O fato cultural é de suma importância e deve ser observado, compreendido e respeitado em todas as negociações. Entre outros aspectos relacionados, cabe destacar como os esteriótipos culturais afetam as negociações.
Antes que um negociador se sente à mesa, o seu esteriótipo já estará lá. Junto a ele estarão os preconceitos e os pré-julgamentos, articulados de forma intuitiva na mente e delineados na retina daquele que, enquanto espera, caracteriza o ainda desconhecido interlocutor. Quanto mais negativos, mas produzem déficits que precisam ser recuperados durante processo. Por estarem sempre presentes, as generalizações penalizam os negociadores de todas as partes envolvidas.27 Logo, uma das principais preocupações dos negociadores é com relação às diferenças culturais.
A cultura influencia profundamente como as pessoas pensam, se comunicam e se comportam. Influencia ainda os tipos de transações que elas fazem e a forma com que elas negociam.28
O fator cultural permite que tenhamos uma idéia de como seremos percebidos pela outra parte, bem como nos permitirá ter idéia de que forma o negociador da outra parte enxerga o processo
27 CARVALHAL, Eugenio. Manual de Negociações Complexas. DUZERT, Yann. 1 ed. Editora FGV, 2007, p.102 28 SALACUSE, Jeswald W., Ivey Business Journal on Line: The Top ten ways that culture can effect your negotiation.
de negociação, que velocidade ele entende como adequada no processo de negociação, que tipo de iniciativa é a mais apropriada e esperada por ele, se ser muito falante ou mais recatado é adequado ou não para aquela determinada situação, etc.
A grande diversidade de culturas no mundo torna impossível para qualquer negociador, não importa o quão experiente e competente seja ele, entender completamente todas as culturas que poderão ser encontradas nas negociações. Deta forma, como então um executivo deveria estar preparado para lidar com culturas realizando uma negociação hoje nos EUA e amanhã na Europa?
The Global Negotiatior (SALACUSE), aponta dez elementos chave do comportamento nas
negociações, que consituem o quadro básico para identificação das diferenças culturais que poderão surgir durante processos de negociação. Estes processos são:
a) Objetivo da Negociação: Obtenção de um Contrato ou de relacionamento? Ou seja, a intenção das partes é simplesmente a assinatura e cjumprimento de um contrato ou o início de um duradouro relacionamento?
b) Atitude na Negociação: Ganha-Perde ou Ganha-Ganha? Isso significa, vamos conduzir a negociação de uma forma distributiva ou integrativa?
c) Estilo Pessoal da Negociação: Formal ou Informal? Isto significa a maneira que um negociador conversa ou fala com o outro. A cultura influencia enormemente o estilo pessoal do negociador.
d) Comunicação: Direta ou Indireta? Algumas culturas preferem as comunicações simples e diretas. Já outras, preferem as mais complexas e formais.
e) Sensibilidade ao tempo: Rápida ou Lenta? Os Americanos costumam considerar que tempo é dinheiro, logo, quanto mais rápidas forem as negociacões para eles melhor. Já nas culturas Asiáticas isso pode significar uma ofensa, uma vez que quanto mais demoradas as negociações, mais as partes tem tempo para interagirem e se conhecer, uma vez que o objetivo principal percebido é o relacionamento.
f) Emoções: Altas ou Baixas? Latino Americanos normalmente tendem a demonstrar suas emoções nas negociações ao passo que Japoneses e muitos outros Asiáticos tendem a esconder suas emoções nos processos de negociação.
g) Forma de Acordo: Geral ou Específica. Americanos por exemplo tendem a desejar contratos ricos em detalhes específicos objetivando resguardar-se antecipadamente de quaisquer circusntâncias e/ou eventualidades. Já os Asiáticos, preferem um contrato mais generalizado, uma vez que os mesmo são resguardados pela confiança e pelo relacionamento.
h) Construção de Acordos: De cima para baixo ou de baixo para cima? Isso significa que se inicia um acordo macro e posteriormente entramos nos detalhes, ou iniciamos já em detalhes e posteriormente falamos sobre o processo macro.
i) Organização do Time: Somente um líder ou Concenso em Grupo? É sempre importante notar como o outro lado estará se organizando, quem é a autoridade para definir comprometimentos e como as decisões são tomadas.
j) Riscos: Altos ou Baixos? Pesquisas indicam que algumas culturas são mais aversas ao risco que outras.
No estudo em questão vemos que, embora os negociadores tivessem a mesma nacionalidade, terem sido criados no mesmo país ou terem recebido uma cultura escolar bem próxima, naquele momento, o negociador do Fornecedor representava uma cultura completamente diferente da sua. Uma cultura Americana, focada em resultados imediatos, focada em primeiro lugar nos negócios depois os relacionamentos, o que de certa forma pode ter afetado o negociador do Fornecedor e o colocado em uma situação onde o mesmo deparou-se com o paradoxo do mandante e mandatário, no intuito de defender-se profissionalmente.
O importante é ter como base que em todas as negociações o fator multiculturalidade estará presente. Negociadores norte-americanos, escandinavos e centro-europeus focalizam suas atenções nas transações, já os demais, latinos, asiáticos e árabes, prioritariamente nos relacionamentos. De outro lado, europeus e norte-americanos não conseguem entender a relutância dos japoneses em entrar em confronto direto, enquanto esses os consideram demasiadamente agressivos.29
Na esfera internacional, temos em muitos aspectos que o esteriótipo do negociador brasileiro funde-se com o de um brasileiro cordial, malandro sociável e descontraído que chega com atraso aos seus compromissos. É relapso para cumprir acordos, mas apresenta sempre uma maneira de justificá-los.
Por sua vez, nota-se como é negativo criar estereótipos e o quanto ele pode nos prejudicar quando se trata de uma negociação entre governos, por exemplo, ou negociações entre embaixadas, ou outra modalidade de negociação de qualquer natureza.
Como resultado, os brasileiros não focam em planejamento e seu estilo é errático se comparado com os americanos, aparentando não dispor de um padrão de negociações. O brasileiro é
destacado como hesitante em dizer não, caracterizando sua flexibilidade, apontando também a baixa preocupação com pressões de demandas de tempo.30
Esse comportamento do negociador brasileiro é reafirmado por Carvalhal (2008) onde apresenta as diferenças entre o comportamento do negociador brasileiro e americano na Figura 4:
Figura 4: Pesquisa Comparativa, Diferenças e Similaridades entre Negociadores Brasileiros e Norte- Americanos.
Na esfera nacional, existem vários esteriótipos para as diversas ilhas (Estados Brasileiros) de brasileiros de onde se originam. A seguir são elencados alguns adjetivos que chegam às mesas de negociação antes do negociador brasileiro chegar:
Cariocas: São tidos como alegres, extrovertidos e malandros. Para desfazer essa percepção devem buscar controlar o excesso de amabilidade que pode ser confundido como comportamento evasivo e interesseiro, agravando a percepção de malandragem. Excesso de informalidade pode ainda denotar falta de compromisso.
Paulistas: São tidos como trabalhadores, empreendedores e organizados. Comportarem- se com mais cordialidade e certa informalidade ajudam a quebrar comportamentos mais frios que podem ser percebidos por seus interlocutores como petulância e auto- suficiência, afastando-os e criando maior dificuldade em se concretizar negócios.
Pernambucanos: São tidos como alegres, trabalhadores e criativos. Devem buscar o controle da vaidade que pode ser entendida como petulância e soberba. Devem ser firmes, mas sem exageros, no intuito de demonstrar posicionamento e não passar a impressão de inflexibilidade.
Baianos: Alegres, extrovertidos e calmos. Todavia, o comportamento acomodado e calmo deste brasileiro pode demonstrar incorretamente um esteriótipo de preguiça. Esse esteriótipo amplificado pelo preconceito pode produzir déficits de credibilidade. Assim, devem cuidar para manifestar compromisso com a agenda e com horários de suas negociações, caracterizando uma excelente forma de desarticular essas percepções.
Mineiros: Desconfiados, calmos e honestos. A desconfiança, a reserva e o silêncio, em muitas negociações, nas quais é necessário obter informações, não incentiva a outra parte a revelar suas posições, dificultando a negociação.
Paranaenses: Conservadores, trabalhadores e frios. A frieza e secura podem ser confundidas com arrogância. O distanciamento pode ser entendido como falta de interesse na outra parte e afetar a construção de um clima de confiança mútua.
Gaúchos: Trabalhadores, determinados e orgulhosos. O orgulho e auto-valorização em excesso podem ser confundidos com unilateralismo e arrogância.
Amazonenses: Alegres, prestativos e acomodados. A humildade em excesso pode ser confundida como ingenuidade e subserviência. Deve demonstrar firmeza ao se comunicar para fortalecer a autoconfiança.31
No caso em questão, veremos que o fator da multiculturalidade estava presente na negociação. O negociador da Operadora era Mexicano e embora o negociador do Fornecedor também fosse Mexicano, naquele momento este estava defendendo os interesses de uma Organização Multinacional Norte-Americana, cujas percepções sobre um processo de negociação são outros, o que pode ter acarretando em algum fator preponderante que acabou contrinuindo para sua não contratação.
31 CARVALHAL, Eugênio. Manual de Negociações Complexas. DUZERT, Yann. 1 ed. Editora FGV, 2007, p.112- 120