O modelo de contrato integrado de energia combina dois objetivos, sendo eles: Redução da demanda de energia através da implementação de medidas de eficiência energética nos setores de aquecimento, condicionamento de ar, ventilação, iluminação, isolamentos e motivação do usuário; Oferta eficiente da demanda de energia útil remanescente, preferencialmente de fontes de energia renováveis.
Quando comparado com o contrato de fornecimento de energia útil (ESC), o alcance dos serviços e assim o potencial de economia possível é estendido à quase toda propriedade. O escopo não é limitado a energia térmica, mas o modelo pode igualmente ser usado para outros tipos de consumo, como eletricidade, água ou ar comprimido. Os resultados a serem alcançados pelo serviço de energia abrangem a modernização das instalações, menor consumo, custos de manutenção e a melhoria dos indicadores energéticos.
Para a implementação, o proprietário da empresa assina um pacote customizado de serviço de energia, e demanda a garantia do resultado das mensurações feitas pela ESCO. Os componentes necessários para a implementação dos projetos de eficiência energética são resumidos na Figura 6, em um pacote integrado de serviço de energia com garantias de resultado oferecidas ao cliente.
A maioria dos projetos de eficiência energética se diferenciam nos seus conteúdos
5 O MODELO DE NEGÓCIO
Afim de abordar todos os conceitos do modelo de negócios de Hamel (2001), foi feito uma análise SWOT da atual conjuntura do mercado brasileiro para que facilite a adaptação do modelo de negócios proposto neste trabalho. Os quatro grandes conceitos são apresentado a seguir, desta forma este capítulo dará ferramentas o suficiente para que uma ESCO brasileira pelo menos tente ser competitiva e inovadora no mercado atual.
5.1 ANÁLISE SWOT
Como citado anteriormente, a aplicação da ferramenta SWOT no atual cenário das ESCOs brasileira, nos dará uma visão ampla de como interpretar qual benefícios os consumidores brasileiros estão necessitando, a importância de uma interface de pros- pecção, manuseamento dos recursos estratégicos, limites da empresa e a importância de se ter parceiros (rede de contatos) para se alcançar o sucesso no mercado.
5.1.1 Forças
O fato das ESCOs brasileiras terem conseguido se manter no mercado ao longo do tempo, se deve pelo seu número de forças. Essas empresas capitalizaram em cima de suas competências principais, que incluem financiamento para investimentos em EE, conhecimento de construções no setor e operações.
É visto que as ESCOs trabalham com contratos de longo prazo, sendo assim, estão acostumadas a lidar com o gerenciamento de riscos, para isso elas devem mitigar com cobertura de seguro adequado. Economias garantidas em contratos de desempenho significam que essas empresas devem ser capazes de mitigar o risco de economias não realizadas, o que elas fazem através de planejamento, monitoramento e verificação, assegurando através de contratos que os clientes são compensados se as economias projetadas não forem realizadas. Caso contrário, ninguém faria contrato com elas.
Um dos principais pontos de venda para o modelo de negócio que as ESCOs brasileiras nos apresentam é que elas fornecem financiamento para a poupança, de modo que, teoricamente, um cliente pode obter melhor desempenho de construção sem pagar por isso, porque as economias pagam por si mesmas. A especialização em financiamento das ESCOs é importante porque faz com que o modelo de negócios funcione, especialmente para clientes que têm dificuldade em pagar os custos iniciais envolvidos na construção de reformas e upgrades. Parte dessa capacidade de financia- mento vem da experiência das ESCOs com alavancagem de poupança, como foi visto
em empresas internacionais. As ESCOs podem usar investimentos de retorno mais altos para financiar investimentos de retorno mais baixo e / ou para financiar outras necessidades de clientes. As empresas de serviço de energia que já se situam no mercado, obviamente são capazes de fornecer melhores preços em equipamentos de eficiência energética porque compram grandes volumes, o que ajuda a compensar o cliente pelo lucro obtido com a economia. Não só isso, mas também pela relação forte com seus fornecedores.
5.1.2 Fraquezas
Umas das fraquezas observadas apenas entrando no site de grandes empresas de serviços de energia brasileira é o apoio forte em incentivos do governo, como o PROCEL e PROESCO, desta forma ficam dependentes desses tipos de apoio que podem eventualmente numa crise política, como estamos passando no momento, vir a acabar com estes programas de incentivos para realocar o investimento em outros setores de nossa economia.
Exige um certo conhecimento especializado na área de eficiência energética para se gerenciar uma ESCO, mas há poucos programas disponíveis para fornecer um suprimento constante de funcionários em potencial. Além disso, a fim de se realinharem com as necessidades dos clientes em evolução, as ESCOs tiveram que trazer alguns especialistas externos, porque é difícil encontrar as habilidades necessárias disponíveis para as empresas do mercado.
Todas barreiras que impendem as ESCOs brasileiras de alavancarem no mercado, já citadas neste trabalho também entram tanto nesta parte da ferramenta SWOT como em ameaças.
5.1.3 Ameaças
Riscos políticos, mudanças na demanda do consumidor, riscos tecnológicos e de suprimentos, barreiras econômicas e fatores competitivos constituem ameaças para o modelo de contratação de energia, principalmente no setor de energia renovável.
Conforme mencionado nas seções anteriores, as políticas de apoio atualmente em vigor têm a possibilidade de serem canceladas, especialmente no clima político instável em que passamos. Se a opinião pública mudar e as preocupações ambientais caírem na lista de prioridades dos consumidores (como tendem a fazer em épocas economicamente desafiadoras) ou se o apoio às políticas diminuir, a proposta de negócios no âmbito da energia renovável provavelmente se tornará menos popular, e assim será necessário tomar uma nova estratégia de alcance ao consumidor.
5.1.4 Oportunidade
A demanda dos clientes, o aumento dos preços da eletricidade e políticas go- vernamentais relacionadas criam oportunidades para os atores de energia renovável no Brasil. A preocupação social com o meio ambiente se traduz em um aumento na demanda de clientes por soluções energéticas mais abrangentes. Os clientes pedem a aplicação de energia renovável, porque é "a coisa certa a fazer", mas principalmente porque é um símbolo visível do seu negócio com as partes interessadas, que estão cada vez mais preocupados com o impacto ambienta das organizações. Ter painéis solares nos telhados é usado como uma ferramenta de marketing para melhorar a imagem dessas empresas, especialmente coma a pressão das multinacionais para reduzir seu impacto ambiental. Além disso, contam com a certificação LEED, que é similarmente parte de uma estratégia de marketing "verde", recurso de quase todas ESCOs encontrada no mercado brasileiro.
Existem outros fatores que contribuíram para o aumento da demanda por soluções energéticas. Para clientes institucionais envolvidos em contratos EPC, como é o caso do campus da UTFPR de Pato Branco, também estão frequentemente abertos à idéia de incluir energia renovável como parte de suas soluções de energia. Para outros motivos, a decisão de ter geração de eletricidade renovável vem do desejo de demonstrar responsabilidade e liderança ambiental, ou melhor, projetos de geração de energia renovável também podem inspirar o currículo de sustentabilidade.
Outra grande oportunidade que não pode ser deixada de citar, é o caso do custo de produção de equipamentos de energia renovável diminuire. Com o desenvolvimento da tecnologia na área, isso é bastante provável que ocorra, possibilitando um modelo de negócios inteiramente voltado para este setor de energia renovável.
5.2 INTERFACE DO CLIENTE
No mercado existem diversas ferramentas de gerenciamento de clientes, onde é possível estruturar toda uma equipe (ou setor de Negócios da ESCO) voltada para a prospecção ativa e passiva de clientes. Primeiro, antes da utilização de tais ferramentas a empresa deve criar um funil de vendas, que é a forma como a empresa irá contatar o possível cliente e os passos que o levarão até o fechamento de contrato. Sendo assim, para o setor de eficiência energética, como já foi visto neste trabalho, a falta de conhecimento do funcionamento de uma ESCO é um ponto a ser contornado por este conceito do modelo de negócios. Logo, o primeiro contato, caso não seja presencial tem o objetivo de marcar uma reunião com o cliente onde deve ser feita uma apresentação da ESCO, os potenciais ganhos para o cliente, a forma que será realizado tal projeto e assim, pedir ao cliente para realizar uma análise de seu setor energético de forma que
seja garantido o sigilo por parte da empresa de serviço de energia. 5.3 ESTRATÉGIA PRINCIPAL
A ESCO assumirá a implementação e operação do pacote de serviços de energia às suas próprias despesas e responsabilidades, de acordo com os requisitos espe- cíficos do projeto estabelecidos pelo cliente. Em troca, a ESCO terá a remuneração da entrega de energia útil, dependendo do atual consumo assim como uma taxa fixa de remuneração de serviço para operação e manutenção, incluindo a garantia da qualidade. Como mencionado anteriormente, o financiamento é componente modular do pacote de serviço.
O modelo de negócio do Contrato Integrado de Energia é baseado no modelo de contrato padrão de fornecimento eficiente de energia (ESC) e é complementado por instrumentos de garantia de qualidade para as medidas de eficiência energética em troca da garantia da economia de energia.
A remuneração da empresa de serviço de energia será feita por quatro compo- nentes.
Preço de energia: Para descartar os incentivos para vender mais energia, a ESCO deve calcular apenas o custo relacionado ao consumo, ou seja, exclusivamente os gastos com combustível e eletricidade. Durante o período contratual, os preços serão ajustados a cada ano retrospectivamente usando-se índices estatísticos de preços de energia dependendo do combustível usado (por exemplo, gás ou índice de biomassa), que são definidos no Contrato Integrado de Energia.
Preço do serviço de fornecimento de energia: O custo de operação, manutenção, empregados, seguros, gerenciamento, etc. da infraestrutura de fornecimento de energia assim como o risco do empreendimento. Durante o período contratual, os preços serão ajustados todo ano retrospectivamente pelos índices estatísticos, tais como o salário mínimo ou de investimentos.
Preço do serviço de eficiência energética: Análogo ao preço do serviço de for- necimento de energia, engloba todos custos de operação das medições da eficiência energética.
Custo de capital de investimentos em eficiência energética e fornecimentos (Op- cional): Se financiado ou co-financiado pela ESCO, a mesma terá uma remuneração anual (anuidade) pelo custo de capital menos os subsídios e custos subsidiados da construção. Durante o período contratual, os preços serão ajustados usando os índices estatísticos como a taxa básica de juros.
Em todos preços mencionados acima, todas despesas da ESCO para o escopo definido de serviços durante todo o período contratual devem ser incluídas. Os custos do projeto e do ciclo de vida serão calculados no modelo de Contrato Integrado de
Energia.
5.3.1 Contrato integrado de energia na prática
A ideia de combinar o contrato de fornecimento eficiente de energia com a parte de medição e verificação do contrato de desempenho energético não é completamente nova, pelo menos não no Brasil. Por esta lacuna em adaptações de contratos no mercado nacional, foi buscado exemplos de tipo de contrato em outros países que fosse modular o suficiente para o mercado brasileiro. Foi encontrado no guia Deutsche Energie-Agentur (Deutsche Energie-Agentur GmbH (dena), 2009) diversos exemplos de projetos com contrato integrado de energia, bem próximo do proposto neste trabalho, demonstrando assim a sua eficácia na prática.