Os dois modelos da motivação humana o de Maslow, baseado na estrutura hierárquica e uniforme das necessidades humanas, o de Herzberg, fundamentado em duas classes de fatores estáveis e permanentes, pressupõe implicitamente que existem sempre "uma melhor" forma de motivar, aplicável a todas as pessoas e em todas as situações.
Não obstante, a evidência demonstra que diversas pessoas reagem de maneira diferente, de acordo com a situação em que se acham. Para que seja válida, uma teoria da motivação deve ter em conta estas situações. (Bergamini, 1996)
Dentro desta concepção Vroom desenvolveu sua teoria da motivação que recusa noções preconcebidas e reconhece tanto as diferenças individuais das pessoas como as diferentes situações em que podem encontrar-se.
8.1 Forças da motivação para produzir
Vroom focaliza na motivação para produzir, aspecto em que se aproxima um pouco a Herzberg. Segundo ele, a motivação para produzir determina o nível de produtividade individual, e depende de três forças básicas que atuam dentro de cada pessoa:
• Expectativas: objetivos individuais e a força de tais objetivos. Os objetivos
individuais são variados e podem incluir dinheiro, segurança no cargo, aceitação social, reconhecimento, etc., ou uma infinidade de combinações de objetivos que cada pessoa tenta satisfazer simultaneamente.
• Recompensas: relação percebida entre a produtividade e a consecução dos
objetivos empresariais. Se uma pessoa tem por objetivo pessoal conseguir um salário melhor, e se trabalha sobre as bases de remuneração por produção, poderá ter uma melhor motivação para produzir mais. No entanto, se sua necessidade de aceitação social pelos outros colegas do grupo é mais importante, poderá produzir abaixo do nível que o grupo consagrou como padrão informal de produção, pois produzir mais, neste caso, poderia significar a rejeição do grupo.
• Relações entre expectativas e recompensas: capacidade percebida de influir na
produtividade para satisfazer expectativas frente às recompensas. Se uma pessoa crê que um grande esforço tem pouco efeito sobre o resultado, tenderá a esforçar-se pouco, pois não vê relação entre o nível de produtividade e recompensa.
Estes três fatores determinam a motivação do indivíduo para produzir em qualquer circunstância. O modelo de motivação de Vroom se apóia no chamado modelo de expectativas de motivação baseado em objetivo graduais (path goal). Este modelo parte da hipótese de que a motivação é um processo que orienta opções de comportamentos diferentes. A pessoa percebe as conseqüências de cada opção ou alternativa de comportamento como um conjunto de possíveis resultados derivados de suas ações. Estes resultados conformam uma corrente de relações entre meios e fins. Quando a pessoa procura um resultado intermédio (produtividade elevada, por exemplo), está procurando meio para atingir resultado finais (dinheiro, benefícios sociais, apoio do chefe, promoção ou aceitação do grupo) (Bergamini, 1996).
8.2 Valências
Cada pessoa tem preferências quanto aos resultados finais que pretende atingir ou evitar. Estes resultados adquirem valências, segundo o conceito de Lewin. Uma valência positiva indica o desejo de atingir determinado resultado final, enquanto uma valência negativa implica o desejo de evitar determinando resultado final.
A valência dos resultados intermédios está dada em função da relação percebida com os resultados finais desejados. No tópico anterior, a produtividade elevada (resultado intermédio) não tem valência em si mesma, mas, adquire valência quando se relaciona com o desejo de atingir determinados resultados finais, (como dinheiro, benefícios sociais, apoio do supervisor, promoção, etc.) Esta relação casual entre resultado intermédio e resultado final se denomina instrumentalidade. A instrumentalidade apresenta valores que vão de +1,0 a –1,0 de valência (como os coeficientes de correlação entre duas variáveis).
8.3 Instrumentalidade
O desejo (valência) de conseguir uma produtividade elevada (resultado intermédio) está determinado pela soma das instrumentalidades e valências de todos os resultados finais. A motivação e o esforço motivado para satisfazê-la conduzem à pessoa a perceber que suas ações poderão modificar seu nível de desempenho para conseguir seus objetivos finais.
Esta percepção subjetiva de ação-resultado se denomina expectativa. Os valores de expectativa podem variar entre 0 e1 (como os valores de produtividade), dependendo do grau de certeza percebida de que as atividades da pessoa poderão influir em seu nível de desempenho. Uma pessoa só se dedicará a resultados intermédios quando percebe que estes poderão conduzi-la a resultados finais que deseja atingir. Daí os objetivos graduais. Quanto maior seja a expectativa, mais se dedicará a pessoa a conseguir resultados intermédios. Se a expectativa for igual a 0, indica total desinteresse pelos resultados intermédios.
Esta teoria se denomina modelo situacional de motivação, leva em conta as diferenças individuais das pessoas e das situações que poderão encontrar.
A motivação de uma pessoa é contingente e varia conforme as diferenças individuais e as diferentes maneiras de manejá-las. Em conseqüência, o desempenho de uma pessoa numa atividade qualquer é contingente e depende de três fatores fundamentais:- Expectativas, recompensas e as relações entre ambas (aquilo que a pessoa entende que deve fazer, isto é, suas percepções do papel que deve desempenhar.) Obviamente, a teoria de Vroom se refere à motivação e não ao comportamento (Chiavenato, 1999).
8.4 Teoria da expectativa
Ao desenvolver sua teoria da experiência, Lawler III considera que o dinheiro é um resultado intermédio que possui elevada instrumentalidade para conseguir inumeráveis resultados finais, devido às seguintes razões:
• As pessoas desejam dinheiro porque este não só lhes permite satisfazer as
necessidades fisiológicas (comida, vestido, comodidade, padrão de vida, etc.) e as necessidades de segurança (estabilidade e segurança financeira, ausência de problemas financeiros), como também lhes oferece plenas condições para satisfazer as necessidades sociais (relações, amizades, participação em grupos sociais), de estima (status, prestígio) e de auto-realização (condições de realização do potencial e do talento pessoal).
• Quando a pessoa crê que o melhoramento do desempenho conduz a um
melhoramento da remuneração, o salário (dinheiro) poderá ser um excelente motivador do desempenho.