celulose para refinadores, que aumentam o nível de resistência das fibras. Após o refino, a máquina de papel é alimentada com a solução de celulose, onde esta é misturada a outros materiais e aditivos de forma a fornecer as propriedades demandadas pelos consumidores finais. Estes aditivos incluem cola sintética, carbonato de cálcio precipitado (processo alcalino), alvejantes ópticos e outros. Durante o processo de produção de papel e papelcartão, a folha é formada, prensada e seca. Na etapa final do processo, rolos de papel de grande dimensão são convertidos em bobinas, papel formato fólio e papel cut-size. No caso do papel revestido, o papel passa por tratamentos adicionais, com aplicações de tinta de revestimento nas duas faces do papel, antes de ser cortado consoante as especificações do cliente ou do convertedor.
A Companhia monitora a produção por um sistema computadorizado que controla cada etapa do processo de produção. A programação e o controle da produção de papel são feitos com estreita coordenação entre as áreas de produção, vendas e marketing. Desta forma, a Companhia é capaz de planejar, otimizar e customizar a programação de produção, bem como de antecipar e responder com flexibilidade às variações sazonais e preferências dos consumidores.
Turnos da Produção de Papel e Celulose
As fábricas integradas de papel e celulose da Companhia, na Bahia e em São Paulo, operam em três turnos, durante 24 horas por dia, todos os dias do ano, com exceção das paradas programadas de manutenção. Na unidade Mucuri são realizadas duas paradas programadas no ano (uma para cada linha) para manutenção, com duração média de sete dias, geralmente em março e setembro. Nas fábricas de São Paulo realiza-se uma parada, geralmente no mês de maio. As datas das paradas são flexíveis e podem ser alteradas em função de fatores relacionados à produção, mercado e fornecedores. A Companhia mantém um estoque de determinadas peças sobressalentes consideradas críticas devido à sua função no processo de produção ou devido à dificuldade de encontrar substitutos. A Companhia também desenvolve um relacionamento estreito com seus fornecedores de forma a assegurar seu acesso a peças sobressalentes.
b) Características do processo de distribuição
A Companhia conta com equipes de vendas próprias nas unidades de negócio de celulose e papel com atuação nacional e internacional, responsávéis pela comercialização dos seus produtos diretamente aos usuários finais ou intermediários distribuidores.
Celulose:
A Unidade de Negócio Celulose possui uma estratégia comercial muito clara, lastreada em 3 pilares: relacionamento, parceria de longo prazo e serviços diferenciados.
A partir da equipe brasileira (que atende o mercado da América Latina) e dos escritórios internacionais, localizados na Europa (Suíça), América do Norte (EUA) e Ásia (China), a empresa garante proximidade com seus clientes nacionais e internacionais, oferecendo pacotes de soluções comerciais e técnicas em linha com as necessidades destes. Para garantir serviços diferenciados, as gerências de assistência técnica do Brasil e de cada escritório internacional atuam intensivamente no apoio às necessidades dos clientes, com o objetivo de propor soluções técnicas inteligentes e diferenciadas que incentivem o uso e a migração das demais fibras para a celulose de fibra de Eucalipto – Suzano Pulp.
Anualmente, a Companhia realiza workshops técnicos no Brasil e em cada um dos continentes em que atua, para dividir com os escritórios e clientes as iniciativas de inovação, técnicas em desenvolvimento e alinhamento estratégico e mercadológico.
Papel:
Aproximadamente 60% das vendas de papel da Companhia são feitas no Brasil. Para melhor atender este mercado, a Companhia o dividiu em 7 grandes segmentos. Como as necessidades destes segmentos são diferentes, a Suzano estruturou suas ações de marketing, comerciais e estratégicas de acordo com o mercado, com áreas focadas nos diferentes segmentos, são eles:
7.3 - Informações sobre produtos e serviços relativos aos segmentos operacionais
- Embalagem: Principal destino das vendas de papelcartão, este segmento, como o próprio nome sugere, é responsável pela produção de embalagens para as indústrias farmacêutica, cosmética, tabaco, brinquedos, vestuário e calçados, alimentos e bebidas, e higiene e limpeza.
- Promocional: Este segmento, que comercializa principalmente papéis revestidos, produz, entre outros, encartes promocionais, catálogos, displays e cartazes.
- Editorial: Caracterizado pela produção de livros, revistas e jornais, consome todos os tipos de papéis produzidos pela Companhia: não-revestido, revestido e papelcartão.
- Cadernos: Atendendo o mercado doméstico e exportações, este segmento é responsável pela produção de cadernos e agendas e consome os papéis não-revestidos e papelcartão.
- Mailing: Contempla principalmente formulários e faturas, que são produzidos utilizando papéis não-revestidos.
- Office: Este segmento, que abrange os sub-segmentos copistas, concorrências e corporativo, comercializa apenas papéis não-revestidos no formato cut-size (papel cortado), com predominância do formato A4.
- Varejo: Assim como o segmento Office, este segmento comercializa apenas papéis não-revestidos no formato cut-size (papel cortado), com predominância do formato A4, porém com foco de atuação em papelarias, auto-serviços e conveniência.
Para os cinco primeiros, a Companhia combina diferentes canais de venda: grandes volumes de papel são vendidos diretamente a gráficas e convertedores, e volumes menores são atendidos pelos chamados distribuidores gráficos. No Office e no Varejo, o atendimento é feito de maneira indireta, isto é, via distribuidores de papel.
A Companhia possui uma distribuidora própria no Brasil, a SPP-Nemo, que trabalha com três modelos de estabelecimento de armazenagem. O dimensionamento e o mix de produtos disponibilizado em cada modelo são definidos com base na demanda prevista para cada região. O primeiro modelo é o Centro de Distribuição Nacional (CDN), localizado no estado de São Paulo, que trabalha com todo o mix da SPP e conta com uma ampla capacidade de armazenagem. O segundo modelo é composto pelos Centros de Distribuição Regionais (CDRs), presentes nos seguintes estados: Rio de Janeiro, Minas Gerais, Paraná e Bahia. Estes contam com um mix de produtos mais específico, com uma menor capacidade de armazenagem. Há ainda os Estoques Estratégicos Locais (EELs), localizados no Ceará, Goiás e Rio Grande do Sul, com uma estrutura um pouco menor que a dos CDRs.
O sistema de distribuição da SPP-Nemo conta com várias iniciativas tecnológicas, cabendo destacar os seguintes desenvolvimentos, focados na modernização e redesenho de processos:
(i) unificação do call center no Centro de Distribuição Nacional, em São Paulo;
(ii) implantação das ferramentas de Customer Relationship Management (CRM), Enterprise Relationship Planning (ERP), dentre outros, além de uma nova extranet; e
(iii) modernização do sistema wireless para efetivação de pedidos e controle de estoques.
Para facilitar o acesso da Companhia, bem como a distribuição dos seus produtos de papel aos seus clientes internacionais, a Companhia possui uma distribuidora própria: Stenfar S.A. – Ind. Com. Imp. y Exp. (Argentina), e 3 escritórios comerciais no exterior: Suzano Pulp and Paper America, Inc. (Estados Unidos), Sun Paper and Board Limited (Inglaterra), e Suzano Pulp and Paper Europe S.A. (Suíça). A Companhia exporta seus produtos para aproximadamente 80 países em cinco continentes, através da sua rede de distribuição nos Estados Unidos e na Europa e através de agentes de venda, representantes e distribuidores em diversas regiões. Além disso, a Companhia celebra contratos de longo prazo com armazéns especializados em produtos florestais, sendo dois nos Estados Unidos e oito na Europa. O acesso a tais armazéns possibilita à Companhia operar localmente nos Estados Unidos e na Europa, com