O ponto de partida para as conclusões foi a análise dos fatores de influência na decisão sobre customização de produtos apresentados no capítulo anterior. Ao longo da pesquisa ficou claro que não existem fórmulas simples nem soluções genéricas para a customização de produtos.
A customização mínima, isto é, padronização total, obterá ganhos de escala e redução de custos. Contudo, deixará de atender o cliente em detalhes técnicos específicos que serão decisivos para a aceitação do produto no mercado-alvo. Adicionalmente, perderá iniciativas de desenvolvimento por parte da subsidiária.
A customização total obterá aceitação ampla do produto pelos clientes. Contudo poderá tornar inviável a produção devido aos custos elevados para atender detalhes técnicos específicos de
cada cliente. Adicionalmente, haverá perda de sinergias e a oportunidade de comercializar o produto em novos mercados internacionais.
Entre estes dois pontos da escala de customização de produtos existem inúmeras possibilidades. As soluções de customização precisam ser encontradas para cada situação. No caso desta pesquisa as soluções foram apresentadas para as válvulas termostáticas, conforme o modelo teórico apresentado na Figura 12 do capítulo três.
Os estudos teóricos apresentados no capítulo dois mostraram a existência de diversos fatores que devem ser considerados quando a empresa internacionaliza as operações. Especificamente nesta pesquisa a atenção voltou-se para os fatores de influência na customização de produtos. Dentre os diversos fatores encontrados, a pesquisa restringiu-se a sete fatores, os quais foram considerados relevantes pelo autor.
De forma geral, o primeiro resultado da análise dos sete fatores de influência revela que a empresa ao atingir novos mercados internacionais enfrentará o desafio de formular estratégias que capturem economias de escala (PORTER, 1980) e sinergias sem perder a capacidade de atender as características e necessidades particulares dos mercados em que já está operando. Trata-se de um processo de ajuste dos diversos fatores que influenciam a adequação do composto de marketing para responder às exigências concorrentes e contraditórias de customização e padronização de produtos. (LEVITT, 1983; DAY, 2001).
O setor de autopeças exemplifica esse processo de ajuste ao demonstrar que a especialização da produção em fábricas locais com inovações tecnológicas de produtos (PORTER, 1980; JAIN, 1993); o desenvolvimento de clientes globais (CZINKOTA; RONKAINEN, 2001); e ajustes na produção conforme o ciclo de vida do produto no mercado-alvo (HUMPHREY; MEMEDOVIC, 2003), tornaram-se fundamentais para a decisão sobre customização das válvulas termostáticas analisadas.
Os outros três fatores que influenciam a decisão de customizar produtos são considerados de importância média uma vez que eles não podem ser controlados totalmente pela empresa. Esses fatores possuem características inerentes ao ambiente físico e político do mercado-alvo.
Em outras palavras, se a empresa deixar de customizar os fatores: exigências legais; ambiente físico; infraestrutura e compatibilidade, a probabilidade de o produto não ser aceito no mercado local é praticamente total. Esses fatores estão relacionados com os citados anteriormente.
Finalmente, o último fator de influência - importância estratégica de fornecedores - é considerado de importância baixa, pois no caso das válvulas termostáticas não existe escassez de matéria-prima no mercado local. Portanto, se a matéria-prima alternativa para a produção das válvulas termostáticas possuir especificações técnicas adequadas, não haverá necessidade de fornecedores globais. Na literatura pesquisada, foram encontradas poucas referências (JAIN, 1993; CZINKOTA et al, 2001) que se aproximam do conceito relativo a este fator.
Como último aspecto referente ao fator importância estratégica de fornecedores é interessante observar que a relação Wahler versus montadoras não segue a mesma tendência que a relação Wahler versus fornecedores. Conforme observado no capítulo referente ao setor de autopeças, as montadoras tendem a diminuir o número de fornecedores. No caso estudado, os fornecedores de matéria-prima para a produção de válvulas termostáticas são elegíveis desde que possuam as especificações técnicas compatíveis.
O estudo de caso mostrou que os fatores de influência estão relacionados entre si - influenciando um ao outro. Destaque especial para os dois primeiros fatores de influência conforme visto no capítulo sobre a análise dos resultados.
Assim, conforme observado, para a empresa ser líder de mercado de válvulas termostáticas, deverá existir um forte relacionamento com os clientes no sentido de customizar a solução quer seja em emissões reduzidas de poluentes, quer seja no aumento do desempenho do motor.
Adicionalmente, estes dois fatores tornam-se importantes à medida que as montadoras possuem planos de reduzir a oferta dos tipos de motores no mercado global – conforme visto anteriormente a tendência será de motores para: veículos 1.0 a 1.6, veículos 2.0 a 2.5 e veículos 3.0 a 3.6. Ao diminuir a oferta de motores para o mercado global a quantidade de fornecedores de válvulas termostáticas, em relação às montadoras, deverá diminuir também.
Desta forma consolida-se a relação entre os fatores posicionamento de mercado e importância estratégica de clientes à medida que a empresa desenvolva soluções para o cliente, tanto para o mercado local, quanto para mercado global.
Ao longo do levantamento de campo, detectou-se um fator no ambiente industrial não relacionado diretamente entre os sete mencionados. A cultura da empresa está relacionada com a customização de produtos na medida em que há preocupações em capacitar funcionários ou equipes no mercado local para adequação de novas tecnologias originadas na matriz. Ao se adequar essas novas tecnologias e procedimentos, obtém-se maior qualidade nos produtos e consequentemente melhor customização para atender aos clientes.
Deve-se lembrar que o objetivo central desta pesquisa é discutir os fatores de influência nas decisões sobre customização de produtos. No entanto, esse enfoque não impede um entendimento mais amplo do tema, derivado da fundamentação teórica.
Uma observação significativa, diferente daquelas relacionadas com os fatores, originou-se a partir do continuum apresentado por Deresky (2003) no capítulo dois. Observou-se uma relação entre o modelo de autoridade da empresa e o fator posicionamento de mercado. Os detalhes sobre o continuum encontram-se na Figura 8 do capítulo dois.
Nota-se que a empresa da pesquisa está do lado direito do continuum no ponto denominado “executivos locais tomam as decisões e as comunicam à matriz”, à medida em que customiza as válvulas termostáticas e é líder no mercado local. A empresa tende a deslocar-se para a esquerda no ponto denominado “executivos apresentam à matriz o problema e a solução aguardando decisão” nos casos em que a customização possa gerar riscos de recall das válvulas termostáticas.
Buscou-se, nesta pesquisa, entender os fatores de influência na decisão sobre customização de produtos em determinado país, isto é, válvulas termostáticas da Wahler para os clientes B2B Volkswagen e IVECO no Brasil. Nesse sentido, ressalta-se que a literatura não é conclusiva sobre quais fatores são fundamentais para esta tarefa. Assim, conforme visto neste capítulo apresentou-se uma sugestão em estabelecer fatores relevantes para a empresa do setor de autopeças.
No entanto, tais fatores não apresentam uma interpretação que possa ser estendida para outros contextos. A seguir, apresentam-se as limitações da pesquisa.