Aspectos conceituais do comércio atacadista

Os atacadistas constituem um importante elo na distribuição de bens. Ao disponibilizar os produtos aos consumidores funcionam como intermediários entre a produção e o consumo, sendo, assim, responsáveis por grande parte das vendas das indústrias brasileiras.

O conceito do que vem a ser um atacadista deve compreender a idéia de que este é parte da cadeia de distribuição, não produz e tem o foco de suas vendas nos usuários institucionais, industriais e comerciais. Rosenbloom (2002, p. 49) propõe a seguinte definição:

Os atacadistas consistem em empresas engajadas na venda de bens para revenda ou uso industrial. Seus clientes são empresas varejistas, industriais, comerciais, institucionais, profissionais ou agrícolas, bem como outros atacadistas. Também incluem empresas que atuam como agentes ou corretores na compra e venda de produtos.

No processo de produção e consumo, os atacadistas encontram-se situados entre a indústria e o varejo. Com isso, constantemente, são observadas tentativas de eliminar estes “intermediários” do processo, mediante o argumento de que quanto menos agentes envolvidos, menos onerosos serão os produtos para o consumidor final. Entretanto, eliminar os atacadistas não extinguiria as funções que eles desempenham. Não se pode assumir que os canais diretos são mais eficientes. Neves (1999, p. 47), analisando o papel dos atacadistas, destaca que “suas principais funções são melhorar a coordenação entre produção e consumo, suprindo lacunas e tentando reduzir as irregularidades entre oferta e demanda, e promover o diferencial dos serviços esperados pelos consumidores e oferecidos pelos fabricantes diretamente”. Para melhor compreender esse papel, tais atribuições podem ser divididas em dois grupos: atividades desempenhadas para os clientes e atividades desempenhadas para os fornecedores-fabricantes.

O primeiro grupo é composto por uma série de atividades que os atacadistas podem fazer e que beneficiam os clientes. Com base em alguns estudos, (STERN et al., 1996; BERMAN, 1996; COBRA, 1990; MCCARTHY; PERREAULT JR, 1997) são listadas abaixo as atividades de maior destaque:

• Agrupamento de bens – para fornecer a quantidade e o sortimento que os clientes

desejam, produtos de diferentes fabricantes podem ser adquiridos de um mesmo atacadista e disponibilizados aos varejistas.

• Antecipação das necessidades – previsão das demandas e compras dos clientes.

• Manutenção de estoques – possibilita ao varejo adquirir quantidades menores, o que

seria improvável em compras diretas da indústria, evitando a necessidade de grandes estocagens.

• Disponibilidade de produtos – pronta entrega dos produtos requeridos em função da

proximidade e capacidade distributiva, o que contribui para a inexistência de estoques nos clientes.

• Crédito – concessão de créditos e prazo aos clientes, suprindo-os de capital de giro, o

que é muito importante para os pequenos clientes;

• Suporte técnico – orientação sobre preço e informações técnicas, além de sugestões

de como vender produtos e fornecer serviços. Promovem assistência no planejamento do layout de lojas, construções e outras especificações, assistência em relações públicas, métodos de manutenção de contabilidade, sistemas de informações, procedimentos administrativos e outros.

• Garantia dos produtos – os altos volumes de compras dos atacadistas propiciam

maiores garantias de qualidade dos produtos e da reputação dos fornecedores. Assim, os varejistas têm dupla garantia – a dos fornecedores e a dos atacadistas.

• Reposições rápidas – Em lojas localizadas em áreas de grande aglomeração, onde a

manutenção dos estoques é cara devido ao preço do espaço, os atacadistas podem suprir demandas através de reposições rápidas. Isso ocorre, geralmente, em locais como lojas de conveniência e farmácias, através de pedidos eletrônicos, e a reposição é efetuada no formato desejado pelo varejista.

Os atacadistas também são muito úteis aos fornecedores-fabricantes, pois são eles que proporcionam o acesso destes ao mercado consumidor. Entre as atividades que os atacadistas

podem desenvolver, que beneficiam os fornecedores-fabricantes, estão (STERN et al., 1996; BERMAN, 1996; COBRA, 1990; MCCARTHY; PERREAULT JR, 1997):

• Cobertura de mercado – a distribuição ao grande número de varejistas que se

encontram geograficamente espalhados é facilitada aos atacadistas, visto que eles estão localizados mais próximos dos consumidores (varejistas). Podendo prover aos fabricantes uma força de vendas sintonizada e, pelo volume de pontos de venda que cobrem em determinado território, menores custos do que os de uma equipe da indústria para atingir o mesmo território.

• Maior facilidade – as grandes compras reduzem o número de pedidos, facilitam a

expedição, embalagem, transporte e, conseqüentemente, diminuem os custos de operação.

• Fazem estocagem – estocam produtos dos fabricantes facilitando o planejamento da

produção e disponibilizando os produtos em pontos geográficos estratégicos. Desta forma, evitam que fabricantes trabalhem com pequenos pedidos e reduzem a necessidade de manutenção de grandes estoques.

• Reduzem o risco de crédito – o número de transações dos fabricantes diminui,

reduzindo, por conseqüência, os riscos de crédito.

• Fornecem informações de mercado – como o comprador e o vendedor estão mais

próximos do mercado, o atacadista reduz a necessidade de o fabricante realizar pesquisa de mercado, pois as informações podem ser coletadas pela equipe de vendas dos atacadistas.

De maneira geral, o atacado se constitui em um setor cujo grau de especialização tem aumentado bastante, em resposta às demandas mais específicas de serviços por parte de seus consumidores (varejo) e fornecedores (indústria). São muitas as especificidades que diferenciam os atacados, inclusive as funções executadas. Embora a literatura sobre o assunto

não seja muito ampla, são encontradas várias classificações das empresas atacadistas, sendo a maioria delas voltada a finalidades mercadológicas.

De acordo com a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (2004a) 1, atualmente, existem vários formatos de atacado no Brasil, classificados de acordo com a sua forma principal de atendimento aos clientes: o atacadista distribuidor, distribuidor exclusivo, distribuidor especializado por categoria, o atacadista de balcão e o atacado de auto-serviço e outros mais recentes, como o operador logístico e o broker. Na seqüência , são analisadas as formas mais comuns (CORONADO, 2001; ABAD, 2004a):

1. Atacadista: este grupo em geral compra e vende mercadorias, trabalha com diversos