CONJUNTO DE SUGESTÕES A FIM DE RETER OS CLIENTES E

Posteriormente a coleta e análise dos dados da pesquisa foi possível propor um conjunto de sugestões a fim de manter os clientes e aumentar as vendas do comércio de vestuário.

Para a construção desse conjunto de sugestões foi usada a ferramenta Diagrama de Ishikawa que possui a forma de uma espinha de peixe, seu objetivo é identificar quais são as causas de um efeito. Na sequência tem-se a Figura 4, a mesma aponta as sugestões para manter os clientes e aumentar as vendas do Comércio de Vestuário em Ajuricaba/RS.

Figura 4: Sugestões ao comércio de vestuário em Ajuricaba/RS

Fonte: Pesquisa 2015.

Conforme demonstrou os resultados da pesquisa, a grande maioria dos participantes afirmaram que os preços dos produtos do comércio local são elevados, e que muitas vezes a mesma mercadoria é encontrada em outro município por preços mais acessíveis. Sugere-se que as empresas revejam o preço de venda de seus produtos, ou seja, com o atual preço de venda é possível cobrir os custos, despesas, encargos e proporcionar lucro, e ainda satisfazer quem está comprando. De nada adianta uma margem de lucro alta se o mercado não aceita, e este cliente vai em busca de satisfazer suas necessidades comprando em outro comércio.

No entendimento de Moreira (2007, p.43) “para o profissional de vendas, o preço permite expressar o valor do produto e gerar receita. Já para o consumidor, o preço é um padrão de medida usado para julgar o valor e o potencial de satisfação”. Uma empresa bem sucedida precisa gerar lucros e satisfazer seus clientes.

Por outro lado, existem consumidores que não preocupam-se com preços. Nesta perspectiva, Cobra (2010, p.185) demonstra que: “Quando a novidade da moda ganha a aceitação do consumidor e este já se acostumou com o preço estipulado, a decisão de compra sai da esfera racional e penetra a emocional”.

Estabelecer parcerias de negócios com fornecedores onde exista confiança e comunicação entre as partes pode-se tornar um diferencial para a empresa. No momento em que o empresário compartilha suas necessidades e expectativas, quer seja sobre a entrega de mercadorias, qualidade dos produtos ou preços praticados, ele faz com que o fornecedor tente encontrar maneiras de atender as suas

exigências. Por isso, é preciso comprar bem, muitas vezes o volume de compras permite uma condição de preço diferenciada, é isso que as empresas devem buscar para ter a opção de oferecer boas condições de preços aos seus clientes.

Um dos gargalos apontados pelos lojistas a respeito do comércio local é a inadimplência que vem prejudicando muito o crescimento das empresas. A sugestão é voltada para a ACIA do município, onde a mesma poderia implantar uma ferramenta alimentada de informações através dos lojistas, ou seja, um banco de dados, sobre clientes que possuem dívidas com outros estabelecimentos do município para auxílio na liberação de crédito das empresas.

A sugestão seguinte para manter os clientes e aumentar as vendas é melhorar o atendimento. Pessoas gostam de receber atenção, o vendedor deve ser eficaz e ao mesmo tempo sincero, não basta ter um bom mix de produtos se os vendedores não possuem capacidades para atender bem. Satur e Ortigara (2011, p.317) acreditam que “(...) ser bem atendido pode estar ligado a sutilezas do atendimento, tais como: simpatia, disponibilidade de tempo, calma, tranquilidade, segurança”. É fundamental treinar a equipe responsável pelo contato direto com os consumidores. Reuniões mensais com o gestor e equipe, passar ensinamentos e experiências vividas, conversar sobre produtos, concorrentes e clientes. Investir em um atendimento com excelência é o caminho para fidelizar os clientes e alcançar o sucesso.

Um ponto de grande importância tanto para o município quanto para os empresários do comércio local é a intensificação da fiscalização pelo órgão competente da prefeitura sobre as vendas de produtos sem procedência. Tal ação, de coibir a venda de produtos contrabandeados iria incentivar o comércio local que trabalha atendendo as normas da legislação, recolhendo impostos, empregando e acima de tudo, fazendo parte do desenvolvimento do município.

Conforme publicado no Jornal Folha de Ajuricaba/RS (2015, p.7) o mesmo aponta que: “O grande número de comerciantes ambulantes, maior parte de outros municípios, intriga empresários do município que tem a empresa legalmente constituída. A denúncia da conta que muitos são ilegais e não tiram nota”. A reportagem demonstra a preocupação dos empresários que veem suas vendas diminuir por causa desse ato ilícito, que além de prejudicar as empresas, não contribuem com o município.

Em relação à ameaça do avanço da internet proponho que as empresas usem-a à seu favor. Além de ser uma ferramenta de baixo custo, é um espaço onde as pessoas estão ligadas diariamente. Na visão de Moreira (2007, p.246) “como cada vez mais a internet estará presente em nossa vida, em agendas eletrônicas, celulares, pagers e relógios, as vendas via rede só tendem a crescer cada vez mais”.

A sugestão é em relação às empresas que devem aproveitar o expressivo número de usuários de redes sociais, por exemplo, o facebook, e tornar visível suas promoções de vendas e produtos novos. As atualizações precisam ser diárias, quando não há promoções de vendas ou produtos novos pode ser postado o look do dia, dessa maneira o consumidor vê e desperta seus desejos de compra.

Dessa forma, as empresas estarão disseminando a cultura da internet, principalmente para aquelas pessoas que responderam “não” ao serem questionadas se realizam suas compras por meio da internet, esta cultura é um passo para que futuramente as empresas do comércio local possam vender através de sites da internet como o mercado livre ou até mesmo um site próprio.

Outra sugestão para tornar o comércio mais atrativo para que os consumidores optem em realizar suas compras no município seria retornar um percentual do valor gasto em descontos nos impostos, por exemplo, IPTU. Acredito que a Prefeitura deveria ver a possibilidade de encaminhar um projeto para a câmara de vereadores.

Questionado por alguns respondentes da pesquisa sobre a diversidade de produtos, visualizou-se que falta uma empresa que invista mais em vestuário masculino, desde marcas mais renomadas até mesmo em produtos esportivos.

São muitas as variáveis que influenciam na escolha por uma marca, e essas são significados simbólicos associados a um produto que o consumidor tem em mente e que o produtor ou distribuidor de artigos de vestuário pode tornar real. (COBRA, 2010)

A seguinte proposta relaciona-se às promoções de vendas. Morgado e Gonçalves (2001, p.234) conceituam promoção de vendas como: “(...) qualquer atividade que atraia consumidores, que resulte em lucros e forme junto ao público uma boa imagem da loja”.

É conhecida como uma oferta temporária, que deve ser bem planejada e divulgada, um exemplo, o cartão fidelidade. Durante uma estação do ano o cliente acumula pontos em suas compras e após pode trocar por produtos ou descontos em

novas compras, sendo uma maneira de o cliente voltar à loja e se interessar por novos produtos. Outra ideia é no aniversário do cliente presenteá-lo com um desconto em sua compra.

Visto que os consumidores buscam novidades e tendências, o desfile de moda pode vir a ser um evento que atenda essa demanda, devendo ser organizado com a coleção de inverno e outro com a coleção de verão, patrocinados pela prefeitura, ACIA e lojistas, vale lembrar que, sortear um vale compras e brindes vão torna-lo mais atrativo.

A partir do quadro 7 abaixo, visualiza-se que todos os objetivos deste estudo foram alcançados, por meio da metodologia aplicada foi possível chegar a bons resultados.

Quadro 7: Objetivos específicos, metodologia e resultados

Objetivos Específicos Metodologia Resultados - Identificar os pontos fortes

e fracos, oportunidades e ameaças do comércio varejista do Vestuário de Ajuricaba/RS;

- Analisar a percepção dos agentes locais sobre o processo/ato de comprar, neste município; - Aplicação de questionário para os consumidores contendo 11 questões (apêndice A) e um roteiro de entrevista que será aplicado com os empresários do ramo de vestuário, o prefeito e o presidente da ACI de Ajuricaba/RS contendo 4 questões (apêndice B); - Com os dados coletados

realizar a análise FOFA.

- Através dos questionários aplicados aos 35

consumidores, e o roteiro de entrevista aplicado com seis empresários do ramo de vestuário, o prefeito e o presidente da ACIA, foi possível identificar a

percepção dos mesmo sobre o atual cenário do comércio varejista de vestuário de Ajuricaba/RS e desenvolver a análise FOFA do mesmo. - Propor um conjunto de

sugestões a fim de reter os clientes e aumentar as vendas do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS.

- Com base no referencial teórico e nos dados coletados, será feita a análise e interpretação dos mesmos, sendo possível propor um conjunto de sugestões.

- Após coleta dos dados e análise dos mesmos e com base no referencial teórico foi possível propor um conjunto de sugestões a fim de reter os clientes e aumentar as vendas do comércio de vestuário em Ajuricaba-RS

Fonte: Pesquisa 2015.

A fim de realizar um resgate dos pontos analisados até o momento, tem-se a seguir, a conclusão do estudo.

CONCLUSÃO

Há muito tempo, pessoas e sociedades têm usado o vestuário como uma maneira de comunicação não verbal para indicar ocupação, localidade, posição social e afiliação a determinado grupo (COBRA, 2010).

O presente estudo apontou como objetivo principal analisar a atual representatividade do comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS. Sendo assim, para a obtenção dos dados foi aplicado um roteiro de entrevista com o prefeito, o presidente da ACIA e seis empresários do ramo do vestuário e ainda, um questionário com trinta e cinco consumidores.

Pode-se visualizar que falta no comércio varejista de vestuário em Ajuricaba/RS para que torne-se mais atrativo e viável, preços mais acessíveis, diversidade de produtos em marcas masculinas, melhorar o atendimento, negativar maus pagadores, necessidade de linhas de crédito, inovar em eventos, incentivar o consumo no município, pagar menos impostos e fazer mais promoções.

A respeito da análise SWOT do comércio de vestuário, foi possível elencar entre os pontos fortes - vantagens que o comércio possui - qualidade e diversidade de produtos, pelo porte do município o consumidor é mais conhecido, crediário, localização das lojas, comércio organizado e estruturado pela ACIA, devido à cultura temos a vantagem de ter clientes que priorizam a compra no comércio local. Por outro lado, os pontos fracos que prejudicam de alguma maneira o negócio das empresas, entre eles, atendimento, preços, inadimplência, não ter acesso asfáltico há alguns municípios próximos, pouca diversidade de marcas masculinas conceituadas, poucas promoções.

Com o poder de influenciar positivamente o desenvolvimento das empresas, as oportunidades, foi identificado no comércio local, possibilidade de focar no

atendimento personalizado, união do comércio local para realização de compras e possibilidade de reduzir preços, demanda por vestuário, acesso ao crédito. E as ameaças, preços altos dos produtos expulsam o consumidor do município, entrada de produtos contrabandeados e vendedores ambulantes, compras via internet, compras fora do município, dependência do setor agropecuário e concorrência, todos esses desafios precisam ser enfrentados pelas empresas.

A respeito das ações que a Prefeitura juntamente com a ACIA podem realizar com o objetivo de fortificar o comércio de vestuário, foi identificado que dois programas que a prefeitura possui estão em prática e de certa forma ajudando o comércio em geral: o primeiro, Paguei Quero Nota e o segundo, Nota Fiscal Gaúcha, que incentivam os consumidores a comprar no município. Uma ação que pode ser organizada pela ACIA com o apoio dos lojistas é a criação de eventos e desfiles de moda para divulgar os produtos de cada empresa. Ainda, desenvolver uma campanha para incentivar os consumidores a comprar mais no município.

Ao analisar o ato de comprar no município em estudo, percebeu-se que a maioria dos consumidores sentem que suas necessidades e desejos são atendidos. Por outro lado, houve quem criticou que os preços praticados são elevados e que às vezes não encontram a mercadoria que precisam no comércio local.

A pesquisa apontou que grande parte dos consumidores compram com frequência roupas casuais, e o seu objetivo ao comprar é aproveitar promoções, usar em alguma ocasião e elevar a autoestima. Em relação ao valor mensal gasto aproximadamente com vestuário a maioria desembolsa de R$100,00 à R$300,00 e opta pela compra à prazo.

Com o objetivo de analisar a aceitação da internet entre os consumidores do comércio local, foi questionado se os mesmos compram artigos de vestuário pela internet e a grande maioria respondeu que não, mostrando que o e-commerce está de certo modo distante da realidade de compra dos consumidores do município.

Ainda, os resultados do estudo mostram que no momento de adquirir artigos de vestuário o que mais influencia é o bom atendimento, preços atrativos, qualidade e diversidade dos produtos e as opções de pagamento.

É notório que o varejo de vestuário está sempre em busca de novidades e tendências para melhor atender seus consumidores e está sempre na luta para destacar-se da concorrência. Nesta perspectiva, Cobra (2010, p.165) afirma que é

preciso: “caprichar no cenário da loja, tanto na decoração interna quanto na externa (cores, arrumação, atmosfera, iluminação, odores e perfumes, etc.)”.

Mediante informações coletadas com os sujeitos da pesquisa juntamente com o referencial teórico, foi possível desenvolver o estudo e atender aos objetivos propostos pelo mesmo e criar um conjunto de sugestões a fim de manter os clientes e aumentar as vendas do comércio de vestuário em Ajuricaba/RS.

O conjunto de sugestões referiu-se aos preços praticados, cadastro positivo de clientes, ao atendimento, aos produtos contrabandeados e vendedores ambulantes, à internet, programa de incentivo fiscal, diversidade de produtos, promoções de vendas.

A política de preços não está atraente na percepção de vários consumidores da pesquisa, portanto, a sugestão foi para que os lojistas revejam seus preços de venda, pois, não é viável perder clientes para a concorrência em um momento de crise econômica. O preço é um critério de avaliação importante que está à disposição do comprador. E ainda, estabelecer parcerias de negócios com fornecedores para comprar bem e poder oferecer boas condições de preços aos seus clientes.

Outro gargalo apontado pelos lojistas a respeito do comércio local foi a inadimplência que vem prejudicando muito o crescimento das empresas. A sugestão foi voltada para a ACIA do município, a mesma poderia implantar uma ferramenta alimentada de informações através dos lojistas, ou seja, um banco de dados, sobre clientes que possuem dívidas com outros estabelecimentos do município para auxílio na liberação de crédito das empresas.

Em relação ao atendimento, foi proposto a fim de manter os clientes e aumentar as vendas melhorar o atendimento prestado. O vendedor precisa ser verdadeiro, sincero, educado, prestativo, não se pode prometer o que não se consegue cumprir e se acontecer algum problema procurar solucionar da maneira mais rápida, e para um atendimento com excelência é preciso treinar a equipe.

A ação de intensificar a fiscalização de produtos contrabandeados por parte da prefeitura iria incentivar o comércio local que trabalha atendendo as normas da legislação e contribuindo com crescimento do município.

Tendo em vista a ameaça do avanço da internet a sugestão foi que as empresas usem-a a seu favor, aproveitar o expressivo número de usuários de redes sociais, por exemplo, o facebook, e tornar visível suas promoções de vendas e

produtos novos. As atualizações precisam ser diárias, a empresa precisa ser lembrada.

Também, foi proposto para tornar o comércio mais atrativo para que os consumidores optem em realizar suas compras no município um programa de incentivo fiscal, por exemplo, um percentual de retorno do valor gasto transformado em descontos nos impostos, por exemplo, IPTU. Acredito que a Prefeitura deveria ver a possibilidade de encaminhar um projeto nesse sentido, para a câmara de vereadores.

A respeito da diversidade de produtos visualizou-se que falta uma empresa que invista mais em vestuário masculino, desde marcas mais renomadas até mesmo em produtos esportivos.

Para finalizar o conjunto de sugestões foram propostas algumas ações de promoções de vendas, entre elas, brindes, cartão fidelidade, no aniversário do cliente presenteá-lo com um desconto em sua compra e a criação de um desfile de moda.

Por fim este estudo mostrou-se relevante para a sociedade em geral, em função da análise da percepção dos agentes locais foi possível propor um conjunto de sugestões para manter os clientes e aumentar as vendas do Comércio de Vestuário em Ajuricaba/RS. Para as empresas do vestuário, a pesquisa aponta informações importantes, é preciso conhecer o público-alvo para construir vantagens competitivas. Para a universidade, e em especial, para os alunos do curso de Administração, a elaboração deste trabalho auxiliou na construção do conhecimento. E para a acadêmica, foi o momento de aprofundar conhecimentos na área e de analisar as percepções de ambas as partes no qual se encontra o atual contexto do comércio varejista do vestuário.

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