IMPLANTAÇÃO DE UM PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO PARA A EMPRESA

Com base nos modelos teóricos e na coleta de dados, foi elaboradas sugestões para o Planejamento Estratégico da empresa Azevedo Veículos. O Planejamento Estratégico é uma ferramenta que está se tornando indispensável para a sobrevivência das organizações no mercado, pois a mesma mostra aonde a empresa esta com suas atividades no presente e identifica os objetivos que devem ser traçado para alcançar o que se deseja no futuro. O “planejamento estratégico é o processo que mobiliza a empresa para escolher e construir o seu futuro” (VASCONCELOS e PAGNONCELLI, 2001).

O processo do Planejamento Estratégico é apresentado por várias metodologias, porém a estrutura a ser seguida para implantação do planejamento estratégico da empresa Azevedo Veículos é a de Vasconcelos e Pagnoncelli (2001), conforme ilustrado na figura 2, por ser um método completo e sucinto. A primeira etapa que vai compor o Planejamento é a definição do negócio.

1 - Sugestão de negócio para a empresa

Vasconcelos e Pagnoncelli (2001, p.31) caracterizam que o negócio “é o entendimento do principal benefício esperado pelo cliente”. Portanto sugere-se como negócio para a empresa:

“Comercialização de Veículos”.

Então para definir o negócio de uma empresa é preciso identificar quais os desejos e necessidades dos mercados e clientes que pretende atingir. Dando sequência nas etapas da estrutura sugerida de Vasconcelos e Pagnoncelli (2001), apresenta-se a seguir a sugestão da missão.

2 - Sugestão da missão para a empresa

A missão para Vasconcelos e Pagnoncelli (2001, p.85) é destacada “como razão de existir da empresa no seu negócio”. A missão da empresa deve ser definida procurando demonstrar qual o propósito de sua existência no mercado e quais os objetivos procura estabelecer. Neste sentido, sugere-se como missão:

“Oferecer produtos e atendimento de qualidade, com ênfase na satisfação dos clientes, para que retornem a efetuar novos negócios, almejando sempre o crescimento da empresa”.

Na terceira etapa que compõe o planejamento estratégico da empresa Azevedo Veículos é apresentado os princípios sugeridos para empresa.

3 - Sugestão de princípios para a empresa

De acordo com Vasconcelos e Pagnoncelli (2001), os princípios são como balizamentos para o sucesso decisório e comportamento da empresa no cumprimento da sua missão. Segundo os mesmos autores ainda destacam que os princípios podem-se trazer benéficos para a empresa como: criar diferencial competitivo, balizar o processo decisório e as estratégias, orientando o comportamento, recrutamento, seleção, treinamento e ainda fundamentam a avaliação. A partir desta afirmação, sugerem-se princípios para a empresa:

- honestidade nos negócios; - ética;

- confiança; - transparência.

Os princípios também podem ser chamados de valores, credo, políticas, filosofia, sendo desenvolvidos através da sua cultura organizacional. Definidos os princípios apresenta- se a seguir a análise do ambiente.

4 - Análise do ambiente – FOFA

A análise do ambiente segundo Vasconcelos e Pagnoncelli (2001) é a etapa considerada mais importante do planejamento estratégico. O tempo usado com a análise do ambiente é o melhor investimento que uma empresa pode fazer. Para a sobrevivência e o sucesso das empresas é necessário o monitoramento e atuação nos ambientes internos e externos.

Segundo Oliveira (2001) “A análise interna tem por finalidade colocar em evidências as deficiências e qualidades da empresa que está sendo analisada, ou seja, os pontos fortes e fracos da empresa deverão ser determinados diante de sua posição produto versus mercado”.

É fundamental na análise interna a identificação dos pontos fortes para que sejam explorados, e os pontos fracos atacados. No quadro a seguir serão exibidos os pontos fortes e fracos do ambiente interno que a organização Azevedo Veículos está inserida.

Quadro 7 – Pontos fortes e fracos da empresa Azevedo Veículos

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

1- O nome que possui no mercado; 1- Falta de atendimento mais qualificado; 2- Boa localização central; 2- Número limitado de funcionários; 3- Convênio com financiadoras de grande porte; 3- Falta de sistema software;

4- Construção de uma filial; 4- Falta de Planejamento Estratégico; 5- Empresa familiar; 5-Falta ações de pós-vendas;

6- Credibilidade junto a fornecedores; 7- Flexível em suas negociações; 8- Vasta experiência do proprietário;

Fonte: Elaborado pela acadêmica do estudo, através dos dados coletados, 2013.

Através da análise realizada foram identificados a cima os pontos fortes e fracos da empresa Azevedo Veículos, onde a seguir estão sendo explicados:

A Azevedo Veículos por ser uma empresa familiar e o proprietário possuir uma vasta experiência nos negócios, tem como vantagens, a tomadas de decisão rápida, poder centralizado e o menor custo de administração (5-8).

A empresa está localizada na área central da cidade, contando com maior movimento de pessoas, o que aproxima o cliente de nossos produtos expostos e também por estar próximo ao Cartório de Registro e CRVA (Centro De Registro De Veículos Automotores) (2). É também um ponto forte, o tempo de atividade e nome que possuí no mercado de Panambi e cidades vizinhas, devido o tratamento com zelo e dedicação aos clientes e sempre oferecendo produtos de qualidade e procedência (1).

A Azevedo Veículos tem convênios com financeiras, o que torna mais ágil os processos, onde a empresa passa os dados cadastrais dos clientes online para o banco e no mesmo dia é realizada a análise e enviada à resposta para a organização, se aprovado é efetuado o negócio e, após, juntada a documentação é formalizado o pagamento à vista para a loja, ficando a responsabilidade estritamente entre o cliente e a financeira (3).

Um fato recente que é um grande avanço na organização é a construção de uma sede própria, que vai funcionar como uma loja filial, gerando mais espaço físico na matriz e melhorando a demonstração dos veículos e o atendimento aos clientes (4). A organização procura manter em dia suas obrigações de pagamentos com os fornecedores, e com os clientes procura ser flexível em suas negociações, oferecendo as melhores formas de pagamento e bons preços (6-7).

A empresa conta com um número limitado de funcionários, para atender a demanda dos clientes os vendedores possuem certo grau de conhecimento na área de vendas, que adquiriram com o tempo e a experiência passada pelo proprietário, mas ainda carecem de cursos de qualificação e treinamento, o que a empresa ainda não ofereceu, também por falta de tempo não realiza ações de pós-vendas (1- 2 -5). E também como ponto fraco para a organização é a falta de um sistema software, para melhorar o controle dos dados dos clientes, produtos, receitas e despesas (3).

O Planejamento Estratégico é uma ferramenta de suma importância para uma empresa, pois, ele identifica em que posição a mesma encontra-se e oferece as estratégias para que alcance os objetivos no futuro. Já a empresa Azevedo Veículos não possui um Planejamento Estratégico, pois na questão n°10, o gestor relata que compreende o quanto é importante o planejamento estratégico para uma organização e também sabe que sua empresa está desestruturada, o que neste trabalho está sendo sugerido à implantação de um Planejamento Estratégico (4).

Já no ambiente externo, são identificadas as oportunidades que podem fazer a empresa alcançar os objetivos, e as ameaças para tentar contê-las. Segundo Oliveira (2001) “a análise externa tem por finalidade estudar a relação existente entre a empresa e seu ambiente em termos de oportunidade e ameaças, bem como sua atual posição produtos versus mercados e, prospectiva, quanto a sua posição produtos versus mercados desejados no futuro”.

Apresenta-se no quadro a seguir as principais oportunidades e ameaças identificadas na empresa Azevedo Veículos:

Quadro 8 – Oportunidades e ameaças da empresa Azevedo Veículos

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

1- Demanda dos clientes pelo hábito de trocarem de carro com frequência;

1- Concorrência;

2- Redução das taxas de juro; 2- Aumento das taxas de juros no mercado; 3- Participação em feirões; 3- Desemprego;

4- Boa safra; 4- Comercialização de veículos por pessoas físicas; 5- Necessidade das pessoas adquirirem seu próprio

veículo;

5-Diminuição dos prazos para financiamentos; 6- Quebras de safras;

7- Retirada do Imposto Sobre Produtos

Industrializados (IPI) na fabricação dos veículos novos;

Através da análise realizada, foram identificadas no quadro anterior as oportunidades e ameaças da empresa em estudo, onde a seguir estão sendo explicados:

A empresa Azevedo Veículos tem como ramo principal a comercialização de veículos, proporcionando aos clientes a oportunidade de comprar automóveis de boa qualidade e procedência, o que influência os clientes a trocam de carro seguidamente, pois, muitas vezes são pessoas detentoras de uma renda diferenciada, preocupadas em adquirir um veículo moderno, com mais opções de conforto e design arrojado para manter o seu status social e aumentar seu capital (1). Também há clientes novos, pessoas que têm o sonho de adquirir seu próprio carro, que para a empresa é mais um cliente em potencial (5).

Para a empresa, quando a taxa de juro diminui, verifica-se uma maior procura dos clientes em investir na compra de automóveis financiados e consequentemente um aumento nos negócios (2). Os feirões são ótimas oportunidades para mostrar seus produtos, inovações e atingir novos clientes desconhecidos, que passam a efetuar negócios com a empresa (3). Também quando há uma boa safra, a empresa é beneficiada, vendendo veículos de menor valor, sem troca e com pagamento à vista (4).

Uma ameaça preocupante para a empresa é o número de concorrentes que atuam nesse segmento na cidade, pois a empresa possui um bom tempo de atuação de mercado, tendo uma carteira de clientes preferenciais, o que certamente fornece uma base de sustentação no mercado, mas, a empresa deve ficar atenta por que não deixa de ser uma ameaça (1), outro fato é a venda de veículos efetuadas por pessoas físicas gera queda nas vendas das revendedoras, haja vista que os mesmos podem praticar um melhor preço, pois não pagam impostos e nem os demais encargos de uma empresa (4).

É notado pela empresa, quando há um aumento nas taxas de juros, certamente há um recuo na compra de veículos (2), reduzindo também os prazos dos financiamentos, onde aumenta as parcelas, o que torna muitas vezes impraticável os negócios (5) e também quando há retirada do Imposto Sobre Produtos Industrializados (IPI) na fabricação dos veículos novos é provocado uma diminuição na procura dos veículos usados, o que exige uma maior cautela nas compras da empresa (7).

Mais um fator que diminui as vendas é a quebra de safra, devido às secas ou fortes chuvas, que acaba afetando à empresa, fazendo com que o nível de negócios seja reduzido drasticamente (6). Também quando há desemprego, a empresa é afetada quando as pessoas não tem renda para trocar de carro e também se comprado parcelado na organização, torna-se um inadimplente (3).

A seguir apresentar-se-á mais uma etapa do planejamento estratégico, a visão sugerida para a empresa em estudo.

5-Sugestão de visão para a empresa

Conforme Vasconcelos e Pagnoncelli (2001, p.228) visão é definida como sendo “a explicitação do que se visualiza para a empresa”. A visão deve apresentar o que a empresa quer ser, ou seja, a forma que ela deseja ser vista no mercado, principalmente aonde a mesma pretende chegar futuramente com suas atividades.

Ao definir a visão da sua empresa, para que ela funcione como um desafio estratégico é necessário considerar as seguintes características: deve estar focada no futuro, ser ágil, modificar-se diante de novos desafios, é o “aonde vamos”, orienta a estratégia, energiza a empresa, é desafiadora, enfim é aquilo que a organização deseja ser (VASCONCELOS e PAGNONCELLI, 2001, p.233). Segundo esta afirmação sugere-se para a empresa a sua visão:

“Ser reconhecida no segmento de venda de veículos, caminhonetas e motocicletas multimarcas seminovos e usados de qualidade, com excelência no atendimento e com uma vasta opção de escolha aos clientes”.

Após definidos a visão para a empresa Azevedo Veículos, apresenta-se na próxima etapa as sugestões de objetivos, estratégias e plano de ação.

6- Sugestões de Objetivos, Estratégias e Plano de Ação para a empresa

O planejamento estratégico é uma ferramenta importante que tem o determinado momento de escolher o futuro da empresa a ser construído, e a escolha deve ser feita através da definição dos objetivos e deve apresentar as seguintes características: ser desafiante e viáveis, possuir prazo definido, ser mensuráveis e também ser coerente entre si (VASCONCELOS e PAGNONCELLI, 2001, p.269).

Conforme Oliveira (2001, p.73) “objetivo é alvo ou situação que se pretende atingir. Aqui se determina para onde a empresa deve dirigir seus esforços”. Na organização em estudo o proprietário na questão n°6, relata que por falta de planejamento não existe objetivos definidos para a empresa.

É importante ressaltar que a finalidade das estratégias é estabelecer os caminhos que vão ser seguidos para atingir os objetivos. Conforme Vasconcelos e Pagnoncelli (2001) “estratégia competitiva é o que a empresa decide fazer e não fazer, considerando o ambiente, para concretizar a visão e atingir os objetivos, respeitando os princípios, visando cumprir a missão no seu negócio”. Após definidos os objetivos e detalhadas as estratégias deve ser formulado o plano de ação, onde são planejadas as ações, os recursos para implantação.

De acordo com as afirmações citadas anteriormente e através da análise realizada neste estudo, a seguir apresenta-se no quadro 9, os objetivos, estratégias e plano de ação sugeridos para que a organização alcance os resultados esperados.

Quadro 9 – Elaboração dos objetivos, estratégias e plano de ação

OBJETIVOS ESTRATÉGIAS PLANO DE AÇÃO

Responsável Prazo Valores

1- Elevar as vendas

Qualificar a qualidade do atendimento para atrair novos clientes; Proprietário, vendedores e a empresa terceirizada Imediato R$ 900,00 2- Fidelização dos clientes

Realizar ações de pós-vendas; Vendedores Imediato R$ 300,00 Enviar mala direta; Administrador e

vendedores

12/2013 R$ 800,00 3- Satisfação

dos clientes

Realizar pesquisa de mercado; Administrador e empresa terceirizada

04/2014 R$ 670,00 Elaborar treinamento aos

vendedores; Proprietário, administrador e empresa terceirizada Imediato R$ 1.200,00 4- Definir o perfil dos clientes Aquisição de um software de cadastro de clientes para manter atualizado via digital;

Proprietário e auxiliar administrativo Imediato R$ 1.200,00 5- Melhorar o controle interno

Aquisição de um Software para controle de estoque, receitas e despesas; Proprietário e administrador Imediato R$1.500,00 6- Aumentar o quadro laboral

Contratar um vendedor; Proprietário e administrador

Imediato R$1.100,00 Contratar um colaborador para

conduzir os veículos à manutenção terceirizada; Proprietário e administrador 11/2013 R$850,00 7- Investir em Marketing

Desenvolver o site da empresa; Administrador 12/2013 R$1.300,00 TOTAL R$9.820,00 Fonte: Elaborado pela acadêmica do estudo, através dos dados coletados, 2013.

Conforme o quadro exposto anteriormente, o primeiro o objetivo proposto do estudo é (1) elevar as vendas, oferecendo cursos de aperfeiçoamento aos vendedores, que terão conhecimento de novas técnicas para qualificar a qualidade do atendimento e com isto atrair novos clientes.

O segundo objetivo é a (2) fidelização dos clientes, onde sugere-se a implantação de um sistema de acompanhamento de pós-venda, que em 7 (sete) dias após a aquisição do bem, será efetuada uma ligação telefônica para verificar a satisfação do cliente em relação ao veículo adquirido, e também acompanhar os cadastros dos clientes em potencial e mandar mala direta avisando quando há novos produtos, para assim gerar a fidelização dos mesmos;

A seguir é apresentado o objetivo (3) satisfação dos clientes, que pretende ser alcançado através de pesquisa de mercado, que será realizada com objetivo de verificar quais as marcas e modelos de veículos mais procurados pelo público em geral no mercado. Também proporcionar treinamentos para os vendedores, que certamente ficarão mais motivados e preparados para satisfazer as necessidades dos clientes.

Com base no objetivo numero (4) definir o perfil dos clientes, a empresa precisa adquirir um software de cadastro de clientes, mantendo atualizado via digital, para ter flexibilidade mercadológica e atender a todos.

O objetivo número (5) sobre melhorar o controle interno, tem como finalidade a aquisição de um Software, para controle de estoque, receitas e despesas, auxiliando o administrador nas tomadas de decisões.

Na sequencia sugere-se (6) aumentar o quadro laboral, contratando mais um vendedor para ajudar nas vendas e um funcionário para conduzir os veículos à manutenção terceirizada, com isto não afastar o vendedores de sua função;

E por fim, propõe-se (7) investir em Marketing, desenvolver um site da empresa, mantendo atualizado os veículos para que os clientes possam acessar e acompanha as novidades.

Com a definição dos objetivos propostos, foram sugeridas estratégias necessárias, que se forem implementadas, acredita-se que a empresa Azevedo Veículos continuará crescendo no mercado, com uma boa lucratividade e vantagens sobre as demais concorrentes.

7- Plano de Ação, Divulgação e Implantação

O plano de ação é como as estratégicas serão postas em prática envolvendo a organização por inteiro. Conforme Vasconcelos e Pagnoncelli (2001), o plano de ação é o envolvimento de todos os membros da organização, com o foco de atingir os objetivos propostos.

Para que o planejamento estratégico alcance os resultados previstos, é necessária a divulgação e explicação a todos os envolvidos na empresa, do que se pretende e onde se quer chegar, para que possam colaborar ao máximo no atingimento dos objetivos. Vasconcelos e Pagnoncelli (2001) relatam:

Entendemos a preocupação de alguns empresários em manter em sigilo os objetivos, com receio de que estas informações possam ser utilizadas pelos concorrentes. Contudo, para que todos na sua empresa possam colaborar ao máximo no atendimento dos objetivos, é necessário que saibam quais são os resultados a serem alcançados.

A implantação é a realização da ação, que foi planejado para alcançar os objetivos previstos. Para Vasconcelos e Pagnoncelli (2001), “implantar é fazer acontecer o que foi planejado”.

O plano de ação, divulgação e implantação ficarão na responsabilidade do proprietário e do administrador, onde os mesmos encarregam-se de divulgá-los aos outros colaboradores com a intenção de que todos participem em busca de melhora dos procedimentos, com a finalidade de atrair novos clientes, atendendo suas necessidades e fidelizando os, para elevar as vendas e preparar assim a organização para o futuro.

8- Acompanhamento

Aconselha-se que o acompanhamento seja feito pelo proprietário e o administrador, que deverá ser avaliado mensalmente em reuniões, analisando planilhas e apontamentos para verificar se os objetivos estão sendo alcançados. Quando for percebido que algo venha não ocorrer, deve-se ser aplicada uma ação corretiva.

O método de acompanhamento e avaliação recomendado para a empresa é o ciclo de gerenciamento PDCA, onde visa à tomada de decisões, garantindo o alcance das metas da organização, que se apresenta na figura a seguir:

Figura 7 – Ciclo de gerenciamento PDCA recomendada para a organização

Fonte: Adaptada pela acadêmica do estudo com base em Campos, 1996.

O método PDCA, exposto na figura 7 é composto por quatro partes, que serão descritas a seguir:

- Plan: (planejar) é o estabelecimento de um planejamento, para definir as metas, indicar os caminhos a serem seguidos e a definição do método que deve utilizado.

- Do: (desenvolver) é a execução do plano, treinamento de todos os envolvidos no processo e a coleta de dados para realizar a análise.

- Check: (checar) é a verificação e análise, durante e após a execução para verificar se os objetivos foram atingidos.

- Act: (agir) é a correção das falhas encontradas no passo anterior (ação corretiva). Para melhor ilustrar a estrutura elaborada do planejamento estratégico da empresa Azevedo Veículos, foi descrito de forma resumida no quadro a seguir:

Quadro 10 – Elaboração do planejamento estratégico para a Empresa Azevedo Veículos

Fonte: Elaborado pela acadêmica do estudo, através dos dados coletados, 2013. Comercialização de Veículos

(Negócio)

Oferecer produtos e atendimento de qualidade, com ênfase na satisfação dos clientes, para que retornem a efetuar novos negócios, almejando sempre o crescimento da empresa

(Missão)

Agir com honestidade, ética, confiança e transparência nos negócios (Princípios)

Atender as necessidades dos clientes e preparar-se para o futuro (Análise do Ambiente)

Ser reconhecida no segmento de venda de veículos, caminhonetas e motocicletas multimarcas seminovos e usados de qualidade, com excelência no atendimento e com uma

vasta opção de escolha aos clientes (Visão)

Elevar as vendas (Objetivos)

Melhorar os procedimentos para atrair novos clientes e fideliza-los (Estratégias Competitivas)

Sob responsabilidade do proprietário e administrador (Plano de Ação, Divulgação e Implantação)

Ferramenta de gestão PDCA (Acompanhamento)

Conforme o quadro anterior foi estruturado os elementos do planejamento estratégico da organização Azevedo Veículos, para uma melhor visualização do que foi proposto neste estudo. A seguir é apresentado no quadro 11 os objetivos específicos, a metodologia aplicada e os resultados alcançados nesta pesquisa.

Quadro 11 – Resultados alcançados através dos objetivos específicos e a metodologia aplicada

Objetivos específicos Metodologia Resultados

a) Diagnosticar a situação atual da empresa, analisando as áreas que possuem gargalos;

Pesquisa de campo, entrevista com questionário (apêndice A) e a ferramenta FOFA. Após levantar os dados, foram comparados com referenciais teóricos aplicados neste estudo.

Depois de realizada a análise da situação atual da empresa, foram definido os objetivos, propostas as estratégias, juntamente com plano de ação, conforme o quadro (9), para manter a organização com lucratividade no mercado de atuação.

b) Identificar o ambiente interno e externo da empresa;

As variáveis que foram identificadas no ambiente interno e externo da organização são: oportunidades e ameaças descritas no quadro (8) e pontos fortes e fracos no quadro (7). c) Apresentar sugestões que

contribuam para o Planejamento Estratégico da empresa pesquisada;

Com base no diagnóstico e Referencial Teórico de Vasconcelos e Pagnoncelli (2001), foram propostas sugestões de melhorias que propiciem a empresa em condições de suportar as