Compilação dos estilos de negociação

Com base no referencial teórico apresentado até aqui, os quais tratam das classificações quanto ao estilo de negociação, elaborados pelos autores anteriormente citados, verificamos que dos nove autores, sete utilizam quatro estilos para definir os perfis dos indivíduos.

E da análise dessas classificações, elaborou-se o quadro 7, buscando agrupar os estilos não por nomenclatura, mas pelas

características preponderantes do estilo, pois, com base na observação percebemos que a nomenclatura difere de autor para autor, entretanto, as características que definem o estilo se assemelham.

Assim, da observação da definição comportamental apresentadas pelos autores selecionados para o comparativo, totalizando 28 estilos, chegou-se a quatro estilos comuns, aqui denominados: Idealistas, Sociáveis, Líderes e os Lógicos, que representam a unificação das nomenclaturas demonstradas a seguir.

Id e al istas So ci áv e is Lí d e re s Ló gi co s Autor Estilo Atkins e

Katcher Dá/Apoia Adapta/Negocia Toma/Controla Mantém/Conserva

Gottschalk Negociador Caloroso Duro Analítico

Junqueira Catalisador Apoiador Controlador Analítico

Casse Intuitivo Relativo Efetivo Analítico

Sparks Ardiloso Amigável Restritivo Confrontador

Wanderley Catalisador Apoiador Controlador Analítico

Hirata Visionário Apoiador Controlador Analítico

Quadro 7: Classificação de estilos de negociação por autor Fonte: Elaborado pela autora

O estilo Idealista é a unificação dos estilos dá/apoia, negociador, catalisador, intuitivo, ardiloso e visionário. Esses estilos têm em comum características como: a criatividade, o senso inovador e o entusiasmo pelas novas ideias. É o homem das novidades, dos grandes projetos e decisões. Algumas vezes é visto como superficial e estratosférico; em outras, é percebido como irrealista em suas decisões. Por conta de sua falta de disciplina, negociadores desse estilo mostram dificuldade para serem controlados. Segundo Atkins e Katcher, em Martinelli e Almeida (2009), a filosofia de vida desse estilo é “se sou consciencioso provo meu valor através de minhas ideias e do meu desempenho e não tenho necessidade de alardear o fato só para ser reconhecido”.

O estilo Sociável é a unificação dos estilos: adapta/negocia, caloroso, apoiador, relativo e amigável. As características comuns a esses estilos podem ser definidas pelo enfoque nas pessoas e no relacionamento, considerando o ser humano o aspecto mais importante na negociação. Empático, compreensivo e colaborador, esse tipo de negociador valoriza demasiadamente o ser humano. Gosta de atuar em equipe e necessita da aceitação do grupo. Às vezes pode ser visto como incapaz de cumprir prazos e demonstrar sua discordância. De acordo com Atkins e Katcher, em Martinelli e Almeida (2009), a filosofia de vida desse estilo é “para se conseguir alguma coisa é necessário ir ao encontro das expectativas e desejos dos outros”.

O Líder é a unificação dos estilos: toma/controla, duro, controlador, efetivo e restritivo. A característica que marca esse grupo e representa o estilo é a orientação para o poder. Sujeitos com esse perfil tendem a ser rápidos em suas decisões, manter o foco na obtenção de seus objetivos, ser preocupados com a utilização do seu tempo, e sentem-se confortáveis ao assumir a posição de líder. Decisivos, confiantes e rápidos, em situações que fujam ao seu controle podem se tornar coercivos, impulsivos e arrogantes, não permitindo a participação dos envolvidos no processo e impondo sua opinião. Conforme Atkins e Katcher, em Martinelli e Almeida (2009), a filosofia de vida desse estilo é “se quer que as coisas aconteçam, não espere que caiam do céu, faça acontecerem”.

O estilo Lógico é a unificação dos estilos: mantém/conserva, números, analítico e confrontador. A característica marcante desse grupo é a orientação para a análise, o universo dos números. Sujeitos desse estilo são conservadores, reservados e analíticos, sentem-se seguros quando examinam com profundidade a situação e consequentemente descobrem aspectos que a maioria não percebe. Gostam de fazer perguntas para obter o maior número de informações e detalhes que os auxiliem na tomada de decisão. Como pontos negativos desse estilo, verificamos a falta de agilidade na tomada de decisão, o excesso de detalhes de suas análises, a falta de envolvimento pessoal, a indecisão, a teimosia e, por vezes, a procrastinação. Segundo Atkins e Katcher, em Martinelli e Almeida (2009), a filosofia de vida desse estilo é “devo preservar cuidadosamente aquilo que já consegui e construir o futuro em cima do passado”.

A unificação das nomenclaturas tem o intuito de facilitar a compreensão dos interessados no assunto pela verificação de um alinhamento entre os sete métodos classificatórios dos estilos de negociação estudados.

Diante disso, notamos que conhecer os principais aspectos comportamentais das pessoas ajuda a identificar, na prática, o perfil de comportamento que deverá ser adotado em cada uma das situações de negociação.

Tendo este trabalho também a intenção de identificar o perfil psicológico e o estilo de negociação dos negociadores de energia elétrica no Brasil, e percebendo a aderência entre a proposta de unificação das nomenclaturas com a classificação de Hirata, a metodologia desse autor foi selecionada para classificar os participantes da pesquisa de campo quanto ao estilo de negociação a fim de obter um diagnóstico dos negociadores de energia elétrica.

Dessa forma, percebemos que o entendimento do estilo de negociação passa pela análise do comportamento, pois ajuda a identificar com melhor precisão a praxe da outra parte, além de permitir distinguir uma atitude genuína de uma tentativa de dissimulação. No entanto, para se conhecer a mente e tentar prever o comportamento humano, faz-se necessário estudar a teoria sobre os perfis psicológicos desenvolvida pelo psicólogo suíço Carl Gustav Jung, o qual é considerado por alguns dos autores já citados uma referência fundamental. Assim, no próximo item abordaremos mais profundamente o estudo dos perfis psicológicos.