UNIVERSIDADE TECNOLÓGICA FEDERAL DO PARANÁ COORDENAÇÃO DE ENGENHARIA MECÂNICA
CURSO DE ENGENHARIA MECÂNICA
RONISSON GIMENEZ MARQUES
MODELO DE NEGÓCIOS DE UMA ESCO (EMPRESA DE SERVIÇOS DE ENERGIA)
PATO BRANCO 2018
RONISSON GIMENEZ MARQUES
MODELO DE NEGÓCIOS DE UMA ESCO (EMPRESA DE SERVIÇOS DE ENERGIA)
Trabalho de Conclusão de Curso de graduação, apresentado à disciplina de Trabalho de Conclusão de Curso 2, do Curso de Engenharia Mecânica da Coordenação de Engenharia Mecânica – COEME – da Universidade Tecnológica Federal do Paraná – UTFPR, Câmpus Pato Branco, como requisito parcial para obtenção do título de Engenheiro.
Orientador: Prof. Dr. Jean-Marc Stephane Lafay
PATO BRANCO 2018
FOLHA DE APROVAÇÃO
MODELO DE NEGÓCIOS DE UMA ESCO (EMPRESA DE SERVIÇOS DE ENERGIA)
RONISSON GIMENEZ MARQUES
Trabalho de Conclusão de Curso de Graduação apresentado no dia 13/06/2018 como requisito parcial para a obtenção do Título de Engenheiro Mecânico, do curso de Engenharia Mecânica do Departamento Acadêmico de Mecânica (DAMEC) da Universidade Tecnológica Federal do Paraná - Câmpus Pato Branco (UTFPR-PB). O candidatofoi arguido pela Banca Examinadora composta pelos professores abaixo assinados. Após deliberação, a Banca Examinadora julgou o trabalho APROVADO.
____________________________________ Prof. Dra. Geocris Rodrigues dos Santos
(UTFPR)
____________________________________ Prof. Dr. Paulo Cezar Adamczuk
(UTFPR)
____________________________________ Prof. Dr. Jean-Marc Stephane Lafay
(UTFPR) Orientador
__________________________________ Prof. Dr. Paulo Cezar Adamczuk
Responsável pelo TCC do Curso de Eng. Mecânica
"Aos meus pais, Pedro Carlos Marques e Clarice Gimenez, e à minha namorada Thais Camila de Souza, pelo apoio incondicional, incentivo e amor. Aos meus amigos e
colegas de Universidade pelos momentos de estudo e descontração. A todos professores pelos ensinamentos, principalmente ao meu orientador Prof. Dr.
Jean-Marc Stephane Lafay por ter proposto o desafio deste trabalho, pela disponibilidade de tempo na orientação e auxílio. Por fim, a todos brasileiros que
RESUMO
Gimenez Marques, Ronisson (2018). Modelo de negócios de uma ESCO (Empresa
de serviços de energia), Pato Branco, 68 f. Trabalho de Conclusão de Curso - Curso de Engenharia Mecânica, Universidade Tecnológica Federal do Paraná.
Empresas de serviços de energia (ESCOs) são implementadas mundialmente para aprimorar a eficiência energética tanto no setor industrial quanto no setor público, gerando ganhos financeiros para ambos, assim como a mitigação do efeito estufa. No entanto, no Brasil as ESCOs são pouco exploradas no setor acadêmico comparada ao desempenho que podem trazer à economia e ao ambiente, sendo assim, este trabalho vem para abrir portas para novos estudos do setor através de uma proposta de modelo de negócios para que mais empresas de serviço de energia possam surgir, ou até mesmo para que as existentes possam se aprimorar. Para realização do trabalho foi utilizado o modelo de negócios proposto por Hamel (2001) onde é apresentado quatro grandes conceitos para seu efetivo funcionamento. Antes disso, foi levantado as barreiras que impedem as ESCOs de perpetuarem no mercado nacional, benefícios através de programas estatais, os principais produtos e os contratos que são propostos no mercado mundial de eficiência energética. O conceito “Estratégia Principal” proposto por Hamel (2001) foi o principal alvo deste trabalho devido a sua complexidade, os demais conceitos são definidos através da aplicação da ferramenta SWOT do mercado atual, com base na literatura existente.
ABSTRACT
Gimenez Marques, Ronisson (2018). Business model of an ESCO (Energy services
company), Pato Branco, 68 p. Course Conclusion Paper - Mechanical Engineering Course, Federal Technological University of Paraná.
Energy services companies (ESCOs) are implemented worldwide to improve energy efficiency in both the industrial and public sectors, generating financial gains for both, as well as mitigating the greenhouse effect. However, in Brazil the ESCOs are little explored in the academic sector compared to the performance that can bring the economy and the environment, so, this work comes to open doors to the new studies of the sector through a proposal of business model for support of new and existing energy service companies. The base of these work was a business model proposed by Hamel (2001), where four concepts for its operation are presented. Before that, it was raised as barriers that prevented ESCOs from perpetuating in the national market, the benefits through state programs, the main products and the contracts that are proposed in the global market for energy efficiency. The concept "Main Strategy" by Hamel (2001) was the main target of this work due to its complexity, the other concepts are defined through the application of the SWOT tool of the current market, based on existing literature. Keywords: ESCO, Business Model, Energy Efficiency.
LISTA DE ILUSTRAÇÕES
Figura 1 – Conceitos do modelo de negócios . . . 27 Figura 2 – Fluxograma da metodologia para elaboração do modelo de negócios 31 Figura 3 – Componentes do pacote de serviços e garantias da ESCO . . . 34 Figura 4 – Escopo de diferentes modelos de contratos de serviços de uma ESCO 37 Figura 5 – Linha de base de mensuração de consumo ou demanda de energia 39 Figura 6 – Pacote customizado de serviço de energia com garantias de resultado
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 – Exemplo de uma tabela . . . 22 Tabela 2 – ESCOS por PIB . . . 23
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
ABESCO Associação Brasileira de Empresas de Serviço de Energia ACEEE American Council for an Energy-Efficient Economy
BNDES Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social CIE Contrato Integrado de Energia
EE Eficiência Energética
EPC Energy Performance Contracting ESC Energy Supply Contracting ESCOs Energy Service Companies GSC Guaranteed Savings Contract IEA International Energy Agency
IPMVP International Performance Measurement and Verification Protocol MN Modelo de Negócios
PIB Produto Interno Bruto PNE Plano Nacional de Energia
PNMC Plano Nacional sobre Mudança do Clima PROESCO Apoio a Projetos de Eficiência Energética
PROCEL Programa Nacional de Conservação de Energia Elétrica SSC Shared Savings Contract
SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO . . . . 19 1.1 MOTIVAÇÃO . . . 19 1.2 OBJETIVOS . . . 20 1.2.1 Objetivo Geral . . . 20 1.2.2 Objetivos Específicos . . . 20 2 REFERENCIAL TEÓRICO . . . . 21
2.1 EMPRESAS DE SERVIÇOS DE ENERGIA (ESCOS) . . . 21
2.2 MODELO DE NEGÓCIOS PROPOSTO POR HAMEL (2001) . . . 25
2.3 COACHING . . . 26
2.4 FERRAMENTA SWOT . . . 27
3 METODOLOGIA . . . . 29
3.1 CARACTERIZAÇÃO DA PESQUISA . . . 29
3.2 IDENTIFICAÇÃO DOS PRODUTOS ENTREGUES PELAS ESCOS . 29 3.3 ELABORAÇÃO DO MODELO DE NEGÓCIOS . . . 30
4 PRODUTOS DAS ESCOS . . . . 33
4.1 LIMITAÇÕES E POTENCIAIS DE EFICIÊNCIA DOS PRODUTOS PADRÕES DAS ESCOS . . . 36
4.2 LINHA DE BASE E OUTROS PROBLEMAS DOS CONTRATOS EPC 38 4.3 CONCLUSÕES PARA O DESENVOLVIMENTO DOS PRODUTOS DA ESCO . . . 40
4.3.1 Contrato de Fornecimento Eficiente de Energia . . . 40
4.3.2 Contrato de Desempenho Energético . . . 40
4.4 MODELO DE CONTRATO INTEGRADO DE ENERGIA (CIE) . . . . 41
5 O MODELO DE NEGÓCIO . . . . 41 5.1 ANÁLISE SWOT . . . 41 5.1.1 Forças . . . 41 5.1.2 Fraquezas . . . 42 5.1.3 Ameaças . . . 42 5.1.4 Oportunidade . . . 43 5.2 INTERFACE DO CLIENTE . . . 43 5.3 ESTRATÉGIA PRINCIPAL . . . 44
5.3.1 Contrato integrado de energia na prática . . . 45
5.4 RECURSOS ESTRATÉGICOS . . . 45
5.4.1 Garantia de qualidade substitui a garantia de economia de energia . 45 5.4.2 Garantia de qualidade fornecida pela ESCO . . . 46
5.5 REDE DE CONTATOS VALIOSA . . . 47
REFERÊNCIAS . . . . 51
1 INTRODUÇÃO
As empresas de serviços de energia, conhecidas como ESCOs, potencializam a eficiência energética para redução dos custos no consumo de energia e água nas indústrias, contribuindo para a sustentabilidade das mesmas (ABESCO, 2015). A redução do consumo de energia e o crescimento de ações de eficiência energética são fundamentais para a mitigação das emissões dos gases de efeito estufa, onde o Brasil se comprometeu com ações voluntárias através do Plano Nacional sobre Mudança do Clima – PNMC, por meio da lei no12.187/09 a reduzir as emissões projetadas de 36,1 %
a 38,9 % até 2020, com base nos dados de 2005. Afim de combater o desperdício e de racionalizar o uso da energia, a PROESCO (Apoio a Projetos de Eficiência Energética) tem o objetivo de promover a eficiência energética no país, entre possíveis beneficiários estão as ESCOs, que podem contribuir para reduzir emissões projetadas pelo governo brasileiro. Porém, ainda existem diversas barreiras para que este tipo de empresa não se generalize no Brasil, sendo as principais delas a falta de conscientização e informação da complexidade de uma ESCO, as políticas nacionais, que enfatizam a produção de energia renováveis, especialmente nos setores de eletricidade e transporte e a falta de um modelo de negócios efetivo (KALLAKURI et al., 2016);(ANAC, 2013).
Mais do que realizar um bom serviço ou entregar um bom produto, o sucesso da inovação é construído em torno de um bom modelo de negócios (HAMEL, 2001). Um modelo de negócios é como um guia para que as empresas tenham um enfoque coerente e lógico para identificar o melhor método para desenvolver suas inovações e é sabido pela literatura que é a maior razão das companhias não conseguirem aumentar seus fundos (LOOCK, 2012). Assim a meta deste trabalho é analisar as dificuldades e sucessos das ESCOs existentes no mercado brasileiro através de um estudo aprofundado do mercado atual e comparar com a estrutura do modelo de negócios elaborado por Hamel (2001), com a finalidade de ter um modelo que possa ser modelado e modificado para diferentes focos de serviços de energia, assim contribuindo com o crescimento do mercado.
1.1 MOTIVAÇÃO
O relatório internacional de eficiência energética de 2016 divulgado pela ACEEE (American Council for an Energy-Efficient Economy), que analisou as políticas e perfor-mance dos 23 países que mais consomem energia no mundo, mostrou que o gasto com eficiência energética per capita no Brasil é de 3,29 dólares, estando em 13 ono ranking,
porém, na análise de tamanho de mercado de ESCOs com relação ao PIB (Produto Interno Bruto) o Brasil aparece na frente apenas dos países que não apresentam dados. Isso mostra que vem sendo investido em eficiência energética, porém há pouco
mercado com empresas de serviços de energia especializadas no assunto e falta um estudo que proponha um modelo de negócios eficaz, onde fosse possível as ESCOs facilitarem a entrega de valor aos seus clientes, contribuindo assim para o crescimento deste mercado com grande potencial (KALLAKURI et al., 2016).
Segundo Bill Gross (2015), em uma palestra sobre a maior razão pela qual startups obtêm sucesso, traz como principal componente o “Timing” que é o tempo certo de a companhia chegar e explorar o mercado, levando isso em consideração, no Brasil hoje com a pior recessão de sua história, as empresas precisam mais do que nunca economizar para se manter no mercado e até mesmo conseguir investir em inovação para alavancar seu faturamento, sendo assim as ESCOs entram como componente importante para a redução de gastos além de reduzir a preocupação ambiental de empresas no setor industrial (GROSS, 2015).
Dentre diversos modelos de negócios, o escolhido para este trabalho foi o de Hamel (2001), pois o mesmo propõe um conceito de negócios inovador que define a vantagem competitiva nesta era de constante inovações radicais que estamos passando, e uma ESCO no Brasil que tenha sucesso deve ser uma empresa com uma visão inovadora.
A motivação para a realização deste trabalho é a compreensão das variáveis que compõe os serviços das empresas de energia para então elaborar um modelo de negócios bem estruturado e eficaz, assim alavancando o ganho de mercado para estas empresas e promover o sucesso da interação da sociedade com o meio ambiente. 1.2 OBJETIVOS
1.2.1 Objetivo Geral
O foco na produção de energia e a baixa eficiência do setor energético brasileiro deixa um grande espaço para investimentos em eficiência energética. Tendo em vista esta oportunidade e a falta de estudos para o desenvolvimento de uma empresa de serviços de energia, este trabalho tem como objetivo discutir e desenvolver um modelo de negócios com o conceito de entrega de valor de uma ESCO às indústrias brasileiras. 1.2.2 Objetivos Específicos
• Identificar o funcionamento das atuais ESCOs através de uma anáise do mercado brasileiro;
• Levantar as principais barreiras e chaves para o crescimento de uma ESCO; • Realizar um modelo de negócios com base no modelo proposto por Hamel (2001).
2 REFERENCIAL TEÓRICO
2.1 EMPRESAS DE SERVIÇOS DE ENERGIA (ESCOS)
O interesse pelo melhoramento da eficiência energética cresceu após a primeira crise de energia desencadeada pelo aumento do preço do petróleo na década de 70, assim, com o objetivo de reduzir o custo de operação e encontrar novas formas de gerir e monitorar o consumo de energia foi criado o conceito ESCO na América do Norte em meados de 1980. No início dos anos 2000 o interesse por empresas especializadas em serviços de energia cresceu devido à grande preocupação com os efeitos do aquecimento global originados do uso excessivo de energia (OKAY; AKMAN, 2010); (PÄTÄRI; SINKKONEN, 2014).
O relatório internacional de eficiência energética de 2016 divulgado pela ACEEE analisou as políticas e performance dos 23 países que mais consomem energia no mundo, os quais representam 75% da energia consumida no globo e 80% do PIB mundial em 2013. Os mesmos foram ranqueados através das análises das políticas de eficiência e o quão eficiente são nos setores industriais, de construção e de transporte. Com destaque para o gasto com eficiência energética, comparando os 23 países pelos gastos das empresas de serviço público junto com o gasto do governo no setor, como mostra a Tabela 1, onde o Brasil ficou em 13ono ranking, com U$3,29 de gasto anual
por pessoa com eficiência energética em 2013. Lembrando que estes dados não levam em consideração a eficiência do dinheiro gasto, mas sim o comprometimento do país em investir em eficiência energética. Sendo 5 pontos para gastos entre U$100,5 e U$75 por pessoa, 3 pontos para gastos de pelo menos U$25,2, 2 pontos para pelo menos U$15 e 1 ponto para até U$5 gasto por pessoa no país (KALLAKURI et al., 2016).
Tabela 1 – Ranking dos gastos com eficiência energética
País Gastos com eficiência energética (U$/per capita) Pontuação
Alemanha U$318,49 5 Itália U$81,61 4 França U$42,05 3 China U$29,47 3 Canada U$24,47 2 EUA U$18,96 2 Taiwan U$18,00 2
Reino Unido U$12,50 1
Espanha U$10,23 1 Austrália U$8,41 1 Holanda U$7,44 1 Japão U$5,15 1 Brasil U$3,29 0 México U$3,03 0
Coréia do Sul U$2,07 0
Indonésia U$0,40 0
Rússia U$0,20 0
Índia U$0,10 0
Polônia U$0,00 0
Arábia Saudita U$0,00 0
África do Sul U$0,00 0
Tailândia U$0,00 0
Turquia U$0,00 0
Fonte–Adaptado de (KALLAKURI et al., 2016)
Dá-se destaque também para o tamanho do mercado das ESCOs em relação ao PIB do país. O tamanho de mercado das empresas de serviços de energia reflete os esforços para o crescimento da eficiência energética através de um bom financiamento e de um modelo de negócios efetivo. O brasil aparece em 18oneste ranking com dados
de 2014, com o mercado de ESCOs de 0,0010% do PIB, a frente apenas dos países que não apresentam dados como mostra a Tabela 2, concluindo que o país tem muito potencial para criação e desenvolvimento de ESCOs. Foi dado 2 pontos para o tamanho de mercado das ESCOs com pelo menos 0,1% do PIB, 1,5 para pelo menos 0,03%, 1 para no mínimo 0,005% do PIB e 0,5 pontos para 0,0015% do produto interno bruto do país (KALLAKURI et al., 2016).
Tabela 2 – Ranking do tamanho de mercado das ESCOs em relação ao PIB
País Porcentagem do PIB Pontuação
Taiwan 0,1486% 2 Alemanha 0,1455% 2 França 0,1454% 2 China 0,0869% 1,5 Tailândia 0,0387% 1,5 Coréia do Sul 0,0384% 1,5 EUA 0,0382% 1,5 Espanha 0,0321% 1,5 Itália 0,0299% 1 Canadá 0,0239% 1 Reino Unido 0,0119% 1 Japão 0,0075% 1 Índia 0,0075% 1 Rússia 0,0061% 1 Polônia 0,0044% 0,5 México 0,0040% 0,5 Austrália 0,0025% 0,5 Brasil 0,0010% 0 Indonésia n/a 0 Holanda n/a 0
Arábia Saudita n/a 0
África do Sul n/a 0
Turquia n/a 0
Fonte–Adaptado de (KALLAKURI et al., 2016)
Uma ESCO oferece serviços com foco em desenvolver um projeto de eficiência energética que reduza o consumo de energia e água, garantindo uma redução de gastos para o cliente, além de contribuir para a sustentabilidade do mesmo. Um projeto de EE apresenta sugestões de viabilidade tanto técnica quanto econômica de implantação, incluindo especificações técnicas além de gerenciamento de projeto e a gestão de resultados. Sinkkonen (2013) traz dois tipos de modelos de contrato de uma ESCO, O SSC (Shared Savings Contract) e o GSC (Guaranteed Savings Contract). A diferença entre os dois tipos de contratos está na fonte de financiamento. No SSC a ESCO fornece o financiamento, e o cliente fica sem obrigações, a não ser a de pagar uma parte do resultado da economia por um período de tempo pré-determinado. Já no caso do modelo GSC, o cliente é quem fornece o investimento e a ESCO garante uma economia suficiente para o cliente cobrir seu débito e dar proteção contra qualquer risco de projeto (FANG; MILLER; YEH, 2012); (PÄTÄRI; SINKKONEN, 2014).
Mesmo com todos estes benefícios de se contratar uma empresa de serviços de energia, existem diversas barreiras que limitam seus crescimentos. A IEA
national Energy Agency ) identificou como principais barreiras: A falta de informações, entendimento das oportunidades oferecidas por uma ESCO, falta de uma cultura de financiamento, baixo preço da eletricidade, a insegurança de se investir em uma nova tecnologia, o limitado entendimento de eficiência energética e seus benefícios, além da falta de suporte governamental para o financiamento de contratos de EE (Eficiência Energética). (IEA, 2015)
No Brasil existem diversas linhas de financiamentos de projeto, a que apoia diretamente os projetos de eficiência energética para as empresas de serviços de energia é o BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social) -PROESCO (Apoio a Projetos de eficiência energética), onde através dela podem ser financiadas ações que comprovadamente aumentem a eficiência global do sistema energético e que promovam a substituição de combustíveis de origem fóssil por fontes renováveis (Abesco, 2015), podendo ser utilizada tanto por ESCOS quanto pelo cliente. Porém, a política energética enfatiza a produção de energia renovável, especialmente nos setores de eletricidade e transporte como pode ser bem observado no PNE 2050 (Plano Nacional de Energia). O PROCEL (Programa Nacional de Conservação de Energia Elétrica), programa do governo coordenado pelo Ministério de Minas e Energia e executado pela Eletrobras é um programa destaque frente aos países em desenvolvimento, onde dá suporte à ABESCO (Associação Brasileira de Empresas de Serviço de Energia) em diferentes mecanismos de financiamentos, identificação de projetos de eficiência energética para financiamentos de bancos comerciais e na constituição de modelos de financiamentos, monitoramento e verificação (ELLIS, 2010); (VINE, 2005). É possível notar que não há problema com suporte de financiamentos no Brasil e existe grande oportunidade no setor energético para as empresas de serviços de energia, como disse, presidente da ABESCO numa entrevista à revista Exame (EXAME, 2015).
“A ABESCO estima que o desperdício com energia no Brasil chegou a 250 mil GWh, nos últimos sete anos, com o custo de R$ 79,64 bilhões. Ou seja, equivalente a duas usinas de Belo Monte.” (EXAME, 2015)
As principais barreiras do mercado das ESCOs no Brasil segundo Vine (2005), são: Clientes e empresas de engenharia não são familiarizados ou interessados em serviços de eficiência energética e também devido aos juros de financiamentos (VINE, 2005).
No mundo, em 2015, as empresas de serviços de energia faturaram 24 Bilhões de dólares, com destaque para a China onde o faturamento chegou a U$13,3 bilhões de dólares, seguida pelos Estados Unidos com 2,7 bilhões de dólares e pela União Europeia, com U$ 1,9 bilhões. O resto do planeta teve 1,9 bilhões de dólares (IEA, 2015).
2.2 MODELO DE NEGÓCIOS PROPOSTO POR HAMEL (2001)
O modelamento de um negócio é o equivalente gerencial ao método científico, você começa com uma hipótese, aplica em ações para teste prático e então revisa para aplicar possíveis melhorias, caso houver. O Modelo de Negócios (MN) é o caminho para as empresas criarem uma lógica e coerente aplicação de suas atividades e é a principal abordagem para identificar as principais variáveis para se alcançar a inovação no determinado mercado de atuação. Na literatura existe um grande número de modelos de negócios, já que o mesmo varia para cada tipo de empresa e para cada setor de atuação, desta forma existe poucas definições certas para este conceito. Porém, diferentes autores trazem diferentes características chaves para um modelo de negócios, auxiliando no seu modelamento (MAGRETTA, 2002); (PÄTÄRI; SINKKONEN, 2014); (FIGUEIRA; ZAMBALDE; SUGANO, 2011).
Hamel (2001) traz uma abordagem simples para o desenvolvimento de um modelo de negócios com o objetivo de trazer uma variedade de estratégias focando na ideias inovadoras assim como práticas inovadoras. Para isso Hamel comprimiu o modelo de negócios em 4 grandes conceitos, como pode ser observado na Figura 1, sendo eles: estratégia principal, recursos estratégicos, interface do cliente e uma rede de contatos valiosa. Esses 4 grandes conceitos são ligados por 3 componentes de ligação: Configuração, benefícios para o consumidor e limites da empresa. No primeiro grande conceito, a estratégia principal, a empresa deve definir qual é objetivo de sua estratégia, ou seja, a missão do seu empreendimento, o produto ou escopo do mercado para deixar claro onde será o setor de competição, assim como sua base para diferenciação das outras empresas já existentes no mercado. Os recursos estratégicos são os recursos específicos da companhia, tais como competências essenciais, processos indispensáveis e ativos estratégicos que podem ser transformados em valor para o cliente. Já a interface do cliente são os canais que são utilizados para prospectar o consumidor, a dinâmica da interação com o possível cliente e a forma que é estruturado o valor pela empresa que está oferecendo o serviço ou produto, entregar de forma clara o que é o serviço com uma abordagem efetiva de como vai impactar o consumidor final é a melhor forma de se inovar neste conceito. A rede de contatos valiosa é importante para que se possa ampliar seus recursos, como fornecedores, parceiros e coalizações que estão diretamente ligadas aos serviços prestados por determinada empresa. A ligação feita entre a estratégia principal e pela interface do cliente é feita pelos benefícios para consumidor, o qual é o agrupamento de benefícios que são oferecidos aos clientes, qual a satisfação dos mesmos para com a empresa prestadora de serviços ou para o produto produzido pela mesma, assim, com benefícios bem claros, explícitos e que se concretizem será a forma de como sua empresa frustrará seus competidores. A configuração liga os conceitos de estratégia principal e recursos estratégicos, e é a
tificamente além de possuir capacidade de desenvolver equipes de alta performance para a empresa possuir resultados cada vez mais significativos. Desta forma, é de ex-trema importância para o funcionamento e possível adaptação do modelo de negócios de acordo com os fatores técnicos e econômicos do mercado, sendo essencial para o conceito de recursos estratégicos proposto por Hamel (2001) (IBCCOACHING, 2017); (SBCOACHING, 2017).
2.4 FERRAMENTA SWOT
Sem restrição ao porte da organização, a ferramenta SWOT pode ser aplicada sempre que o empreendedor desejar organizar um plano de ação para aumentar as chances de sucesso da empresa através de um conhecimento mais aprofundado de seu negócio (SEBRAE, 2011).
SWOT é uma sigla em inglês dos termos Strenghts, Weaknesses, Opportunities e Threats (Forças, fraquezas, oportunidades e ameaças). Onde o item “Forças”, está associado às vantagens que a empresa possui, trazendo vantagem competitiva no mercado. “Fraquezas” são as aptidões que interferem no negócio e identifica-las previne que as mesmas levem a empresa ao fracasso. Já as “Oportunidades”, estão ligadas ao tipo de estratégia que a empresa está tomando, não sendo possível ter muito controle sobre elas, já que são forças externas e podem ocorrer de diversas maneiras. Por fim, as “Ameaças”, são os pontos que podem atacar negativamente a empresa, e geralmente são forças externas à organização.
Só completar todos itens de cada termo da ferramenta SWOT não é o suficiente, é preciso sempre estar atualizando os itens para que a empresa não fuja de sua estratégia principal, e também para que não seja pega de surpresa por alguma ameaça ou fraqueza não identificada anteriormente.
3 METODOLOGIA
3.1 CARACTERIZAÇÃO DA PESQUISA
A pesquisa se caracteriza como um estudo de caso pois apresenta um estudo sobre as empresas de serviços de energia, permitindo seu amplo e detalhado conheci-mento com auxílio de um levantaconheci-mento de dados das ESCOs brasileiras, para obter as conclusões correspondentes aos dados analisados quantitativamente.
O objetivo desta pesquisa é de caráter quantitativo e qualitativo, de modo a aprofundar o conhecimento nas empresas de serviços de energia brasileiras para então construir um modelo de negócios que seja efetivo no desenvolvimento e crescimento da ESCO para competir de forma inovadora no mercado brasileiro.
3.2 IDENTIFICAÇÃO DOS PRODUTOS ENTREGUES PELAS ESCOS
Afim de definir a estratégia principal da ESCO segundo o modelo de negócios proposto por Hamel (2001), primeiramente deve ser feita uma análise dos produtos entregues pelas empresas de serviço de energia, no Brasil, ou no exterior em caso de falta de dados do mercado nacional. Além disso, uma análise crítica e ampla do mercado brasileiro para eventual comparação com o mercado intenacional deve entrar em vigor, assim como sua aplicação prática.
Inicialmente foram analisadas as dimensões das empresas de serviços de energia em investimentos, financiamentos e em tamanho de mercado tanto no Brasil quanto nos demais países que mais consomem energia no mundo, desta forma foi possível melhorar o conhecimento e saber qual o tamanho de mercado que uma ESCO pode chegar no Brasil e quais fatores contribuem para o desenvolvimento da mesma.
Com o entendimento da estratégia principal que caiba na ESCO, a conclusão é de que o modelo de negócios escolhido deve ser inovador, e que forneça uma coerente e lógica abordagem das variáveis necessárias para o desenvolviento de uma empresa, assim foi escolhido o modelo de negócios de Hamel (2001) como base para este estudo.
No conceito de recursos estratégicos proposto no modelo de negócios, foi adi-cionado neste estudo um fator de extrema importância para a validação do mesmo, que é um especialista capacitado por um programa de coaching, com aperfeiçoamento e maximização das habilidades pessoais e profissionais para reinventar o modelo de negócios de maneira correta, atingindo máxima performance da ESCO através dos inputs do mercado. Assim, para validar esta valiosa habilidade, foi verificada a mesma em outra empresas internacionais de sucesso na área de eficiência energética.
planejamento, construção, operação e manutenção da distribuição de energia são todos inclusos no pacote do serviço (ECN; SOLUTIONS, 2012).
O ESC é um serviço primário utilizado nos setores industriais e de habitação, este modelo de negócio engloba todo o processo desde a compra de combustível para a entrega até faturamento de energia. Plantas de cogeração e de energia renováveis frequentemente são inclusas nestes tipos de contrato.
Os benefícios da ESC são geralmente impulsionados na eficiência, no custo de operação claro e otimizado, na garantia dos suprimentos e nas mais recentes normas de segurança. Assim, o consumidor não precisa se preocupar com o fornecimento de energia em sua indústria e além disso amplia sua performance em questões ambientais. Resumindo, o foco do modelo ESC é na eficiência da energia fornecida, com o objetivo de levar a eficiência ao máximo, e ao mesmo tempo garantir a segurança desta entrega (ECN; SOLUTIONS, 2012).
Já o alcance da aplicação do Contrato de Desempenho Energético é de alcance da empresa toda como uma unidade consumidora. É um acordo contratual de longo prazo, onde os benefícios do consumidor devido as mudanças necessárias no local desejado e a remuneração da ESCO estão dependentes diretamente da redução do consumo de energia. O custo do investimento é pago pela economia de suas ações, e no caso de a ESCO não conseguir atingir a economia necessária, ela deve cobrir a diferença entre o custo atual e os garantidos previamente em projeto.
Mais do que um modelo de financiamento, o EPC é um programa de engenharia de mensuração de eficiência energética implementado em empresas para garantir uma real redução de consumo de energia, como condicionamento de ar, aquecimento, ventilação, controle de iluminação, e até mesmo aprimoramento do layout e construção do ambiente. Contudo, para garantir que o local tenha a maior eficiência possível, os colaboradores devem receber treinamento de práticas de eficiência energética. Enfim, a intenção é manter o consumo total de energia no mínimo possível para sua demanda energética.
Para garantir que houve uma economia de energia durante o período da duração do contrato, é utilizado um procedimento aderido internacionalmente chamado Internati-onal Performance Measurement and Verification Protocol (IPMVP), onde neste trabalho irei chamar de Medição e Verificação. Desta forma, os clientes têm a garantia de que a economia foi realmente entregue, mesmo com as mudanças climáticas, mudanças construtivas no local, troca e/ou adição de equipamentos.
Sendo assim, no Contrato de Desempenho Energético, é delimitado quais são os direitos à propriedade, uso dos sistemas necessários e duração da parceria. Além disso, é estipulado a quantia do investimento, sua implementação e como é garantida a economia de energia com as determinadas medições. Os benefícios principais são a transferência de riscos, a habilidade de modernizar a infraestrutura energética do
ambiente sem a necessidade de fundos e especialistas externos. Sendo o objetivo chave a economia de energia no local de uso final, antes de otimizar o fornecimento da mesma.
Dados confiáveis do mercado brasileiro, europeu e até mesmo americano são escassos ou não estão disponíveis publicamente. Sendo assim, existem evidências mais do que suficientes de que os contratos de fornecimento eficiente de energia (ESC) é predominante no mercado mundial. A associação alemã das ESCOs (Verband für Wärmelieferung) reportou que 85% do mercado de seus membros em 2008 utilizam contratos ESC. Número que é correspondente à uma pesquisa feita pela Prognos AG, onde quase dois terços das respostas declaradas em sua pesquisa disseram que realizaram mais de 80% de seus negócios com contratos de fornecimento de energia (BLEYL-ANDROSCHIN; SCHINNERL, 2009).
O contrato ESC é utilizado em diversos setores, tais como habitação, comércio, indústria ou edificações públicas. Já a quota de mercado dos projetos EPC é estimada em cerca de 10% e limitado praticamente ao setor público (AGENCY, 2007). Existem duas explicações possíveis para este dado: Além das necessidades orçamentárias de instituições públicas para financiamento de terceiros, a existência de um alto potencial de redução de consumo devido aos atrasos em modernização de edifícios facilita ao ganho financeiro de ambos os lados, entre instituições públicas e ESCOs. No Brasil, é possível concluir empiricamente que esta situação de necessidade de modernização de edifícios públicos é ainda mais agravante no Brasil, havendo bastante espaço para as ESCOs atuarem.
Com essa dominância de projetos no mercado dos contratos de fornecimento eficiente de energia sobre o de performance de energia e também à variedade de consumo dos setores, pode-se concluir que para inserir um produto inovador no mer-cado é mais fácil com o modelo ESC. Uma vez que os projetos deste modelo são geralmente limitados ao fornecimento de energia útil, podem ser obtidas consequências consideráveis sobre os potenciais de economia alcançáveis através do modelo de Contrato de Energia.
4.1 LIMITAÇÕES E POTENCIAIS DE EFICIÊNCIA DOS PRODUTOS PADRÕES DAS ESCOS
A contratação padrão de fornecimento de energia (incluindo ESC solar) é basi-camente limitada a melhorar a eficiência da conversão final de energia, desde o uso final até a energia útil. O escopo é frequentemente confinado pelas paredes da sala de máquinas, conforme mostrado na Figura 4. Isto traduz-se em ganhos de eficiência típicos de cerca de 20% de instalações antigas para novas instalações, ganho de energia através de caldeiras, controle de frequência de bombas de alta eficiência e
a determinação da linha de base pode não ser constante, suscetível a mudanças climáticas e ao preço da energia. Ainda mais, podem haver mudanças na linha de base devido à mudança de utilização do ambiente (layout por exemplo), ou do processo de produção. Especialmente as mudanças de layout, podem causar uma considerável dificuldade e custo para a ESCO e dono da empresa para ajustar a linha de base. Logo, os recursos necessários, a determinação da linha de base e a correção podem causar riscos e um grau considerável de insegurança entre os parceiros do projeto.
Medições e Verificações da redução de consumo causa muitos gastos em com-paração com o potencial de redução, o qual é amplificado pela natureza altamente dispersa dos potenciais de economia. Ao contrário do custo fixo de investimento, o custo de medição e verificação acumulam-se continuadamente e diminui os potenciais de poupanças futuras para refinanciar os investimentos em EE.
Na prática, somente alguns projetos EPC envolvem medições em edificações, contudo, essas medições constituem uma substancial parte do potencial de economia. Sem tentar explicar essa empírica evidência, a questão surge, onde o modelo EPC se encaixa para executar um projeto de compreensível remodelação?
Os riscos das ESCOs associado a garantia de economia com o EPC pode causar uma considerável sobretaxa de segurança e resultar num custo adicional ao cliente. Para garantir a economia, a ESCO tem que considerar um possível aumento no consumo de energia, possível comportamento dos envolvidos no determinado ambiente ou até mesmo considerar os cálculos incorretos das economias e linha de base, que também podem resultar num custo adicional ao cliente.
Como consequência, transações e custos de Medições e Verificações de projetos EPC são particularmente altos, resultando num custo mínimo de aproximadamente 400 mil reais para sua implementação. Um exemplo deste alto custo, em 2012 a companhia alemã Jhonson Controls assinou um contrato de 2 milhões de euros em investimento em 5 edificações públicas para aplicação do projeto EPC (ENERGIEAGENTUR, 2012). Devido a esses problemas mencionados acima, potenciais clientes podem questionar o uso deste tipo de contrato.
na prática, vários problemas ocorrem (metodológicos) principalmente nas áreas de determinação da linha de base, na Medição e Verificação, assim como na avaliação dos riscos e custos da garantia da economia impedem uma ampla distribuição. Com uma participação de 10% no mercado das ESCOs, a aceitação dos produtos EPC é menor que dos produtos do modelo ESC e quase que limitado ao setor público.
Sendo assim, o escopo de serviços do modelo de contrato ESC deve ser estendido para toda a propriedade para alcançar maiores potenciais de economia. No mesmo tempo, os problemas metodológicos do modelo EPC devem ser evitados ou pelo menos simplificado.
O objetivo é unir a conservação de energia e fornecimento (de fontes de energia renovável também) em um produto integrado e que tenha maior potencial de economia do que o modelo padrão ESC. Ainda mais, outros setores de uso final devem ser abordados e com um custo reduzido para alcançar menores projetos.
Por fim, os contratos de energia continuam sendo “uma ferramenta de eficiência energética” o qual precisa conquistar consumidores como uma concorrência leal com outras ESCOs e modelos de implementação. Independentemente da escolha do modelo, a decisão do dono do negócio de querer investir em eficiência energética continua como principal foco deste modelo de negócio.
4.4 MODELO DE CONTRATO INTEGRADO DE ENERGIA (CIE)
O modelo de contrato integrado de energia combina dois objetivos, sendo eles: Redução da demanda de energia através da implementação de medidas de eficiência energética nos setores de aquecimento, condicionamento de ar, ventilação, iluminação, isolamentos e motivação do usuário; Oferta eficiente da demanda de energia útil remanescente, preferencialmente de fontes de energia renováveis.
Quando comparado com o contrato de fornecimento de energia útil (ESC), o alcance dos serviços e assim o potencial de economia possível é estendido à quase toda propriedade. O escopo não é limitado a energia térmica, mas o modelo pode igualmente ser usado para outros tipos de consumo, como eletricidade, água ou ar comprimido. Os resultados a serem alcançados pelo serviço de energia abrangem a modernização das instalações, menor consumo, custos de manutenção e a melhoria dos indicadores energéticos.
Para a implementação, o proprietário da empresa assina um pacote customizado de serviço de energia, e demanda a garantia do resultado das mensurações feitas pela ESCO. Os componentes necessários para a implementação dos projetos de eficiência energética são resumidos na Figura 6, em um pacote integrado de serviço de energia com garantias de resultado oferecidas ao cliente.
A maioria dos projetos de eficiência energética se diferenciam nos seus conteúdos
5 O MODELO DE NEGÓCIO
Afim de abordar todos os conceitos do modelo de negócios de Hamel (2001), foi feito uma análise SWOT da atual conjuntura do mercado brasileiro para que facilite a adaptação do modelo de negócios proposto neste trabalho. Os quatro grandes conceitos são apresentado a seguir, desta forma este capítulo dará ferramentas o suficiente para que uma ESCO brasileira pelo menos tente ser competitiva e inovadora no mercado atual.
5.1 ANÁLISE SWOT
Como citado anteriormente, a aplicação da ferramenta SWOT no atual cenário das ESCOs brasileira, nos dará uma visão ampla de como interpretar qual benefícios os consumidores brasileiros estão necessitando, a importância de uma interface de pros-pecção, manuseamento dos recursos estratégicos, limites da empresa e a importância de se ter parceiros (rede de contatos) para se alcançar o sucesso no mercado.
5.1.1 Forças
O fato das ESCOs brasileiras terem conseguido se manter no mercado ao longo do tempo, se deve pelo seu número de forças. Essas empresas capitalizaram em cima de suas competências principais, que incluem financiamento para investimentos em EE, conhecimento de construções no setor e operações.
É visto que as ESCOs trabalham com contratos de longo prazo, sendo assim, estão acostumadas a lidar com o gerenciamento de riscos, para isso elas devem mitigar com cobertura de seguro adequado. Economias garantidas em contratos de desempenho significam que essas empresas devem ser capazes de mitigar o risco de economias não realizadas, o que elas fazem através de planejamento, monitoramento e verificação, assegurando através de contratos que os clientes são compensados se as economias projetadas não forem realizadas. Caso contrário, ninguém faria contrato com elas.
Um dos principais pontos de venda para o modelo de negócio que as ESCOs brasileiras nos apresentam é que elas fornecem financiamento para a poupança, de modo que, teoricamente, um cliente pode obter melhor desempenho de construção sem pagar por isso, porque as economias pagam por si mesmas. A especialização em financiamento das ESCOs é importante porque faz com que o modelo de negócios funcione, especialmente para clientes que têm dificuldade em pagar os custos iniciais envolvidos na construção de reformas e upgrades. Parte dessa capacidade de financia-mento vem da experiência das ESCOs com alavancagem de poupança, como foi visto
em empresas internacionais. As ESCOs podem usar investimentos de retorno mais altos para financiar investimentos de retorno mais baixo e / ou para financiar outras necessidades de clientes. As empresas de serviço de energia que já se situam no mercado, obviamente são capazes de fornecer melhores preços em equipamentos de eficiência energética porque compram grandes volumes, o que ajuda a compensar o cliente pelo lucro obtido com a economia. Não só isso, mas também pela relação forte com seus fornecedores.
5.1.2 Fraquezas
Umas das fraquezas observadas apenas entrando no site de grandes empresas de serviços de energia brasileira é o apoio forte em incentivos do governo, como o PROCEL e PROESCO, desta forma ficam dependentes desses tipos de apoio que podem eventualmente numa crise política, como estamos passando no momento, vir a acabar com estes programas de incentivos para realocar o investimento em outros setores de nossa economia.
Exige um certo conhecimento especializado na área de eficiência energética para se gerenciar uma ESCO, mas há poucos programas disponíveis para fornecer um suprimento constante de funcionários em potencial. Além disso, a fim de se realinharem com as necessidades dos clientes em evolução, as ESCOs tiveram que trazer alguns especialistas externos, porque é difícil encontrar as habilidades necessárias disponíveis para as empresas do mercado.
Todas barreiras que impendem as ESCOs brasileiras de alavancarem no mercado, já citadas neste trabalho também entram tanto nesta parte da ferramenta SWOT como em ameaças.
5.1.3 Ameaças
Riscos políticos, mudanças na demanda do consumidor, riscos tecnológicos e de suprimentos, barreiras econômicas e fatores competitivos constituem ameaças para o modelo de contratação de energia, principalmente no setor de energia renovável.
Conforme mencionado nas seções anteriores, as políticas de apoio atualmente em vigor têm a possibilidade de serem canceladas, especialmente no clima político instável em que passamos. Se a opinião pública mudar e as preocupações ambientais caírem na lista de prioridades dos consumidores (como tendem a fazer em épocas economicamente desafiadoras) ou se o apoio às políticas diminuir, a proposta de negócios no âmbito da energia renovável provavelmente se tornará menos popular, e assim será necessário tomar uma nova estratégia de alcance ao consumidor.
5.1.4 Oportunidade
A demanda dos clientes, o aumento dos preços da eletricidade e políticas go-vernamentais relacionadas criam oportunidades para os atores de energia renovável no Brasil. A preocupação social com o meio ambiente se traduz em um aumento na demanda de clientes por soluções energéticas mais abrangentes. Os clientes pedem a aplicação de energia renovável, porque é "a coisa certa a fazer", mas principalmente porque é um símbolo visível do seu negócio com as partes interessadas, que estão cada vez mais preocupados com o impacto ambienta das organizações. Ter painéis solares nos telhados é usado como uma ferramenta de marketing para melhorar a imagem dessas empresas, especialmente coma a pressão das multinacionais para reduzir seu impacto ambiental. Além disso, contam com a certificação LEED, que é similarmente parte de uma estratégia de marketing "verde", recurso de quase todas ESCOs encontrada no mercado brasileiro.
Existem outros fatores que contribuíram para o aumento da demanda por soluções energéticas. Para clientes institucionais envolvidos em contratos EPC, como é o caso do campus da UTFPR de Pato Branco, também estão frequentemente abertos à idéia de incluir energia renovável como parte de suas soluções de energia. Para outros motivos, a decisão de ter geração de eletricidade renovável vem do desejo de demonstrar responsabilidade e liderança ambiental, ou melhor, projetos de geração de energia renovável também podem inspirar o currículo de sustentabilidade.
Outra grande oportunidade que não pode ser deixada de citar, é o caso do custo de produção de equipamentos de energia renovável diminuire. Com o desenvolvimento da tecnologia na área, isso é bastante provável que ocorra, possibilitando um modelo de negócios inteiramente voltado para este setor de energia renovável.
5.2 INTERFACE DO CLIENTE
No mercado existem diversas ferramentas de gerenciamento de clientes, onde é possível estruturar toda uma equipe (ou setor de Negócios da ESCO) voltada para a prospecção ativa e passiva de clientes. Primeiro, antes da utilização de tais ferramentas a empresa deve criar um funil de vendas, que é a forma como a empresa irá contatar o possível cliente e os passos que o levarão até o fechamento de contrato. Sendo assim, para o setor de eficiência energética, como já foi visto neste trabalho, a falta de conhecimento do funcionamento de uma ESCO é um ponto a ser contornado por este conceito do modelo de negócios. Logo, o primeiro contato, caso não seja presencial tem o objetivo de marcar uma reunião com o cliente onde deve ser feita uma apresentação da ESCO, os potenciais ganhos para o cliente, a forma que será realizado tal projeto e assim, pedir ao cliente para realizar uma análise de seu setor energético de forma que
seja garantido o sigilo por parte da empresa de serviço de energia. 5.3 ESTRATÉGIA PRINCIPAL
A ESCO assumirá a implementação e operação do pacote de serviços de energia às suas próprias despesas e responsabilidades, de acordo com os requisitos espe-cíficos do projeto estabelecidos pelo cliente. Em troca, a ESCO terá a remuneração da entrega de energia útil, dependendo do atual consumo assim como uma taxa fixa de remuneração de serviço para operação e manutenção, incluindo a garantia da qualidade. Como mencionado anteriormente, o financiamento é componente modular do pacote de serviço.
O modelo de negócio do Contrato Integrado de Energia é baseado no modelo de contrato padrão de fornecimento eficiente de energia (ESC) e é complementado por instrumentos de garantia de qualidade para as medidas de eficiência energética em troca da garantia da economia de energia.
A remuneração da empresa de serviço de energia será feita por quatro compo-nentes.
Preço de energia: Para descartar os incentivos para vender mais energia, a ESCO deve calcular apenas o custo relacionado ao consumo, ou seja, exclusivamente os gastos com combustível e eletricidade. Durante o período contratual, os preços serão ajustados a cada ano retrospectivamente usando-se índices estatísticos de preços de energia dependendo do combustível usado (por exemplo, gás ou índice de biomassa), que são definidos no Contrato Integrado de Energia.
Preço do serviço de fornecimento de energia: O custo de operação, manutenção, empregados, seguros, gerenciamento, etc. da infraestrutura de fornecimento de energia assim como o risco do empreendimento. Durante o período contratual, os preços serão ajustados todo ano retrospectivamente pelos índices estatísticos, tais como o salário mínimo ou de investimentos.
Preço do serviço de eficiência energética: Análogo ao preço do serviço de for-necimento de energia, engloba todos custos de operação das medições da eficiência energética.
Custo de capital de investimentos em eficiência energética e fornecimentos (Op-cional): Se financiado ou co-financiado pela ESCO, a mesma terá uma remuneração anual (anuidade) pelo custo de capital menos os subsídios e custos subsidiados da construção. Durante o período contratual, os preços serão ajustados usando os índices estatísticos como a taxa básica de juros.
Em todos preços mencionados acima, todas despesas da ESCO para o escopo definido de serviços durante todo o período contratual devem ser incluídas. Os custos do projeto e do ciclo de vida serão calculados no modelo de Contrato Integrado de
Energia.
5.3.1 Contrato integrado de energia na prática
A ideia de combinar o contrato de fornecimento eficiente de energia com a parte de medição e verificação do contrato de desempenho energético não é completamente nova, pelo menos não no Brasil. Por esta lacuna em adaptações de contratos no mercado nacional, foi buscado exemplos de tipo de contrato em outros países que fosse modular o suficiente para o mercado brasileiro. Foi encontrado no guia Deutsche Energie-Agentur (Deutsche Energie-Agentur GmbH (dena), 2009) diversos exemplos de projetos com contrato integrado de energia, bem próximo do proposto neste trabalho, demonstrando assim a sua eficácia na prática.
5.4 RECURSOS ESTRATÉGICOS
Afim de possuir profissionais que gerem resultados cada vez mais significativos e equipes de alta performance, a ESCO deverá possuir um coaching capaz de maximizar as habilidades pessoais e profissionais dos demais colaboradores. Além de ter profissi-onais qualificados e com experiência no setor de eficiência energética, o profissional deverá ter a qualidade de ser eloquente e possuir um bom relacionamento com os clientes para conseguir apresentar e vender o produto de forma mais incisiva. Con-tudo, outro recurso importante para a empresa, é a garantia de qualidade do produto entregue, como será visto a seguir.
5.4.1 Garantia de qualidade substitui a garantia de economia de energia
Devido ao potencial problema dos contratos EPC já descritos neste trabalho, as garantias deste tipo de contrato e as medições e verificações exatas da economia alcançada por ele serão substituídas pela garantia de qualidade e por procedimentos de medições e verificações simplificados para a mensuração da eficiência energética instalada. O objetivo é a redução de custos e simplificação do modelo.
Um exemplo prático seria uma única medida de performance de uma análise termográfica para verificar a qualidade do isolamento instalado em uma câmara fria, substituindo a medição e verificação anual da garantia de economia que poderia implicar num alto risco e redução da segurança dependendo do projeto. O objetivo é minimizar os gastos, garantindo a funcionalidade e o desempenho das medidas de eficiência implementadas, mas não seu resultado quantitativo exato durante o ciclo de projeto, que depende em grande parte de fatores externos à influência da ESCO, como mudanças nas condições climáticas ou a utilização da instalação.
Por outro lado, deve ser discutido se os incentivos de economia e o controle através dos instrumentos de garantia de qualidade são suficientes para motivar a ESCO a uma contínua e eficiente operação e otimização. Dependendo dos resultados do projeto piloto, a introdução de penalidades deve ser posta em discussão caso não haja a garantia de qualidade proposta.
Além da abordagem CIE, a introdução de instrumentos de garantia de qualidade de curto, médio e longo prazo parece valer a pena para todos os projetos de eficiência energética. A lógica econômica e organizacional do projeto ou a consideração do ciclo de vida torna necessário integrar a fase operacional. Por exemplo, o compromisso obrigatório com a garantia de qualidade logo no contrato de compra pode levar a uma maior conscientização da qualidade na construção e, posteriormente, na fase de operação.
Entretanto, um problema importante é a discussão de instrumentos práticos de qualidade como substitutos para garantir a performance energética.
5.4.2 Garantia de qualidade fornecida pela ESCO
Possíveis instrumentos de garantia de qualidade para medições de eficiência energética que podem ser fornecidos pela ESCO são: Análise detalhada do plano de medições (verificação de análises aproximadas); Prova de funcionamento: Protocolos de operação, parâmetros e comissionamento; verificação após o comissionamento, como exemplo os testes de performance, mensuração de eficiência, análises termo-gráficas, entre outros; verificação recorrentes, como a prova de motivação do usuário, medições de eficiência, controle de valores de emissão, temperatura, etc; obrigação de relatórios anuais (auditoria): balanços energéticos, comparação de valores-alvo e reais ou benchmarks, sugestões para medidas de poupança; verificações de economia, por ex. economia de energia nominal vezes horas de operação; protocolos de manutenção.
Além disso, a ESCO assume riscos técnicos e econômicos durante a construção e operação das instalações de eficiência energética em suas próprias contas (para o escopo dos serviços definidos no contrato) durante todo o período contratual. O uso e a combinação dos diferentes intrumentos de garantia de qualidade, bem como seu projeto exato, devem ser escolhidos de acordo com os requisitos colocados pelas partes envolvidas no projeto.
A relação entre a garantia de qualidade e controle e as despesas, certamente requer experiência e ajuste fino e não pode ser definida genericamente. O orientador principal deve seguir o seguinte slogan que será a missão de nosso empreendimento: “O mínimo possível o quanto for necessário”.
5.5 REDE DE CONTATOS VALIOSA
De forma simples, afim de ampliar os parceiros, fornecedores e coalizações que estarão ligadas aos serviços prestados pela ESCO, seus responsáveis deverão estar presentes em congressos, tais como o Congresso Brasileiro de Eficiência Energética realizado pela ABESCO, o Congresso de Inovação Tecnológica em Energia Elétrica, o Seminário de Eficiência Energética no Setor Elétrico, entre outros que ocorrem regionalmente.
6 CONCLUSÃO
Afim de não prolongar o trabalho com especulações de como seriam todos os itens do modelo de negócios proposto por Hamel (2001) para uma ESCO no mercado brasileiro, a ferramenta SWOT servirá para que estudos mais aprofundados sejam realizados, da mesma forma, espera-se que com a estratégia principal estruturada, outros trabalhos venham a ser realizados para comprovar sua viabilidade ou até mesmo seu aprimoramento para o mercado nacional.
Expandir os potencias de economia de energia continua como o principal e ao mesmo tempo, a mais difícil tarefa, que só pode ter avanço numa ação conjunta com o maior número de pessoas envolvidas possível, na política energética de nosso país, na indústria assim como todos usuários finais de energia.
Como citado anteriormente neste trabalho, a decisão de fechar uma parceria com o contrato integrado de energia (CIE) é totalmente do proprietário da instalação e ainda permanece um requerimento básico. Para a implementação de projetos de eficiência energética, este contrato oferece uma ferramenta inovadora no mercado brasileiro, permitindo a combinação da economia de energia e fornecimento da mesma em uma integrada abordagem.
O modelo de negócios com contrato integrado de energia baseia-se na con-tratação de fornecimento de energia (ESC), que é conhecida e aplicada em vários setores de uso final de energia. O escopo dos serviços e a abertura dos potenciais de economia são estendidos ao edifício ou empreendimento como um todo e a todos os meios de consumo, como calor, eletricidade e água. Ao mesmo tempo, problemas (metodológicos) de Contratação do Desempenho Energético (EPC), e as possíveis ocorrências ao criar e adaptar as linhas de base, medição e verificação ou sobretaxas de risco para a garantia de poupança são evitadas ou pelo menos simplificadas.
A complexa garantia de economia do contrato EPC é substituído por instrumentos de garantia de qualidade que garantem a funcionalidade e performance da imple-mentação das mensurações das eficiências implementadas, mas não seu resultado quantitativo exato durante o ciclo de projeto, que depende em grande parte de fatores externos à influência da ESCO, como a mudança de condições climáticas e a utilização da instalação por conta do operador.
Deve ser dada alta prioridade ao desenvolvimento de novos projetos nos seto-res de instituições públicas, terciário, comércio e indústria, bem como habitação, a fim de facilitar políticas de proteção do clima e reduções sustentáveis de custos. A implementação pode ser executada por meio de terceirização de uma ESCO ou como implementação interna. O importante é otimizar as decisões de investimento de acordo com o melhor custo do ciclo de vida do projeto e garantir os resultados das medidas de eficiência energética a longo prazo.Resta saber o que a contribuição dos contratos
integrados de energia farão para a busca de ferramentas de eficiência adequadas. Talvez a eficiência energética alcance uma maior difusão do mercado brasileiro em combinação com o fornecimento de energia renovável.
REFERÊNCIAS
ABESCO. O que é uma esco, 2015. disponível em: <http://www.abesco.com.br/pt/o-que-e-uma-empresa-esco/>. 2015. Acessado em: 24 de Abril, 2017. Citado na página 19.
AGENCY, U. S. E. P. Introduction to Energy Performance Contracting. n. October, 2007. Citado na página 36.
ANAC, A. N. d. A. C. Plano de ação para redução de emissões de gases de efeito estufa da Cidade do Rio de Janeiro. p. 1–48, 2013. Citado na página 19.
BLEYL-ANDROSCHIN, J. W.; SCHINNERL, D. CONSERVATION FIRST ! A NEW ESCO MODEL TO COMBINE ENERGY EFFICENCY AND RENEWABLE SUPPLY. 2009. Citado na página 36.
CARLO, M. Energy Performance Contracting. n. March 2013, p. 1–103, 2008. Citado na página 38.
Deutsche Energie-Agentur GmbH (dena). Energiespar-Contracting (ESC). 2009. Citado na página 45.
ECN, L. W.; SOLUTIONS, J. W. B. E. Business models for renewable energy in the built environment. n. April, 2012. Citado 2 vezes nas páginas 34 e 35.
ELLIS, J. Energy Service Companies ( ESCOs ) in Developing Countries. Change, n. May, 2010. Citado na página 24.
ENERGIEAGENTUR, B. Efficient principality – monaco is implementing unique energy saving project, 2012. disponível em: <https://www.ted.com/talks/bill_ gross_ the_ single_ biggest_ reason_ why_ startups_ succeed/>. 2012. Acessado em: 22 de Maio, 2018. Citado na página 39.
ENERGY, W.; CONTRACTING, P. Energy Supply Contracts ( ESC ) Energy Performance Contracting ( EPC ). p. 1–7. Citado na página 34.
EXAME. 3 sinais de que o brasil está perto de um colapso de energia, 2015. disponível em: <http://exame.abril.com.br/brasil/3-sinais-de-que-o-brasil-esta-perto-de-um-colapso-de-energia/>. 2015. Acessado em: 24 de Abril, 2017. Citado na página 24.
FANG, W. S.; MILLER, S. M.; YEH, C. C. The effect of ESCOs on energy use. Energy Policy, Elsevier, v. 51, p. 558–568, 2012. ISSN 03014215. Disponível em: <http://dx.doi.org/10.1016/j.enpol.2012.08.068>. Citado na página 23.
FIGUEIRA, M.; ZAMBALDE, A. L.; SUGANO, J. Y. Inovação De Modelo De Negócios Em Uma Empresa De Biotecnologia Agrícola. Review of Administration and Innovation - RAI, v. 8, n. 2, 2011. ISSN 1809-2039. Disponível em:
<http://www.revistas.usp.br/rai/article/view/79216>. Citado na página 25.
GROSS, B. A maior razão pela qual startups obtêm sucesso, 2015. disponível em: <https://www.ted.com/talks/bill_ gross_ the_ single_ biggest_ reason_ why_ startups_
HAMEL, G. Leading the revolution:. Strategy & Leadership, v. 29, n. 1, p. 4–10, 2001. ISSN 1087-8572. Disponível em: <http://www.emeraldinsight.com.ezproxy.elib10.ub. unimaas.nl/doi/full/10.1108/10878570110367141>. Citado 2 vezes nas páginas 19 e 26.
IBCCOACHING. O que é coaching, 2017. disponível em:
<http://www.ibccoaching.com.br/portal/coaching/o-que-e-coaching/>. 2017. Acessado em: 16 de Maio, 2017. Citado na página 26.
IEA. Energy Efficiency: Market Report 2015. International Energy Agency, p. 1–250, 2015. ISSN 14710846. Citado na página 24.
KALLAKURI, C. et al. The 2016 International Energy Efficiency Scorecard. n. July, p. 125, 2016. Citado 5 vezes nas páginas 19, 20, 21, 22 e 23.
LOOCK, M. Going beyond best technology and lowest price: On renewable energy investors’ preference for service-driven business models. Energy Policy, Elsevier, v. 40, n. 1, p. 21–27, 2012. ISSN 03014215. Disponível em: <http://dx.doi.org/10.1016/j.enpol.2010.06.059>. Citado na página 19.
MAGRETTA, J. Why Business “ B Models Matter. Harvard Business Review, p. 3–8, 2002. Citado na página 25.
OKAY, N.; AKMAN, U. Analysis of ESCO activities using country indicators. Renewable and Sustainable Energy Reviews, Elsevier Ltd, v. 14, n. 9, p. 2760–2771, 2010. ISSN 13640321. Disponível em: <http://dx.doi.org/10.1016/j.rser.2010.07.013>. Citado na página 21.
PÄTÄRI, S.; SINKKONEN, K. Energy Service Companies and Energy Performance Contracting: Is there a need to renew the business model? Insights from a Delphi study. Journal of Cleaner Production, Elsevier Ltd, v. 66, p. 264–271, 2014. ISSN 09596526. Disponível em: <http://dx.doi.org/10.1016/j.jclepro.2013.10.017>. Citado 4 vezes nas páginas 21, 23, 25 e 26.
SBCOACHING. Treinamento de coaching, 2017. disponível em:
<http://www.sbcoaching.com.br/coaching/treinamento-coaching/>. 2017. Aces-sado em: 16 de Maio, 2017. Citado na página 26.
SEBRAE. ANÁLISE SWOT (CLÁSSICO). 2011. Citado na página 27.
VINE, E. An international survey of the energy service company ESCO industry. Energy Policy, v. 33, n. 5, p. 691–704, 2005. ISSN 03014215. Citado na página 24.
