Fabricação própria

A variável “Fabricação Própria” indica a porcentagem aproximada dos calçados vendidos na loja que era de fábricas que tinham pelo menos um sócio em comum com a loja. A escala utilizava tinha 5 pontos – nenhum (0%), alguns (25%), metade (50%), quase todos (75%) e todos (100%). A distribuição dos resultados ficou conforme tabela a seguir.

Resposta Categoria Número de respostas (%) Nenhum A 9 (12%) Alguns B 4 (5%) Metade C 5 (7%) Quase todos D 21 (28%) Todos E 27 (36%) Sem resposta - 8 (11%)

Figura 10. Respostas para a variável fabricação própria

Com 64% dos respondentes tendo a maioria ou totalidade dos calçados advindos de fabricação própria, a indicação de que o local de aplicação do questionário – Território do Calçado – se trata de um “shopping das fábricas” pode ser considerada razoável.

Tendo como base esses dados, buscou-se identificar se a fabricação própria dos calçados apresentava algum efeito em outras variáveis relacionadas com a estratégia competitiva, em especial preço, material utilizado e exclusividade.

A Figura 11 apresenta um gráfico do tipo boxplot para o preço mínimo em relação à fabricação própria dos calçados (utilizando as mesmas categorias da Figura 10). A linha vermelha apresenta a média de preços mínimos.

Dada a grande presença de pontos muito acima da média de preço mínimo (Figura 8), era esperado que a média tivesse um comportamento pouco usual. Nesse caso, independente da categoria, a mediana se apresentou abaixo do preço médio. Além disso, é possível observar que as categorias A e D têm uma grande variação nos preços (para cima), tendo a categoria D uma variação significativa para baixo também.

A Figura 12 apresenta da mesma forma os dados relativos ao preço máximo. Novamente a média de preços (máximos, neste caso) está no gráfico. Algumas observações podem ser feitas.

À medida que a proporção de calçados de fabricação própria aumenta, o valor máximo tende a diminuir. Entre os aspectos que impactam estão a existência de lojas com calçados “de grife”, com alto valor de venda, no primeiro grupo, o que aumenta o valor médio dos calçados, bem como explica a existência de valores altos no último quartil.

Figura 12. Boxplot da variável preço máximo, em relação à variável fabricação própria

Os preços menores entre as lojas que comercializam sapatos de fabricação própria podem indicar a escolha de uma estratégia competitiva baseada em preço. Para melhor discutir a origem e os impactos dessa política de preços, uma análise em relação ao material utilizado nos calçados foi feita.

De maneira geral, os calçados femininos (foco da produção na região estudada) podem ser divididos em dois grupos de acordo com o material utilizado: (1) Calçados em couro, com maior valor unitário; (2) Calçados em material sintético, com menor valor unitário.

Dado o maior custo, tipicamente os calçados em couro apresentam não apenas material mais nobre, mas também melhor qualidade e, ainda, uma atenção maior a quesitos como design, acabamento e outros.

A distribuição dos materiais utilizados nos calçados em relação à presença de calçados de fabricação própria pode ser observada na Figura 13. Nota-se que a maior parte das lojas “de fábrica” comercializa principalmente calçados de material sintético. Essa escolha reforça a hipótese de escolha de uma estratégia competitiva baseada em custo. No caso das lojas que trabalham com revenda de calçados de outras marcas existe uma maior quantidade de calçados em couro.

Figura 13. Respostas da variável material utilizado, em relação à variável fabricação própria 4.3 Exclusividade

Foi analisada a relação que a exclusividade dos calçados mantém com outras variáveis estudadas. Em relação à exclusividade, temos que 39 respondentes (53%) indicaram que os calçados vendidos são exclusivos, 22 (30%) indicaram que não há exclusividade e 3 (4%) indicaram que havia tanto calçados exclusivos como não exclusivos. Além disso, 10 questionários (14%) não continham nenhuma resposta para essa pergunta. Nesse contexto, o calçado é considerado exclusivo se ele está disponível apenas naquela loja ou em outras da mesma rede.

A Tabela 5 mostra que nas lojas com calçados não exclusivos há uma tendência de serem praticados preços máximos maiores, apesar do preço mínimo ter uma variação pequena em relação às lojas de calçados exclusivos. As informações sobre as lojas que vendem calçados exclusivos e não exclusivos foi omitida por ser baseada em apenas três observações.

Tabela 5. Valores médios das variáveis preço mínimo e máximo de acordo com a variável exclusividade

Exclusividade Preço Min (R$) Preço Max (R$)

Sim 31,91 101,77

Após a análise de preços, foi observada a relação entre exclusividade dos calçados e a preferência de material das lojas (representada na Figura 14). Pode ser observado que, dentre as lojas com produtos exclusivos, existe uma preferência pelo uso de material sintético (64% têm calçados apenas, ou em sua maioria, de material sintético, contra 45% dos que indicaram não ter calçados exclusivos).

Figura 14. Respostas da variável material, de acordo com a variável exclusividade

No caso das lojas com calçados não exclusivos, observa-se uma maior distribuição entre lojas que vendem apenas calçados de material sintético e lojas que vendem tanto sintético quanto couro, havendo um número significativo (36%) de lojas com os dois tipos de materiais. A relação entre exclusividade e produção também foi analisada. A escala utilizada segue o padrão de outras questões da pesquisa, sendo composta de 5 pontos entre a não produção de calçados até a produção de todos os calçados vendidos.

Ao se analisar conjuntamente as respostas de fabricação própria e exclusividade (Figura 15), observa-se que as empresas que vendem calçados exclusivos têm um percentual maior de calçados próprios (74% das lojas tem a maioria ou totalidade dos calçados de fabricação própria), enquanto as lojas que trabalham com calçados não exclusivos têm 59% na mesma situação. Os gráficos apresentam uma soma inferior a 100% (87% e 91% para calçados exclusivos e não exclusivos, respectivamente) por causa da presença de questionários sem respostas para essa pergunta.

Figura 15. Respostas da variável fabricação própria de acordo com a variável exclusividade 4.4 Critérios de venda

Foi perguntado ao respondente quais eram, dentre as listadas, as características que ele julgava mais importantes na hora de convencer o cliente a comprar. As opções de resposta estão no Quadro 2.

Quadro 2. Lista das opções disponíveis na variável critérios de venda

Critério #

Preço Baixo A

Maior qualidade dos produtos B

Design diferenciado C

Produtos para públicos específicos (melhor idade, profissionais da saúde, etc) D

Variedade de modelos e preços E

Exclusividade de modelos / design F

Apesar da instrução para que as respondentes enumerassem os critérios em ordem (de 1 a 6, sendo 1 ou mais importante), algumas respostas continham apenas parte dos critérios identificados. Estas respostas estão identificadas como “-“ e na visão do pesquisador indica que as respondentes entendem que esses critérios não se aplicam àquela loja.

Em diversos casos, mais de um critério recebeu a mesma classificação, sendo esse comportamento interpretado como o fato de ambos serem igualmente importantes. Esse comportamento foi mais comum na hora de se identificar o critério mais importante (1).

Também foram encontradas respostas indicadas com um “x” em um ou mais critérios. As respostas, agrupadas por critério, são apresentadas Tabela 6.

Tabela 6. Respostas da variável critérios de compra

1 2 3 4 5 6 x - Preço 43% 9% 11% 7% 4% 16% 4% 5% Qualidade 61% 14% 7% 7% 1% 3% 4% 4% Design 35% 8% 11% 19% 8% 8% 1% 9% Especificidade 15% 3% 5% 12% 9% 45% 1% 9% Variedade 45% 8% 19% 8% 9% 1% 0% 9% Exclusividade 22% 8% 8% 14% 18% 19% 0% 12%

Como houve a possibilidade de mais de um critério ter a mesma importância, as colunas apresentam somas distintas de 100%. Os mesmos dados são apresentados no gráfico a seguir (Figura 16), sem as informações que envolvem respostas não esperadas (“x” e “-“).

Figura 16. Respostas da variável critérios de venda

A análise dos dados permite inferir que os critérios de preço, qualidade e variedade de modelos são considerados os mais importantes na hora da venda, enquanto a comercialização de modelos exclusivos e para públicos específicos não é considerada importante. Um resultado importante se deu principalmente em relação à comercialização de produtos para públicos específicos, onde a maioria das respondentes indicou que esse critério é muito pouco importante (classificado como 5 ou 6 na escala).

Como forma de analisar se há alguma relação entre os aspectos considerados importantes e o preço praticado pelos lojistas, a tabela a seguir foi montada (Figura 17). Cada célula apresenta a média de preços (mínimos) das respondentes que elencaram cada característica indicada em cada linha com o peso indicado em cada coluna. Por exemplo, o

primeiro valor apresenta a média de preços mínimos para as respondentes que indicaram que o critério menor preço era o mais importante (indicado como 1).

Figura 17. Média de preços mínimos de acordo com a variável critério de venda

A representação de cores é calculada por critério (por linha). Assim, pode-se observar que respondentes que indicaram que o preço é o mais importante (resposta “1” no questionário) praticam preços mínimos menores que os demais.

Nos demais critérios é possível observar que respostas do tipo 1 (maior importância) tipicamente implicam em preços maiores que a média.

Figura 18. Média de preços máximos de acordo com a variável critério de venda

Resultados semelhantes podem ser observados em relação ao impacto dos quesitos na média de preços máximos, apesar de haver uma tendência menos clara nesse caso. Uma hipótese para a presença de valores distintos do esperado é a presença maior de valores outliers nos preços máximos, como pôde ser observado no início dessa análise.

Uma outra análise interessante é: Como o material utilizado pelas fábricas influencia nos critérios vistos como importantes pelas respondentes? Para essa análise, os dados foram filtrados e apenas as respostas “1” (critério considerado como muito importante) foram mantidas. Assim, o gráfico (Figura 19) apresenta quais critérios são vistos como muito importantes pelas respondentes, dependendo do material utilizado nos calçados.

O gráfico é apresentado apenas com as categorias A (apenas material sintético), C (material sintético e couro, em proporções parecidas) e E (apenas couro). Essas são as três maiores categorias (em número de respondentes), além serem os pontos mais bem definidos do espectro de respostas.

Figura 19. Respostas da variável critérios de venda de acordo com a variável material

Na Figura 19 é possível observar com maior clareza o comportamento dos fatores à medida que a presença de materiais mais nobres (e calçados mais caros) aumenta.

Além da queda da importância dada ao preço, é possível observar que a importância dada à qualidade e ao design (categorias B e C, respectivamente) permanecem relativamente estáveis.

A existência de calçados para propósitos específicos e a variedade dos calçados e preços aumenta à medida que o material utilizado passa a ser mais nobre.