Centro de Ciências Sociais Aplicadas
Departamento de Ciências Administrativas
Programa de Pós-Graduação em Administração – PROPAD
Fábio Mágero Ribeiro da Silva
A Competência do Relacionamento entre
Empreendedores do Setor de Jogos Eletrônicos no
Estado da Paraíba (PB)
CLASSIFICAÇÃO DE ACESSO A TESES E DISSERTAÇÕES
Considerando a natureza das informações e compromissos assumidos com suas fontes, o acesso a monografias do Programa de Pós-Graduação em Administração da Universidade Federal de Pernambuco é definido em três graus:
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A classificação desta dissertação se encontra, abaixo, definida por seu autor.
Solicita-se aos depositários e usuários sua fiel observância, a fim de que se preservem as condições éticas e operacionais da pesquisa científica na área da administração.
___________________________________________________________________________
Título da Dissertação: A Competência do Relacionamento entre Empreendedores do Setor de Jogos Eletrônicos no Estado da Paraíba (PB).
Nome do Autor: Fábio Mágero Ribeiro da Silva Data da aprovação: 30/01/2015
Classificação, conforme especificação acima: Grau 1 Grau 2 Grau 3 Recife, 30 de Janeiro de 2015 --- Assinatura do autor
A Competência do Relacionamento entre
Empreendedores do Setor de Jogos Eletrônicos
no Estado da Paraíba (PB)
Orientador: Fernando Gomes de Paiva Junior, Dr.
Dissertação
apresentada
como
requisito
complementar
para
a
obtenção do grau de Mestre em
Administração,
na
área
de
concentração
Gestão
Empresarial
Estratégica, do Programa de
Pós-Graduação em Administração da
Universidade Federal de Pernambuco.
Catalogação na Fonte
Bibliotecária Ângela de Fátima Correia Simões, CRB4-773
S586c Silva, Fábio Mágero Ribeiro da
A competência do relacionamento entre empreendedores do setor de jogos eletrônicos no Estado da Paraíba (PB) / Fábio Mágero Ribeiro da Silva. - 2015.
111 folhas : il. 30 cm.
Orientador: Prof. Dr. Fernando Gomes de Paiva Junior.
Dissertação (Mestrado em Administração) – Universidade Federal de Pernambuco, CCSA, 2015.
Inclui referências e apêndices.
1. Empreendedorismo. 2. Competência. 3. Habilidades sociais. 4. Jogos eletrônicos. I. Paiva Júnior, Fernando Gomes de (Orientador). II. Título. 658.4 CDD (22.ed.) UFPE (CSA 2016 –037)
Departamento de Ciências Administrativas
Programa de Pós-Graduação em Administração – PROPAD
A Competência do Relacionamento entre
Empreendedores do Setor de Jogos Eletrônicos
no Estado da Paraíba (PB)
Fábio Mágero Ribeiro da Silva
Dissertação submetida ao corpo docente do Programa de Pós-Graduação em
Administração da Universidade Federal de Pernambuco e aprovada em 30 de Janeiro de
2015.
Banca Examinadora:
Prof. Fernando Gomes de Paiva Júnior, Doutor, UFPE (Orientador)
Prof. Henrique César Muzzio de Paiva Barrozo, Doutor, UFPE (Examinador Interno)
minha esposa, companheira e amiga Maria Adriana de F. Mágero Ribeiro.
Agradeço primeiramente a Deus, nosso Pai, pelo dom da vida e oportunidade de vivenciar o aprendizado e experiências no nosso propósito maior de constante evolução. Aos meus pais, Luiz e Marli, pelos ensinamentos e valores que sempre procurei exercitar na luta pelos sonhos e objetivos.
A minha esposa Adriana, companheira e conselheira, pelas importantes contribuições, dedicação e apoio irrestrito em todos os sentidos.
Ao professor e orientador Fernando Paiva Jr, por todos os ensinamentos e orientações compartilhados, pela atenção, amizade, disponibilidade e correções de rumo para a conclusão deste trabalho.
Aos professores Henrique Muzzio e Nelson Fernandes, que gentilmente aceitaram o nosso convite para poder participar da Banca de Examinadora desta Dissertação, e pelo exame minucioso e contribuições valiosas para a qualidade do trabalho.
Aos amigos da turma do MPA da UFPE, pela amizade, companheirismo e apoio neste caminho que percorremos juntos.
Ao Banco do Nordeste do Brasil, pelo apoio nesta etapa de desenvolvimento pessoal e profissional para realização deste trabalho.
A todos os funcionários e funcionárias do PROPAD, pelas orientações na parte acadêmica e administrativa.
E a todos que, diretamente ou indiretamente, participaram e contribuíram em algum momento na construção deste trabalho científico.
“Não te deixes vencer pelo mal, mas vence o mal com o bem.”- Paulo (Romanos 12:21)
A teorização dos conceitos discutidos neste estudo se torna necessário para a compreensão da maneira como os empreendedores do setor de jogos eletrônicos se relacionam entre si, e de que forma esses relacionamentos interferem na geração de melhores resultados no âmbito de seus negócios. A pesquisa está subdividida em dois eixos temáticos: O Empreendedor, na figura de agente do fenômeno em estudo, e as Competências Empreendedoras de relacionamento, através das quais o comportamento empreendedor se torna revelado na forma de características que possibilitam sua atuação. Foram detalhadas as competências, com foco na competência de relacionamento. Foi escolhido pelo pesquisador como área de estudo, o estado da Paraíba, considerando seus dois principais municípios: Campina Grande por ser reconhecido como referência regional no desenvolvimento de softwares e na indústria de informática e eletrônica, e pela capital João Pessoa apresentar-se como pólo atrativo de investimentos para o setor de tecnologia de informação e comunicação (TIC). Desta maneira, o estudo se justifica pela necessidade de se conhecer os modos como são construídas, vivenciadas e mantidas as relações entre empreendedores, com base em atributos que fortalecem a interação entre essas partes. As habilidades de relacionamento são reconhecidas como ferramentas úteis para alcançar os objetivos individuais dos empreendedores sem perder de foco a manutenção da rede como fonte de recursos. A interação entre os empreendedores possibilita que estes possam compartilhar recursos como forma de suprir suas necessidades na condução dos projetos, entretanto a intimidade e a amizade emergiram como fatores que podem corroer os resultados da parceria quando ocasionam acomodação e distanciamento entre os parceiros. Destaca-se o compromisso individual em manter a unidade e coesão da rede de parceria, fortalecendo a interação entre parceiros como um processo cíclico e retroalimentado pelos agentes atuantes, sustentado pelas habilidades interpessoais dos membros.
Palavras-chave: Empreendedorismo. Competência de Relacionamento. Habilidades Interpessoais. Jogos eletrônicos. Jogos Digitais.
The theorization of the concepts discussed in this study becomes necessary for the understanding of how the entrepreneurs of the digital games sector relate to each other, and how these relationships influence the generation of better results in the context of their business. The research is divided into two main themes: The Entrepreneur, the phenomenon agent figure in the study, and the relationship of Entrepreneurial Skills through which entrepreneurial behavior becomes revealed in the form of features that enable their performance. Were detailed skills, focusing on the relationship of competence. Was chosen by the researcher as the study area, the state of Paraíba, considering its two main cities: Campina Grande to be recognized as a regional reference in software development and information technology and electronics industry, and the capital João Pessoa present as polo attractive investment for the information and communication technology (ICT) sector. Thus, the study is justified by the need to know the ways are built, lived and maintained the relationships between entrepreneurs, based on attributes that strengthen the interaction between these parties. Relationship skills are recognized as useful tools for achieving the goals of individual entrepreneurs without losing focus on the maintenance of the network as a resource. The interaction between the entrepreneurs allows them to share resources in order to meet their needs in the conduct of projects, however intimacy and friendship emerged as factors that can undermine the results of the partnership when cause accommodation and distance between partners. Individual commitment stands to maintain the unity and cohesion of the partnership network, strengthening the interaction between partners as a cyclical process and fed back by the active agents, supported by the interpersonal skills of the members.
Keywords: Entrepreneurship. Relationship Expertise. Interpersonal Skills. Eletronics Games. Digital Games
Figura 1 - Competência para a qualidade do relacionamento interpessoal 34 Figura 2 - Competências para a qualidade do relacionamento interpessoal 63
Quadro 1 - Mapa de Codificação 64
Quadro 2 - Habilidade para Iniciar Relacionamento 65
1 Introdução ... 16 2 Referencial Teórico ... 21 2.1 O Empreendedor ... 21 2.2 Conceito de competência ... 24 2.2.1 Competências empreendedoras ... 26 2.2.1.1 A Competência de Relacionamento ... 28
2.2.1.2 A competência de relacionamento no nível do indivíduo ... 31
2.2.1.3 A competência de relacionamento no nível coletivo ... 45
3 Caracterização do Setor de Jogos Eletrônicos Digitais ... 48
3.1 O setor de jogos eletrônicos digitais no Brasil ... 50
3.2 Panorama e perspectivas do setor de jogos eletrônicos (games) ... 52
3.3 O perfil do empreendedor do setor de jogos eletrônicos (games) ... 54
4 Procedimentos Metodológicos ... 57
4.1 Tipo e natureza da pesquisa ... 57
4.2 Construção do Corpus de pesquisa ... 58
4.3 Coleta dos dados ... 59
4.4 Tratamento dos dados ... 60
5 Análise e Discussão dos Resultados ... 62
5.1 Habilidades Sociais ... 63
5.1.1 Habilidades para Iniciar o Relacionamento ... 65
5.1.2 Habilidade para Manter o Relacionamento ... 69
5.2 Qualidade no Relacionamento ... 75
5.2.1 Confiança interpessoal ... 75
5.2.2 Satisfação interpessoal ... 77
5.2.3 Comprometimento ... 79
5.2.4 Solução conjunta das dificuldades ... 80
5.3. Resultado da Parceria ... 82
5.4 Comportamento Comunicativo Interpessoal ... 85 5.4.1 Qualidade de comunicação ... 85 5.4.2 Compartilhamento de informação ... 86 5.4.3 Participação ... 87 5.4.4 Planejamento ... 89 6 Considerações Finais ... 90 6.1 Recomendações Gerenciais ... 94 6.2 Limitações do estudo... 96
6.3 Indicações para futuras pesquisas ... 96
Referências ... 90
Apêndice A - Roteiro de Entrevista ... 90
Apêndice B - Termo de Compromisso e Cessão de Direitos ... 909
Apêndice C - Glossário ... 90
1 Introdução
1.1 Contextualização do tema
A tecnologia se apresenta como ferramenta importante para aumento da competitividade considerando um contexto diferenciado, que inclui diferentes estruturas organizacionais, novas formas de competição, globalização dos mercados e das cadeias de suprimentos, avanços na informática, facilidade da informação, conjuntura econômica e política (GUAN et al, 2009; BOWONDER et al, 2010; ASSELINEAU et al, 2010), e isso tem provocado mudanças cada vez mais perceptíveis na forma como as empresas atuam em suas indústrias.
Este cenário de rápidas e constantes mudanças possui influência na organização da sociedade por meio das atividades que as organizações desenvolvem e em conformidade com os modos como elas se relacionam (PEDROTTI, 2012). Nesse contexto, o empreendedorismo e a inovação são evidenciados como temas relevantes e têm se apresentado como instrumentos centrados na busca de soluções para os problemas enfrentados (ZAMPIERI, 2010; LIMA; LEITE FILHO, 2008).
No que concerne à questão da inovação, as organizações podem inovar em várias dimensões: processos, relacionamento com clientes, agregação de valor, sistemas de crédito e cobrança, e relacionamento com a comunidade, inclusive com os concorrentes e eventuais parceiros estratégicos (TERRA, 2007). Para isso, se faz necessária a adoção de diferentes medidas para que sejam estimuladas as transformações na empresa e em seu ambiente de negócios (MARTINS, 2014). Neste sentido, de acordo com Hoffmann et al (2011), para que uma organização tenha sucesso no desenvolvimento e implantação de novos sistemas operacionais e gerenciais, é necessário que sejam reunidos e combinados conhecimentos adicionais ao saber existente. O resultado prático desta junção é o lançamento, a comercialização e a apropriação de novos produtos, serviços e processos que agreguem valor ao empreendimento (VAZ; BARBOZA, 2014).
No setor de produção de jogos eletrônicos digitais, a necessidade de desenvolvimento de novos produtos e de maximização dos resultados faz com que os
empreendimentos busquem soluções para melhorar seu desempenho; não obstante, a capacidade dos empreendedores no sentido de desenvolverem o processo inovador como prática estruturadora essencial à sobrevivência de empresas criativas de software (GASPAR et al, 2009). Para isso, tais empreendedores freqüentemente fazem uso das facilidades de comunicação, conhecimento, e ambientes de interação e intensa relacionalidade, criando condições para as empresas possam atuar em redes de cooperação. Por tal motivo, a cooperação tem se apresentado como alternativa para a sobrevivência de empresas perante os novos cenários da economia global (SOUZA; TEIXEIRA, 2013), pois favorece a inserção e manutenção empresarial dos empreendimentos conectados em meio a mercados competitivos, fato que colabora para o alcance de resultados satisfatórios (BALESTRIN et al, 2014; ANTUNES et al, 2012; VAZ; BARBOZA, 2014).
No plano organizacional, empresas são levadas a cooperarem entre si por diversas motivações, tais como: carência de recursos, assimetria, falta de reciprocidade de cooperação, eficiência precarizada, carência de estabilidade e busca por legitimidade junto a potenciais stakeholders (OLIVER, 1990; VAZ; BARBOZA, 2014). Entretanto, numa dimensão que extrapola questões contratuais, para que as parcerias se efetivem, é necessária a atuação de um sujeito central, que faça uso de alguns elementos abstratos como a confiança, o comprometimento e a comunicação entre os interagentes da rede de cooperação. Então, considerando a natureza coletiva da ação empreendedora, a competência de relacionamento representa uma expertise essencial à articulação em rede e reside em fonte de recursos imprescindíveis à sustentabilidade do empreendimento (PAIVA JUNIOR; FERNANDES, 2012).
Este cenário proporciona o surgimento das redes facilitadoras do fluxo de recursos baseados em trocas, compondo uma configuração propulsora de informação e conhecimento (HOBSBAWN, 2004; BARON; SHANE, 2011), onde os relacionamentos em rede facilitam a cooperação entre parceiros com interesses comuns, visando reduzir custos ou agregar valor e competências que tragam benefícios para os envolvidos. Por sua vez, os resultados das empresas não resultam apenas da reunião de parceiros associados, mas também da qualidade e da natureza de suas relações (GRISI, 2008). Por isso, essas parcerias podem falhar quando não fica clara a compreensão de que, mais que relação comercial, trata-se de uma interação entre indivíduos (PAIVA JUNIOR; FERNANDES, 2012), muitas vezes, com interesses diferentes nesta relação.
Existem estudos sobre ações estratégicas que as organizações implementam visando atuar em conjunto por objetivos comuns, em sua grande maioria, voltados para projetos e ações efetuados em conjunto com grandes e médias empresas (GIMENEZ; GIMENEZ, 2010; VAZ; BARBOZA, 2014). Algumas pesquisas vêm tentando identificar as estratégias adotadas pelas pequenas empresas, pouco desenvolvidas em sua estrutura e limitadas quanto aos recursos para o desempenho das suas atividades (SOUZA; TEIXEIRA, 2013; VAZ; BARBOZA, 2014). No entanto, as competências empreendedoras, com foco na competência relacional, ainda não possuem uma associação com os resultados explorada de forma abrangente (SOUZA; TEIXEIRA, 2013).
Em pesquisa nos bancos de dados (p.e: Periódicos CAPES, SPELL e Google Acadêmico) referentes aos estudos publicados sobre o setor de tecnologia da Paraíba (PB), foi constatado que, não obstante alguns estudos analisarem o polo de Tecnologia de Informação e Comunicação desse estado, verificam-se poucos estudos acerca da interação entre empreendedores de forma geral, e, notadamente, os que atuam no segmento de jogos eletrônicos digitais.
O ato de desenvolver um estudo acerca de determinado tema visa à produção de um conhecimento novo, com relevância teórica e social, além de fidedigno ao campo estudado (LUNA, 1999). Portanto, a realização deste estudo tende a contribuir com a construção de um conhecimento sobre o setor de Jogos Eletrônicos no Estado da Paraíba, e se torna necessário ao aprofundamento do debate em torno das peculiaridades do setor, visando o fortalecimento do mesmo e a exploração de novas oportunidades.
O potencial tecnológico e econômico de um local pode ser compreendido como consequência direta da sua estrutura urbana e regional, pois a partir delas, um aglomerado de empresas pode surgir, proporcionando transformações no espaço urbano e na sociedade (SOARES, 2012).
O estado da Paraíba é foco de investigação neste estudo devido ao fato de o município de Campina Grande ser considerado referência regional no desenvolvimento de softwares e na indústria de informática e eletrônica (IBGE, 2013), e pela capital João Pessoa apresentar-se como um polo atrativo de investimentos para o setor de tecnologia de informação e comunicação.
As empresas do setor de tecnologia dependem da capacidade humana para implementar redes de informação eficazes, permitindo que haja um fluxo de recursos e conhecimentos que irão agregar componentes ao processo operacional (MORGADO, 2012), a partir de atributos da competência de relacionamento dos players envolvidos.
Desta maneira, o estudo se justifica pela necessidade de se conhecer como são processadas as relações entre empreendedores, sua construção e manutenção, efetuadas com base em atributos que fortalecem a interação entre essas partes. Portanto, este estudo contribui com novos achados e informações que facilitam o entendimento acerca de determinada cultura empreendedora do campo vinculado ao desenvolvimento do setor de jogos eletrônicos digitais, e proporciona referência conceitual e empírica para estudos futuros.
O surgimento de ambientes caracterizados pela criação de produtos inovadores exige a proposição de políticas, programas e ações que assegurem condições econômicas, sociais, institucionais e organizacionais favoráveis ao progresso tecnológico, manutenção e surgimento de novos empreendimentos. A efetividade desses instrumentos depende da correta compreensão das dinâmicas de geração e crescimento destes novos negócios, assim como das especificidades de suas demandas e processos (MENDES, 2008). Por isso, o ato de desvendar os conteúdos e expertises transacionados pelos empreendedores do setor, além de aprofundamento na temática que interessa aos próprios empreendedores, poderá oferecer uma contribuição ao desenvolvimento regional, na medida em que proporciona informações a possíveis parceiros, como Bancos, Governo, Instituições de pesquisa e fomento, no sentido de desenvolver novos produtos e serviços para um público com demandas bem específicas, minimizando riscos e incentivando o crescimento dos empreendimentos.
Um dos pontos críticos em relação ao tema estudado e com que este estudo visa contribuir reside no esforço por se descrever como acontecem as interações entre os empreendedores, por meio da descrição de ações desses quando da construção ou manutenção de relacionamentos, e assim, compreender a maneira pela qual os empreendedores geram sentido nessas relações. Ao compreendermos de que forma estes relacionamentos são estruturados, levantamos quais ações geram significados para as partes interagentes.
Assim, este estudo visa investigar de que forma a competência de relacionamento contribui para a interação entre empreendedores voltados ao desenvolvimento de jogos eletrônicos no estado da Paraíba na condução dos seus projetos.
1.2 Objetivos da Pesquisa
1.2.1 Objetivo Geral
A pesquisa tem como objetivo geral descrever de que maneira a competência de relacionamento contribui para a interação entre empreendedores de empresas de jogos eletrônicos digitais (games) localizadas no estado da Paraíba.
1.2.2 Objetivos Específicos
Para ajudar a alcançar o propósito desta pesquisa, os seguintes objetivos específicos foram estabelecidos como:
- Investigar os aspectos da qualidade da relação entre os empreendedores e o êxito das parcerias estabelecidas;
- Identificar de que forma da troca de expertises entre os empreendedores pode contribuir para o fortalecimento da rede a partir da competência relacional;
- Descrever como ocorre a estruturação dos relacionamentos de parceria que podem proporcionar vantagens competitivas aos empreendedores de jogos eletrônicos digitais.
2 Referencial
Teórico
A teorização dos conceitos acessados neste estudo se torna necessário para uma melhor compreensão da maneira que os empreendedores do setor de jogos eletrônicos digitais se relacionam entre si, e de que forma esses relacionamentos interferem na geração de melhores resultados nos seus negócios.
A pesquisa está subdividida em dois eixos temáticos: O Empreendedor, na figura de agente e paciente do fenômeno em estudo, e as Competências Empreendedoras, através das quais o comportamento empreendedor se torna manifesto e evidenciado na forma de características que possibilitam sua atuação. Neste ponto, estudamos a figura do empreendedor, evidenciando os que se encontram inseridos no setor de jogos digitais, assim como analisamos as competências já conceituadas em estudos prévios, com foco na competência de relacionamento no processo de interação entre estes atores.
Além das referências conceituais sobre o empreendedor e as competências empreendedoras já mencionadas, na organização deste estudo são abordados alguns dados básicos sobre o setor de jogos eletrônicos digitais, ou games, contendo concepções acerca de redes relacionais, habilidades interpessoais e capital social.
2.1 O Empreendedor
No estudo do empreendedorismo, algumas áreas das ciências humanas e sociais merecem destaque, como por exemplo, a economia, a psicologia, a sociologia e a administração. Julien (2010) apresenta quatro abordagens (antropológica, sociológica, geográfica e econômica) que estudam o fenômeno do empreendedorismo, Filion (1999) identificou duas correntes principais no empreendedorismo, as quais apresentam elementos comuns à maioria das abordagens. Zampier e Takahashi (2011) destacam quatro perspectivas na definição do empreendedorismo (econômica, psicológica, sociológica e construtivista), estas perspectivas definem sua importância para o seu melhor desenvolvimento.
Os economistas como Cantillon, Adam Smith e Schumpeter foram os precursores no estudo do empreendedorismo e destacaram a importância do
empreendedor para o desenvolvimento econômico da sociedade, voltando-se para os resultados e o impacto dos empreendedores no sistema econômico (ZAMPIER; TAKAHASHI, 2011).
A abordagem psicológica resulta de um arranjo particular de estímulos ambientais que reforçam e perpetuam os comportamentos mais adaptativos e impedem outras formas de comportamento frente aos negócios (LIMA; LEITE FILHO, 2008).
A abordagem sociológica analisa o contexto, os grupos sociais, onde os indivíduos estão inseridos e considera que as experiências vividas influenciam a escolha por empreender (GUIMARÃES, 2002; FEUERSCHÜTTE, 2006). Gomes et al (2013) destacam que a abordagem sociológica baseia-se na premissa de que o empreendedor é um criador de organização.
Zampier e Takahashi (2011) afirmam que a abordagem construtivista se refere ao empreendedor em uma perspectiva multidimensional, considerando traços individuais, características do empreendimento e fatores ambientais e econômicos.
Câmara e Andalécio (2012) afirmam que é possível identificar que, de acordo com a cultura de uma nação, as características empreendedoras podem ser mais bem explicadas, dando o sentido de uma relação direta com os fenômenos sociais entre os indivíduos.
Oliveira et al (2013), identificaram algumas características dos empreendedores de sucesso, entre os quais se destacam: perseverança, iniciativa e busca de oportunidades, objetivos, correr riscos, inovação e busca de informações, exigência com a qualidade, eficiência, independência, necessidade de realização, relacionamento interpessoal, liderança, comprometimento, e planejamento. Já Ferreira et al (2011) relataram como as características empreendedoras evoluíram desde o final do século XIX aos dias atuais.
O processo de empreender traz consigo uma série de aspectos conjugados, que o torna difícil de ser conceituado, tais como aspectos exógenos: conjuntura econômica, política, técnica, oportunidade; ou endógenos: motivação, desafio, criatividade, auto-realização, etc. De forma abrangente, o empreendedorismo busca compreender como surgem as oportunidades de criar algo novo (produtos ou serviços, mercados, processos
de produção ou matérias-primas, organização ou tecnologias) por determinados indivíduos, que usam meios diversos para explorar ou desenvolver coisas novas produzindo uma ampla gama de efeitos (SHANE; VENKATRAMAN, 2012).
O processo de empreender requer a criação ou o desenvolvimento de uma aplicação para uma coisa nova, que possa oferecer benefícios para as pessoas, e que possa vir a transformar oportunidades em negócios (BARON; SHANE, 2011). No entanto, o empreendedor não é necessariamente um inventor, mas deve ser um inovador, alguém que impulsiona o desenvolvimento econômico, social e cultural por intermédio da reforma ou da revolução nos padrões estabelecidos (COSTA et al, 2011). Para isso, é preciso ter atitude no sentido de se motivar para buscar a inovação sistemática, desenvolver conhecimentos e habilidades de relacionamento, além de aliar a intuição à experiência para transformar idéias em oportunidades (SCHUMPETER, 1998; TASIC, 2007; MORGADO, 2012).
2.1.1 O Empreendedor do Setor de Jogos Eletrônicos (Games)
O setor de jogos eletrônicos digitais, jogos digitais, ou simplesmente games, é caracterizado pela produção de um grande número de produtos para atender a um público que cresce a cada ano. Por isso, para o empreendedor do setor, a inovação está vinculada ao desenvolvimento de novos produtos, que podem ser entendidos como algo que proporciona uma experiência diferenciada de jogabilidade, diversão, e interatividade.A ideia de inovação trás em si um viés de mudança, da construção de novas combinações de fatores que rompem com o equilíbrio existente (SCHUMPETER, 1998; MORGADO, 2012). Isto é um dado que, na prática, contribui para dinamizar a economia, uma vez que cria novos cenários e novos ambientes para a realização de trocas de recursos a partir da exploração das novas demandas surgidas neste contexto.
Conforme pesquisa realizada pelo instituto M. Sense (2013), o empreendedor digital é o fundador de uma empresa ou o idealizador de um projeto realizado através de um meio eletrônico (internet, por exemplo). São indivíduos que têm a habilidade de perceber e avaliar oportunidades de negócios e colocá-las em prática, não sendo apenas os idealizadores dos projetos, mas trabalham, financiam e abrem suas casas para o
desenvolvimento dos negócios. Por isso, o ciclo de desenvolvimento dos negócios é bastante curto, saindo do papel para o mercado rapidamente, com baixo percentual de negócios com investimentos de terceiros e profissional.
A pesquisa da M. Sense identificou ainda que estes empreendedores, em sua maioria pertencem às classes A e B, possuem elevado nível de escolaridade, com curso superior completo nas mais diversas áreas, nem sempre com formação em tecnologia. Após a abertura do negócio, eles sentem necessidade de uma maior qualificação para gerir suas empresas, e buscam nos cursos de pós-graduação o conhecimento para gerir suas empresas, priorizando cursos de administração ou gestão empresarial e marketing.
Além das características comuns a um empreendedor (criatividade, iniciativa, inovação), o empreendedor digital possui uma visão estratégica desenvolvida, pois o mercado é bastante dinâmico. Estas características, embora não se configurem como condições suficientes para fazer com que as pessoas invistam em oportunidades empreendedoras, podem influenciar na decisão de explorá-las (SHANE, 2013), ou obter sucesso na tentativa de captar os insumos necessários do ambiente através de atributos da personalidade do empreendedor.
Sendo assim, estes empreendedores assumem atitudes que estão vinculadas a aspectos comportamentais a partir das características psicológicas dos indivíduos. Estas características de personalidade são percebidas na forma de competências que podem ser denominadas competências empreendedoras (PAIVA JUNIOR et al, 2012).
2.2 Conceito de competência
De acordo com Fleury; Fleury (2001), no senso comum, competência é uma palavra utilizada para designar uma pessoa qualificada para realizar alguma coisa. Este entendimento é atrelado a uma visão focada em resultados, onde a competência seria associada ao cumprimento ou não, de uma determinada tarefa. Por este motivo, o conceito de competência tem sido frequentemente associado a desempenho e eficiência, mas atualmente, estes conceitos vem sendo atrelados aos domínios do conhecimento na área da educação e à qualificação para o trabalho (ZAMPIER et al, 2012).
Ampliando este entendimento, o termo ‘competência’ pode tratar-se de uma denominação para determinadas habilidades, que foi absorvido pela literatura gerencial contemporânea e qualificado de diversas formas: competências essenciais, competências gerenciais, competências individuais e, além disso, tratado como uma ferramenta de gestão: a gestão por competências (SANTOS; NEPOMUCENO, 2009; OLIVEIRA; MELO, 2014).
A ideia de competência foi consolidada dentro de uma variedade de subcampos, sendo definida a partir da interação entre os indivíduos no trabalho, a execução das estratégias nas organizações, ou, ainda, a capacidade de nações ou sociedades (ZAMBALDI et al, 2010).
Nos estudos organizacionais, a noção de competência foi construída a partir de duas dimensões: do lado das organizações, a competência essencial (HAMEL; PRAHALAD, 1995) entendida como um conjunto ideal de qualificações, possibilitando ao indivíduo desenvolver um desempenho superior no trabalho, e do lado dos trabalhadores, as competências individuais, conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes identificados através da análise funcional/ocupacional do desempenho e das responsabilidades assumidas pelo indivíduo (FEUERSCHÜTTE; GODOI, 2007), ambas entrelaçadas com a gestão estratégica da organização (SANTOS; NEPOMUCENO, 2009).
No plano da gestão, a noção de competência está vinculada a um acúmulo de conhecimentos (ou saberes) múltiplos e integrados, associados a uma visão estratégica (FLEURY; FLEURY, 2001). Esses saberes compreendem um saber agir, um saber aprender, mobilizar conhecimentos no contexto profissional e um saber integrar a multiplicidade e a heterogeneidade de saberes (NEPOMUCENO; SANTOS, 2009), e o desenvolvimento de tais capacidades torna-se imperativo para a sobrevivência, sendo compreendido pelo processo de aprender a aprender, e traduzidos na prática de geração do crescimento organizacional através de mecanismos de formação de competências (DEMO, 1994). Neste aspecto, o aprender a aprender se refere a um processo de abertura para absorção de informações do meio, através das inter-relações entre os processos de desenvolvimento das competências empreendedoras e a aprendizagem advinda das atividades empreendedoras que os sustentam (ZAMPIER; TAKAHASHI, 2011).
2.2.1 Competências empreendedoras
As ações empreendedoras são um reflexo das competências empreendedoras por representarem, na prática, a sensibilidade para identificação de oportunidades, a capacidade de criar relacionamentos em rede, as habilidades conceituais, a capacidade de gestão, a facilidade de leitura, o posicionamento em cenários conjunturais e o comprometimento com interesses individuais e da organização (ZAMPIER; TAKAHASHI, 2011).
Neste sentido, Fleury e Fleury (2001), definem as competências empreendedoras como um ‘saber agir’, que pode ser compreendido como uma capacidade de mobilizar, integrar, transferir conhecimentos, recursos e habilidades que agreguem valor econômico à organização e valor social ao indivíduo. Tal visão é corroborada por Mello et al (2006), que definem este saber agir como características que envolvem diferentes traços de personalidade, habilidades e conhecimentos.
Esta conexão percebida entre as competências e as ações empreendedoras, proporcionou a criação do conceito proposto por Snell e Lau (1994), o qual consiste em corpo de conhecimento, área ou habilidade, qualidades pessoais ou características, atitudes ou visões, motivações ou direcionamentos que, de diferentes formas, podem contribuir para o pensamento ou realização efetiva do negócio (ZAMPIER; TAKAHASHI, 2011).
No plano individual, a noção de competências empreendedoras assume uma dimensão mais ampla em relação às características de personalidade, pois elas abrangem também as habilidades e as atitudes – definidas pela capacidade de ‘saber ser’ (OLIVEIRA; MELO, 2014), que pode ser traduzida como os atributos individuais de personalidade na forma de habilidades para direcionar conhecimentos, experiência, capacitação, educação, e percepção do meio para obter sucesso em seus negócios (PAIVA JÚNIOR et al, 2003).
Assim, a competência empreendedora pode ser compreendida como um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes que permite a um indivíduo imprimir
ações, estratégias e sua visão na criação de valor, tangível e intangível, para a sociedade (ANTONELLO, 2005).
No estudo das competências empreendedoras, pesquisadores têm se preocupado em criar tipologias ou modelos que possibilitem a identificação, por parte destes estudiosos, de conhecimentos, habilidades, atitudes, enfim, de competências necessárias ao desenvolvimento de suas atividades.
Dessa forma, Paiva Júnior et al (2003), e Nepomuceno e Santos (2009), baseados no estudo de Man e Lau (2000) mapeiam sete competências empreendedoras assim divididas e caracterizadas:
i. A Competência de oportunidade está relacionada à capacidade que o empreendedor possui de observar, identificar, e atuar em potenciais oportunidades percebidas no meio;
ii. As Competências conceituais se referem à capacidade de percepção das situações do ambiente (interno e externo) sob diversos prismas, possibilitando encontrar alternativas distintas para as questões enfrentadas no seu processo decisório;
iii. As Competências administrativas relacionam à sensibilidade em constatar necessidades e decidir pela adequada alocação de talentos, recursos, através de mecanismos de planejamento, organização, comando, motivação, delegação e controle;
iv. As Competências estratégicas estão vinculadas à capacidade de leitura dos cenários, e definição e implementação de estratégias, em sintonia com informações diversas e ajuste de percepções na direção das forças ambientais;
v. As Competências de comprometimento estão relacionadas à habilidade do empreendedor de manter o foco, o direcionamento e a dedicação ao negócio, mesmo nas situações de adversidade, motivado pelo desejo de alcançar objetivos de longo prazo em detrimento dos ganhos imediatos;
vi. A Competência de equilíbrio / suporte se refere à capacidade de aprender e adaptar conhecimentos de experiências passadas, gerenciar apropriadamente o tempo; equilibrar a dedicação ao trabalho com a vida familiar, cuidar da saúde e divertir-se;
manter o controle em situações de crise; e manter a integridade não envolvendo a empresa em negócios ilícitos.
vii. A Competência de relacionamento, que compreendem a capacidade de criação e fortalecimento de redes de relacionamento, através das habilidades do empreendedor, baseada em atributos específicos na formação dos relacionamentos.
Conforme descrito nos estudos de Man e Lau (2005), a competência de relacionamento proporciona as condições necessárias para a criação de confiança e fortalecimento da reputação junto a parceiros atuais ou futuros.
O estudo em pauta será norteado a partir da análise desta competência aplicada ao setor de jogos eletrônicos digitais.
2.2.1.1
A Competência de Relacionamento
A competência de relacionamento está intimamente ligada a características de personalidade dos indivíduos, que favorecem a construção de parcerias de qualidade, com alta possibilidade de sucesso nas trocas relacionais. Por isso, esta competência pode ser considerada como um fator diferencial competitivo nas organizações; podendo ser compreendida como a habilidade de mediar eficazmente as necessidades relacionais e situacionais, de forma que esta cumpra com as exigências no contexto em que estão inseridas (RESENDE, 2003; VALLE, 2006; CRISPIM; FRAGNANI, 2010). Deste modo, o aperfeiçoamento da competência interpessoal é importante para a qualidade dos relacionamentos (TOCHER et al, 2012), contribuindo para o êxito das parcerias a partir de algumas habilidades sociais, como liderança, comprometimento a equipe, paciência no trato com clientes e funcionários, e capacidade de saber ouvir (ALMEIDA; FERNANDES, 2006).
Estudo realizado por Zambaldi et al, (2010), onde foram observadas as relações interpessoais entre um provedor de serviços offshore e seus clientes, destaca as características pessoais e habilidades que poderiam ajudar os trabalhadores a construir relações mais eficazes, e propões duas construções: a sensibilidade cultural e a competência relacional.
Os relacionamentos podem ser vistos como fontes de identificação de oportunidades, captação e utilização de recursos inerentes as redes de convívio dos empreendedores (MINNITI; TURINO, 2013; FERNANDES, 2013). Para acessar esses recursos, físicos ou não, os indivíduos utilizam de contatos com outros indivíduos, buscando ajuda entre amigos, familiares, colegas de trabalho e com outras pessoas fora de seu círculo de convivência social (BIRLEY, 1986; VASCONCELOS et al, 2007). A este processo de interação, Filion (1993) chamou de ‘sistema de relações’, o que pode ser compreendido como fator facilitador para a ampliação e realização da visão empreendedora, uma vez que envolve a interação com pessoas. A clareza da visão central e complementar contribuiria para a formação de critérios de seleção entre as pessoas que participam deste sistema de relações, baseado nos contatos entre os pretensos parceiros. Esses contatos entre indivíduos têm como objetivo, não apenas captar recursos financeiros para dar início a um novo projeto de negócio, mas também captar apoio técnico, aconselhamento, informações, e suporte social e emocional para o ato de empreender (VASCONCELOS et al, 2007).
Na condução de seus negócios, os empreendedores freqüentemente buscam a atuação com parceiros visando a otimização da performance. Esta otimização pode ser obtida pela confluência de esforços entre os indivíduos na forma de acoplagem de competências, dirigida para o alcance da visão empreendedora (JULIEN, 2010; FERNANDES, 2013).
Neste contexto, a ação de iniciar e manter relacionamentos faz parte do processo de empreender através da criação de parcerias, cooperação ou atuação em redes. Conforme mencionado por Pereira e Pedrozo (2006), o alinhamento de interesses em uma ação coletiva não reside na equivalência do interesse próprio dos indivíduos, mas sim na constatação de que os indivíduos têm necessidades comuns, que só podem ser atendidas por meio de ações conjuntas (LEAL; GOMES, 2010). Ao participar de uma rede, empresas e indivíduos buscam alcançar determinados objetivos que dificilmente seriam atingidos de forma individualizada (BALESTRIN; VARGAS, 2004). Por isso, as redes de relacionamentos são construídas a partir da atuação de indivíduos ativadores de rede, que através do alinhamento dos interesses, estabelecem relações estratégicas com clientes, governos, concorrentes, entidades de apoio e demais instituições que lhe gerem resultados compartilháveis, buscando intercambiar informações sobre fatos e dinamizar o processo inovador (MOGER, 2007; FERNANDES, 2013).
Indivíduos com capacidades de ativação das redes com base na construção de relacionamentos são dotados de poder de articulação dos seus pares, inspirados em relações interpessoais estreitas com atores-chave, e a efetividade de sua ação em rede é influenciada pelo seu carisma, comunicabilidade e competência técnica (COGLISER et al, 2012).
O empreendedor relacional busca no outro a complementaridade de suas debilidades e procura investir em parcerias de longa duração, baseadas em realizações significativas para ambas as partes. Logo, o empreendedor relacional envida atenção mais para o alcance de grandes resultados, e menos para eventuais fatos que possam ser nocivos ao processo de interação, como forma de salvaguardar a relação, principalmente com seus parceiros estratégicos (PAIVA JÚNIOR, 2004; FERNANDES, 2013).
Neste sentido, o empreendedor relacional busca o sentido da cooperação, através da construção da confiança, acordos sobre os movimentos, sentimento de pertencimento, equilíbrio de poderes, troca de informações transparentes e compartilhamento de valores (FERNANDES, 2012). Logo, essa interação se fundamenta no conhecimento entre os parceiros (PAIVA JÚNIOR; FERNANDES, 2012). Esse comportamento fortalece os laços relacionais do empreendedor de modo a garantir ganhos compartilhados, especialmente porque estas interações acontecem sem uma formalização contratual (FERNANDES, 2012), já que nesse contexto fundamentado por meio das relações sociais, os contratos formais tendem a ser menos importantes que contratos informais (LARSON, 1992; VASCONCELOS et al, 2007).
Estas interações ocorrem através da confluência de esforços entre os parceiros na forma de acoplagem de competências, dirigida ao alcance da visão empreendedora em busca de melhoria de performance, conforme sustenta Paiva (2004). Por isto, o empreendedor recorre a essas relações como fontes de conhecimento, informações ou capacidades dos parceiros que possam contribuir com a sua atividade. Da mesma forma, oferecem suas expertises num sistema de trocas. Fato é ratificado por Lin (2001), ao destacar que esse sistema de transações entre os indivíduos, onde estes podem ser credores e devedores simultâneos, são formas de promoção e manutenção de relações sociais, assim como fontes de reconhecimento social, pois as relações de troca num relacionamento de longo prazo possuem interações assimétricas de trocas.
Para que estas relações tenham êxito, é necessário que exista investimento do empreendedor, através do uso de suas habilidades interpessoais para manter a coesão do grupo, e elevar os ganhos compartilhados em detrimento de ganhos individuais. Este investimento realizado por pessoas em seus relacionamentos é fonte de credibilidade e proporciona a atração de recursos para o grupo, possibilitando que os indivíduos ou grupos possam acessar os recursos dispersos no ambiente, reforçando a sua identidade e se tornando reconhecidos no seu espaço social. (FERNANDES, 2012).
Este fato demonstra a importância de a rede de relacionamentos existir na condição de estrutura utilizada pelo empreendedor na obtenção de recursos e aprendizagem (LIN, 2001; MOGER, 2012). Então, na medida em que o relacionamento evolui através do esforço na qualidade da interação social e no comportamento comunicativo (MELLO et al, 2012), gera um nível de confiança e reciprocidade que possibilitam uma integração operacional, administrativa e estratégica através de pesquisa e desenvolvimento, produtos, inovação e ganho de qualidade (LARSON, 1992; VASCONCELOS et al, 2007).
A carência de competências interpessoais na figura do empreendedor tem como conseqüência a desintegração de esforços, desencontros na comunicação, deterioração do desempenho grupal, diminuição da produtividade e a conseqüente dissolução do grupo de trabalho (MOSCOVICI; MARKOVÁ, 2003; RESENDE, 2003; CRISPIM; FRAGNANI, 2010). Isto porque, o empreendedor, ao relacionar-se em um grupo, depara-se com diferentes individualidades, sejam de conteúdo intelectual, emocional, cultural, religioso, ambiental, entre outros. Logo, a forma como as diferenças são administradas e as semelhanças são conduzidas, influenciam o grupo em seus processos comunicativos e relacionais de forma geral, onde são construídas as relações de trocas em rede (CRISPIM; FRAGNANI, 2010). Assim, as competências do relacionamento se apresentam como componente da interação entre empreendedores que atuam em cooperação, na condição de ferramenta de busca por resultados, e reforça a compreensão da natureza coletiva da atividade empreendedora.
2.2.1.2
A competência de relacionamento no nível do indivíduo
Sobre o estudo dos aspectos da relacionalidade empreendedora, Johannisson (2000) e Hite (2003) propõem que, inicialmente, se devem estudar os relacionamentos
no nível dos indivíduos, pois, principalmente em pequenos negócios, o empreendedor é o principal detentor do conhecimento e quem toma a condução do negócio. Desta forma, os indivíduos, quando iniciam seus negócios, se valem da força das interações pessoais dos proprietários (HITE, 2003; VASCONCELOS et al, 2007). Isto se explica porque, num primeiro momento do processo empreendedor, os indivíduos buscam mobilizar sua rede de relações pessoais para obter recursos (físicos, informação, conhecimento técnico, apoio emocional, capital, contatos para negócios, etc.) com o objetivo de transformar visões e planos de negócio em realidade (JOHANNISSON, 2000; VASCONCELOS et al, 2007).
Neste raciocínio, a questão da competência do relacionamento está vinculada às habilidades interpessoais dos indivíduos, que visam criar conexões que aumentem a exposição do indivíduo a diferentes fontes de informação e novas ideias (GRANOVETTER, 1985; MINNITI; TURINO, 2013). Por isso, a competência relacional se traduz na maneira como os indivíduos estabelecem as suas diversas relações buscando obter recursos que não dispõe isoladamente e oferecer possibilidades de atuação em conjunto.
A formação profissional e acadêmica não prepara o profissional para desenvolver a competência relacional, por isso torna-se imperativo para o empreendedor aprender a lidar com as pessoas no meio social (MARTINS, 2012). Dessa maneira, pode existir a necessidade de os empreendedores terem de se relacionar para obter os recursos (JOHANNISSON, 2000) que, por diversos motivos, não estão disponíveis internamente na empresa, e que, de outra forma, não seriam facilmente acessados por meio de transações de mercado (SENSEBRENNER, 1993; VASCONCELOS et al, 2007).
O empreendedor faz uso de habilidades sociais visando construir uma relação de troca com parceiros. Estas habilidades se manifestam desde o reconhecimento da oportunidade, quando o empreendedor em um movimento para a concretização do negócio busca num parceiro as habilidades que lhe faltam, induzindo a participação do outro, e continua no esforço de comunicação, no sentido de se entender com o outro para facilitar a interação e alcançar um resultado satisfatório (MELLO et al, 2006; FERNANDES, 2013).
Ao atuarem em conjunto na busca por maximizar seus resultados, os indivíduos criam um sistema de trocas fundamentado nos relacionamentos como fonte de recursos, explicado pela teoria do capital social, um ativo coletivo que garante aos membros do grupo créditos que podem ser utilizados para o alcance de seus objetivos. (PAIVA, 2009).
A teoria do Capital Social descrita por Bourdieu (1998) acessa a ideia de que as relações interpessoais podem ser capitalizadas, ou seja, revertidas em capital na medida em que se torna possível acessar o conjunto dos recursos que estão disponíveis numa rede a partir das interações entre um grupo de individualidades. Portanto, ao estar inserido em uma rede social o empreendedor pode obter recursos que, aplicados no atendimento das suas estratégias, oferecem vantagens competitivas que possibilitam o posicionamento adequado do seu negócio (SALAFF, 2003; MINNITI; TURINO, 2013). Estudo realizado por Minello et al, (2012), demonstra o valor da competência relacional ao descrever relatos de experiências de empreendedores que vivenciaram algum insucesso nos seus negócios, e reconhecem que a busca por relacionamentos em redes se faz importante para o sucesso do empreendimento (PAIVA JÚNIOR, 2012). Neste raciocínio, Freire et al, (2013) afirmam que a qualidade do relacionamento interpessoal, associada a capacidade de atuar em conjunto são fatores importantes para o desenvolvimento de um bom trabalho. Por isso, aprimorar a competência interpessoal se torna essencial para a construção de relações de parceria bem sucedidas (TOCHER et al, 2012; PAIVA JÚNIOR, 2012).
Um estudo realizado por Carter et al (2009) em uma organização sem fins lucrativos, sugere que a adoção de mecanismos que fortaleçam as relações interpessoais em uma orientação voltada para o mercado interno, pode se constituir em vantagem competitiva através da exploração das competências relacionais e interpessoais de seus funcionários.
A competência relacional consiste em 5 dimensões que tornam os indivíduos propensos a iniciar relacionamentos (assertividade; domínio; competência instrumental; timidez (variável negativa) e a ansiedade social (variável negativa) e 5 dimensões que proporcionam melhorias nas relações ao longo do tempo: intimidade; confiança; sensibilidade interpessoal; altruísmo e tomada de decisão. Cabe observar que as
competências de comunicação devem ser consideradas no estudo das competências relacionais (CARTER et al, 2011).
Figura 1 – Competência para a qualidade do relacionamento interpessoal
Fonte: Adaptado de Phan, Styles e Patterson (2005); Fernandes (2013).
A Figura 1 ilustra como, no processo de construção de relacionamento, as competências sociais do empreendedor, na prática, são compostas por duas habilidades: habilidade para iniciar relacionamento, e a habilidade para manter relacionamento, conforme explicado adiante. Estas habilidades possuem relevância neste estudo, pois inserem os indivíduos como ativadores de rede, - pessoas com habilidades de relacionamento junto a grupos de referencia (MOGER, 2000) -, e mantenedores de rede, indivíduos que proporcionam o estabelecimento e manutenção de relações estratégicas com parceiros, clientes, governos, concorrentes, entidades de apoio e demais
Qualidade do Relacionamento Interpessoal . Confiança
. Satisfação Pessoal . Comprometimento
. Solução conjunta dos problemas Empreendedor X Habilidade Social - Habilidade de iniciar relacionamento - Habilidade de manter relacionamento Empreendedor Y Habilidade Social - Habilidade de iniciar relacionamento - Habilidade de manter relacionamento Resultado da Parceria . Financeiro . Não-financeiro Comportamento Comunicativo . Qualidade da comunicação . Compartilhamento de informação
instituições que lhe gerem significados compartilháveis, buscando a troca de recursos que intensificam o processo inovador (PAIVA JÚNIOR et al, 2010).
2.2.1.2.1 Habilidade para iniciar relacionamento
A habilidade para iniciar relacionamentos, sob a ótica individual, é transpassada pelo conceito da competência social, estudada pela psicologia do desenvolvimento nas interações sociais entre pares, e influenciada pelos paradigmas da cognição social, e da aprendizagem social (HÖHER-CAMARGO, 2007).
Hartup (1989), em estudos realizados com crianças, propõe existência de dois tipos de relacionamentos: vertical e horizontal. O primeiro envolve uma relação com pessoas de maior poder social ou conhecimento (por exemplo, pais, professores ou irmão mais velhos). O segundo se refere a relacionamentos recíprocos e igualitários, de mesmo poder social e comportamentos originados a partir de um repertório de experiências semelhantes (por exemplo, parceiros, colaboradores, ou até concorrentes) (HÖHER-CAMARGO, 2007).
De acordo com Höher-Camargo (2007), a principal premissa do estudo de Hartup é de que a competência social é em sua maior parte, aprendida na interação entre companheiros, pois esta permite vivenciar experiências que dão origem a troca de ideias, papeis, e o compartilhamento de atividades que exigem negociação interpessoal, e discussão para resolução dos conflitos.
Ou seja, mesmo em diferentes conjunturas de poder, a capacidade de iniciar um relacionamento é fruto de oportunidades de interação entre pessoas. Neste raciocínio, Fleury e Fleury (2001) defendem que o desenvolvimento das competências sociais está relacionado à interação entre pessoas. Este processo de construção de relacionamentos é estruturado com base em algumas características interpessoais dos indivíduos, tais como a assertividade, manifesta na forma de habilidades como saber ouvir, falar, se posicionar, respeitar os próprios direitos e os direitos da outra pessoa (ELIAS; BRITTO, 2007). Estas habilidades são fontes de identificação entre os indivíduos e geram confiança na interação entre as partes, auxiliando no estabelecimento de relacionamentos de qualidade (ALMEIDA; FERNANDES, 2006).
A construção de relacionamentos passa por um processo de troca de expertises, e conforme apontam Fleury e Fleury (2001), e está associada a verbos cujos significados são vinculados ao saber agir, mobilizar, comunicar, aprender, comprometer, assumir responsabilidades e possuir visão estratégica. Por isso, a construção de um relacionamento, ao ser qualificado por seus integrantes como significativo em comparação com outros intercâmbios sociais, oferece possibilidades distintas daquelas identificadas separadamente em cada um dos indivíduos que nele interagem (SOUZA; HUTZ, 2008). Desta forma, na operacionalização do seu negócio, o empreendedor busca mobilizar relacionamentos para acessar recursos na consecução dos seus objetivos, envidando esforços na captação e disponibilização de tais recursos de acordo com o nível de expectativas destas relações (ELIAS; BRITTO, 2007).
Os relacionamentos construídos neste contexto se apresentam na forma de um movimento que define as intenções do individuo para com o grupo, num intercâmbio que pode prover a aceitação social requerida para acessar a nova rede e usufruir dos seus recursos (FERNANDES, 2006; FERNANDES, 2013), a partir da criação de credibilidade e confiança entre os parceiros (PAIVA JÚNIOR; FERNANDES, 2012).
2.2.1.2.2 Habilidade para manter relacionamento
O agente empreendedor tende a, na realização dos seus projetos, buscar formas de complementaridade das suas debilidades e para isso, investe em parcerias de longa duração, baseadas em realizações significativas para as partes envolvidas. Desta forma, direciona sua energia mais para a obtenção dos resultados e menos para pequenos fatos decorrentes do processo interativo, como forma de salvaguardar suas relações de troca (PAIVA JÚNIOR; FERNANDES, 2012).
Os relacionamentos desenvolvidos a partir destas relações de troca de recursos entre parceiros são baseados em alguns atributos que fortalecem a parceria e oferecem condições para sua manutenção ao longo do tempo. Um deles é a confiança, uma vez que ela oferece credibilidade, e estimula a fidelidade nas relações (PAIVA JÚNIOR et al, 2010). Outro atributo importante para a manutenção dos relacionamentos é a capacidade de atração de recursos (técnicos, financeiros, informações, etc), que possibilitem o desenvolvimento do empreendimento.
A manutenção de relacionamentos está ligada ao conceito de redes sociais. É na Rede Social que os empreendedores vão buscar os recursos de que necessitam na operacionalização do seu negócio. Daí a necessidade de engajamento e envolvimento dos empreendedores com as redes sociais onde estão inseridos, a qual remete a noção de sustentabilidade dos negócios, que se fundamenta na percepção da conformação dos laços pessoais do empreendedor como ativos intangíveis e únicos que permitem o desenvolvimento dos empreendimentos e a identificação de novas oportunidades de negócios (PAIVA JÚNIOR et al, 2010; FERNANDES, 2013).
Na perspectiva individual, este processo se dá através de indivíduos denominados ativadores de rede, indivíduos com habilidades interpessoais que propiciam a existência e manutenção da rede social. São estes indivíduos, os responsáveis naturais por estabelecer e regular relações estratégicas que geram significados compartilháveis aos membros da rede, de modo a proporcionar o intercambio de informações e dinamizar o processo inovador (PAIVA JÚNIOR; FERNANDES, 2012). A principal questão se dá, de que forma o individuo utiliza os recursos imersos na rede, na forma de ativos sociais, para obter ou manter ganhos.
Em última análise, é possível inferir que, a partir do momento em que o indivíduo se beneficia do investimento em um ativo coletivo, todo o grupo também se beneficia, pois os ganhos individuais auferidos retornam para o coletivo na forma de ativos sociais (HAN, 2007).
2.2.1.2.3 Qualidade no Relacionamento
Construto teórico definido através do pressuposto de que todo relacionamento, para ser duradouro, necessita do atendimento de alguns atributos que fortaleçam as ligações entre as partes envolvidas. Para definição destes atributos, fizemos uso do modelo proposto por Paiva Júnior e Fernandes (2012), a partir das proposições sobre Confiança Interpessoal; Satisfação Interpessoal; Comprometimento; e Solução Conjunta dos Problemas, que aqui foram tratadas como variáveis deste composto.
Embora a noção de qualidade seja subjetiva, no relacionamento interpessoal ela assume uma dimensão fundamentada na ideia de que o composto de confiança e
comprometimento contribui com a satisfação entre os parceiros e por consequência, fortalecem os esforços de cooperação visando a solução conjunta das dificuldades (FINK et al, 2008).
2.2.1.2.4 Confiança interpessoal
A variável Confiança está ligada a capacidade de os parceiros acreditarem no sucesso da relação e no grau de investimento de recursos (físicos, financeiros, de tempo, de esforço, etc) para se garantir o êxito da parceria.
De acordo com Paiva Júnior e Fernandes (2012), uma relação propensa à desconfiança entre os parceiros tende a desencadear comportamentos que irão provocar a erosão do relacionamento, pois sua construção envolve um envolvimento das partes na esfera da equidade. Tal afirmação parte do pressuposto de que a interação se dá num processo bilateral, onde o investimento realizado por cada parceiro se dá através da sensibilidade na compreensão dos desdobramentos da ação individual na alçada coletiva.
Esta perspectiva coaduna com os estudos de Granovetter (1973), sobre os laços fortes e fracos nas redes de relacionamentos. O autor destaca que redes de laços fortes são fruto de relações mais próximas e por isso podem proporcionar um clima de elevado grau de confiança, no entanto podem também criar grupos fechados, de difícil acesso e onde as informações se repetem. Já as redes de laços fracos se formam a partir de relações mais distanciadas, e por isso exigem um maior esforço do empreendedor para captar recursos e acessar outras redes.
Os estudos de Blumberg et al (2012) reforçam este entendimento ao destacar que a confiança entre pessoas se desenvolve através de experiências compartilhadas e pela troca de favores, começando com trocas de baixo risco, antes de se realizarem trocas maiores. Os autores demonstram que a confiança facilita o acesso ao capital social, uma vez que aumenta a possibilidade de um membro da rede acessar recursos de outros membros para suprir suas necessidades. Como vantagem desse formato de relação, está a criação de uma atmosfera de confiança, que facilita as relações não contratuais como o compartilhamento de informações, e a redução de comportamentos oportunistas (SILVA, 2012).
2.2.1.2.5 Satisfação interpessoal
O fator Satisfação está associado a duas dimensões: a primeira seria quantificável, vinculada aos resultados que essa relação oferece a ambas as partes. Um empreendedor pode estar satisfeito numa relação pelos efetivos ganhos financeiros, operacionais, técnicos, ou de qualidade que esta proporciona. E uma dimensão não-quantificável, ou cognitiva, que seria relacionada à percepção da qualidade da interação (GELDEREN et al, 2005).
Neste aspecto, fica claro que a satisfação interpessoal está intimamente ligada à percepção de tratamento com respeito, dignidade, cortesia e empatia (PAIVA JÚNIOR; FERNANDES, 2012).
2.2.1.2.6 Comprometimento
A habilidade interpessoal vinculada ao comprometimento, neste estudo, é composta de duas variáveis: comprometimento e disponibilidade. Conforme destacado por Paiva Júnior e Fernandes (2012), os empreendedores, para comprometerem-se com os relacionamentos, precisam estar dispostos a construir e manter relações próximas com os seus parceiros de forma a potencializar os ganhos advindos das interações. Ou seja, o nível de comprometimento dos parceiros está associado ao grau em que estes desejam aumentar seus ganhos e o quanto acreditam na relação.
Este interesse gera disponibilidade que se traduz na medida em que um parceiro esteja disposto a contribuir efetivamente para ajudar o outro, em detrimento de investir seu tempo em seus objetivos pessoais. Este compromisso com o sucesso do relacionamento foi descrito Morgan e Hunt (1994) e pode ser compreendido como a crença que os parceiros têm de que o relacionamento existente é tão importante que vale a pena garantir máximos esforços para mantê-lo. (BARAKAT et al, 2011).
2.2.1.2.7 Solução conjunta das dificuldades
No processo de interação entre membros de diferentes características de personalidade, capacidade financeira, técnica, e interesses pessoais, é natural que surjam problemas de diversas ordens. No entanto, é imprescindível destacar que o processo
empreendedor demanda que os indivíduos busquem permanecer unidos visando à superação dos problemas (PAIVA JÚNIOR e FERNANDES; 2012).
Neste sentido, Humphries e Wilding (2004), destacam que o conflito é inerente a qualquer relacionamento devido às relações de interdependência entre as partes, e que a maneira como as partes solucionam os conflitos oferece influência direta nos resultados dos empreendimentos de ambos.
Por isso, é necessário certo grau de assertividade e tomada de perspectiva nas discussões que levarão as soluções conjuntas dos problemas enfrentados (PAIVA JÚNIOR; FERNANDES, 2012).
2.2.1.2.8 Resultado da Parceria
A avaliação da performance de uma parceria está estritamente atrelada aos resultados obtidos na relação entre as partes. Estudos realizados por Covey (1989) descrevem os graus de confiança e de cooperação numa ação compartilhada, diretamente relacionados com os resultados da parceira. Fynes, Burca, e Voss (2005) contribuem com esta afirmativa ao expandirem o entendimento sobre os resultados da parceria ao declararem que a satisfação com os resultados do negócio decorre também dos resultados de práticas relacionais, gerando o que foi denominado de satisfação total.
Neste sentido, os autores tratam da avaliação dos resultados da parceria sob os aspectos financeiro e não-financeiro. O aspecto financeiro se refere a resultados vinculados ao fruto do processo operacional do negócio, expressos através dos dados e demonstrações contábeis. O aspecto não-financeiro aborda atributos do relacionamento pautados em fatores simbólicos que contribuem para o sucesso da parceria como a confiança. O aumento da confiança na continuidade do relacionamento facilita as operações, reduzem os custos da transação, aumentam o volume de negócio e geram resultados relacionais (PAIVA JÚNIOR; FERNANDES; 2012).
2.2.1.2.8.1 Financeiro
A dimensão financeira está focada na perspectiva econômica da relação, considerando que as ações realizadas pelo empreendedor são impulsionadas por valores
econômicos. De acordo com este ponto de vista, a razão de existência das empresas consiste em satisfazer as necessidades básicas dos clientes e obter resultados econômicos (BARAKAT et al, 2011).
Paiva Júnior e Fernandes (2012) contribuem com a noção de que essa perspectiva está vinculada ao processo de criação de riqueza por meio da operação de negócio e do seu processo de avaliação da criação de valor ao citarem alguns fatores, como expectativa de geração de fluxo de caixa e retornos sobre investimento, tolerância a risco e tempo.
Outros fatores relacionados ao resultado econômico da relação compreendem os ganhos indiretos vinculados ao processo, como eficiência de produção e distribuição, custos de entradas e saídas, e inserção em mercados a partir dos níveis de renda do consumidor (SHETH et al, 1988). Portanto, o processo de interação pode proporcionar resultados diretos e indiretos aos parceiros.
2.2.1.2.8.2 Não financeiro
Os resultados não-financeiros também podem ser classificados também como não-econômicos, pois levam em conta fatores sociais e aspectos psicológicos no comportamento dos indivíduos e não são baseados apenas nas trocas econômicas entre os mesmos (SHETH et al, 1988; BARAKAT et al, 2011).
Estes aspectos sociais e psicológicos encontram expressão nos relacionamentos firmados em parceria na busca por melhores resultados. Resultados satisfatórios tornam as relações mais suscetíveis a reforçar a confiança, o comportamento comunicativo e a qualidade da interação. Isto porque os parceiros podem identificar, a partir da própria experiência, que o resultado da parceira ajudaria a alcançar os seus objetivos futuros. À medida que vão investindo nos relacionamentos, eles vão sendo firmados ou reforçados, como se fosse uma cadeia de retroalimentação que faz com que os retornos não financeiros surjam com maior relevância (PAIVA JÚNIOR; FERNANDES, 2012).
