Analise de Mercado

Precisa-se analisar o mercado, entende-lo antes de abrir um negócio. De acordo com as pesquisas realizadas sobre, sabe-se que é um setor de grande atividade e que não sofreu muito com a crise econômica, pois como se compram roupas para o corpo também se compram ―vestimentas‖ para a casa. Como no Brasil na maioria dos estados o clima é bem definido surgem novas tendências a cada troca de estação

Uma das vantagens em se trabalhar com esse setor de consumo é a grande diversidade de fornecedores que tem produtos originais e de boa qualidade e podem oferecer preços e condições de pagamento variadas. Com essa flexibilidade e mudança no setor de fornecimento o mesmo torna-se bem competitivo. A loja pode tanto trabalhar com fornecedores renomados no mercado, como com fornecedores que trabalham com produtos artesanais que além de ser exclusivos, são bem aceitos pelo público.

A empresa tentará trabalhar ao máximo diretamente com os fornecedores, evitando assim os intermediários de mercado, que aumentam os custos e podem diminuir as opções de compra. Com esses vários pontos levantados, a Schönes Haus, tentará se sobressair às concorrentes, oferecendo um atendimento exclusivo e atencioso a cada cliente, sempre demonstrando a qualidade dos produtos da empresa, e as vantagens de se comprar na loja.

No Quadro 7 é realizada a analise dos pontos fortes, das oportunidades, dos pontos fracos e das ameaças da empresa em relação ao ambiente em que a loja atuará, a popular matriz FOFA, em seguida ao quadro encontra-se a exemplificação dos pontos levantados.

Quadro 7: Matriz FOFA

Forças Oportunidades

Única na cidade;

Produtos diversificados; Produtos de qualidade; Localização;

Mão de obra qualificada;

Equipe unida em busca dos objetivos; Parcerias estratégicas com fornecedores;

Município não possui loja especializada na área;

Tributos unificados do simples;

Parcerias com a concorrência, ou lojas complementares;

Cobrança ativa; Engajar os clientes; Crediário próprio; Formas de pagamento; Pós venda; Fraquezas Ameaças Necessidade de financiamento; Custos de localização;

Maior custo dos produtos; Desconhecimento do mercado; Falta de experiência da gestão; Não ter clientes;

Mercado não suportar o negócio; Predominância de renda familiar baixa; Concorrência copiar modelo;

Entrada de novos concorrentes; Inadimplência;

Fonte: Elaboração própria.

Forças: A Schönes Haus vai ser a única loja que vende exclusivamente produtos de

cama, mesa e banho na cidade, as outras lojas que possuem produtos deste ramo também vendem outros diferentes como roupas e calçados, e somente possuem produtos de cama, mesa e banho como uma espécie de complemento para a venda e não dão grande importância para os mesmos. Sendo assim pretende-se trabalhar com produtos de alta qualidade e estender ao máximo as linhas de produtos para que o cliente possa escolher a vontade.

As parcerias estratégicas com os fornecedores serão outro ponto forte da empresa, com o objetivo de melhorar o tempo de entrega além de negociar preços e prazos de pagamento melhores. Desta forma consequentemente a loja também poderá melhorar as condições de prazo oferecidas aos clientes, e também não esquecendo as formas de pagamento que podem ser no crediário próprio, em dinheiro, no cartão e em cheque.

E com um sistema de cobrança eficaz a loja pretende manter seus índices de inadimplência baixíssimos e manter uma relação de confiança com os consumidores. Possuindo mão de obra capacitada conseguira-se engajar os clientes para atuar junto a organização através das estratégias de marketing e relacionamento. Desta forma consegue-se trabalhar bem com os objetivos mantendo a equipe unida em busca dos mesmos, qualificando-a e tornando-a satisfeita com o trabalho realizado. E a localização só tem a contribuir ainda mais para o andamento das atividades.

Oportunidades: Pelo município não possuir outra loja especializada nessa área a

Schönes Haus tem uma grande oportunidade de captar mercado e se tornar referência nesse ramo. Os incentivos como a unificação dos impostos também fazem grande diferença nos gastos da empresa, com a adoção do simples nacional consegue-se uma boa redução dos mesmos com a sua cobrança unificada.

Ainda podem ser estabelecidas parcerias com lojas de produtos que complementam os da loja como, por exemplo, aquelas que comercializam artigos de decoração e móveis. E por fim a maior oportunidade pode estar na concorrência não engajar os seus clientes, sabe-se que as concorrentes não despendem muitos esforços quando se trata de atrair clientes apenas fazem suas promoções, sorteios e propagandas rotineiras.

Fraquezas: Um dos principais pontos fracos da organização pode estar em ela

necessitar de capital de terceiros para abrir o negócio para então possuir capital de giro, assim a mesma fica amarrada financeiramente por algum tempo até possuir estabilidade econômica. Os custos de localização também deverão ser bem estudados no próximo capítulo que trata da questão financeira da empresa, deve-se levar em conta que é um ótimo ponto para comércio, porém seus custos não podem causar prejuízos.

O custo mais elevado dos produtos pode de certa forma afastar um pouco os clientes que em tempos de crise querem gastar menos, mas é preciso ter muito jogo de cintura para conquista-los de outras formas. E não ter clientes também acaba sendo um ponto fraco para a organização, pois primeiro eles terão que ser conquistados, sendo que isso exige esforços financeiros e leva tempo para construir uma boa carteira de clientes.

Por não conhecer bem o mercado em que está entrando a gestora deve procurar por informações sobre o mesmo para que tenha certeza de suas ações, e a falta de experiência em gestão também não pode atrapalhar, a proprietária deve buscar por cursos e atualizações constantes de seus conhecimentos com a ajuda de instituições que trabalham com isso, como é o caso do SEBRAE.

Ameaças: Um dos grandes riscos que a empresa corre é o mercado não ter

capacidade de suportar a mesma, porque já existem várias lojas que comercializam esse tipo de produtos, e a renda da maioria da população não é elevada fazendo com que gastem menos com produtos considerados de uso supérfluo.

Ainda tem-se a ameaça da inadimplência, que pode comprometer parte das vendas. Outras ameaças podem estar na concorrência copiar o modelo de negócio da loja, as formas de atrair a clientela, e a forma de engajar os clientes, levando em conta que isso seria algo novo na cidade e por vezes até na região e seria fácil de a concorrência sair da comodidade e começar a fazer também.

a) Analise dos clientes

Através do questionário que se encontra no Anexo 1, buscou-se fazer uma analise mais precisa da clientela em potencial da loja, com a aplicação do mesmo pode-se afirmar qual a frequência de compra, quanto gastam, onde compram e o perfil desses clientes. Assim com esses dados em mãos é possível afirmar se a futura loja possui chances de crescer no município a partir das respostas dos consumidores.

Para começar o questionário optou-se por colocar ao menos uma pergunta filtro que tem relação com o estado civil da pessoa para deixar o respondente mais a vontade. A maioria destes entrevistados declarou seu estado civil como solteiro(a) sendo que somam 38%, mas poucos destes moram sozinhos, deve-se levar em conta que muitas pessoas mesmo morando junto e formando um casal se consideram solteiras por não haver nenhum contrato firmado no papel, e outra grande parte mora com os pais ainda.

Os casados e em união estável somam 55%, esses indicam o perfil buscado pela pesquisa que é o de famílias que são potenciais consumidoras de produtos deste ramo, sendo que pessoas casadas tendem a consumir mais produtos do tipo que a empresa vai comercializar. Os outros 7% são divorciados e ou viúvos, mas que também moram com ao menos mais uma pessoa. Logo abaixo encontra-se o Gráfico 2 com os respectivos dados da pesquisa.

Gráfico 2: Qual o seu estado civil?

Fonte: Novembro de 2016.

O Gráfico 3 mostra de quantos indivíduos são constituídas as famílias dos entrevistados, a maioria possui três pessoas num total de 37%, com duas e quatro pessoas

38% 34% 5% 21% 2% Solteiro(a) Casado(a) divorciado(a) União estável/amasiado Viúvo(a)

tem-se a mesma proporção que é de 24% para cada alternativa, e somando 15% tem-se aqueles que moram com cinco pessoas ou mais e os que moram sozinhos. Esse dado se torna importante ao passo que quanto mais pessoas na família mais essa família consome, sendo que devem ser feitos esforços maiores para conquistar clientes com este perfil.

Gráfico 3: Quantas pessoas moram na sua casa?

Fonte: Novembro de 2016.

Como os produtos desse ramo são de consumo regular, porém de um período maior de intervalo do que roupas, buscou-se por clientes que possuem um perfil de renda mais elevado, acreditando-se que estes tem mais chance de futuramente fazer parte da cartela de clientes assíduos da empresa, pois como possuem maior renda também gastam mais com artigos de menor necessidade, ao contrário dos que ganham menos que precisam do seu salário para as necessidades mais básicas. A seguir no Gráfico 4 pode-se verificar mais precisamente o resultado da aplicação do instrumento de coleta.

Gráfico 4: Qual a sua renda familiar?

Fonte: Novembro de 2016. 5% 24% 37% 24% 10% Uma Duas Três Quatro Cinco ou mais 32% 42% 18% 8% Até R$ 2.640,00 De R$ 2.640,00 a R$ 5280,00 De R$ 5.280,00 a R$ 7.920,00 Acima de R$ 7.920,00

Observa-se que a maioria dos entrevistados, num total de 42% possuem renda de até seis salários mínimos, em seguida com diferença de dez pontos vem aqueles com renda inferior a três salários mínimos que somam 32%. E em minoria encontram-se aqueles que possuem renda maior a seis salários, que juntos somam 26% dos respondentes. Isso demonstra que se podem possuir produtos com preços de médios para cima, para atingir esse público mais seleto e se tornar uma loja especializada com uma imagem bem valorizada.

Quanto ao hábito de comprar produtos de cama, mesa e banho a maioria dos entrevistados respondeu afirmativamente sendo estes 86%, indicando que a empresa possuirá interessados nesse tipo de produtos, e aqueles que responderam negativamente somaram 14%. Na próxima pergunta foi questionado aos mesmos se é costume presentear produtos deste tipo e novamente se obteve a maioria das respostas afirmativas somando 57%, sendo que a parte negativa ficou em 43%, a resposta afirmativa leva a pensar em proporcionar promoções diferenciadas em datas especiais.

Foi solicitado também que respondessem se compram produtos de cama mesa e banho em outras cidades ou na internet, a maioria dos respondentes afirmou que não compram em outras cidades ou na internet, estes totalizaram 68% e aqueles que responderam afirmativamente somaram 32%, nesta questão consideram-se as respostas negativas muito boas, pois indica que a maioria das pessoas compra no comércio local fortificando o mesmo e a empresa tem mais chances de crescer.

No Gráfico 5 pode-se ver a importância do vendedor repassar informações sobre o produto, mas ainda assim a maioria das pessoas, 54% dos entrevistados, costuma procurar informações na internet, já que é o meio mais fácil de obter várias opiniões sobre o que se procura. Em seguida como já mencionado é importante o vendedor saber informar o cliente, pois 21% das pessoas afirmou procurar informações em lojas físicas. Outros 20% afirmaram procurar saber sobre algum produto com amigos e conhecidos, ficando aqui explicito a importância da boa imagem da loja e de seus produtos para que não seja mal vista entre a sua clientela e população em geral.

Gráfico 5: Quando você deseja pesquisar algum produto novo, que nunca comprou antes,

onde costuma procurar informações?

Fonte: Novembro de 2016.

Outra questão essencial são as redes sociais, mesmo que muitos dos respondentes não procurem informações nelas, se alguém reclamar sobre algum produto ou estabelecimento sempre haverá uma grande e rápida repercussão. No Gráfico 6 pode-se observar que 80% dos entrevistados acessa frequentemente a rede social Facebook, as outras redes sociais são menos acessadas porém, tanto quanto a mais acessada, também tem grande importância em questões de utilização para o marketing, com a divulgação de propagandas e da empresa nas mesmas.

Gráfico 6: Qual rede social que costumam acessar frequentemente?

Fonte: Novembro de 2016.

Para atrair o cliente as lojas se utilizam de ferramentas como preços mais baixos, descontos e brindes, mas o que realmente se verificou no Gráfico 7 é a escolha pelos clientes

21% 20% 54% 3% 2% 0% Lojas físicas Amigos/Conhecidos Internet Redes sociais Revistas Outros 80% 1% 7% 4% 3% 5% Facebook Twitter Instagram Youtube Outras Nenhuma

do quesito qualidade que somou 60% das opiniões, em seguida temos a escolha pelo preço com 26%, e após vem os outros quesitos como desconto, marca, e brindes com menos importância. Aqui firma-se o que já foi dito sobre a empresa trabalhar com produtos de maior qualidade, mas vê-se também que não se pode abusar dos preços praticados dado que é o segundo item avaliado pelos clientes.

Gráfico 7: Qual destes quesitos pesa mais para a escolha de compra?

Fonte: Novembro de 2016.

De acordo com o Gráfico 8 o que mais pesa na decisão de compra dos clientes quanto às criticas e elogios é a opinião de amigos e conhecidos que soma metade das respostas 49%, em seguida vem a opinião e as informações repassadas pelos vendedores ou sites de lojas que ficou com 23%, e após vem as redes sociais e sites de reclamações com seus 11%, os sites e blogs especializados com 9% e a outra parte, 8% não souberam responder.

Gráfico 8: Pensando nas críticas e/ou elogios a algum produto, qual opinião pesa mais na

decisão? Fonte: Novembro de 2016. 26% 60% 4% 1% 8% 1% Preço Qualidade Marca Brinde Desconto Outros 23% 9% 11% 49% 8%

Informações repassadas por vendedores ou no site da loja Informações encontradas em sites e blogs especializados Comentários em redes sociais e sites como Reclame Aqui Comentários de amigos e conhecidos

Para possuir uma ideia mais clara de qual forma de pagamento os clientes preferem usar, já aproveitou-se a oportunidade e foi feita uma pergunta a respeito no questionário aplicado. Os resultados demonstraram que a maioria das pessoas paga com dinheiro ou faz no crediário próprio das lojas, respectivamente 33 e 31% das respostas, também há uma expressiva parcela de clientes que soma um quarto do total, que compram no cartão demonstrando a necessidade de ter uma máquina para o recebimento dos mesmos. Seguem os resultados no Gráfico 9.

Gráfico 9: Qual forma de pagamento é mais utilizada nas compras?

Fonte: Novembro de 2016.

Para descobrir qual é o melhor meio de comunicar as promoções e de mostrar o estabelecimento para o público pediu-se qual meio de comunicação é o mais utilizado, obteve-se então como resultado de acordo com o Gráfico 10, o que já se esperava, a internet liderando com 65%, e logo após, respectivamente, com 15% e 14% a televisão e o rádio, demonstrando que é não é difícil de fazer a loja ser vista pelo público, pois a internet é um meio barato de se divulgar a empresa, e o rádio também não é um meio muito oneroso e toda casa que seja possui ao menos um aparelho que fique ligado ao menos alguns minutos por dia.

33% 25% 2% 9% 31% 0% Dinheiro Cartão Cheque Boleto bancário Crediário da loja Outro

Gráfico 10: Qual dos meios de comunicação é utilizado frequentemente?

Fonte: Novembro de 2016.

O Gráfico 11 demonstra que os consumidores de Crissiumal possuem sim o hábito de presentear produtos de cama, mesa e banho em datas especiais, principalmente em aniversários que obteve 28% das respostas, aqueles que preferem não presentear produtos desta espécie em nenhuma data especial totalizam 36% dos respondentes, o natal contribui com 15% das opiniões e outras datas com 10%, e a páscoa somou somente 2%, isso implica que sejam tomadas atitudes para mudar essa percentagem, como promoções diferenciadas em datas especiais.

Gráfico 11: Vocês possuem alguma data comemorativa em que costumam comprar produtos

de cama, mesa e banho para dar de presente ou para uso próprio?

Fonte: Novembro de 2016.

Com o Gráfico12 pode-se verificar a frequência de consumo para o tipo de produtos comercializado pela loja, obteve-se que 39% dos entrevistados compraram produtos do tipo

14% 15% 65% 3% 1% 2% Rádio TV Internet Jornais Outros Nenhum 15% _2% 9% 28% 10% 36% Natal Páscoa

Dia das mães/pais Aniversários Outra Nenhuma

nos últimos seis meses, a segunda parte mais expressiva dos resultados é o das compras realizadas no último mês que somam 23%. Em seguida têm-se aqueles que não lembram com 16%, e após aqueles que fazem compras menos frequentes deste tipo de produtos, 10% no último ano e 9% que há mais de um ano não renovam seus produtos para cama, mesa e banho, e ainda há aqueles que nunca compraram nada relacionado a esse tipo de produtos somando 3%, que provavelmente são os respondentes homens, que geralmente não compram esse tipo de produtos.

Gráfico 12: Quando foi a última vez em que compraram produtos para cama, mesa e banho?

Fonte: Novembro de 2016.

Após saber a frequência de compras precisa-se saber também quanto o cliente esta disposto a pagar, pode-se verificar conforme o Gráfico 13 que a maioria dos clientes não gosta de gastar muito com produtos para a casa, verificou-se que 35% preferem gastar pouco até cem reais, já aqueles que gastam de cem a trezentos reais são maioria somando 42%. Enquanto isso os outros que gastam mais com produtos desse tipo somam 18%, e ainda há aqueles que preferem não gastar nada que somam 5% das opiniões.

23%

39% 10%

9%

3% 16% No último mês

Nos últimos seis meses No último ano

Há mais de um ano

Nunca comprei nada desse tipo Não lembro

Gráfico 13: Quanto sua família está disposta a gastar com produtos dessa linha?

Fonte: Novembro de 2016.

A pergunta: Costumam comprar produtos prontos desse tipo ou compram materiais para mandar confecciona-los? Foi formulada para saber se seria viável colocar tecidos e aviamentos na loja, percebeu-se com as respostas que o retorno não seria como o esperado, pois apenas 8% dos respondentes afirmou que compram materiais para confecção de peças. Sendo assim é mais vantajoso possuir um leque maior de produtos prontos do que possuir materiais para confecciona-los.

Com a pergunta do Gráfico 14, buscou-se saber o que faria o cliente voltar a comprar nessa nova loja, obteve-se então como maioria nas respostas o bom atendimento totalizando 44%, que claro já se imaginava, dado que é fator primordial para o relacionamento com o cliente, em seguida veio a qualidade dos produtos com 23%. Os outros como variedade de produtos 15%, variedade de preços 9% tiveram menos importância para os clientes, imaginava-se que o horário de atendimento 4%, seria mais notável nas respostas, mas como verificado é o menos considerado, indicando que a loja não precisa medir esforços em abrir em horários diferenciados sendo que os clientes não dão muita importância a esse quesito.

35% 42% 12% 5% 1% 5% Até R$ 100,00 R$ 100,00 a R$ 300,00 R$ 300,00 a R$ 600,00 R$ 600,00 a R$ 700,00 R$ 700,00 a R$ 900,00 Nenhum valor

Gráfico 14: O que faria você voltar a comprar nessa nova loja?

Fonte: Novembro de 2016.

b) Analise da concorrência

Com a aplicação do questionário também foi possível fazer uma analise da concorrência, principalmente das lojas de maior visualização do município, nos próximos gráficos poderão ser vistas as preferências dos consumidores de Crissiumal e também é feita uma analise dos principais concorrentes. No Gráfico 15 encontram-se as lojas de maior participação nesse ramo de produtos.

Gráfico 15: Em qual loja costumam comprar produtos para cama, mesa e banho pra sua

família?

Fonte: Novembro de 2016.

No Gráfico 15 buscou-se saber qual a maior concorrente da loja, obteve-se a maioria das respostas para a loja Por Menos com 33%, a outra quantidade mais expressiva é da loja Cornelius de 27%. Em seguida tem-se aqueles que compram em outras lojas 19%, destes que

44% 15% 9% 23% 5% 4% Bom atendimento Variedade de produtos Variedade de preços Qualidade dos produtos Formas de pagamento Horário de atendimento 27% 10% 33% 8% 3% 19% Loja Cornelius Loja do Povo Loja Por Menos

Supermercado Benedetti Faz com costureira Outra.

responderam que compram em outras lojas quase um quarto não especificou em qual seria, mas vários compram na internet e na Center móveis/Idealize ambientes que são lojas de móveis e decoração da cidade pertencentes ao mesmo dono. Outros 16% não possuem preferências, como é possível verificar no Gráfico 16.

Gráfico 16: Alternativa ―outros‖ do Gráfico 15.

Fonte: Novembro de 2016.

No Gráfico 17, consegue se ter uma ideia melhor do porque as pessoas escolhem essas lojas ficando a maioria dos itens com opiniões parecidas, a maior parte no entanto opta