Você se vê, basicamente, como

Entendemos que o resultado ora apresentado responde à questão abordada nos objetivos deste trabalho – Existe um perfil psicológico preponderante entre negociadores de energia? – quando identifica o perfil Guardião como o de maior ocorrência entre os negociadores e valida o mesmo perfil, mantendo a dominância em situações de indivíduos com mais de um perfil.

Além disso, tal classificação ajuda a identificar os perfis com maior relevância entre os negociadores, pois, se somando aos Guardiães, aparecem bem representados os Racionais e os Idealistas.

Podemos concluir que ao conhecer as características dos três perfis com maior relevância na pesquisa Guardião, Racional e Idealista, abrange-se 98% dos negociadores de energia.

5.4 ESTILO DE NEGOCIAÇÃO X PERFIL PSICOLÓGICO Após a classificação dos negociadores quanto ao estilo de negociação e quanto ao perfil psicológico, buscamos, analisando detalhada e paralelamente cada tipologia, a concentração de indivíduo por perfil, responder ao terceiro e último objetivo do trabalho: Existe uma correlação entre os estilos definidos por Hirata e os perfis elaborados por Keirsey-Bates?

O primeiro passo foi comparar os resultados obtidos com cada um dos instrumentos, observando a concentração de indivíduos por tipo. Com essa primeira análise, procuramos identificar uma repetição de padrão comportamental, acreditando que tal enfoque poderia trazer alguns indícios de correlação. Cabe salientar que no caso do estilo de negociação foram selecionadas as respostas apresentadas no cenário de estresse, por este ser, segundo Hirata (2007), o cenário que melhor representa o comportamento em negociação.

Com o intuito de checar os possíveis indícios da correlação os dados levantados na pesquisa de campo foram compilados e consolidados, buscando confrontar os resultados nas duas metodologias utilizadas para classificar a amostra em uma tabela que é apresentada na integra no Apêndice 5.

A figura 30, utilizando gráficos de dispersão, demonstra lado a lado a classificação dos negociadores por metodologia, como intuito de facilitar a identificação de uma correlação comportamental. Observamos que a figura facilita a identificação visual da correlação, uma vez que nas duas metodologias fica evidente a concentração em um dos tipos, quais sejam: Analítico e Guardião, representando 60% e 50%

respectivamente. Também fica evidente que os tipos com menor concentração são: Apoiador e Artesão, responsáveis por 8,5% e 2% de ocorrências. Assim, como enfoque quantitativo dessa análise, podemos obter os primeiros pares para investigação: Analítico-Guardião e Apoiador-Artesão.

Figura 30: Comparativo entre estilo de negociação e perfil psicológico Fonte: Elaborado pela autora

A correlação dos outros dois pares fica mais evidente através da observação da figura 31, na qual os oito tipos foram ordenados por número de ocorrências, indo do de menor representatividade, o Artesão, até o de maior representatividade, o Analítico. Excluindo-se desta análise os pares já identificados (Analítico-Guardião e Apoiador- Artesão) e focando na região central do gráfico, notamos que os tipos intermediários são: Racional, Controlador, Idealista e Visionário, representando respectivamente 24%, 21%, 24% e 11%. Assim, combinando dois a dois, surgem os pares Controlador-Racional e Visionário-Idealista.

Essa análise preliminar, exclusivamente quantitativa, baseia-se somente no número de ocorrência por tipo, sem se preocupar com a caracterização comportamental de cada um dos perfis, servindo como indício para a investigação da correlação com base na teoria tipológica de cada autor.

Figura 31: Ordenação dos estilos e perfis por número de ocorrência Fonte: Elaborado pela autora

Com o intuito de comprovar os indícios quantitativos, buscamos nas contribuições dos autores, utilizados para a classificação da amostra, Hirata e Keirsy-Bates, subsídios para fundamentar a correlação de forma qualitativa. Para tanto, fizemos uma análise detalhada nos estilos e perfis, selecionando características comuns que evidenciassem e comprovassem a correlação comportamental. A síntese desse levantamento é apresentada no Quadro 16, que foi elaborado a partir de definições feitas pelos autores para cada um dos tipos, conforme trechos apresentados a seguir.

Segundo Keirsey em Calegari e Gemignani (2006), os indivíduos do perfil Guardião os são materialistas, no sentido de concretos, conservadores, respeitam a hierarquia e a autoridade, são socializadores e comunicadores, apreciam a vida estável e segura. A preferência pelo pensamento faz deles bons observadores, com predominância do raciocínio lógico. Os Analíticos, segundo Hirata (2007), tendem a usar uma abordagem cuidadosa e sofisticada, enfatizando em sua interação os fato e a razão. Estruturados, organizados e altamente meticulosos, tendem à análise e ao planejamento pautado na lógica.

O Controlador utiliza-se de uma abordagem controlada e dominante em seus relacionamentos. É decisivo, confiante, rápido, direto, sucinto e determinado. Organizado, tende a evitar detalhe, nuances, ambiguidades e pragmatismos, pois entende que estes podem

0 5 10 15 20 25 30 Analítico Guardião Controlador Racional Visionário Idealista Apoiador Artesão 28 23 10 11 5 11 4 1

comprometer a estratégia (HIRATA, 2007). Os Racionais, conforme Keirsey (2011), são reconhecidos pela inteligência estratégica, e a relacionam diretamente à capacidade de usar com eficiência o raciocínio lógico e a intuição. São indivíduos que confiam na razão e focam suas ações no aqui e agora.

O estilo Visionário, segundo Hirata (2007), dá grande ênfase em determinar as ideias relevantes ao negócio, utilizando-as para seus planos e ações de longo prazo. Tendem à intelectualização e aspiram à sabedoria. Na busca de justificar uma estratégia pouco comum ou ideia criativa, podem ser interpretados como pouco práticos. O Idealista é um estranho no ninho, muitas vezes rotulado como louco. São facilmente identificados, pois diferem da maioria da população, apresentam notáveis inteligências pessoais e linguísticas. Sua atenção concentra-se no mundo abstrato: psique, alma, ideias, sonhos. São reconhecidos pelas contribuições inovadoras (CALEGARI E GEMIGNANI, 2006).

O Artesão é facilmente reconhecido por estar sempre em movimento, ser inquieto e impulsivo. Tem autoconfiança, iniciativa, otimismo, carisma, audácia e brilho. Além da inteligência sinestésica, é reconhecido por demonstrar seus sentimentos (KEIRSEY, 2011). Hirata (2007) afirma que o Apoiador tem forte orientação ao relacionamento, aprecia a espontaneidade, é informal, afável e generoso. Sua sensibilidade influencia seu estilo de vida.