Estratégias de Apoio à Comercialização

Um dos grandes desafi os das incubadoras tem sido de- senvolver estratégias que ajudem os empreendimentos a co- mercializar seus produtos e serviços. Ou seja, concretizar os frutos do trabalho associado. Além das atividades de forma- ção na temática de mercados e comercialização, as incuba- doras desenvolvem outras atividades em apoio à comerciali- zação dos empreendimentos. Essas estratégias serão anali- sadas em maior profundidade na segunda parte - Análise dos Empreendimentos – na qual serão abordadas as principais difi culdades dos empreendimentos (em sua perspectiva) e como estão vendendo seus produtos.

Não obstante, aqui serão apresentadas as informações fornecidas pelas incubadoras sobre quais as estratégias de comercialização foram trabalhadas junto à totalidade dos 537 empreendimentos. A Tabela a seguir mostra as respostas das incubadoras, segundo as opções apresentadas, esclarecen- do que se trata de resposta de múltiplas escolhas. Ou seja,

em geral, um empreendimento é apoiado com mais de um tipo de estratégia. Quando analisamos a ocorrência relativa de cada estratégia, a participação em feiras (27,9%) e a pro- moção junto à comunidade local (27,5%) são as mais utiliza- das, seguidas da articulação com outros empreendimentos e/ou redes solidárias (21,8%) e articulação com revendedo- res e/ou atacadistas (11,3%). A estratégia de articulação com compras governamentais, embora não tenha sido apresen- tada enquanto opção de resposta, apareceu no item “outras estratégias”, com 11,3%, sendo mencionados exemplos, tais como fornecimento de alimentos para eventos governamen- tais, vendas para merenda escolar, vendas para o Programa de Aquisição de Alimentos (PAA) e outras vendas a governos locais.

TABELA 30 - ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO

Estratégias N %

Participação em feiras 314 27,88%

Promoção na comunidade local 310 27,53%

Articulação com outros EES e/ou redes 245 21,76%

Articulação com revendedores/

atacadistas 130 11,55%

Outras estratégias 127 11,28%

Total 1.126 100,00%

Quando analisamos a incidência sobre o total dos 537 empreendimentos, a participação em feiras é utilizada em 58,5% deles, a promoção junto à comunidade local é exer- citada em 57,7% e a articulação com outros empreendimen- tos e/ou redes solidárias em 45,6%. Uma menor incidência tem acontecido com a estratégia de articulação com reven- dedores e atacadistas (24,2%) e articulação com compras governamentais.

Pelo acima exposto e diante do grande desafi o da co- mercialização de bens e serviços oriundos da Economia So- lidária, percebe-se que nem todas as incubadoras estão cen- tradas nessa questão cada vez mais crucial no processo de incubação. A principal estratégia utilizada, na prática, ainda tem sido a organização, formação e melhoria da qualidade dos produtos, aspectos ainda muito relacionados ao processo produtivo, e que não têm sido sufi cientes para romper as bar- reiras do mercado capitalista. Outra grande estratégia ainda convencional tem sido a promoção de feiras sistemáticas ou feiras eventuais de Economia Solidária. Mesmo reconhecen- do todo o esforço e trabalho despendido pelas incubadoras e empreendimentos, as feiras parecem ter sido mais importan- tes para os trabalhadores sob o aspecto da aprendizagem do que a comercialização em si.

Entretanto, merece registro que, além da formação e promoção de feiras e eventos, algumas incubadoras têm em- preendido iniciativas inovadoras no campo da comercializa- ção, conforme analisado na seção 2, da parte 2, e que aqui é importante mencionar:

a) Estratégia de reduzir a intermediação nociva no processo de comercialização. Algumas iniciativas focam na própria organização e empoderamento dos empreendimentos, os quais passam a aumentar sua escala e qualidade, adqui- rindo poder de barganha em mercados capitalistas con- vencionais. Outras avançam ainda mais na agregação de valor, benefi ciando e diversifi cando seus produtos. São os exemplos da Universidade Federal do Ceará, no tocante ao posicionamento dos empreendimentos diante da cadeia produtiva da castanha de caju, da Universidade Federal do Piauí, em relação à estruturação da cadeia produtiva do mel na região de Picos, e da Universidade Federal do Pará, com os produtores de frutas da Amazônia;

b) Construção de redes ou cadeias produtivas solidárias, atre- ladas a um esforço de ampliação de mercados também so- lidários. Algumas iniciativas partem das possibilidades de abrir canais de comercialização e/ou pontos de venda den- tro da própria universidade, nos restaurantes e cantinas, os quais passam a ser incubados na forma de empreendimen- tos solidários (caso da Universidade Federal do Recôncavo Baiano em Cruz das Almas) ou passam a comprar produ- tos oriundos dos empreendimentos econômicos incubados ou da Economia Solidária (caso da Universidade Federal do Rio Grande do Sul). Outras iniciativas promovem a am- pliação do consumo justo, solidário e saudável (Unicamp). Outras, também ousadas, aprofundam o conhecimento dos mercados e ampliam o espaço da Economia Solidária, como é o caso da Universidade de Pelotas que, a partir de estudo do perfi l do consumidor solidário, pretende abrir rede de pontos de venda, mercadinhos e lojas, com vistas a estruturar a comercialização de vários produtos;

c) Estratégia de ampliar o espaço da Economia Solidária no mercado de turismo, como é o caso da Universidade Fede- ral do Paraná, na região turística de Foz do Iguaçu;

d) Articulação dos empreendimentos com as compras go- vernamentais, realizada por algumas incubadoras, desta- cando-se o PAA, que é mais utilizado, e as oportunidades abertas pela Lei da Alimentação Escolar e a Lei da Coleta e Reciclagem.

Diante das constatações acima, acredita-se que o tema da comercialização deverá ocupar mais espaço nos proces- sos de incubação, tanto por parte das entidades de apoio quanto por parte das incubadoras e empreendimentos. Essa

recomendação também é corroborada pelos próprios empre- endimentos, quando indagados sobre que tipo de ajuda eles gostariam de ter das incubadoras. O segundo item mais de- mandado foi apoio na comercialização, mercado e marketing, mencionado por 26,1% dos empreendimentos. O primeiro foi ajuda na captação de recursos, mencionado por 31% dos empreendimentos.