Avaliação de carteiras

Os procedimentos de atendimento às empresas não são padronizados devido aos diferentes níveis de agências, das características dos clientes

cadastrados, da localização e da experiência dos Gerentes de Contas. A gestão da carteira representa a compreensão de como a carteira é composta, como pode reduzir ou incrementar o risco da instituição com o crédito. Contudo, o uso da abordagem de carteira não substitui ou reduz a necessidade de avaliar as transações individuais. Na verdade, trata-se de enfoques complementares na busca de obter o melhor resultado global possível.

Para visualizar e avaliar uniformemente as carteiras, o aplicativo REN permite consultar, a qualquer momento, o desempenho do Banco com o atendimento diferenciado às pessoas jurídicas. Esse aplicativo fornece informações quanto à rentabilidade de cada cliente, dispensando a tarefa de coleta e impostação dos dados. As informações que compõem os indicadores, capturados diretamente na base de dados, refletem a efetiva relação do Banco com o cliente.

Assim, pretende-se melhorar os resultados das carteiras através do acompanhamento do Gerente de Contas atuando diretamente junto aos seus clientes. Para medir este resultado foi adotado um sistema de avaliação de carteiras.

O objetivo da avaliação de carteiras é identificar, avaliar e comparar resultados obtidos com grupos de clientes a partir das estratégias de relacionamento adotadas pelo Banco e demonstrar, por meio de indicadores de desempenho, o relacionamento esperado com os clientes atendidos. Assim, torna-se possível sinalizar a potencialidade de cada encarteirado e oferecer informações para a decisão sobre desenvolvimento dos negócios. No modelo existente no Banco são avaliadas três dimensões: resultado, qualidade da carteira e fidelização de clientes.

a) Resultado

Neste grupamento, é avaliada a margem de contribuição da carteira, proporcionada por todos os clientes. Consideram-se os valores expressos em moeda e a quantidade de clientes pessoas jurídicas com a margem de contribuição superior ao mínimo esperado. Expressos em unidades de clientes, visa-se valorizar o esforço no sentido de reduzir a concentração do resultado

em poucos clientes. Os valores mínimos esperados são definidos conforme o nível da agência onde se localiza a carteira. A captura dos dados deste grupamento é feita no aplicativo REN.

b) Qualidade da carteira

Neste grupamento são avaliados o montante de clientes pessoas jurídicas com limite de crédito vigente. Expressos em unidades de clientes, objetiva-se valorizar e induzir o esforço de preparação dos clientes para o relacionamento baseado em crédito. A criação desse indicador tem amparo nas premissas que sustentam o projeto Transformando Correntista em Cliente. A captura é realizada automaticamente, na sub-opção ANC-Análise de Crédito do aplicativo Clientes, no último dia útil do mês.

A quantidade de clientes pessoas jurídicas cadastradas é importante na avaliação desse item. No entanto, o cadastro deve conter, no mínimo, informações exigidas pelo Conselho Monetário Nacional para abertura e manutenção de conta corrente, bem como, a informação do faturamento bruto anual. Objetivando manter a permanente atualização cadastral dos clientes, como forma de ampliar o conhecimento sobre eles, a captura dos dados é realizada diretamente no aplicativo Clientes.

Outro aspecto considerado é a quantidade de clientes pessoas jurídicas adimplentes. Verifica-se a quantidade de clientes com operações de crédito ativas em situação de normalidade. É entendido como adimplente, para fins do indicador, o cliente que, no último dia do mês, não possuir nenhuma operação com atraso superior a um dia útil.

c) Fidelização dos clientes

São consideradas as quantidades de clientes pessoas jurídicas com uso de quatro ou mais produtos considerados de fidelização. Consideram-se produtos de fidelização: afiliação VISA, BB Office Banking, cobrança, custódia de cheques, depósitos identificados, pagamento a fornecedores, pagamento de salários, plano ouro de serviços, previdência aberta, produtos de captação recolhimento de tributos, seguros e valetik.

No processo de avaliação de carteira, o sistema valoriza a quantidade de clientes pessoas jurídicas que detêm conta especial, ou seja, Cheque Ouro Empresarial ou BB Giro Rápido.

Finalmente, este grupamento objetiva valorizar as carteiras onde a manutenção de clientes é expressiva, ou seja, valoriza carteiras com baixa rotatividade. Considera que a inclusão de um cliente em carteira é muito mais do que o registro em um aplicativo. Significa que esse cliente foi escolhido pelo Banco para ter atendimento diferenciado e que esta escolha supõe uma relação de longo prazo.

A captura automática deste grupamento através do sistema de informação é realizada da seguinte forma:

- afiliação VISA e BBOffice Banking - aplicativos próprios; e - demais produtos - aplicativo REN.

De acordo com o desempenho verificado no período, é gerada uma nota de valor 1 a 6. Para a geração dessa nota, calcula-se o percentual entre o valor realizado e o valor esperado com o auxílio das réguas existentes pára cada dimensão deste modelo.

Assim, o Gerente de Contas, que preconiza o atendimento diferenciado às pessoas jurídicas, procura gerenciar sua carteira de modo a obter o melhor resultado possível, agregando novos negócios e acompanhando os clientes para que estes não venham a se tornar inadimplentes junto ao Banco.

Finalmente, pode-se dizer que o acompanhamento dos clientes e das operações de crédito são de fundamental importância para o recebimento dos valores emprestados. Nesse sentido, o Banco do Brasil já vem atuando através do monitoramento no sistema de informação e dos Gerentes de Contas que mantêm o relacionamento com as empresas.

Para melhorar os resultados atualmente obtidos, segue no próximo capítulo, a proposta de acompanhamento para evitar a inadimplência, com ênfase no melhor aproveitamento do sistema de informação, na análise contínua das demonstrações contábeis e na padronização dos procedimentos quando da visita ao cliente.

5 PROPOSTA DE ACOMPANHAMENTO PARA PREVENIR A