Indivíduos do estudo

Quando se optou pela escolha da técnica de pesquisa baseada em entrevistas em profundidade, definiu-se que o público alvo seriam gestores comerciais. No entanto, pelo

caráter exploratório desta etapa da pesquisa, optou-se por incluir neste público alvo indivíduos que conheçam a realidade de diferentes empresas, garantindo assim uma maior abrangência de informação. Logo, foram entrevistados também consultores especialistas na área comercial. Além destes, num segundo momento, percebeu-se que, em se tratando de uma pesquisa sobre avaliação de desempenho de vendedores, seria importante entrevistar alguns, como forma de confrontar as informações observadas no discurso dos gestores.

Ao todo, foram entrevistados 12 indivíduos, entre gestores, vendedores e consultores. Os filtros utilizados para selecionar os participantes foram: a atuação em cargos de gestão ou supervisão de vendas, o papel de figura responsável pela avaliação de desempenho de uma equipe de vendedores, ou que tivessem comprovada experiência na área comercial. Para facilitar o acesso às empresas, e para garantir uma menor disparidade de informações foram definidos dois setores como foco do estudo – no contexto de serviços foram selecionadas operadoras de telefonia corporativa e planos de saúde empresarial; e no setor industrial, optou- se por indústrias do setor moveleiro.

A seleção dos indivíduos participantes foi por conveniência, mediante indicações, ou do contato feito pelo pesquisador diretamente com a empresa, solicitando a possibilidade de participação do gestor comercial. No caso dos vendedores que participaram do estudo, estes foram indicados pelo próprio gestor mediante solicitação do pesquisador no momento do convite para que fizessem parte do estudo.

A caracterização dos respondentes pode ser observada no Quadro 3.

Quadro 3 – Caracterização dos entrevistados na etapa qualitativa

Identificação Cargo Setor Experiência Profissional

Entrevistado

1 Consultor

Consultoria em gestão comercial e marketing

17 anos de experiência na área comercial em funções como televendas, gestão comercial de

empresa farmacêutica e de bebidas e há 10 anos atua com consultoria tendo atendido cerca

de 40 empresas de diferentes portes, setores e regiões.

Entrevistado 2 Gestor de vendas Operadora de plano de saúde

Possui experiência de 14 anos em área comercial, sendo 6 anos como vendedor e 8 em função de gerência. É responsável por uma equipe de 8 consultores internos

e cerca de 200 corretores independentes.

Identificação Cargo Setor Experiência Profissional Entrevistado 3 Consultora de venda Operadora de planos de saúde

Possui experiência de cerca de 30 anos de atuação na área de

vendas, sempre no setor de planos de saúde. Entrevistado 4 Consultora de vendas Operadora de planos de saúde

Possui 14 anos de experiência na venda de planos de saúde e odontológicos, sempre com foco

no B2B. Entrevistado 5 Gestora de vendas Operadora de planos de saúde

Iniciou a carreira com atendimento ao cliente, passando

em seguida para a área comercial, aonde se manteve nos

últimos 15 anos, sendo 10 anos como gestora de vendas. Gerencia equipes que variam de

10 a 15 consultores Entrevistado 6 Consultor e Professor Consultoria em gestão comercial e marketing e docente em cursos de pós-graduação e formação executiva.

Possui 10 anos de experiência na gestão de venda de uma concessionária de automóveis e

14 anos na área de consultoria, desenvolvimento comercial e cursos de formação executiva.

Entrevistado 7

Gestor de

vendas Indústria moveleira

Possui 20 anos de experiência na gestão comercial em duas empresas do setor. Já gerenciou

equipes internas e também representantes terceirizados. Entrevistado 8 Consultor e Professor Consultoria em gestão comercial e marketing e docente em cursos de pós-graduação e formação executiva.

Experiência de 12 anos em cargo de gestão comercial em uma empresa de adubos químicos, 7 anos na gestão de uma empresa de máquinas agrícolas e 12 anos atuando em consultoria nas áreas

de marketing e vendas e na coordenação de cursos de pós- graduação em gestão e vendas.

Entrevistado 9 Gestor de vendas Empresa de telefonia corporativa

Experiência de 21 anos na área comercial, sempre no setor de

telefonia, sendo 10 anos no varejo, 7 anos como gestor de vendas de um agente e há 4 anos como sócio e gestor comercial de um agente autorizado para venda

Identificação Cargo Setor Experiência Profissional Entrevistado 10 Gestor de vendas e consultor Consultoria especializada em desenvolvimento comercial e marketing

Experiência de 20 anos como gestor de vendas de uma indústria de implementos rodoviários e 5 anos em consultoria com foco em gestão

comercial e 16 empresas na carteira. Entrevistado 11 Gestor de marketing, professor e consultor Consultoria especializada em desenvolvimento comercial e marketing

Experiência de 18 anos na gestão comercial e de marketing de

indústrias do setor automobilístico, implementos e

consórcios e 5 anos em consultoria com foco em gestão

comercial e marketing. Entrevistado 12 Consultor e Coordenador de Cursos de MBA

Consultoria com foco em gestão comercial e

marketing

30 anos de experiência na área comercial em cargos como vendedor, supervisor, gestor e diretor de vendas em empresas da área editorial e construção

civil. Atualmente atua como consultor nas áreas de gestão de

vendas e marketing e coordena curso de MBA em gestão

comercial.

Fonte: Elaborado pelo autor (2019).

É importante destacar que não foram utilizadas outras características para identificação dos participantes do estudo, pois julga-se que questões de gênero, idade e escolaridade são menos relevantes para esta pesquisa do que o tempo de experiência na função, por exemplo. O número total de entrevistas fundamenta-se na perspectiva de Gaskell (2002): uma quantidade maior de entrevistas não significa obrigatoriamente melhor qualidade ou detalhamento. Embora as experiências pareçam próprias a um indivíduo, em realidade ela é consequência de um processo social. Por isso, em determinado momento começam a surgir repetições nas respostas, de modo que o pesquisador pode interromper a realização das entrevistas e dedicar-se à interpretação e à análise.