Identificação dos elementos caracterizadores das vantagens

Para Porter (1991), o posicionamento da organização dentro da estrutura industrial corresponde ao principal determinante da competitividade, sendo a vantagem competitiva entendida como o resultado da capacidade de se obter um custo menor do que o dos concorrentes, de gerar valor diferenciado para os compradores ou de estabelecer relacionamentos focalizados em determinados segmentos de mercado.

A partir da análise de Porter, novas vertentes teóricas sobre competitividade e performance sobre organizações foram propostas ao longo do tempo: recursos e competências, processos de mercado e capacidades dinâmicas. Nesta última, o ponto central é o estudo do conjunto de procedimentos que influencia na produção de ativos tangíveis e intangíveis, levando às permanentes reconfigurações, reestruturação, revitalização e renovação que proporcionam fontes adicionais de desempenho, ou seja, a concorrência é vista sob o prisma do confronto entre competências e não mais entre produtos e serviços (REZENDE, 2003).

A identificação dos elementos caracterizadores das vantagens competitivas das empresas pesquisadas se propõe a responder o primeiro objetivo específico da pesquisa. Para tanto, são apresentadas as percepções dos três sujeitos que compõem a investigação.

A estratégia da Fortes foi colhida através de dados primários (pesquisa semi-estruturada). É definida no seu planejamento estratégico, com reavaliação anual realizada pelos diretores, gerentes e representantes das áreas técnicas. As

decisões são, posteriormente, partilhadas pelas lideranças às suas equipes. Os planos táticos e operacionais, desdobrados do plano estratégico, são acompanhados em reuniões setoriais a cada mês pelo corpo diretivo.

Para os dirigentes, os elementos caracterizadores da vantagem competitiva estão associados a uma boa visão estratégica, ao elevado grau de reconhecimento dos clientes com o nível de comprometimento de suas equipes, a absorção dos valores da empresa pelos colaboradores e pensar sempre à frente, visualizando o futuro, contando com a dedicação e coesão das equipes.

Já segundo os gestores, os elementos caracterizadores da vantagem competitiva estão presentes no estilo de gestão participativo e na incorporação dos valores da empresa pelos membros das equipes.

Na Fortes, segundo percepção dos colaboradores técnicos (Gráfico 4), os fatores que mais se sobressaíram na aplicação do questionário foram: a empresa incorporar inovações e melhorias aos produtos e serviços 25%; produzir produtos e serviços de elevada qualidade e confiabilidade 24%; disponibilizar soluções ajustadas às necessidades específicas dos clientes 23%; e oferecer uma maior variedade de soluções para atender com maior amplitude as necessidades dos clientes 16%.

Fonte: Dados da Pesquisa

M anter parcerias co m fo rnecedo res/revended o res de elevado padrão

5%

Inco rpo rar ino vaçõ es e melho rias ao s pro duto s e serviço s

25%

Oferecer pro duto s serviço s co m preço s/

mais baixo s 6% P ro duzir pro duto s e serviço s de elevada

qualidade e co nfiabilidade

24% Oferecer uma maio r

variedade de so luçõ es para atender co m maio r amplitude as necessidades do s clientes 16% Outro s 1% Dispo nibilizar so luçõ es

ajustadas às necessidades específicas do s

clientes 23%

Conclui-se que, na percepção dos colaboradores técnicos, há confiabilidade no que a organização faz e entrega aos seus clientes, bem como evidencia indicativos de investimentos na atualização tecnológica para a melhoria e inovação dos produtos e serviços. Outra constatação são as ações de customização de determinados produtos e serviços realizados pela empresa, evidenciada na fala de seus diretores quando estes ajustam produtos à necessidade de seus clientes e, depois, lançam no mercado após estudo e análise. Percebe-se, também, esforços de flexibilização para atendimento de necessidades dos clientes, fato constatado na pesquisa com os colaboradores técnicos.

Os elementos caracterizadores da vantagem competitiva da Lanlink foram colhidos através de dados primários (entrevistas semi-estruturadas) e secundários (pesquisa documental) e, na percepção dos dirigentes, estão relacionados com uma gestão alinhada às necessidades dos clientes; bons controles dos recursos financeiros; elevado reinvestimento de parcela dos lucros; elevada capacitação técnica de seus quadros técnicos; credibilidade e respeito de seus clientes na capacidade de solução e entrega de suas operações.

Conforme a percepção dos gestores da Lanlink, os elementos caracterizadores da vantagem competitiva estão relacionados com a qualidade dos sistemas de operação internos, principalmente na área de licitação; escolha das parcerias (empresas líderes ou potenciais para líderes em seus mercados); rigor técnico de suas soluções e credibilidade da empresa no mercado que atua.

Segundo percepção dos colaboradores técnicos da empresa (Gráfico 5), os fatores que mais se sobressaíram na aplicação do questionário foram: a empresa produzir produtos e serviços de elevada qualidade e confiabilidade 29%; manter parcerias com fornecedores/revendedores de elevado padrão 22%; oferecer maior variedade de soluções para atender com maior amplitude as necessidades dos clientes 20%; e disponibilizar soluções ajustadas às necessidades específicas dos clientes 17%.

Fonte: Dados da Pesquisa Manter parcerias com fornecedores/revended ores de elevado padrão

22%

Oferecer produtos /serviços com preços

mais baixos 1% Produzir produtos e serviços de elevada qualidade e confiabilidade 29% Incorporar inovações e melhorias aos produtos e serviços 10% Outros 1% Disponibilizar soluções ajustadas às necessidades específicas dos clientes 17%

Oferecer uma maior variedade de soluções

para atender com maior amplitude as necessidades dos

clientes 20%

Gráfico 5 – Lanlink Informática – Destaque diante da Concorrência

Conclui-se que, para a maioria dos colaboradores técnicos, o diferencial competitivo na Lanlink está alicerçado na qualidade e na confiabilidade do que faz e entrega. A relação virtuosa percebida com os parceiros − relacionamentos de longo prazo – aumenta a condição de competitividade de uma empresa com múltiplos serviços, como podemos definir a Lanlink, ou seja, a condição de ofertar maior variedade de soluções para atender ao cliente, aspecto muito enfatizado nas entrevistas com os diretores e gestores da empresa.

O Gráfico 6 demonstra aspectos distintos das duas organizações segundo informações colhidas dos colaboradores técnicos. Enquanto na Lanlink, o fator mais representativo é o de produzir produtos/serviços de elevada qualidade e confiabilidade 29%, na Fortes 24%, destaca-se a incorporação de inovações e melhorias aos produtos e serviços. Os resultados evidenciam a diferenciação como estratégia nas duas organizações, fazendo-se necessária a eficaz gestão de talentos para e entrega de produtos e serviços de elevada qualidade aos clientes.

Fonte: Dados da Pesquisa 24 6 23 16 5 23 1 10 1 29 20 22 17 1 0 5 10 15 20 25 30 % Fortes Lanlink

Gráfico 6 – Comparativo das Empresas - Destaque diante da Concorrência

Nas duas empresas, verifica-se coincidência de percepção no posicionamento dos dirigentes referente à necessidade de satisfação dos clientes e sua manutenção, gestão eficaz de seus processos, visão de futuro e compromisso da equipe. Já no que se refere aos gestores, percebe-se na Fortes maior preocupação destes na absorção de valores e princípios da empresa, enquanto que na Lanlink fica evidente a referência aos processos e controles para promover a competitividade da empresa.