Ter o conhecimento do cliente ou do mercado em questão é essencial. Para o sujeito da pesquisa 1, “A grande habilidade está em saber perguntar, ouvir, entender, observar características locais e ofertar utilizando o próprio discurso do cliente ou mercado”.
Segundo o da pesquisa 2, “O comércio internacional envolve muito relacionamento”, ou seja, é necessário ser flexível e estar aberto a novas culturas e saber que “não existe cultura melhor”. Além do idioma, ter o conhecimento sobre o país, como sua cultura e história é importante para criar uma identificação com o país. Assim como é indispensável ter profundo conhecimento de seu próprio negócio e produto.
Para o sujeito da pesquisa 3, os conhecimentos e habilidades fundamentais para o bom exercício da profissão são: “Conhecimento técnico geral sobre o segmento de comércio exterior, buscando estar sempre atualizado e desenvolver habilidades que favorecem o crescimento na profissão, como: proatividade, astúcia, bom relacionamento interpessoal, ética, etc”.
O fundamental para o bom exercício da profissão segundo o sujeito da pesquisa 5, é a “Experiência e muito conhecimento nos trâmites com referência às exigências dos países exportadores”. Para o sujeito da pesquisa 4, além do profundo conhecimento de seu negócio, é necessário o domínio em idiomas.
O sujeito da pesquisa 6 acredita que profissionais melhores preparados são os que possuem formação, “acrescida de muitas visitas aos países com os quais se pretende fazer negócio e vontade de conhecer e se integrar com a sua gente, seus costumes, respeitando-os principalmente”. Interessante destacar aqui a coerência identificada entre a fala do sujeito e a proposta dos teóricos estudados. É
possível aprender a se relacionar com o diferente, e a experiência é fundamental a essa aprendizagem. Aspectos esses destacados por Vigotski (VIGOTSKII; LURIA; LEONTIEV, 2006), como visto nos itens 2.2.1 A subjetividade, o comportamento e a comunicação não verbal e 2.3 Ambiente cultural.
O sujeito da pesquisa 7, divide como conhecimentos e habilidades fundamentais no momento da negociação, 50% sendo organização, planejamento, pensamento positivo e relacionamento e o restante refere-se ao produto e preço.
As opiniões dos objetos da pesquisa quanto aos conhecimentos e habilidades fundamentais para o bom exercício da profissão são divergentes e desta forma foram divididas de acordo com visões dos autores Mills (1993), Kozicki (1999) e Martinelli e Almeida (2006).
Unido à visão de Mills (1993), os sujeitos das pesquisas 3, 4, 5 e 7 apontam o conhecimento técnico e habilidades de negociação como essenciais. Os sujeitos das pesquisas 4 e 5, respectivamente, ainda acrescentam a importância do conhecimento em idiomas e a experiência profissional.
As opiniões dos sujeitos das pesquisas 1 e 2 estão próximas do pensamento do autor Kozicki (1999) que defende a ideia do conhecimento de seu cliente através da história política e econômica de seu país e conhecimento através do mercado que está inserido, tendo em conta suas limitações e localização geográfica.
Para finalizar, o sujeito da pesquisa 1 ainda apresenta ideias semelhantes ao da pesquisa 6 e dos autores Martinelli e Almeida (2006) ao afirmarem a importância do respeito para com a outra cultura. É essencial a interpretação do comportamento humano no processo de comunicação, além da experiência no mercado internacional através de visitas a demais países para o sujeito da pesquisa 6.
Com a aplicação do questionário aos profissionais negociadores internacionais, podem-se obter dados e informações de experiências pessoais que vão ao encontro dos pensamentos e teorias dos autores citados na presente pesquisa. Diante da participação dos 7 sujeitos da pesquisa, pode-se observar que dois dos negociadores internacionais acreditam em uma sociedade cada vez mais global, entendendo desta maneira, inexistente a participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional durante a negociação internacional. Contudo, ainda assim 5 sujeitos das pesquisas compreendem a participação das diferenças culturais
conforme Vigotski (VIGOTSKII; LURIA; LEONTIEV, 2006), para quem o desenvolvimento do ser humano através da influência do ambiente externo no meio social, distingue as culturas sobre seus valores, crenças, atitudes e comportamentos.
4 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Com a globalização, as negociações internacionais representam importância crescente nas atividades econômicas em cenário mundial. Para o bom exercício da profissão são fundamentais o conhecimento e a habilidade do negociador internacional; entretanto, mesmo preparado, as negociações empresariais internacionais apresentam desafios inesperados aos profissionais, desafios de ordem técnica, operacional, comportamental e relacional. Além disto, a crescente interação entre os povos de diversos países, consequência do surgimento da globalização, faz com que opiniões divirjam em relação à participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional durante a negociação internacional.
O problema nesta questão surge quando o negociador não possui conhecimentos e habilidades necessárias a um profissional apto ao âmbito internacional. Desta maneira poderá encontrar dificuldades e desafios e por consequência não alcança seu resultado esperado. Deste modo, faz-se necessária a compreensão da participação das diferenças culturais nas negociações internacionais, através do levantamento de informações sobre: (1) conceitos e etapas de negociação; (2) perfil do profissional internacionalista; (3) subjetividade, comportamento e comunicação não-verbal; e (4) ambiente cultural através dos conceitos de cultura e sua manifestação na sociedade e no indivíduo.
Conforme visto na presente pesquisa, as dados obtidos sobre o questionário aplicado a sete negociadores internacionais estão diretamente ligados às teorias apresentadas na fundamentação teórica. Diante dos resultados apresentados, a presente pesquisa cumpre com seus objetivos e contribui como referencial para aspectos relacionados à participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional durante a negociação internacional.
Ao caracterizar as competências necessárias aos negociadores internacionais, considera-se diante dos dados obtidos, o preparo, o conhecimento em idiomas e etapas de negociação, a interpretação do comportamento humano no processo de comunicação através do entendimento não verbal, além do conhecimento técnico de seu produto e/ou serviço.
Obter amplo conhecimento de áreas afins para a formação do internacionalista contribui para questões políticas, econômicas e sociais e capacita o
profissional para atuar no mercado internacional. Na presente pesquisa, apresenta- se a contribuição dos estudos sobre cultura e subjetividade para compreensão da formação e atuação do internacionalista quanto ao entendimento do ser humano.
Os resultados alcançados, conforme visto, ajudam a compreender o desenvolvimento do ser humano através da influência do ambiente externo sobre o meio social; permitem avaliar a influência das culturas sobre seus valores, crenças, atitudes e comportamentos. Desta maneira compreende-se como a cultura participa da atuação profissional de negociadores internacionais. Observa-se, entretanto, diante dos dados obtidos, a forte influência de opiniões pessoais numa sociedade cada vez mais globalizada. O caminho para uma homogeneização da cultura anula a participação das diferenças culturais nas negociações internacionais.
Não somente para os internacionalistas, como também para negociadores em diversas áreas, possuir habilidades essenciais de negociação, reconhecer o comportamento cultural do lado oposto, unido ao conhecimento profundo do seu produto ou serviço, será um diferencial para se alcançar seus objetivos e poderá torná-lo mais competitivo no âmbito dos negócios no mercado internacional.
As principais contribuições da presente pesquisa consideram-se dentre as relevâncias acadêmica e social. A pesquisa proporciona à pesquisadora a oportunidade de colocar em prática os conhecimentos teóricos adquiridos no curso de Relações Internacionais ao longo do período de duração deste, assim como o conhecimento dos aspectos dos negócios internacionais para tornar-se uma profissional capacitada e melhor preparada no mercado a âmbito mundial.
Como relevância acadêmica, contribui com o tema podendo servir de base para estudos posteriores, ou até mesmo para aprimorar assuntos propostos. Quanto à relevância social, a pesquisa se justifica para cooperar com a discussão acerca do assunto no âmbito político, econômico e em aspectos social, relacional e ético.
Vale ressaltar que esta pesquisa apresenta algumas limitações. A primeira delas refere-se a implicações quanto ao difícil acesso aos responsáveis pelos negócios internacionais das empresas. Esta limitação fez com que a intenção de obter 30 questionários, resultasse em sete, o número de respondentes. Com a utilização de um questionário, têm se em conta as opiniões de cada sujeito da pesquisa, e com um número maior de informantes permitiria uma compreensão mais detalhada, ou até mesmo distinta da obtida, caso os demais profissionais
obtivessem outras interpretações. Através da utilização de um maior número de instrumentos de coleta de dados, o resultado poderia compreender melhor a participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional durante a negociação internacional.
Diante das considerações desta pesquisa e a importância do tema sugerem-se novos aspectos de interesse para futuros estudos. Um comparativo com um número maior de respondentes ao questionário, com a participação de profissionais atuantes nos mesmos países tornaria a pesquisa mais específica, pois traria as ideias de diferentes negociadores sobre os mesmo países. Unido o resultado das consultas à análise detalhada dos níveis culturais de cada país, como valores, crenças, atitudes e comportamentos, tornaria o trabalho mais complexo; entretanto resultaria em um parecer mais significativo da presença cultural nos negócios internacionais.
Uma comparação entre países quanto aos níveis de Hofstede (1997 apud FLORIANI, 2002; 2005 apud FURNHAM; PETROVA, 2011; 1984 apud MOTTA, 1996) permitiria uma avaliação de cada uma das cinco dimensões da cultura, caracterizando as sociedades em comportamentos culturais o que resultaria na compreensão da participação das diferenças culturais nas negociações internacionais.
Outra sugestão interessante seria a ampliação desta pesquisa com a identificação dos resultados quanto aos valores pessoais de cada sujeito da pesquisa. Verificar se há relação entre os acontecimentos sociais do mesmo período de idade dos mesmos, ou seja, se há influência dos valores sociais aos valores pessoais quanto à geração de cada indivíduo.
REFERÊNCIAS
ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em
qualquer lugar do mundo. São Paulo: Editora SENAC, 1998.
ALMEIDA, Paulo Roberto de. Prefácio. In: BRIGAGÃO, Clóvis. Relações
internacionais no Brasil: instituições, programas, cursos e redes. Rio de Janeiro:
Gramma, 2004. p. IV.
BASSI, Eduardo. Globalização de Negócios. São Paulo: Cultura Editores Associados, 1997.
BOCK, Ana Mercês Bahia; FURTADO, Odair; TEIXEIRA, Maria de Lourdes T.
Psicologias: uma introdução ao estudo de psicologia. 13. ed. ref. e ampl. São
Paulo: Saraiva, 2002.
BRIGAGÃO, Clóvis. Relações Internacionais no Brasil: instituições, programas, cursos e redes. Rio de Janeiro: Gramma, 2004.
CHANLAT, Jean-François; TORRES, Ofélia de Lanna Sette. O indivíduo na
organização: dimensões esquecidas. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1993.
COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 4. ed. São Paulo: Record, 1980.
COTRIM, G. Fundamentos da filosofia: história e grandes temas. 15. ed. ref. e ampl. São Paulo: Saraiva, 2002.
CRUZ, Carla; RIBEIRO, Uirá. Metodologia científica: teoria e prática. 1. ed. Rio de Janeiro: Axcel Books, 2003.
FERNANDES, Luis. As armadilhas da globalização. In: CARRION, Raul K. M.; VIZENTINI, Paulo G. Fagundes. Globalização. Porto Alegre: UFRGS, 1997. FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim: a
negociação de acordos sem concessões. 2. ed. rev. e ampl. Rio de Janeiro: Imago, 1994.
FLORIANI, Dinorá Eliete. A cultura nacional e as negociações internacionais: um comparativo entre executivos brasileiros e italianos. 2002. 140f. Dissertação
(Mestrado Interinstitucional em Administração)-Universidade Federal do Rio Grande do Sul, Jaraguá do Sul, 2002.
FURNHAM, Adrian; PETROVA, Evgeniya. O corpo fala nos negócios: como
decifrar as pessoas e transmitir mensagens eficazes com os segredos da linguagem corporal. Tradução Sally Tilelli. São Paulo: Gente, 2011.
GEERTZ, Clifford. A interpretação das culturas. Rio de Janeiro: Livros Técnicos e Científicos Editora S.A., 1989.
GOLDENBERG, Mirian. A arte de pesquisar: como fazer pesquisa qualitativa em Ciências Sociais. 10. ed. Rio de Janeiro: Record, 2007.
HEERDT, Mauri Luiz e VILSON Leonel. Metodologia da Pesquisa - Livro Didático. Palhoça: Unisul Virtual, 2007.
HELD, David; MCGREW, Anthony. Prós e contras da globalização. Rio de Janeiro: Jorge Zahar Ed., 2001.
HINDLE, Tim. Como conduzir negociações. 3. ed. São Paulo: Publifolha, 2001. HOEBEL, E. Adamson; FROST, Everett L. Antropologia cultural e social. Tradução Euclides Carneiro da Silva. São Paulo: Cultrix, 2006.
GLOBALIZAÇÃO e escolha cultural. In:RELATÓRIO do desenvolvimento humano: liberdade cultural num mundo diversificado. Lisboa: Mensagem, 2004.cap. 5,p.85- 105. Disponível em: <http://hdr.undp.org/en/media/hdr04_po_chapter_5.pdf>. Acesso em: 05 out. 2012.
JENSCHKE, Bernhard. A cooperação internacional: desafios e necessidades da orientação e do aconselhamento em face das mudanças mundiais no trabalho e na sociedade. Rev. bras. orientac. prof, São Paulo, v. 4, n. 1-2, dez. 2003.
Disponível em: <http://pepsic.bvsalud.org/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1679- 33902003000100005&lng=pt&nrm=iso>. Acesso em: 20 set. 2012.
KNABBEN, Jane Maria Bento. O desafio da resolução de problemas numa
perspectiva Vygotskyana. 2002. 100f. Dissertação (Mestrado em Educação)-
Universidade do Sul de Santa Catarina, Tubarão, 2002.
KOZICKI, Stephen. Negociação criativa: conselhos e técnicas para obter o melhor resultado em negociações. São Paulo: Futura, 1999.
LARAIA, Roque de Barros. Cultura: um conceito antropológico. 23. ed. Rio de Janeiro: Jorge Zahar Editor, 2009.
LUCCI, Elian Alabi. A era pós-industrial, a sociedade do conhecimento e a
educação para o pensar. Disponível em: <http://www.editorasaraiva.com.br/
portalgeografia/default.aspx?mn=184&c=206&s=0&friendly=textos-de-apoio>. Acesso em: 01 set. 2012.
LUZ, Áurea Domingues da. Barreiras culturais nos negócios internacionais. 2002. 75f. Dissertação (Mestrado em Relações Internacionais para o Mercosul)- Universidade do Sul de Santa Catarina, Florianópolis, 2002.
MARTINELLI, Dante Pinheiro; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 2006.
MARTINELLI, Dante Pinheiro; VENTURA, Carla A. A.; MACHADO, Juliano R.
Negociação internacional. São Paulo: Atlas, 2004.
MCCRACKEN, Grant. Cultura e consumo: uma explicação teórica da estrutura e do movimento do significado cultural dos bens de consumo. Rev. adm. empres., São Paulo, v. 47, n. 1, Mar. 2007. Disponível em: <http://www.scielo.br/scielo.php? script=sci_arttext&pid=S0034-75902007000100014&lng=en&nrm=iso>. Acesso em: 05 Out. 2012.
MILLS, Harry A. Negociação: a arte de vencer. São Paulo: Makron Books, 1993. MOTTA, Fernando Claudio Prestes. Cultura e Organizações no Brasil. 1996. 18 f. Relatório de Pesquisa (Escola de Administração de Empresas de São Paulo)- Fundação Getúlio Vargas, São Paulo, 1996.
OLIVEIRA, Odete Maria de. Relações internacionais: estudos de introdução. 2. ed. rev. atual. Curitiba: Juruá, 2004.
OLIVEIRA, Silvio Luiz de. Tratado de Metodologia Científica - Projetos de Pesquisas, TGI, TCC, Monografias, Dissertações e Teses. São Paulo: Editora Pioneira, 1999.
OLIVEIRA, Silvio Luiz de. Metodologia científica aplicada ao direito. São Paulo: Pioneira Thomson, 2002.
ORTIZ, Renato. Mundialização e cultura. São Paulo: Brasiliense, 1994. PRADO FILHO, Kleber; MARTINS, Simone. A subjetividade como objeto da(s) psicologia(s). Psicol. Soc., Porto Alegre, v. 19, n. 3, Dec. 2007. Disponível em: <http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0102-71822007000300003 &lng=en&nrm=iso>. Acesso em: 07 Jun. 2012.
PRADO, Paola; MIAN,Mariana. O profissional da área internacional e o mercado
de trabalho: novas perspectivas para o profissional de Relações Internacionais.
Disponível em: <http://www.riobrancofac.edu.br/site/Faculdades/Talentos/051011 .pdf>. Acesso em: 15 maio 2012.
PUCIK, Vladimir; TICHY, Noel M.; BARNETT, Carole K. Globalizing Management: Creating and Leading the Competitive Organization. New York: Wiley, 1992.
REIS, Linda G. Produção de monografia: da teoria à prática. 2. ed. Brasília: Senac- DF, 2008.
ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional. 8. ed. Rio de Janeiro: Livros Técnicos e Científicos Editora S.A., 1999.
SANTOS, José Luiz dos. O que é cultura. 14. ed. São Paulo: Brasiliense, 1994. SHAPIRO, Harry L. Homem, cultura e sociedade. 3. ed. rev. e ampl. São Paulo: Martins Fontes, 1982.
SILVA, Edna Lúcia da; MENEZES, Estera Muszkat. Metodologia da pesquisa e
elaboração de dissertação. 4. ed. rev. atual. Florianópolis: UFSC, 2005.
SILVA, Silvia Maria Cintra da; ALMEIDA, Célia Maria de Castro; FERREIRA, Sueli. Apropriação cultural e mediação pedagógica: contribuições de Vigotski na discussão do tema. Psicol. estud., Maringá, v. 16, n. 2, jun. 2011. Disponível em: <http:// www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1413-73722011000200005&lng= pt&nrm=iso>. Acesso em: 15 set. 2012.
SROUR, Robert Henry. Poder, cultura e ética nas organizações: o desafio das formas de gestão. 13. ed. rev. e ampl. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
THOMPSON, John B. Ideologia e cultura moderna: teoria social crítica na era dos meios de comunicação de massa. 2. ed. Petrópolis: Vozes, 1995.
UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA. Mercado de trabalho. Disponível em: <http://portal2.unisul.br/content/paginadoscursos/relacoesinternacionaisnorteda ilha/dadosdocurso/mercadodetrabalho.cfm>. Acesso em: 15 maio 2012a.
UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA. Perfil do profissional. Disponível em: <http://portal2.unisul.br/content/paginadoscursos/ relacoes
internacionaisnortedailha/dadosdocurso/perfildoprofissional.cfm>. Acesso em: 15 maio 2012b.
VIGOTSKII, Lev Semenovich; LURIA, Alexander Romanovich; LEONTIEV, Alexis N.
APÊNDICE A – Questionário para coleta de dados
A presente pesquisa refere-se ao Trabalho de Conclusão do Curso de Relações Internacionais, da Universidade do Sul de Santa Catarina como requisito parcial para obtenção do título de bacharel à Paula Soares Aranalde. Diante do objetivo principal de compreender a participação das diferenças culturais sobre a atuação do profissional durante a negociação internacional, a pesquisadora aplicará este questionário como forma de alcançar o objetivo da pesquisa. Ressalta-se que o referido trabalho está sob os critérios da ética profissional onde será resguardado o sigilo de informações das empresas participantes. Ao final do trabalho, caso seja do interesse do entrevistado, uma cópia (virtual ou impressa) do mesmo lhe será entregue.
Sua participação em muito cooperará com a aprendizagem acadêmica da estudante. Sugestões, acréscimos, exemplos são bem-vindos.
Caracterização da empresa e experiência pessoal através da negociação e contato com outra cultura.
1) Nome da empresa: 2) Qual o ramo de negócio?
3) Qual o tempo de atuação no mercado? 4) Quais são os principais produtos/ serviços?
5) Há quanto tempo a empresa atua no âmbito internacional? 6) Qual (is) país (es) a empresa negocia?
7) Quantas pessoas fazem parte da equipe envolvida com a internacionalização da empresa?
8) Qual a formação destes profissionais? 9) Há quanto tempo você atua na área?
10) Qual seu cargo/ função exercida dentro da empresa?
11) Como foi sua preparação como profissional antes de ocorrer a negociação em relação aos aspectos culturais?
12) Como a cultura do outro país se faz presente no momento da negociação?
13) Quais as maiores diferenças entre a cultura brasileira e do outro país que você pode perceber diante da negociação?
14) Caso tenha negociado mais de uma vez com o mesmo país, você pode notar diferenças em relação a postura e comunicação do(s) negociador(es)? Quais?
15) Quais as maiores dificuldades/ desafios encontrados ao negociar diante da questão de divergência cultural?
16) Em sua experiência como negociador quais conhecimentos e
habilidades você considera fundamental para o bom exercício da profissão?
ANEXO A - Níveis de “individualismo” encontrados em diversos países.
Região Alto individualismo Nível médio Baixo individualismo
Ásia e Oceania Austrália e Nova Zelândia
Japão e Índia Tailândia, China, Cingapura, Coreia do Norte e do Sul, Vietña, Paquistão, Indonésia, Taiwan e Malásia. Europa Reino Unido, Irlanda,
Bélgica, França, Holanda, Suécia, Noruega, Finlândia e Espanha
- Portugal e Grécia
Europa Ocidental Hungria, Polônia, República Tcheca e Estônia
Rússia Romênia, Eslovênia, Sérvia e Croácia
Oriente Médio e África Israel Marrocos África Ocidental, África Oriental e países árabes Américas Central, do Norte e do Sul Estados Unidos e Canadá
Brasil e Argentina Guatemala, Equador, Panamá, Venezuela, Colômbia e Costa Rica Fonte: FURNHAM, Adrian; PETROVA, Evgeniya. O corpo fala nos negócios: como decifrar as pessoas e transmitir mensagens eficazes com os segredos da linguagem corporal. Tradução Sally Tilelli. São Paulo: Gente, 2011.
ANEXO B – Níveis de “distanciamento do poder” encontrados em diversos países.
Região Alto distanciamento
do poder
Nível médio Baixo distanciamento
do poder
Ásia e Oceania Malásia, China, Filipinas, Bangladesh, Indonésia, Índia, Cingapura e Vietña
Tailândia Nova Zelândia, Austrália e Japão
Europa França, Suíça (língua francesa) e Polônia
Portugal e Bélgica (língua flamenca)
Itália, Holanda, Espanha, Alemanha, Reino Unido, Finlândia, Noruega, Suécia, Irlanda, Dinamarca, Áustria e Suíça (língua alemã)
Europa Ocidental Eslováquia, Rússia, Romênia, Sérvia, Croácia, Eslovênia e Bulgária
- República Tcheca,
Hungria e Estônia
Oriente Médio e África Países Árabes, Marrocos e África Ocidental
África Oriental Israel
Américas Central, do Norte e do Sul Guatemala, Panamá, México, Venezuela, Equador, Brasil, Colômbia e República de El Salvador
Peru, Chile e Uruguai Costa Rica, Argentina, Canadá e Estados Unidos
Fonte: FURNHAM, Adrian; PETROVA, Evgeniya. O corpo fala nos negócios: como decifrar as pessoas e transmitir mensagens eficazes com os segredos da linguagem corporal. Tradução Sally Tilelli. São Paulo: Gente, 2011.
ANEXO C – Níveis de “masculinidade” encontrados em diversos países.
Região Alta masculinidade Nível médio Alta feminilidade
Ásia e Oceania Japão, China, Filipinas, Austrália, Nova
Zelândia, Índia e Bangladesh
Malásia, Paquistão e Cingapura