47

3.4 DIFERENÇAS EM RELAÇÃO À POSTURA E COMUNICAÇÃO ... 48

3.5 DIFICULDADES E DESAFIOS ENCONTRADOS DIANTE DIVERGÊNCIA CULTURAL ... 50

3.6 CONHECIMENTOS E HABILIDADES FUNDAMENTAIS PARA O BOM EXERCICIO DA PROFISSÃO ... 51

4 CONSIDERAÇÕES FINAIS ... 54

ANEXO A - NÍVEIS DE “INDIVIDUALISMO” ENCONTRADOS EM DIVERSOS PAÍSES. ... 64 ANEXO B – NÍVEIS DE “DISTANCIAMENTO DO PODER” ENCONTRADOS EM DIVERSOS PAÍSES. ... 65 ANEXO C – NÍVEIS DE “MASCULINIDADE” ENCONTRADOS EM DIVERSOS PAÍSES. ... 66 ANEXO D – NÍVEIS DE “AVERSÃO À INCERTEZA” ENCONTRADOS EM DIVERSOS PAÍSES. ... 67 ANEXO E – NÍVEIS DE “ORIENTAÇÃO DE LONGO PRAZO” ENCONTRADOS EM DIVERSOS PAÍSES. ... 68

1 INTRODUÇÃO

Com o surgimento da globalização, as negociações internacionais vêm se tornando cada vez mais importantes nas atividades econômicas e representam um percentual em crescimento no cenário mundial. Dentro das habilidades de negociação, a capacidade do profissional de possuir uma visão internacional e influenciar de maneira a obter o resultado desejado é essencial. O internacionalista, diante de suas competências, deve estar preparado para a tarefa de negociar com outros países, tarefa esta que poderá ser difícil uma vez que se lida com diversas culturas existentes no mundo.

Diante do contexto citado, são apresentadas neste capítulo as considerações introdutórias, que envolveram a exposição do tema e o problema. Na sequência, serão tratados os objetivos gerais e específicos que a pesquisa acadêmica almejou alcançar. Em seguida, segue-se com a justificativa do tema e a metodologia científica que foi utilizada para a realização do Trabalho de Conclusão de Curso. Finaliza-se com a estrutura do trabalho onde se compreendeu cada capítulo elaborado na presente pesquisa.

1.1 EXPOSIÇÃO DO TEMA E DO PROBLEMA

A exposição do tema foi abordada de maneira a identificar o contexto para permitir uma visão situacional do problema. A problemática desta pesquisa científica foi apresentada seguida da questão central.

O mundo globalizado estabelece aos países relações comerciais e culturais através de uma integração entre populações de diferentes países. A circulação de pessoas e as áreas de livre comércio impulsionaram o surgimento dos blocos econômicos e acordos de transações financeiras e comerciais.

Segundo Bassi (1997, p.29), globalização “é um processo de integração mundial que está ocorrendo nos setores de comunicação, economia, finanças e nos negócios”. Entretanto, para Held e Mcgrew (2001), o conceito de globalização vai além do aumento das relações e atividades sociais que ultrapassam fronteiras. Os Estados e sociedades estão cada vez mais interligados devido às relações e interações entre as nações que intensificam os fluxos globais.

Com a facilidade de acesso a informações referentes a outros povos e as relações que se tornam cada vez mais estreitas, acredita-se na concretização de mundo igual através de uma condição humana global. Os valores e identidades nacionais estariam conformando uma nova “sociedade civil global” para valores e identidades globais por meio de uma “mundialização da cultura”, ou seja, uma única cultura a todas as nações. (FERNANDES, 1997).

Segundo o Relatório do Desenvolvimento Humano, para muitas pessoas a globalização é uma ameaça à identidade cultural:

Receiam que o seu país esteja a tornar-se fragmentado, que os seus valores estejam a perder-se à medida que cada vez mais imigrantes trazem novos costumes e que o comércio internacional e os meios de comunicação modernos invadem todos os cantos do mundo, tirando o lugar à cultura local. (GLOBALIZAÇÃO..., 2004, p.85).

Sustentando a mesma linha de pensamento à unicidade global, segundo Kautsky (1978 apud ORTIZ, 1994, p.27), no futuro as línguas nacionais pertencentes a países pequenos desaparecerão, “culminando com a unificação de toda humanidade civilizada, numa só língua e numa só nacionalidade”. Através da globalização, além da língua, os hábitos e pensamentos se tornariam homogêneos entre as nações. Com as tecnologias de comunicação e a aproximação das pessoas, o mundo tende a estar cada vez menor e idêntico. (ORTIZ, 1994).

Em contrapartida, o conhecimento dos distintos aspectos culturais impulsionou o respeito à diversidade e o crescimento, em cada nação, do orgulho de seus valores morais. A “mundialização da cultura” passa a ser um mito para o autor Fernandes (1997) uma vez que as nações não deixaram de lado suas ideologias, tradições e atos do cotidiano. (FERNANDES, 1997).

Com a crescente interação entre as nações, através da globalização e a abertura do mercado, surge a compra e venda de bens e serviços diante do nomeado Comércio Internacional que resultaram na formação de blocos econômicos, livre circulação de pessoas, aumento nas importações e exportações, entre outras consequências. Para se chegar ao resultado destes aspectos foram necessários acordos entre as partes, entendidos como negociações.

Na negociação internacional, por haver a participação de dois ou mais países, poderá haver o encontro de diferenças étnicas, políticas, sociais e comportamentais de cada negociador. Diante deste aspecto, dúvidas surgem a partir

da participação das diferenças culturais na atuação do profissional. Como exemplo tem-se um negociador extremamente conservador vindo do Oriente Médio com o objetivo de chegar a um acordo com uma negociadora mulher do Ocidente. A presença da mulher no âmbito internacional, todavia, não é aceita por determinados povos. Muitas delas não possuem permissão para participar dos negócios devido ao tradicionalismo, características culturais presentes em certos países.

Não é simples saber qual a postura correta a adotar frente a um negociador de outro país. Daí a importância da capacitação profissional em Relações Internacionais num mundo globalizado que exigirá posturas crítica e empreendedora. Deverá ser conhecedor de economia, gestão e estratégia dos negócios internacionais, técnicas de negociação, mediação e arbitragem, idiomas, contratos internacionais, organização sociocultural e política. O internacionalista apresenta um conhecimento amplo e prepara-se para o mercado internacional de forma a amenizar conflitos entre diferentes interesses e culturas.

As negociações empresariais internacionais apresentam desafios inesperados aos profissionais. Desafios de ordem técnica, operacional, comportamental e relacional, por exemplo. O problema nesta área surge quando o negociador não possui conhecimentos e habilidades necessários para agir em terreno internacional. Desta maneira poderá encontrar dificuldades e desafios e, por consequência, não alcançará o resultado desejado.

O que se pretendeu como objetivo, nesta pesquisa, foi compreender a participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional durante a negociação internacional. Como base para estudo foram apresentados conceito e importância da negociação internacional, assim como habilidades e desafios dos profissionais que executam. Em seguida, podem-se conhecer as contribuições de conhecimentos de áreas afins para a formação do internacionalista e compreender como a cultura se manifesta na sociedade e no indivíduo.

A fundamentação teórica apresentada aplicou-se a um estudo para a compreensão da participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional durante a negociação internacional. O estudo foi fundamentado através da aplicação de um questionário para profissionais de diferentes ramos responsáveis pela negociação internacional de suas empresas. Considerando então os aspectos vistos acima, a questão central desta pesquisa é:

Como se compreende a participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional durante a negociação internacional?

1.2 OBJETIVOS

Partindo-se da definição da questão central desta pesquisa, foram apresentados, na sequência, os objetivos deste trabalho.

1.2.1 Objetivo geral

O objetivo geral do trabalho de conclusão de curso é compreender a participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional durante a negociação internacional.

1.2.2 Objetivos específicos

Os objetivos específicos visam uma especificidade para melhor compreensão da questão da pesquisa em relação à participação das diversas culturas em uma negociação internacional.

- Caracterizar as competências necessárias aos negociadores internacionais;

- Conhecer as contribuições de conhecimentos de áreas afins para a formação do internacionalista;

- Compreender como a cultura participa da atuação profissional de negociadores internacionais.

1.3 JUSTIFICATIVA

Realizar um negócio internacional vai muito além do que o simples negociar um produto ou serviço. Fisher e Ury (1985 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 2006) apontam como etapas para a negociação analisar o problema em questão, identificar os interesses de cada parte, planejar as ideias para se chegar ao acordo e discutir os critérios objetivos de decisão.

A qualidade da formação do negociador, assim como suas experiências vivenciadas, o conhecimento e atualização da informação são demandas que interferem em suas habilidades. A cultura é outro aspecto que poderá interferir e direcionar o caminho da negociação, estabelecendo-se num fator essencial para o resultado do acordo. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).

A importância da subjetividade do comportamento humano e a participação das diferenças culturais no âmbito internacional, levaram a pesquisadora à motivação de um aprofundamento de pesquisa em relação à compreensão destes aspectos na negociação internacional. Tal pesquisa seria uma oportunidade de colocar em prática os conhecimentos teóricos adquiridos no curso de Relações Internacionais ao longo do período de duração deste. O contato com a leitura e a produção do texto de uma pesquisa acadêmica, aprimorariam da pesquisadora o conhecimento científico e a elaboração de procedimentos de pesquisa, assim como habilidades de escrita e leitura através da compreensão dos textos.

Como relevância acadêmica, o desenvolvimento deste ensaio além da contribuição para o tema, visa a produção de informação e o aprimoramento, conhecimento e competência do estudante de Relações Internacionais. A oportunidade de produzir um material de importante cunho acadêmico implicará na produção de um conhecimento científico que poderá servir como base para estudos posteriores.

A negociação em nível internacional compete a profissionais que assumem o objetivo de se chegar à satisfação de interesses comuns. O conhecimento dos aspectos dos negócios internacionais permite ao profissional de Relações Internacionais maior capacidade de competitividade frente a acordos no âmbito mundial. Desta forma, esta pesquisa acadêmica poderá contribuir através da informação para a preparação do recém-formado Internacionalista, assim como poderá trazer maior conhecimento para profissionais que atuam na área há algum tempo.

Nos âmbitos político e econômico e diante da importância do conhecimento dos possíveis impactos culturais em alianças, organizações, fechamentos de acordos nos negócios e blocos econômicos, esta pesquisa ganha relevância social por contribuir para um melhor conhecimento do assunto. A

consideração da participação das dimensões subjetivas nas práticas de negociação internacional visa o entendimento dos aspectos social, relacional e ético.

1.4 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS

Para a pesquisa acadêmica foram utilizados métodos e técnicas apropriadas ao conhecimento científico onde apresentaram as características da pesquisa diferenciadas quanto à natureza, abordagem do problema, objetivos, procedimentos e instrumentos de coleta de dados. Desta forma, neste subtítulo a presente pesquisa científica explanou a metodologia utilizada para o alcance dos objetivos predeterminados.

Método é o “conjunto de etapas, ordenadamente dispostas, a serem vencidas na investigação da verdade, no estudo de uma ciência ou para alcançar determinado fim.” (GALLIANO, 1986, p.6).

O método que se utilizou para realização da presente pesquisa foi o método dedutivo. Este método consiste em concluir questões específicas, neste caso a participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional diante de uma negociação internacional através do conhecimento de dados universais. Em outras palavras, é verificar dados já ocorridos e diante destas informações, deduzir pontualmente sua conclusão. (HEERDT; VILSON, 2007).

O que chamamos de método científico consiste na percepção de uma estrutura lógica de ações freqüentemente utilizadas na pesquisa científica, mas que, por si só, não é suficiente para garantir o êxito desse empreendimento. Os resultados satisfatórios de uma pesquisa dependem de amplo conjunto de fatores, que abrange desde a natureza do problema a ser pesquisado até os recursos materiais aplicados na pesquisa e depende, sobretudo, da criatividade e da inteligência do pesquisador. (COTRIN, 2002, p. 241).

Para melhor compreensão dos procedimentos metodológicos utilizados nesta pesquisa, os seguintes subtítulos abordaram o conceito de pesquisa, assim como sua classificação quanto à natureza, abordagem do problema, objetivos, procedimentos e instrumentos de coleta de dados.

1.4.1 Classificação da pesquisa quanto à natureza

De acordo com Heerdt e Vilson (2007, p. 61) “pesquisa é um processo de investigação que se interessa em descobrir as relações existentes entre os aspectos que envolvem os fatos, fenômenos, situações ou coisas”. A forma de investigação quanto à natureza da pesquisa classificou-se básica, unicamente para gerar conhecimento, sem finalidades práticas imediatas. A pesquisa básica “objetiva gerar conhecimentos novos úteis para o avanço da ciência sem aplicação prática prevista. Envolve verdades e interesses universais.” (SILVA; MENEZES, 2005, p.20).

1.4.2 Classificação da pesquisa quanto à abordagem do problema

Quanto à abordagem do problema, a pesquisa científica classificou-se em qualitativa. Oliveira, S. (2002) compreende que “As pesquisas que se utilizam da abordagem qualitativa possuem a facilidade de poder descrever a complexidade de determinada hipótese ou problema, analisar a interação de certas variáveis, compreender e classificar processos dinâmicos [...]” (OLIVEIRA, S., 2002, p. 61). A facilidade de descrever e analisar o problema a fim de se chegar a uma conclusão implica-se pela leitura de diversos autores, sem a utilização de dados estatísticos. (OLIVEIRA, S., 2002). Essa pesquisa caracterizou-se pela busca da compreensão de um fenômeno, não pela mensuração ou quantificação do mesmo.

1.4.3 Classificação da pesquisa quanto aos objetivos

Tendo em vista o aprimoramento de ideias, o presente estudo tratou de uma pesquisa de caráter exploratório. “O principal objetivo da pesquisa exploratória é proporcionar maior familiaridade com o objeto de estudo.” (HEERDT; VILSON, 2007, p.63).

Para a realização da pesquisa com precisão, o estudo profundo do tema específico trouxe à pesquisadora maior conhecimento, o que possibilitou chegar a hipóteses e posicionamentos conclusivos.

1.4.4 Classificação da pesquisa quanto aos procedimentos

Os procedimentos do tipo de pesquisa utilizados foram bibliográfico e documental. Tendo em vista a pesquisa da enorme quantidade de documentos existentes sobre o assunto estudado, aprende-se com Oliveira, S. (1999, p. 119) que “a pesquisa bibliográfica tem por finalidade conhecer as diferentes formas de contribuição científica que se realizaram sobre determinado assunto ou fenômeno”. A pesquisa em questão fez uso das publicações existentes em livros e artigos científicos produzidos sobre o tema que continham informações relevantes ao conteúdo do objeto de estudo.

A pesquisa documental foi baseada em documentos pessoais, como por exemplo, informativos, documentos institucionais pertencentes a publicações, relatórios de pesquisa assim como questionários. De acordo com a autora Reis (2008, p. 53) “a pesquisa documental utiliza-se, primordialmente de documentos que não foram analisados cientificamente, mas que são fontes valiosas de dados e informações antigas [...]”.

1.4.5 Classificação da pesquisa quanto aos instrumentos de coleta de dados

Para obter os resultados satisfatórios na pesquisa utilizada, a técnica relacionada à coleta de dados foi um elemento de suma importância. Entende-se por técnica o “modo de fazer de forma mais hábil, mais seguro, mais perfeito, algum tipo de atividade, arte ou ofício.” (GALLIANO, 1986, p. 6).

Nesta pesquisa utilizou-se a técnica de coleta de dados primários e secundários. Na primeira técnica, os dados foram extraídos diretamente de questionários aplicados aos profissionais de empresas de diversos ramos que tenham participado de negociações internacionais. Os dados secundários a partir da pesquisa bibliográfica são objetos de estudo e análises disponíveis há algum tempo, ou seja, já sofreram estudos anteriores e estão presentes em livros, teses, relatórios, entre outros. (HEERDT; VILSON, 2007).

Para auxiliar no alcance do objetivo geral proposto, é fundamental a utilização dos instrumentos de coleta de dados primários e secundários. As técnicas para colher informações na pesquisa qualitativa do presente trabalho podem ser melhores compreendidos em seguida.

Este trabalho pretendeu, portanto, fazer usos dos seguintes instrumentos para coleta de dados: livros, teses, dissertações, relatório de pesquisa, textos de apoio e questionário. O questionário aplicado foi rigidamente padronizado com perguntas do tipo abertas. Segundo a autora Goldenberg (2007) o questionário de perguntas abertas caracteriza-se por “resposta livre não-limitada por alternativas apresentadas, o pesquisado fala ou escreve livremente sobre o tema que lhe é proposto.” (GOLDENBERG, 2007, p.86).

As perguntas aplicadas no questionário buscaram o direcionamento aos objetivos do presente trabalho. Ao total foram convidados 30 profissionais de empresas importadoras e exportadoras de serviços e produtos. Entretanto, devido ao difícil acesso aos responsáveis pelos negócios internacionais das empresas, por motivo de viagem ou tempo restrito, o questionário foi enviado por correio eletrônico a 14 empresas cujos profissionais se ofereceram para responder. Do total de consultas somente sete retornaram e as mesmas serviram de base para obter tanto o objetivo geral quanto os específicos.

Com a utilização de um questionário, têm-se em conta as opiniões de cada sujeito da pesquisa, ou seja, o resultado obtido pela presente busca poderia ser diferente se respondido por pessoas com pontos de vista distintos. Desta forma, considera-se a limitação da pesquisa, assim como o difícil acesso aos responsáveis pelos negócios internacionais das empresas.

Diante da metodologia apresentada a presente pesquisa é, portanto, um estudo de caso sem fins de generalização, mas com intuitos de explorar o tema a fim de aprender e aprofundar conhecimentos sobre o assunto em vigor.

Neste primeiro capítulo foram abordadas as noções iniciais para maior compreensão do leitor do que será apresentado na seguinte seção. Com o objetivo de compreender a participação das diversas culturas em uma negociação internacional, a fundamentação teórica aprofundou o conhecimento em negociação comercial internacional, e áreas afins para a formação do internacionalista, assim como identificou como a cultura se manifesta na sociedade e no indivíduo.

1.5 ESTRUTURA DO TRABALHO

Este trabalho está estruturado em quatro capítulos. O presente capítulo apresenta a introdução da pesquisa, expõe o tema, o problema, o objetivo geral e os

objetivos específicos, a justificativa, além dos procedimentos metodológicos utilizados que contribuíram para a realização do resultado.

O segundo capítulo diz respeito à revisão teórica que objetiva contribuir através da citação de grandes autores da área compreendida. Encontra-se dividido nos itens: negociação, negociação comercial internacional, perfil do profissional internacionalista, subjetividade, comportamento, comunicação não-verbal e ambiente cultural.

A terceira parte da pesquisa é apresentada no capítulo três, e diz respeito à análise de dados. Foram utilizadas respostas de um questionário de questões abertas realizadas por sete negociadores internacionais. O instrumento aplicado buscou o direcionamento aos objetivos da presente pesquisa e pode compreender os diferentes pontos de vista dos profissionais quanto à participação da cultura nas negociações internacionais.

Por fim, o quarto capítulo aborda as considerações finais deste estudo. Relata os objetivos atingidos e as limitações da pesquisa. Sugere aspectos de interesses para trabalhos futuros e expõe as referências bibliográficas utilizadas como instrumentos de coleta de dados para a presente análise. Apresenta a estrutura do questionário empregado no apêndice, e quadros relevantes para o tema nos anexos.

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Neste capítulo será apresentado o desenvolvimento da fundamentação teórica, que abordará os aspectos da negociação e habilidades dos negociadores internacionais. A seguir apresentará as contribuições de conhecimentos de áreas afins para a formação do internacionalista e identificará o ambiente cultural, através do conhecimento da manifestação da cultura na sociedade e no indivíduo.

2.1 NEGOCIAÇÃO

A negociação está presente há séculos desde as primeiras civilizações onde ocorria a troca de bens ou serviços, sem a utilização da moeda, a atender interesses e satisfazer ambas as partes. Antes do surgimento do dinheiro, esta prática conhecida como escambo, realizava-se através da permuta, da troca direta entre as partes que envolvia a necessidade de negociação entre os interessados.

A definição de negociação pode ser encontrada de diversas formas variando de autores. Segundo Mills (1993, p.6) “todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio, para satisfazer nossas necessidades”. Evidente que há o interesse comum entre os indivíduos, e para evitar conflitos utiliza-se diariamente da negociação e suas habilidades.

Para Robinson (1996 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 2006), o ato de negociar inicia-se desde o dia em que se nasce. Muitas vezes sem o ensinamento, para chamar a atenção, a criança persiste no choro até ser atendida e desde então começa a negociar com os pais seus interesses e vontades próprias.

A negociação voltada para obter vantagem é definida, por Cohen (1980, p.13), “[...] um campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”. Pode-se entender o conceito citado acima como certo interesse em conquistar as pessoas para levar vantagem e obter sucesso no fechamento da negociação.

De forma contrária ao conceito citado acima, para Fisher, Ury e Patton (1994, p. 15), a definição da negociação conceitua-se devido à importância da comunicação, “negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem.

É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos”. O diálogo entre os negociadores os levará através da “comunicação bidirecional” ao entendimento de uma conclusão onde satisfará ambos, a preocupação está em chegar a uma decisão conjunta. Acuff (1998) ostenta uma visão semelhante aos autores Fisher, Ury e Patton (1994), define negociação como “processo de comunicação de mão dupla cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes.” (ACUFF, 1998, p.28).

As habilidades necessárias para exercer a negociação dizem respeito a compreensão dos aspectos como a da comunicação, dentre outros, ter conhecimento dos fatores que influenciam nas variáveis básicas de um processo de negociação. O primeiro aspecto a ser analisado pelo negociador é a definição do problema a ser resolvido, identificar o objetivo da negociação para se chegar a uma solução. Devem-se verificar quais são os interesses básicos a serem resolvidos, tendo em vista os interesses comuns e divergentes. (MARTINELLI; ALMEIDA, 2006).

A busca do maior número possível de alternativas para a solução do problema seguido da definição de critérios objetivos são as etapas dos aspectos seguintes. Baseado nos critérios do primeiro aspecto, o acordo deve ser um padrão justo para acatar a uma solução em consenso das partes envolvidas. (MARTINELLI; ALMEIDA, 2006).

Hindle (2001, p.7) aponta as habilidades essenciais para um negociador através de capacidades. São elas: “(1) definir vários objetivos e ser flexível quanto a alguns deles; (2) explorar as possibilidades de uma vasta gama de opções; (3) boa preparação; (4) escutar e questionar o outro lado e (5) distinguir claramente prioridades”. Tais habilidades requerem prática para o melhor preparo de cada profissional. (HINDLE, 2001).

Para melhores condições de negociar, é fundamental ter o conhecimento de habilidades e desenvolvê-las. Suas habilidades estão interligadas aos desafios e maiores dificuldades que podem ser encontradas pelo negociador. É essencial a interpretação do comportamento humano no processo de comunicação. Ao negociar é aconselhável concentrar-se nas ideias, mostrar o próprio ponto de vista sem posicionar o outro como errado e deixá-lo tomar a decisão de como agir. Proporcionar alternativas em busca de um acordo, assim como colocar-se no lugar

da outra parte e apresentar propostas concretas são habilidades essenciais que influenciam as negociações. (MARTINELLI; ALMEIDA, 2006).

Segundo Hindle (2001, p.14), “Reservar um tempo para preparação antes de começar a negociar é fundamental”. Utilizar informações e dados que apoiem seus argumentos reforçará sua posição e possivelmente o ajudará taticamente. Para Acuff (1998, p.35), o planejamento adequado possui quatro etapas, que são: “(1) identificar todas as questões; (2) priorizar essas questões; (3) estabelecer um leque de acordos alternativos; e (4) desenvolver estratégias e táticas”.

Além das habilidades citadas acima, as etapas de uma negociação devem ser identificadas e segundo Mills (1993) um acordo deve ser composto de sete etapas. Na etapa um, o negociador prepara-se de forma a estabelecer e priorizar os objetivos, este relaciona as questões, em fim planeja a estratégia antes do contato com a outra parte. Na etapa dois, os aspectos básicos são esclarecer necessidades suas e da outra parte, tornar o ambiente com um clima harmonioso e comunicar sua posição frente ao tema abordado. A etapa três é a sinalização de que está preparado o momento adequado de negociar. Testar suas propostas com a finalidade de investigação e a troca de concessões por solicitações são as etapas quatro e cinco, respectivamente. A etapa seis é o fechamento do acordo e na última etapa é confirmado o combinado e resumido o acordo por escrito. (MILLS, 1993).

A busca por interesses pessoais e profissionais com o intuito de se chegar a um acordo mútuo, evitando conflitos entre as partes, ressalta a importância da negociação. Independentemente do objetivo da negociação, existem três variáveis básicas que precisam ser levadas em conta. São elas: poder, tempo e informação. Estas variáveis podem ocorrer simultaneamente ou isoladas e surgem do dia-a-dia do indivíduo através de situações vivenciadas e aproveitamento de oportunidades. (MARTINELLI; ALMEIDA, 2006).

De acordo com os autores Martinelli e Almeida (2006, p.66) “O poder permite mudar a realidade e alcançar objetivos”. Os poderes pessoais não dependem do conhecimento e habilidade do negociador, já os poderes circunstanciais enfocam a questão da situação, tipo de negociação e a influência do meio. O tempo poderá afetar o processo e influenciar no fechamento do negócio. O limite de tempo e prazos é definido por quem negocia. Ao negociar é preciso ser paciente, visto que as negociações são fechadas nos momentos finais, e ponderado ao avaliar consequências de um prazo obedecendo ou não ao tempo limite. A

informação é o conhecimento amplo e bem fundamentado e está relacionada com o poder de conhecer as necessidades. O desafio encontrado pelo negociador é saber lidar com as habilidades e utilizar-se do poder, tempo e informação para se chegar ao resultado final com necessidades e interesses esperados. (MARTINELLI; ALMEIDA, 2006).

Cabe ressaltar que, embora com o entendimento nos aspectos citados neste capítulo, situações de conflitos podem existir. Desta forma a maior dificuldade do profissional é encontrar a melhor maneira de lidar com a administração do conflito, buscando suprimi-lo, curá-lo ou reconhecendo-o através de uma visão positiva como oportunidade de crescimento e desenvolvimento das habilidades de suas resoluções. (MARTINELLI; ALMEIDA, 2006).

2.1.1 Negociação Comercial Internacional

Através das grandes navegações realizadas em meados dos séculos XV e XVI, iniciaram-se os primeiros contatos com povos de outras nações. A saturação dos mercados internos e o desejo de crescer no âmbito dos negócios resultaram na busca por terras novas e riquezas.

A ampliação de negociações em nível internacional representa a ascensão da globalização da economia. Os investimentos no exterior e os acordos de negócios têm uma crescente importância na atividade econômica dos países. (MARTINELLI; ALMEIDA, 2006).

Hoje vivemos na era pós-industrial, mais conhecida como era da comunicação e do conhecimento que “nasceu com a Segunda Guerra Mundial, a partir do aumento de comunicação entre os povos, com a difusão de novas tecnologias e com a mudança da base econômica.” (LUCCI, [2011], pag.1). O setor de serviço tomou lugar da indústria e agricultura e através desta interação entre as nações, o mundo se tornou cada vez mais globalizado.

Segundo Martinelli, Ventura e Machado (2004, p.17) “tornar-se global significa expandir, procurar mercados diferentes, atingir outras culturas e países, produzir ou ser representado em outros mercados”. O avanço da tecnologia da informação, e a necessidade por novos mercados compradores e fornecedores são considerados como fatores da formação global. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).

Os mercados estão em constantes mudanças, as alterações a âmbito internacional fazem crescer a quantidade de riscos às empresas. Desta forma para obter vantagem competitiva e um espaço sólido no mercado internacional essas precisam de inovação e criatividade em seus negócios. (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004). Segundo Acuff (1998, p.13), “(1) o surgimento de uma economia global; e (2) a grande diversidade de acordos empresariais internacionais” são motivos para a crescente presença de negociadores a nível internacional.

O profissional deverá conhecer o ambiente externo diante do mercado internacional tanto no âmbito de setores primários quanto secundários, verificar o valor agregado de seus produtos e serviços, assim como conhecer a balança de pagamentos do outro país. O conhecimento da atual posição política do oponente, e dos aspectos econômicos e fatores de defesa a que estejam ligados os seus produtos ou serviços, além de juros e taxas de câmbio, aconselharão possíveis mudanças do mercado. Igualmente deverá ser observada sua localização geográfica e demais efeitos que poderão alterar seus negócios. Por fim, é fundamental estar sempre informado. O profundo conhecimento do seu negócio e o preparado à negociação o levará a uma vantagem competitiva. (KOZICKI, 1999).

As habilidades básicas do negociador internacional são a persistência e estar sempre preparado para as diversas situações futuras provocadas pela diferença étnica de seu oponente. “Deve-se ter consciência da importância da análise do ambiente e das influências que ele exerce sobre os negociadores, [...] em função das características do país em que está inserida a negociação.” (MARTINELLI; ALMEIDA, 2006, p.150).

Diante das divergências culturais, o profissional não deve generalizar a forma de agir e pensar em relação a todas as nações, pois os comportamentos normalmente são distintos entre países. A expressão fria pertencente a alguns países conservadores pode não significar a falta de interesse por sua parte pelo negócio. O ambiente poderá exercer grande influência ao negociador, desta forma deve ser analisado diante das características do país de seu oponente e buscar informações de suas necessidades e interesses para estar a frente na negociação. (MARTINELLI; ALMEIDA, 2006).

O autor Hindle (2001) exemplifica como um ato pode levar a um entendimento distinto diante das diferenças culturais. “O aperto de mão pode significar ‘adeus’ para um lado e ‘chegamos a um acordo’ para o outro. Tenha

certeza de que você entende as regras culturais antes de oferecer um aperto de mão.” (HINDLE, 2001, p.31).

As dificuldades enfrentadas pelos negociadores internacionais segundo Martinelli, Ventura e Machado (2004) são pertencentes à comunicação intercultural. O choque cultural é originário das diferenças étnicas, sociais, políticas e econômicas entre os países. O idioma por ser distinto poderá dificultar na maneira do negociador expressar-se e consequentemente em suas habilidades. O nível de adaptação à cultura local dependerá do tempo, frequência convivida e conhecimento que o negociador possui frente à outra cultura.

Para auxiliar nas habilidades dos negociadores tendo em vista a questão cultural, muitas empresas optam pelo envio de funcionários a treinamentos culturais antes da realização da negociação. Segundo Furnham e Petrova (2011, p.138) as principais razões para a popularidade desses cursos são: “apreciação da mentalidade local; compreensão das práticas comerciais locais; aprendizado das regras sociais e tabus; conscientização sobre as diferenças entre o visitante e o país visitado”.

Diante dos aspectos vistos acima, o profissional negociador além do conhecimento nas técnicas de negociação, deverá possuir a capacidade de interagir com as diferentes culturas. Em paralelo, há o pensamento do autor Tichy (PUCIK; TICHY; BARNETT, 1992) que acredita que com uma sociedade cada vez mais globalizada, caminha-se para uma homogeneização da cultura, ou seja, uma cultura global que facilitaria a comunicação e o entendimento entre os povos, tornando-se cada vez mais similares.

Por tanto, para compreender a participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional nas negociações internacionais, faz-se necessário o conhecimento do perfil do internacionalista, sua importância e atribuições no âmbito mundial.

2.2 A ATUAÇÃO DO PROFISSIONAL

O novo processo de desenvolvimento do mundo através do aumento da comunicação entre os povos, difusão de novas tecnologias e crescente setor de serviços, proporciona a importância de profissionais capacitados no sentido global. (JENSCHKE, 2003).

As Tecnologias da Informação e da Comunicação (Information and

Communication Technologies – ICT) influenciarão especialmente a futura

natureza do trabalho e das estruturas das relações de emprego, provocando grandes desafios para os trabalhadores individuais e para os empreendimentos, demandando novas políticas de mercado de trabalho e mudanças nas exigências das habilidades requeridas. (JENSCHKE, 2003, p. 37).

O conhecimento geral e a capacidade de múltiplas habilidades serão essenciais no perfil do profissional do futuro. “As características mais valorizadas segundo o autor Lucci ([2011], p.6)”:

- Formação global e sólida;

- Conhecimentos extras em computação e domínio de várias línguas; - Polivalência através de condições de atuar em várias áreas;

- Cultura ampla diante do domínio de informações culturais e tecnológicas;

- Capacidade de inovação, predisposição para mudanças; - Atualização, reciclagem contínua dentro da atividade;

- Capacidade analítica, postura crítica, interpretação antecipada das necessidades futuras da sociedade;

- Interação através da emoção e razão integradas facilitará o desempenho.

Diante das características citadas acima, o profissional apto e preparado no sentido global é o Internacionalista. Com a abertura do mercado internacional, sua ascensão e o crescente número de empresas que se internacionalizam, surgiu a demanda por profissionais competentes de visão global capacitados em negócios internacionais. Além das empresas, governos e organizações visam à importância do bacharel em Relações Internacionais no âmbito mundial para resolução de conflitos por territórios e recursos, através de acordos e convenções. (PRADO; MIAN, 2004).

As primeiras publicações de obras específicas ao assunto teórico de Relações Internacionais iniciaram-se em 1900 através da publicação de World Politics pelo autor Paul Reinsch e em 1916 a obra An Introduction to the Study of International Relations, de Arthur Greenwood e co-autores. (OLIVEIRA, 2004). “Em suma, é entre as décadas de vinte e trinta que o estudo das Relações Internacionais abre imenso campo de indagações em direções diferenciadas, patenteando

aportações interdisciplinares de cunho econômico, político, social, etc [...]” (OLIVEIRA, 2004, p. 43). Desta forma, evoluiu-se o estudo integrando conhecimento com outras disciplinas e entendeu-se por Relações Internacionais a relação entre Estados formados por uma ou mais nações.

O primeiro curso de graduação de Relações Internacionais estabelecido no Brasil ocorreu no ano de 1974 pela Universidade de Brasília. A expansão do curso ocorreu dez anos mais tarde através de especializações em Pós-Graduações e Mestrado e em 2002 iniciou-se o Doutorado diante da criação do Instituto de Relações Internacionais (IREL). (BRIGAGÃO, 2004).

Segundo Almeida (2004, p.IV), nos últimos anos os fatores que impulsionaram para o crescimento no interesse pelo curso de Relações Internacionais tanto no Brasil quanto nos demais países foram:

A intensificação dos processos de regionalização e de globalização a partir da última década do século XX, a série de crises financeiras dos últimos anos, a expansão dos investimentos diretos estrangeiros nesse mesmo período, a multiplicação de foros negociadores de acesso a mercados, tanto no âmbito do sistema multilateral de comércio [...], como em escala regional [...], ou ainda bilateral [...].

O profissional do curso de Relações Internacionais é “formado para lidar com a realidade mundial e atender à demanda social crescente.” (PRADO; MIAN, 2004, p.2). Este possui amplo conhecimento e capacidade para atuar no mercado internacional em negociações de questões políticas, econômicas e sociais. Diante das áreas de ciências sociais e aplicadas, o Bacharel em Relações Internacionais possui uma interdisciplinaridade, estuda diversas áreas como economia, história, gestão e estratégias dos negócios internacionais, técnicas de negociação, direito, mediação e arbitragem, idiomas, contratos internacionais, organização sociocultural e política e áreas afins. (BRIGAGÃO, 2004).

Sua atuação envolve tanto a área pública quanto a privada. Nesta destacam-se empresas exportadoras ou importadoras de bens e/ou serviços, desempenhando na parte operacional dos processos ou comercial na negociação com clientes e fornecedores. Poderá atuar com prospecção de mercados em empresas que possuem o desejo de expandir seus negócios e buscar a sua internacionalização assim como mediar conflitos pessoais ou organizacionais em empresas que queiram estabelecer parcerias internacionais. Também poderá atuar

como analista de temas internacionais na mídia em geral ou seguir a carreira como professor e pesquisador em instituições de ensino superior, públicas ou privadas. (UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA, 2012a).

Na área pública, o internacionalista poderá atuar a nível internacional em órgãos e instituições do governo através dos níveis Federal, Estadual e Municipal, ou na carreira de estado, a diplomacia. O diplomata executa a política externa, este poderá trabalhar em embaixadas e representações do país em áreas como cultura, economia, relações políticas e promoção comercial, assessor ou consultor em instituições diversas e Organizações Não Governamentais. (UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA, 2012a).

Dentro das habilidades e seu perfil está o “conhecimento das técnicas de negociação, domínio de instrumentos de comunicação, postura crítica, formação plural e sólida, em termos teóricos, históricos e instrumentais, baseada na transdisciplinaridade, entre outros.” (UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA, 2012b).

A vivência no exterior traz ao profissional o que se chama de flexibilidade cultural. Através do convívio em outros países, o indivíduo passa a conhecer outras culturas e consequentemente poderá levar desta experiência uma preparação ao ambiente dos negócios quando se trata do interlocutor. Seu desafio como negociador internacional é utilizar de suas habilidades e interagir com outras culturas a fim de aproximar-se dos seus objetivos.

Deve-se ressaltar que o internacionalista ao negociar não só utiliza-se de competência técnica como também competência emocional e relacional. O processo de comunicação e interpretação do comportamento humano também está presente no ambiente de negociação. Dito de outra forma, a subjetividade do negociador participa da sua ação profissional, ou seja, aspectos emocionais, cognitivos e relacionais intervém na negociação.

2.2.1 A subjetividade, o comportamento e a comunicação não verbal

O senso comum integra o conhecimento humano com características de ser intuitivo, espontâneo e usado no cotidiano das pessoas em geral. Submetido à dinâmica do dia-a-dia, pode ser o início para a criação do conhecimento e neste

ínterim, a Psicologia é uma ciência que pode contribuir com a compreensão da formação e atuação do internacionalista. (BOCK; FURTADO; TEIXEIRA, 2002).

A subjetividade é um conjunto de experiências vivenciadas que definem uma pessoa. São as ideias, significados e emoções que a pessoa vai criando dentro de si própria a partir de sua vivência cultural e social no decorrer dos anos. (BOCK; FURTADO; TEIXEIRA, 2002). Segundo Prado Filho e Martins (2007, p.16), “a subjetividade tomada como objeto construído pelo conhecimento e também como campo de experiências do sujeito [...] permite distinguir os indivíduos uns dos outros”.

Através da subjetividade podemos compreender melhor uma pessoa diante de quatro fatores relacionados, conhecendo suas experiências únicas passadas em sua vida, fazendo uma comparação com grupos e seus hábitos, observando suas atitudes e comportamentos em diversas ocasiões e por último a dimensão interna que não é observável, são seus pensamentos, sentimentos e sonhos nem sempre verbalizados. (BOCK; FURTADO; TEIXEIRA, 2002).

Estas dimensões, chamadas singular, genérica, externa e interna, estão interligadas e uma influencia a outra. Para esclarecer melhor têm-se como exemplo duas pessoas que tenham vivido na mesma família, irmãos gêmeos, convivem no mesmo ambiente, entretanto cada um deles viveu experiências diferentes seja quando criança ou adulto em relacionamentos sociais entre amigos e/ou relacionamentos amorosos. O meio coopera, mas o que define a pessoa é o conjunto de experiências vivenciadas e a intensidade dos mesmos que constrói o sujeito.

Para uma melhor compreensão do que vem a ser subjetividade Bock, Furtado e Teixeira (2002), apresentam didaticamente da seguinte forma: dimensão genérica são experiências, pensamentos e sentimentos que se passa a ter e sentir a partir da convivência com grupos humanos; dimensão externa identifica-se por tudo que se pode observar e quantificar em uma pessoa através de seu comportamento; dimensão interna são os pensamentos, sentimentos e sonhos nem sempre verbalizados e tampouco observável; dimensão singular, experiências únicas que não são passíveis de ser repetidas. (BOCK; FURTADO; TEIXEIRA, 2002).

No ato da negociação internacional podem-se exemplificar como dimensão genérica os pensamentos e atitudes diferenciadas de cada profissional devido a convivência cultural que cada um possui em agrupamentos humanos. A

dimensão singular de um negociador poderá torna-lo melhor preparado em relação ao seu oponente, devido à outra experiência única vivenciada ou diante da sequência e intensidade de eventos que o levam ao conhecimento de outras culturas. Relacionado às dimensões citadas acima, através do conhecimento nas técnicas de negociação tem-se a dimensão externa ao qual um negociador poderá compreender o comportamento diante da comunicação não verbal. E por último, para exemplificar a dimensão interna cada ser humano possui desejos e emoções distintas. Cada pessoa normalmente buscará sua profissão consciente ou inconscientemente devido a suas características pessoais. Um internacionalista entre outras características poderá desenvolver interesses e habilidades tais como expressa interesse a questões globais e idiomas, é comunicativo e possui senso crítico.

Para a compreensão da formação humana, a Psicologia contribuiu com teorias, cada qual enfatizando um aspecto, seja a dimensão externa (representa o comportamento, tudo o que se é observável no ser humano), seja a dimensão interna (campo dos sonhos, desejos, emoções), dimensão genérica (aquilo que se passa a pensar, sentir e fazer pelas vivências com os agrupamentos humanos), e a dimensão singular (experiências únicas vivenciadas). Em seguida tem-se o Quadro 1 para facilitar a identificação de cada uma das quatro dimensões da subjetividade humana.

Quadro 1 – As quatro dimensões da subjetividade humana. Interna

Campo dos sonhos, desejos e emoções. São sentimentos não verbalizados.

Externa

Representa o comportamento, tudo o que é observável no ser humano.

Genérica

O que se passa a pensar, sentir e fazer devido à vivência com grupos humanos.

Singular

Experiências únicas vivenciadas, sequência e intensidade de eventos.

Fonte: Elaboração da autora, 2012.

O autor soviético Vigotski (VIGOTSKII; LURIA; LEONTIEV, 2006), unido a Luria e Leontiev (VIGOTSKII; LURIA; LEONTIEV, 2006), desenvolveu teorias a partir

da linguagem e sua relação com o pensamento. Para Vigotski (VIGOTSKII; LURIA; LEONTIEV, 2006), a história da sociedade esta interligada ao desenvolvimento humano. Para compreender melhor três aspectos foram apresentados, nomeados instrumental, cultural e histórico.

Referindo-se ao aspecto instrumental, “não apenas respondemos aos estímulos apresentados no ambiente, mas os alteramos e usamos suas modificações como um instrumento de nosso comportamento.” (BOCK; FURTADO; TEIXEIRA, 2002, p.108). A linguagem é um exemplo de instrumento, meio social adquirido pelo aspecto cultural. São ações, tarefas a ser enfrentadas ao longo do crescimento do ser humano. (VIGOTSKII; LURIA; LEONTIEV, 2006). O aspecto histórico compreende-se pela modificação do comportamento ao longo dos anos. (BOCK; FURTADO; TEIXEIRA, 2002).

Os três elementos da teoria aplicam-se ao desenvolvimento infantil. A criança desde o seu nascimento responde ao mundo não somente diante sua herança biológica, dominada pelos processos naturais, mas também através da constante interação com os adultos que “ativamente procuram incorporá-la à sua cultura e à reserva de significados e modos de fazer as coisas que se acumulam historicamente.” (VIGOTSKII; LURIA; LEONTIEV, 2006, p.27).

Os processos psicológicos instrumentais começam a tomar forma dentro da própria criança à medida que cresce e “É através desta interiorização dos meios de operação das informações, meios estes historicamente determinados e culturalmente organizados, que a natureza social das pessoas tornou-se igualmente sua natureza psicológica.” (VIGOTSKII; LURIA; LEONTIEV, 2006, p.27).

Com base nos estudos de Vigotski (VIGOTSKII; LURIA; LEONTIEV, 2006), a mestre em educação Knabben (2002, p.28) afirma que, “Todo o processo psicológico superior vai do âmbito externo para o interno, das intenções sociais para as ações internas, psicológicas. [...] O desenvolvimento do sujeito humano se dá a partir das constantes interações com o meio social em que vive [...]”. Iniciando na infância, essa relação entre aprendizagem e desenvolvimento mediada pela presença do outro, representante de um contexto histórico-cultural, a formação da pessoa continua ao longo da vida.

Outro aspecto que deve ser reconhecido é a comunicação não verbal, categoria integrante do comportamento. “Os gestos podem ser considerados detentores, assim como as palavras, da propriedade de exprimir as representações

mentais que constituem o pensamento [...]” (CHANLAT; TORRES, 1993, p. 20). Ou seja, aquilo que pensamos é expresso involuntariamente diante dos nossos gestos, da nossa comunicação não verbal.

Esta comunicação não verbal, através da linguagem do corpo possui grande importância no mundo dos negócios. “Compreender os motivos, os medos e os pontos fortes daqueles que participam de conselhos seletivos ou de adversários em disputas profissionais é um triunfo no mundo coorporativo.” (FURNHAM; PETROVA, 2011, p.25).

A expressão facial, o olhar, os gestos, a postura e o posicionamento do corpo demonstram os sentimentos do indivíduo e revelam impressões que poderão contradizer ou enfatizar a sua fala. Os atos e pensamentos dos participantes são expressos através desta comunicação e com habilidades de análise o negociador poderá encontrar vantagem ao compreender o que seu oponente revela além da linguagem verbal. (FURNHAM; PETROVA, 2011).

O autor Mills (1993) compreende em alguns aspectos que conduza a uma negociação onde todos ganhem. Mostrar interesse mantendo contato dos olhos em ângulo reto e assumir uma postura receptiva. Para Mills, (1993, p. 70) “Quando estamos nervosos, evitamos o contato dos olhos – nossos olhos tipicamente encontram os olhos da outra pessoa menos de 40% do tempo. Como resultado, a outra pessoa sente-se desconfortável ou não confia em nós”.

Não é aconselhável interpretar somente um único gesto, pois poderá apresentar significados distintos. O correto segundo Mills (1993) é observar o conjunto de diversas ações simultâneas ou não dentro do contexto da negociação. Ainda assim ao serem analisados, poderá apresentar interpretação distinta. Devido às diferenças culturais alguns gestos diferem de significado quanto aos países. “A linguagem não verbal ou corporal, como expressões faciais, gestos com as mãos, movimento dos olhos e o toque, varia muito de acordo com as culturas.” (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, p. 95).

As formas de comunicação corporal são universais até certo ponto, reconhecemos o significado da expressão de quando estamos contentes e tristes, entretanto, o que diferencia é o momento (quando, onde e com quem) em que são expressas. Essas regras de comportamento são impostas a criança em seu desenvolvimento familiar e social, desta forma tem-se a característica da sociedade. (FURNHAM; PETROVA, 2011).

Seis expressões que correspondem a emoções primárias são apresentadas por Ekman (2003 apud FURNHAM; PETROVA, 2011, p.120):

-medo; -surpresa; -raiva; -repulsa; -aflição; -alegria.

Porém, como visto anteriormente segundo Mills (1993), essas expressões podem ser mal-interpretadas, visto que cada indivíduo poderá expressar seus sentimentos de forma variada. “Interpretamos o que está diante de nós de acordo com nosso conhecimento preexistente, que é (1) culturamente determinado; (2) subjetivo; e (3) dependente de memórias imperfeitas.” (FURNHAM; PETROVA, 2011, p.121).

Para Hindle (2001, p.41) a linguagem corporal pode ser utilizada por alguns negociadores experientes para levar vantagem e enganar o oponente. “Alguém que se encaixe nos critérios de demonstração de interesse pode, na prática, estar preparando um ataque. [...] equacione os sinais individuais com os coletivos para ter uma imagem geral do estado de espírito da equipe oponente”.

Para melhor compreensão dos aspectos da subjetividade, os diferentes comportamentos e comunicação não verbal apresentado pelos negociadores internacionais, torna-se imprescindível a identificação do ambiente cultural. Desta forma pretende-se esclarecer como a cultura se manifesta e desenvolve na sociedade e no indivíduo.

Considera-se, a partir do estudo relatado até o presente momento, que a cultura, os valores, práticas e comportamentos compartilhados por / em uma sociedade integram a formação e o desenvolvimento de cada pessoa. Bock, Furtado e Teixeira (2002), em alusão às teorias de Vigotski (VIGOTSKII; LURIA; LEONTIEV, 2006) alertaram que o que a natureza nos dá ao nascer não é suficiente para nos tornar seres humanos, psicologicamente falando. A participação em um contexto cultural, por meio das relações sociais, forma valores, comportamentos, pensamentos, expressões emocionais, para citar alguns exemplos.

2.3 AMBIENTE CULTURAL

Para compreendermos a participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional na negociação internacional, é essencial ter o conhecimento dos conceitos de cultura e seu ambiente através dos hábitos, costumes, valores, crenças e atitudes, assim como o seu desenvolvimento através da sociedade e do indivíduo. A origem da palavra cultura, unido aos costumes das primeiras sociedades, vem sendo pesquisada há mais de séculos por antropólogos e ainda hoje é fonte de pesquisa.

A cultura antes de caracterizada como substantivo significava nos idiomas europeus o cultivo ou cuidado com algo no sentido da esfera agrícola. Nos séculos XVI em diante, a palavra passou do significado de esfera agrícola para o processo do desenvolvimento humano, “do cultivo de grãos para o cultivo da mente.” (THOMPSON, 1995, p.167).

Antes mesmo do reconhecimento da palavra cultura, John Locke (1632-1704) no ano de 1690 escreveu sobre o ensaio acerca do entendimento humano e nos anos seguintes diversos antropólogos expressaram suas ideias correntes da época. (LARAIA, 2009).

O uso do substantivo cultura surgiu no fim do século XVIII, na França e Inglaterra, grafada como Cultur e em seguida Kultur, idioma dos respectivos países. Inicialmente a palavra civilização era utilizada como sinônimo para a palavra cultura e anos mais tarde, o uso da palavra estava associado à busca do sentido por historias universais da humanidade. (THOMPSON, 1995).

Na visão do autor Thompson (1995), o conceito de cultura está ligado ao desenvolvimento da disciplina de antropologia e difere as concepções antropológicas de cultura como “concepção descritiva” e “concepção simbólica”. As contribuições para a “concepção descritiva” foram apresentadas por Klemm (1843 apud THOMPSON, 1995, p. 173) com publicações nos anos 1843 e 1852 “do ‘desenvolvimento gradual da espécie humana’, através do exame dos costumes, habilidades, artes, ferramentas, armas, práticas religiosas e assim por diante, de povos e tribos em todo o mundo”.

Anos mais tarde a definição da palavra cultura apresentada por Edward Tylor (1871 apud LARAIA, 2009, p.28), contribuiu sendo “todo o comportamento aprendido, tudo aquilo que independe de uma transmissão genética”.

Segundo Thompson (1995, p.173), entende-se por “concepção descritiva”:

A cultura de um grupo ou sociedade é o conjunto de crenças, costumes, ideias e valores, bem como os artefatos , objetos e instrumentos materiais, que são adquiridos pelos indivíduos enquanto membros de um grupo ou sociedade; e o estudo da cultura envolve, pelo menos em parte, a comparação, classificação e análise científica desses diversos fenômenos.

O autor Geertz (1989) contribuiu em sua obra “A Interpretação das Culturas” no ano de 1989, para a “concepção simbólica”. Este defende um conceito de cultura semiótico, através de mecanismos de controle, “um sistema de concepções herdadas expressas em formas simbólicas por meio das quais os homens comunicam, perpetuam e desenvolvem seu conhecimento e suas atividades em relação à vida.” (GEERTZ, 1989, p.103).

Thompson (1995, p.176), define “concepção simbólica” como:

Cultura é o padrão de significados incorporados nas formas simbólicas, que inclui ações, manifestações verbais e objetos significativos de vários tipos, em virtude dos quais os indivíduos comunicam-se entre si e partilham suas experiências, concepções e crenças.

Srour (2005, p.211) sustenta a ideia de cultura como equivalente à dimensão simbólica das coletividades, pois “comporta um conjunto de padrões que permitem a adaptação dos agentes sociais à natureza e à sociedade em que vivem”. Santos (1994, p.44) define cultura como, “uma dimensão do processo social, da vida de uma sociedade”. O entendimento da cultura para este autor está dividido em duas concepções, a primeira entende-se aos aspectos de uma realidade social, está presente e caracterizado pela existência de um povo e a segunda concepção esta relacionada ao conhecimento, ideias e crenças de um povo, refere-se, por exemplo, ao idioma e seus hábitos diante de seus pensamentos. (SANTOS, 1994).

A partir de uma origem biológica comum, os grupos humanos se expandiram [...] o contato entre grupos humanos foi frequente, mas a intensidade desses contatos foi de forma a permitir muito isolamento, e muitas histórias paralelas marcaram o desenvolvimento dos grupos humanos. (SANTOS, 1994, p.10).

A sociedade isolada possui suas características e sua cultura difere de outras sociedades devido ao seu comportamento distinto. Desta forma, para os autores Hoebel e Frost (2006, p.4), “Cultura é o sistema integrado de padrões de comportamentos aprendidos, os quais são característicos dos membros de uma sociedade e não o resultado de herança biológica”. Ostentando o mesmo pensamento, Srour (2005, p.211) afirma, “A cultura é aprendida, transmitida e partilhada. Não decorre de uma herança biológica ou genética, mas resulta de uma aprendizagem socialmente condicionada”.

Para McCracken (2007) o mundo culturalmente constituído pode ser caracterizado por dois conceitos, são eles categorias culturais e princípios culturais. As categorias culturais representam as “distinções básicas que uma cultura usa para dividir o mundo dos fenômenos.” (MCCRACKEN, 2007, p.101). Esta divisão é denominada como categorias, podendo ser dividida em “tempo, espaço, natureza e pessoa [...], criando um sistema de distinções que organiza o mundo dos fenômenos.” (MCCRACKEN, 2007, p.101). Os princípios culturais representam as “ideias ou valores que determinam como os fenômenos culturais são organizados, avaliados e interpretados.” (MCCRACKEN, 2007, p.103). O mesmo autor ainda complementa: “Se as categorias culturais resultam da segmentação do mundo por uma cultura em parcelas distintas, os princípios culturais são as ideias organizadoras por meio das quais se dá a segmentação.” (MCCRACKEN, 2007, p.103).

Ao compreender cultura e seu significado, não poderia deixar de citar um autor renomado no assunto, Geert Hofstede (1997 apud FLORIANI, 2002), autor e professor reconhecido internacionalmente por haver criado o primeiro modelo das dimensões da cultura nacional, assim como um modelo de culturas organizacionais. Suas ideias e teorias são utilizadas para estudo por diversos outros autores. Hofstede (1997 apud FLORIANI, 2002, p.18) entende cultura como:

[...] programação coletiva de mentes que distingue os membros de um grupo ou categoria de pessoas de outro [...] é sempre um fenômeno coletivo, pois é pelo menos parcialmente compartilhada com pessoas que vivem ou viveram no mesmo ambiente social, onde ela foi aprendida.

O fenômeno coletivo vivenciado pelo mesmo ambiente social está relacionado aos hábitos e costumes de sociedades atuais. Estes hábitos e costumes