Habilidades para Iniciar o Relacionamento

O agente empreendedor, no processo de condução dos seus negócios, faz uso de habilidades interpessoais visando captar recursos em sua rede de contatos para alcançar melhoria nos resultados. A mobilização de contatos proporciona interações que oferecem ao agente empreendedor possibilidades de incrementar seus lucros, aumento da qualidade, conhecimentos técnicos e desenvolvimento humano.

Este movimento de acessar sua rede pessoal se mostra bem claro na fase inicial, quando o empreendedor inicia o processo de articulação identificando possíveis parceiros em projetos futuros ou em andamento, visando obter um posicionamento favorável para engajamento no projeto. É um processo contínuo, que pode variar no decorrer do desenvolvimento do negócio. Ou seja, conforme ilustrado por Vasconcelos et al (2007), o empreendedor mobiliza parceiros para acessar recursos durante todo o desenvolvimento de seu negócio, alterando o grau de esforço dispendido neste processo, conforme as fases de crescimento da empresa.

Entretanto, para que esta mobilização de parceiros seja eficaz, o processo de conhecimento e apresentação das intenções do empreendedor para com um grupo deve oferecer possibilidades de um intercâmbio de recursos que deve promover a aceitação social requerida para acessar a rede e usufruir dos seus recursos (ALMEIDA; FERNANDES, 2006).

Para compreensão dos quadros utilizados nas análises, torna-se necessário explicitar os conceitos das variáveis consideradas na sua elaboração. Assim, na categorização das variáveis da habilidade de iniciar relacionamentos, destacam-se as variáveis: Assertividade, Dominação e Competência Instrumental, conforme quadro a seguir, extraída do Mapa de Codificação:

Quadro 2 – Habilidade para Iniciar Relacionamento

HABILIDADE VARIÁVEL COMPONENTE

1.0 – INICIAR Relacionamento 1.0.1 – Assertividade 1.0.1.1 – Objetividade 1.0.1.2 – Organização 1.0.1.4 – Desejo de sucesso 1.0.2 – Dominação 1.0.2.1 – Controle 1.0.3 – Competência instrumental 1.0.3.1 – Capacidade de articulação em rede

1.0.3.2 – Capacidade de captação de talentos

1.0.3.3 – Capacidade técnica (qualidade)

Fonte: Elaboração própria (2015)

Nos estudos de Del Prette e Del Prette (2001), a Assertividade é apresentada como uma categoria de comportamentos vinculados à capacidade do individuo de expressar uma opinião, discordar, fazer ou recusar pedidos, interagir com a autoridade, lidar com críticas, expressar desagrado, lidar com a raiva do outro, incentivar mudanças de comportamento, entre outros aspetos relacionados.

No estudo realizado, a assertividade se refere à precisão, objetividade e organização do empreendedor para iniciar uma relação, aumentando sua capacidade de articulação em rede. A Assertividade está manifesta no discurso do entrevistado 2 quando foi questionado sobre o que é necessário para iniciar um relacionamento a partir de um projeto.

Entrevistado 2: Objetividade é o mais importante, quando vai se tentar fazer uma parceria, dependendo do foco de parceria, é bom que você já venha com algo mais mastigado, em que vai mostrar ou demonstrar uma certa vantagem pro seu parceiro.

A resposta acima representa de forma explícita de os três componentes desta variável: a 'objetividade', conforme expressa de forma direta pelo entrevistado; a 'organização', quando ressalta a necessidade de organizar as informações para apresentar ao parceiro; e o 'desejo de sucesso', onde demonstra que as vantagens apresentadas para um parceiro trazem correlação com este componente de maneira motivacional.

Dado relevante nas entrevistas é a constatação da necessidade de organização da parceria para que o relacionamento seja proveitoso. O entrevistado 4, abaixo relata de forma concisa a importância deste componente:

Organização, se organizar. (...) Pra começar o projeto eu definiria exatamente o que é que eu preciso, se eu vou precisar de arte, disso, disso e disso, de rede, de servidor, dessas coisas. Aí eu separo direitinho, aí eu vou saber o que exatamente eu preciso pro meu projeto. Se vai precisar de algum artista que seja bom em design de interface, aí eu vou atrás. Alguém que mexa em rede, servidor, banco

de dados, aí eu vou atrás. Organizar, tentar... Assim, no meio o cara vê que vai precisar de outras coisas, mas antes, se inicialmente você conseguir separar direito, cada pedaço do projeto, e poder definir antes...

A Dominação, outra das variáveis analisadas, diz respeito ao grau de controle indireto que os indivíduos exercem sobre os outros durante o processo de interação de acordo a importância da sua contribuição na rede. Kóvacs e Moniz (2001) expõem que embora numa parceria as partes trabalhem de forma coletiva e colaborativa, as relações entre indivíduos tendem a ser assimétricas. Neste aspecto, a dominação se dá em maior grau devido ao nível de contribuição do indivíduo do que sob o aspecto da imposição de autoridade. Empreendedores com elevado nível de contribuição, mesmo que de forma tácita, terão reconhecimento e validação da importância do seu papel para sucesso da parceria.

No estudo, a dominação se apresenta no momento em que é necessário um grau de controle e condução do processo para obter o resultado, conforme expõe o Entrevistado 4:

Você sempre tem que tá falando com a galera, as tarefas que a gente tem que fazer, quem fez o que, quem deixou de fazer, como tá o andamento do projeto... Porque se deixar muito livre, na liberdade, aí não sai do lugar. Você tem que tá sempre no pé, pedindo, tentando, falando, (...) tem que ter alguém ali pra comandar tudo. Se o cara da programação tá precisando de alguma coisa, da arte, tem que ter alguém pra comunicar, pra falar, pra cobrar, de um lado ou do outro e fazer com que os dois lados sempre estejam se comunicando. Se um dos lados não andar, não tem jeito, não sai de jeito nenhum.

A competência instrumental está associada a percepção de capacidades dos parceiros, de forma a alcançar uma acoplagem de competências, manifesta pela habilidade do empreendedor de perceber a qualidade dos parceiros, tanto em função do conhecimento técnico, quanto em função ao que pode agregar a rede em nível relacional. Conforme explicam Almeida e Paiva Junior (2007), na ação empreendedora, essa capacidade se apresenta desde o reconhecimento da oportunidade até o esforço de geração de confiança com os diversos parceiros na operação.

Tal fato pode ser ilustrado pela necessidade de entender o outro para dinamizar a transação e facilitar a interação, como forma de tornar a parceria mais efetiva. Para que isso seja possível, a articulação em rede propicia o intercâmbio de conhecimento e a

acoplagem de competências entre os atores envolvidos (ALMEIDA e PAIVA JUNIOR, 2007) visando obter vantagens comuns.

A Competência instrumental se revela nas respostas dos Empreendedores 1 e 4, no quando mencionam como identificam prováveis parceiros, levando em consideração os componentes 'capacidade de captação de talentos' e 'capacidade técnica' na forma de acessá-los no momento em que se fizer necessária a utilização das suas expertises:

Tentamos justamente ficar próximos de quem tá estudando... É aquela coisa, o cara que está lá na universidade ainda, ele tá louco por uma oportunidade. E nós precisamos estar sempre descobrindo esses talentos. A gente procura essa aproximação, para na hora que a gente precisa, saber as pessoas certas para a gente contatar.

Enquanto o entrevistado 1, no depoimento acima, destaca a importância da captação dos talentos ainda na universidade para apresentar oportunidades, o entrevistado 4 demonstra um critério mais apurado para seleção de parcerias, fundamentado na capacidade técnica com experiência comprovada em trabalhos anteriores: “ Você tem que ver muito o que é que o cara já fez, quais são os trabalhos dele, o que é que ele já fez, normalmente é assim que a gente tem que ir atrás.”

As habilidades para iniciar um relacionamento no meio empreendedor são o ponto de partida na construção de parcerias visando obter os recursos necessários para o desenvolvimento dos projetos individuais, proporcionando a possibilidade de se tornarem projetos coletivos. Neste sentido, o empreendedor faz uso de suas habilidades interpessoais, como a capacidade de articular em rede, para efetuar conexões que poderão vir a se tornar uma parceria.

Uma constatação sobre esta habilidade interpessoal foi a ausência de um modelo estruturado para acessar prováveis parceiros e clientes, nem definições hierárquicas entre os entrevistados. Existe a figura de um ativador da rede que, de forma tácita, se apresenta como um elo na ligação entre estes empreendedores. No processo de captação de novos negócios, este ativador de rede aciona sua rede de contatos na forma de convites a possíveis parceiros e delega prazos e responsabilidades.

Os relacionamentos, neste contexto, são iniciados ainda na universidade, entre professores e alunos ou entre alunos recém-formados. Um segundo momento, requer

um amadurecimento da relação, onde os novos parceiros serão ser acionados a partir a indicação de um dos integrantes, a partir de experiências pregressas bem-sucedidas.

Observa-se nesta análise uma ênfase na competência instrumental, com respostas recorrentes dos entrevistados em componentes relativos a articulação em rede, captação de talentos e capacidade técnica, relativa a qualidade do parceiro. Em menor grau, a assertividade, pois parte-se do pressuposto que a apresentação de intenções deve ser objetiva e organizada, mostrando as vantagens e desvantagens da relação.