Como Vender

D

dar muito trabalho implementar essas lições – mas é exatamente o tipo de trabalho que vai colocá-lo à frente da massa no mercado.

Agora é hora de entrarmos nas vendas.

Se todos ostrades são uma jornada, é melhor viajar com um mapa. Isso vai ajudá-lo a encontrar o caminho para o alvo ou a retornar ao ponto no qual começou e fechar sua posição. Um mapa não garante o sucesso, mas ele o ajuda a reconhecer quando você sai da estrada e tem de retornar. É

mais provável que um trader sem um mapa fique vagando sem rumo e

desperdice energia e capital.

Colocar um plano no papel tem um efeito psicológico poderoso na maioria das pessoas. Reduz o estresse e aumenta a lucratividade. omamos nossas melhores decisões quando nos sentimos relaxados. Redigir um pla- no e executá-lo a partir do papel o ajuda a reduzir a tensão, pois separa suas duas tarefas: de analista e operador.

Dê a seu “analista” o luxo da paz e da tranquilidade, enquanto ele pensa e redige seu plano. Dê a seu “operador” o luxo da simplicidade no meio da ação – dê a ele um mapa e deixe-o correr com ele. Em condições de focar apenas a execução das decisões. Mantenha os dois papéis separados. Deixe o analista pensar. Deixe o operador executar. Deixe que eles trabalhem como um time, ao invés de ficarem pisando um no dedo do outro, como em uma dança enlouquecida.

66 Aprenda a Vender e Operar Vendido

Você pode ver esta seção do livro como um menu para os vendedores. Ou pode escolher somente um item que o atrai e viver bem só com ele. Ou pode escolher diversas abordagens para vendas e combiná-las.

Algumas das escolhas do menu são mais apropriadas a diferentes condições do mercado. Alguns métodos são fáceis de combinar – como utilizar tanto um alvo de lucro quanto uma ordem destop-loss . Outras táticas não podem ser combinadas – você pode vender próximo de uma linha de canal ou em uma zona de resistência distante, mas não em ambas. Assim como na cozinha, al- guns itens no menu combinam bem, enquanto outros não. Essa é a razão pela qual você tem de definir com clareza qual método vai usar para vendas. Redigir seu plano vai trazer grandes benefícios.

ambém tem de estar claro qual o período em que você vai operar. rata-se de um trade de posição que vai durar meses, um swing trade de algumas semanas ou dias ou apenas umday-trade ?

Se for umday-trade , você tem de estar com seu dedo no gatilho quando estiver sentado em frente à tela de cotações. Um dos maiores erros dos per- dedores crônicos é converter umday-trade que deu errado em uma posição de longo prazo. Por outro lado, ficar acompanhando um monitor normal-

O Psicótico Sr. Mercado

Warren Buffett, um dos investidores de maior sucesso na América, gosta de dizer que, quando você compra uma ação, torna-se parceiro de um sujeito maníaco-depressivo que ele chama de Sr. Mercado. A cada dia, o Sr. Mercado corre até você e oferece para ou comprar sua ação ou vender a dele. A maior parte do tempo, você vai ignorar o sujeito porque ele é psicótico. Eventual- mente, o Sr. Mercado se torna tão deprimido que oferece a ação dele por uma miséria – e essa é a hora em que você deve comprar. Noutras épocas, ele se torna tão maníaco que oferece um preço totalmente doido por sua ação – e aí é quando você deve vender.

A ideia de Buffet é brilhante em sua simplicidade, mas bem difícil de aplicar na prática. O Sr. Mercado varre a maioria das pessoas porque seu humor é alta- mente contagioso. Elas querem vender quando o Sr. Mercado está deprimido e comprar quando ele está maníaco.

Temos de manter nossa sanidade. Precisamos de critérios objetivos para decidir o quão alto é muito alto e o quão baixo é muito baixo. Buffett toma suas decisões baseado na análise fundamentalista e em uma intuição fantástica.

Traders podem utilizar a análise técnica.

Adaptado de Aprenda a Operar no Mercado de Ações, Alexander Elder Campus/Elsevier, 2005

mente é contraproducente para uma posição de longo prazo. Um trader que olha demais o monitor quase sempre perde sua posição, pois sai muito cedo em qualquer sinal precoce, e perde a tendência principal que estava almejando. A clareza de propósitos é uma virtude do bom operador.

OS TRÊS TIPOS DE VENDAS

Sempre que você planejar comprar uma ação, pergunte a si mesmo se pre- tende mantê-la pelo resto de sua vida e deixá-la para seus herdeiros. Já que a resposta mais comum é “não”, a próxima pergunta tem de ser:O que vai fazer com que você venda esta ação?

Obviamente, você compra porque espera que a ação suba de preço. O quanto ela tem de subir para que você diga “Chega!” e a venda? Você tem um preço específico ou uma área em que vai considerar seriamente a venda? Há um padrão de preços ou de indicadores que vai dizer a você que a tendência de alta está terminando e que é hora de realizar lucros? Não preciso dizer que a melhor hora para responder a essas perguntas é antes de entrar notrade .

E se você estiver errado sobre o rali e a ação começar a cair, ao invés de subir? Quanto ela tem de cair para que você acione o stop e pule fora? O pior momento para tomar essas decisões é quando você possui a ação que está caindo. À medida que ela cai mais e mais, aparecerão sinais de que a ação está sobrevendida, da exaustão da queda e de reversão. Se você não aceita assumir uma perda, pode ficar se iludindo por um longo período e acabar tendo um prejuízo enorme. O melhor momento para tomar a deci- são de quando se livrar de uma ação é antes de comprá-la.

Finalmente, você pode decidir vender se uma ação não se movimentar dentro de um período específico ou se ela deixa sinais de um preço ou de um indicador suspeitos. O que essa ação tem de fazer para desafiar sua primeira impressão otimista para ela? Chamo esse tipo de venda “agindo em resposta ao barulho do motor”. À medida que você adquire mais expe- riência, seus ouvidos vão sintonizar melhor esses barulhos.

Resumindo: você pode dividir as decisões quanto a vendas em três ca- tegorias principais:

1. Vender em um alvo de lucro acima do mercado.

2. Estar preparado para vender abaixo do mercado, utilizando umstop protetor.

68 Aprenda a Vender e Operar Vendido

3. Vender antes de a ação atingir um alvo ou umstop – porque as con- dições do mercado se modificaram e você não deseja mais manter a ação.

Agora, vamos rever essas três escolhas, uma de cada vez. Lembre-se: o trading é um campo enorme e ninguém pode se especializar em todas as áreas. É bom conhecer muitos métodos. Você vai precisar selecionar o que o atrai mais e se treinar para se tornar bom naquela área.

CAPÍTULO 4