Percebe-se com o avanço do ICIA, com os custos aumentando devido às novas instalações, o número maior de atendimentos, a área de captação de recursos se tornou estratégica, demandando assim, uma gestão sustentada em um planejamento que envolva novas fontes de captação de recursos. A captação do telemarketing não é suficiente. Precisa-se de novas parcerias, novos eventos, melhoria na divulgação, tudo isso para aumentar também o numero de doadores.
Questionado sobre alguns pontos fracos, o estudou evidenciou a importância do telemarketing, como principal meio de arrecadação de recursos, nesse sentido necessita de um melhor planejamento de suas ações, treinamentos, e novas fontes de captação de recursos. Outro aspecto importante na pesquisa com os doadores é a respeito da resistência deles em autorizar a doação em cartão de credito ou debito, sabe- se que esta maneira diminui os custos do instituto, assim otimizando a receita.
O estudo de caso mostrou que a maneira, onde a entidade desenvolve suas ações tem sido importante, mas que pode ser melhorada com um bom planejamento, acrescentando nele, novas fontes de captação.
Abaixo estão elencadas algumas novas formas de arrecadação e de otimização das atuais fontes de captação de recursos do ICIA.
1. A parceria com o governo: É importantíssima, pois com ele metade dos custos vão embora, parcerias estas que seriam com o governo municipal, com o estadual com a entrada do SUS, no novo bloco que está sendo construído o da enfermaria e da UTI Pediátrica, a primeira no interior de Pernambuco e por ultimo o federal para financiar projetos relacionados à causa.
2. Criação de novos eventos: Especialmente nas cidades em que o telemarketing é atuante , além de uma ação de divulgação seria também uma fonte de captação, como: Maior número de brechós, uma campanha de cofrinhos nessas cidades, uma pequena caminhada pela vida em cidades como Garanhuns, Belo jardim e Gravatá cidades com potenciais consideráveis, já que tem um grande número de doadores fidelizados.
3. Participação em editais de projetos: Relacionados ao bem estar social e as crianças, como o Criança Esperança, alguma empresas públicas como Petrobrás, Banco do Brasil, Caixa e privadas como a Vale, Santander, Sadia. Empresas essas que investem no bem estar social, na qualidade de vida das crianças, pois vem como futuro da nação.
4. Aumento da grife: A expansão de produtos e contínuos para as vendas. Utilização de Stands para a venda desses produtos, ( camisas, canetas, chaveiros, botons, bonés, agendas) especialmente em lugares movimentados que desperte o interesse das pessoas no Instituto, como Shopping Centers, já que são lotados diariamente.
5. Campanha de arrecadação para o brechó, já que é um evento que dá lucro ao Instituto e que precisa-se ser otimizado.
6. Criação do Gibi ICIA: Que mostra de forma irreverente e leve a história de personagens do Instituto, dicas de saúde, jogo interativos, campanha do diagnostico precoce, ou seja, uma forma de divulgação e também uma prestação de contas sobre o câncer infantojuvenil..
7. Confecção dos bonecos do ICIA: os mascotes do Instituto que ainda não tem nome e que teria um concurso popular, onde todos podiam participar e os dois nomes mais votados o masculino e feminino seriam dos mascotes, e com isso seria feito a confecção deles para vendas em lojas de brinquedos e no próprio instituto.
8. Dia do doador: Levar os doadores para conhecerem o Instituto, dá palestras, mostrar o trabalho realizado, falar da importância do dinheiro arrecadado, sendo investido nas obras e no tratamento dos pacientes, dá algum brinde a eles, para que possam fazer a propaganda positiva do Instituto, para consolidar esses doadores além de buscar novos com a propaganda positiva dos mesmos.
Assim respondendo a questão de pesquisa os gestores devem investir mais na área de captação de recursos, definirem seu planejamento estratégico, um melhor plano de comunicação com os doadores, a fim de propiciar ao ICIA a busca de melhorias em suas captações e fidelizar os doadores da instituição.
Outro ponto relevante é a divulgação, fica evidente que muitas pessoas que são doadoras não conhecem o ICIA, doam simplesmente pelo fato de ser uma ONG, que trata de crianças com Câncer, mas sem saber ao menos sua localização e tampouco os eventos da mesma, sem duvida é uma fraqueza. Por isso a necessidade de está mais atuante com os doadores e sempre divulgando o Instituto nos meios de comunicação, para alcançar os objetivos necessários de suas fontes de captação tanto a curto, médio e longo prazo.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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Bettiol Júnior, Alcides.Formação e destinação do resultado em entidades do terceiro setor: um estudo de caso /Alcides Bettiol Júnior. -- São Paulo, 2005.
CABRAL, Eloisa Helena de Souza. Terceiro Setor: Gestão e Controle Social- São Paulo: 2007.
CATALINA, Smulovitz: (1997). “Guarding the Guardians in Argentina:
Some Lessons about the Risks and Benefits of Empowering the Courts” en McAdams, A. J. (ed.): Transitional Justice and the Rule of Law in New Democracies. Notre Dame: University ofNotre Dame Press, pp. 93-122.
CAMARGO, Mariângela Franco e Mery Ueda, Fabiana Mayumi Suzuki, Ricardo Yuzo Sakima, Alexandre Nabil Ghoril. Gestão do Terceiro no Brasil. São Paulo: Futura, 2001. DRUCKER, Peter. Administração de Organizações Sem Fins Lucrativos. São Paulo Pioneira, 19994.
FERNANDES,Rubem César. Privado, porém público: O terceiro Setor na América Latina. Rio de Janeiro, Cívicus; 1994.
FISCHER e FALCONER “Desafios da parceria governo e terceiro setor” in: Revista Administração USP. São Paulo, v33, n.1.Gestão de Marketing para Organizações do Terceiro Setor\Antonio Villas Bôas Neto, Monalisa Stefani,Sady Pezzi Júnior. Londrina: Midiograf,2003.
FONTES, Miguel. Marketing Social Revisitado: novos paradigmas do mercado social. Florianópolis: Cidade Futura, 2001.
KOTLER, Philip, ROBERTO, Eduardo L. Marketing social. Rio de Janeiro: Campus, 1992. KOTLER, Philip. Marketing para organizações que não visam ao lucro. SãoPaulo,Atlas,1978.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
Stefani, Monalisa. Gestão de marketing para organizações do terceiro setor. Londrina. Midiograf, 2003.
RIFKIN, Jeremy. Identidade e Natureza do Terceiro Setor. 3º Setor: desenvolvimento social sustentado. Rio de Janeiro: Paz e Terra, 1997.
SALAMON, Lester. Estratégias para o fortalecimento do Terceiro Setor. 3º Setor- desenvolvimento social sustentado. Rio de Janeiro: Paz e Terra, 1997.
SALAMON “A emergência do Terceiro Setor- Uma revolução associativa global” Revista de Administração da USP, São Paulo, v.33, n.1.
SILVA, Francisco Carlos Lopes. Questões críticas sobre o terceiro setor. FAE, 2000.
SZAZI, Eduardo. Gife. Terceiro Setor: Regulação no Brasil, 2º Ed.; São Paulo: Peirópolis, 2001.
TENÓRIO, Fernando G. Gestão de ONGs. 5ª Ed, Rio de Janeiro: Editora FGV,1997. VERGARA, Silva Constant. Projeto de Pesquisa em Administração. 2º Ed.; São Paulo: Atlas, 1998.
Yin, R.K. Estudo de caso: planejamento e métodos. 2. Ed. Porto Alegre: Bookman, 2001
Websites:
www.abong.org.br acesso em 01 de julho de 2013, ás 12h45min.
APÊNDICES
Pesquisa aos doadores do Instituto do Câncer Infantil do Agreste – ICIA
Questionário elaborado pelo professor Francisco e Aluno Tulio, baseado no trabalho de Andion ( 2013)
1º Sexo do Doador ( ) M ( ) F 2º Idade do Doador
( )18 – 30 anos ( ) 31 – 45 ( ) 46 - 60 ( ) Acima de 60 anos Escolaridade
Fundamental ( ) médio ( ) superior ( ) Profissão:
3º Cidade do Doador: 4º Renda familiar:
( ) Até um salário mínimo ( ) 2 a 3 salários mínimos ( ) 3 a 5 salários mínimos ( ) Acima de 5 salários ( ) Outros
5- Tipo de doação
a. Doação Financeira sim ( ) não ( )
b.Valor da doação mensal: ( ) R$ 5 ( ) R$10 R$ 15 ( ) R$ 20 ( ) R$ 50 ( ) R$ 100 ( ).
c.Periodicidade: Mensal,( ) semestral( ) anual ( ) ? Há quanto tempo doa?
d.Doação em recursos Materiais? Que tipo? Alimentos, equipamentos etc?
f. Conhece o brechó? Já comprou lá ? ( )sim ( ) não por que¿ g. já participou de algum evento? sim não qual? Como?
Já comprou algum produto do ICIA ? QUAL? 6º Sua doação é feita em:
( ) Recibo ( ) Cartão de Débito
Por que não autoriza débito em cartão de crédito?
7- Quais os Fatores que tem influência na decisão ao doar ao Instituto do Câncer Infantil do Agreste?:
Receber uma homenagem pública pela doação ( )
Se a doação tiver repercussão positiva sobre a minha carreira ( ) Receber retorno sobre a doação ( )
Receber algum tipo de reconhecimento ( )
Possibilidade de descontar no IR a parcela doada ( ) N.D.R ( )
Universidade Federal de Pernambuco Centro acadêmico do agreste
Núcleo de gestão Administração
Gestão de captação de recursos em instituições sem fins lucrativos Trabalho de conclusão de curso de Túlio Goldemberg de lima
Apresentado à Universidade Federal De Pernambuco, como requisito parcial para obtenção do título de bacharel em administração de organizações.
Orientador: Prof. Dr.Francisco Carlos Lopes da silva
Entrevista semi-estrutrada , baseado no trabalho de Andion (2003) e no Artigo “Um Mapa do Terceiro Setor” Por Eduardo Sergio Ulrich Pace,Leonardo Cruz Basso e Roseli da Silva. (2006), para a realização do Trabalho de Conclusão do Curso (TCC),com o seguinte tema: Captação de Recursos no Terceiro Setor.
A pesquisa tem um caráter exploratório, pois, desde o início, estar-se cientes do pouco conhecimento existente sobre tais processos e relações. Assim, optamos por explorar, perguntar e buscar entender as dinâmicas dessa experiência
Questionário ao Presidente da Instituição o Senhor: Luís Carlos Soares:
1º Qual a importância do Trabalho realizado pelo o ICIA, para o agreste Pernambucano?
2º Quais os pontos fortes, fracos, ameaças e as oportunidades vividas pelo ICIA?
3º Atualmente quais são as Instalações do Instituto?
4º Na sua opinião, quais são as prioridades e os desafios para o ICIA??
A principal prioridade é o aumento da arrecadação e o nosso grande desafio é participar do SUS.
5º Como está composto o conselho administrativo? Qual a periodicidade com que se reúne?
6º Quantos sócio-fundadores existem no ICIA?
7º Qual a periodicidade da mudança da Gestão Administrativa?.
8º O ICIA possui alguma certificação de utilidade pública? Sim quais?
Universidade Federal de Pernambuco Centro acadêmico do agreste
Núcleo de gestão Administração
Gestão de captação de recursos em instituições sem fins lucrativos Trabalho de conclusão de curso de Túlio Goldemberg de lima
Apresentado à Universidade Federal De Pernambuco, como requisito parcial para obtenção do título de bacharel em administração de organizações.
Orientador: Prof. Dr.Francisco Carlos Lopes da silva
Entrevista semi-estrutrada , baseado no trabalho de Andion (2003) e no Artigo “Um Mapa do Terceiro Setor” Por Eduardo Sergio Ulrich Pace,Leonardo Cruz Basso e Roseli da Silva. (2006), para a realização do Trabalho de Conclusão do Curso (TCC),com o seguinte tema: Captação de Recursos no Terceiro Setor.
A pesquisa tem um caráter exploratório, pois, desde o início, estar-se cientes do pouco conhecimento existente sobre tais processos e relações. Assim, optamos por explorar, perguntar e buscar entender. as dinâmicas dessa experiência
Questionário aplicado a Gerente Administrativa: Andreza Soares:
1º A organização apresenta um planejamento estratégico? ( ) Sim ( ) Não Qual a periodicidade de sua realização ?
E Quais as metas a curto, médio e longo prazo?
3º Existem estratégias de cunho administrativo gerencial de redução dos custos e limitação de gastos no icia?
Sim.
4º Enumere de 1 a 9 EM ORDEM DE IMPORTANCIA DE FIANCIAMENTO os principais contribuintes do Instituto do Câncer Infantil do Agreste:
( ) Cooperação e solidariedade internacional ( ) Empresas, institutos e fundações empresariais ( )Agências multilaterais e bilaterais
( )Contribuições associativas ( )Recursos públicos federais Não ( )Recursos públicos estaduais Não ( )Recursos públicos municipais Não ( )Doações de indivíduos
( )Comercialização de produtos e serviços
5º O Icia elaborou algum projeto para captar os recursos? Sim ? não? Qual (is) ? Descrição Sucinta?
6º O Icia já participou de algum edital de financiamento de projeto entre 2010 2011 Sim? não ? Qual (is) ?
7º Quais os aprovados?
8º Existe alguma equipe ou profissional que elabora projetos? Sim? Não?
9º Há participação de recursos do poder Público nas ações do ICIA? ( ) sim ( ) Não
Como?
Quanto?
Modalidade DE FORMALIZAÇÃO? Convenio (s):
Parceria (s):
Contrato(s):
10º Há participação de recursos das organizações privadas (empresas privadas) no financiamento das ações do Instituto?
( ) Sim ( ) Não Qual (is) ?
Quanto ( R$)? Como?
11º Participação de algum organização não governamental(ONG, INSTITUTO , FUNDAÇÃO) nacional ou internacional, auxiliando na causa?
( )Sim ( ) Não Qual? Como?
12º Em sua opinião, quais os prós e os contras destas parcerias (empresas, governos e ONGs) nos financiamentos das ações?
13º Quais as principais exigências dos parceiros?
14º Quais as dificuldades encontradas pelo icia em atender as exigências?
15º Existe uma continuidade dessas parcerias sim não e quais? Sim, todas são renovadas periodicamente.
16º Como a senhora analisa a captação de recursos geradas por produtos feitos pelo próprio ICIA? GRIFE E BRECHÓ.
17º Existe algum tipo de acompanhamento POR PARTE dos financiadores, sim, não e como.
18º Existe algum tipo de prestação de contas ou relatórios para os financiadores?
19º O ICIA TEM ALGUM TIPO DE ISENÇÃO FISCAL? Isenção previdenciária da cota patronal é a permissão de não recolher ao Instituto Nacional de Seguro
Social (INSS) contribuição de 20% sobre a folha de salários da instituição empregadora
20º Como é composto o organograma da Instituição?
21º Quantos Funcionários há no ICIA? E sua divisão por setores?
22º Há treinamento de captação de recursos para os mesmos? ( ) Sim ( ) Não Qual a importância?
23º Como funciona o telemarketing? O setor recebe algum treinamento específico
24º Qual a importância do voluntariado para o ICIA ?
E quantos voluntários são cadastrados? Há algum treinamento para os mesmos? Quais as áreas de atuação?
25º No planejamento estratégico está previsto uma área para um captador de recursos ou uma equipe voltada para este trabalho?
( ) Sim ( ) Não
26º No momento em que a Instituição está completando uma década qual a importância da Captação de Recursos?
27º Quantos pacientes atendidos e Cadastrados, desde 2003 ( Ano de Criação)?
28º Quantas Cestas básicas são distribuídas mensalmente Às famílias dos pacientes do ICIA?
29º Em caso de um paciente em tratamento, quantas refeições são destinadas ao mesmo?
30º Qual o custo de cada paciente para o ICIA?
31º Em média quanto o Instituto arrecadou em 2010 a 2011?
32 º Os recursos arrecadados serviram para cobrir quais custos GERAIS?
33º Em média tem- se quantos doadores cadastrados? Em média qual o valor monetário de cada doador? (R$)?
Universidade Federal de Pernambuco Centro acadêmico do agreste
Núcleo de gestão Administração
Gestão de captação de recursos em instituições sem fins lucrativos Trabalho de conclusão de curso de Túlio Goldemberg de lima
Apresentado à Universidade Federal De Pernambuco, como requisito parcial para obtenção do título de bacharel em administração de organizações.
Orientador: Prof. Dr.Francisco Carlos Lopes da silva
Entrevista semi-estrutrada , baseado no trabalho de Andion (2003) e no Artigo “Um Mapa do Terceiro Setor” Por Eduardo Sergio Ulrich Pace,Leonardo Cruz Basso e Roseli da Silva. (2006), para a realização do Trabalho de Conclusão do Curso (TCC),com o seguinte tema: Captação de Recursos no Terceiro Setor.
A pesquisa tem um caráter exploratório, pois, desde o início, esta-se cientes do pouco conhecimento existente sobre tais processos e relações. Assim, optamos por explorar, perguntar e buscar entender as dinâmicas dessa experiência
Questionário Aplicado ao Coordenado de Marketing
1º Há quanto tempo que existe o departamento de Marketing no Instituto ?
2º A organização possui um Plano de Marketing,definido para as causas sociais? Quais ações?
Periodicidade? Metas?
( ) Sim ( ) Não Explique?
4º Quais as suas particularidades E SEGMENTAÇÃO?
5º Existe um plano de captação de recursos? Sim ( ) não?
6º Quais os objetivos DESSE PLANO, COM RELAÇÃO AOS OBJETIVOS de curto, médio e longo prazo, detalhados e quantificados?
7º Identifique os principais parceiros estratégico da Instituição entre 2010 – 2011, e a importância de cada um deles para o sucesso da Organização?
8º Descreva estes parceiros por valores no período
9º Como eles são informados das ações do ICIA?
10º Identifique as principais fontes de Captação de Recursos do Instituto, QUAIS AS PRINCIPAIS ESTRATÉGIAS DE CADA AÇÃO e explique a importância de cada uma delas para o mesmo?
11º Promove eventos, campanhas para fidelização dos parceiros, especialmente junto aos doadores do telemarketing?
12º Sobre o Telemarketing, há alguma ação para aumentar o número de doadores? Ou de migração para o Cartão de crédito?
13º Que tipo de doações são mais frequentes no ICIA,enumere de 1 à 3:
( ) Monetária ( ) Doação de alguns bens,que não sejam monetários ( ) Trabalho Voluntario
14º Quais os principais meios utilizados para promover e divulgar o ICIA para a sociedade? 15º Existe um plano de comunicação do ICIA?
( ) Sim ( ) Não ( ) Quais
Quais os seus objetivos?
17º como acontece à relação com a mídia?
18º Quais as principais dificuldades apresentadas pelo setor, quando se trata em divulgar o Instituto?
19º Entre 2010 e 2011 foi feita alguma campanha publicitária? Caracterize?
Universidade Federal de Pernambuco Centro acadêmico do agreste
Núcleo de gestão Administração
Gestão de captação de recursos em instituições sem fins lucrativos Trabalho de conclusão de curso de Túlio Goldemberg de lima
Apresentado à Universidade Federal De Pernambuco, como requisito parcial para obtenção do título de bacharel em administração de organizações.
Orientador: Prof. Dr.Francisco Carlos Lopes da silva
Entrevista semi-estrutrada , baseado no trabalho de Andion (2003) e no Artigo “Um Mapa do Terceiro Setor” Por Eduardo Sergio Ulrich Pace,Leonardo Cruz Basso e Roseli da Silva. (2006), para a realização do Trabalho de Conclusão do Curso (TCC),com o seguinte tema: Captação de Recursos no Terceiro Setor.
A pesquisa tem um caráter exploratório, pois, desde o início, estar-se cientes do pouco conhecimento existente sobre tais processos e relações. Assim, optamos por explorar, perguntar e buscar entender as dinâmicas dessa experiência
Questionário aplicado ao Coordenador Financeiro
1º Qual o orçamento anual do ICIA?
2º A organização possui um planejamento e gestão financeiros efetivos( DRE,Balanço e fluxo de caixa,demonstrativo de origem e aplicação dos recursos)?
3º Dos eventos realizados pelo setor de marketing 2010 -2011,enumere em ordem crescente, os melhores em rendimentos para a Instituição? Existe uma média dos recursos arrecadados pelos eventos no período 2010- 2011.
4º Possui Auditoria Independente? Qual? Como atua? .
5º Quais as fontes de captação de recursos atuais mais importantes (financeiros, materiais e de pessoas) ? Existe uma Diversificação?
5º Como elas estão sendo utilizadas? .
6º Por quanto tempo elas são garantidas?
7ºCom base nas necessidades da organização, o que fica descoberto ou ficará descoberto? Como: (Despesas Administrativas, Custos das atividades atuais e futuras, Investimentos e Outros projetos especiais).
.
8º Para o setor financeiro, qual o objetivo da Captação de Recursos, enumerando de 1 a 5 em termos de prioridadeos seguintes aspectos:
( ) Cobrir despesas Administrativas; ( ) Cobrir custos das atividades de projetos; ( ) realizar Investimento em Infraestrutura ; ( ) Constituir Fundo Patrimonial;
APÊNDICES
Abaixo está a maioria dos materiais gráficos do Instituto, que foram utilizadas na pesquisa do Estudo de Caso,desde o material institucional,passando pelo eventos de captação como Caminhada pela vida, McDia Feliz, Brechó, material para os doadores do telemarketing tanto para a transição ao cartão de crédito ou debito e para aqueles que são inativos e a primeira ação do ICIA que é a Caravana do Diagnóstico Precoce, campanha esta que serve para capacitar pessoas das áreas de saúde do agreste pernambucano.
Panfleto do Brechó Solidário Fonte: Institucional
Panfleto Institucional Fonte: Institucional
Panfleto Campanha McDia Feliz Fonte: Institucional
Panfleto para a transição para o cartão de crédito. Fonte: Institucional
Outdoor: Campanha do Diagnóstico Precoce Fonte: Material Publicitário do Instituo
Panfleto Institucional Fonte: Institucional
Panfleto da Caminhada pela Vida Fonte: Institucional
Informativo expresso da Instituição Fonte: Institucional
Boletim eletrônico Fonte: Institucional
Panfleto para o Voluntariado Fonte: Institucional