O modelo da Gestão com Foco Total GFT

Em administração, foco tem o sentido de concentração da atenção em determinado aspecto. Pode ser empregado para significar eleger prioridade, enfatizar, concentrar esforços, concentrar recursos em determinado aspecto da administração (SOUZA NETO; ZACCARELLI; GOMES, 2001).

Quando se opera com limitação de recursos, focar um determinado aspecto significa aumentar a intensidade da atenção neste aspecto em particular e diminuir a atenção em outros aspectos (SOUZA NETO; ZACCARELLI; GOMES, 2001).

Para Souza Neto, Zaccarelli e Gomes (2001), criar e manter vantagens competitivas merece um tipo de foco radical e os aspectos que anulam ou dificultam a criação e a manutenção dessas vantagens competitivas, devem ser proibidos. Focar é definir o que é essencial, o que é importante, o que não é importante e o que é proibido.

Para eles, foco deve ser referido a diferentes áreas, além da comportamental (atenção das pessoas), incluindo o hardware (estrutura organizacional e física) e o

software (sistemas de comunicação e conhecimento) da administração.

As quatro tipos de vantagens competitivas, que merecem ser alvo de foco, segundo Souza Neto, Zaccarelli e Gomes (2001):

a) Ter a preferência dos clientes em relação aos produtos dos concorrentes - dependendo da natureza do produto e dos clientes, a percepção de ser melhor pode ser inteiramente subjetiva ou, ao

(+) NOPAT

Capital Inicial (+) Capital Final (/2=) Capital Médio

(X) Custo de Capital (WACC)

(-) (=) Encargo de Capital

contrário, bastante objetiva, resultado de testes e ensaios de desempenho. O conceito de qualidade pode também estar vinculado aos serviços associados ao produto ou meramente ligado ao bem material.

b) Ter diferenciação no negócio – utilizando canais e clientes diferenciados, embora mantendo produtos fundamentalmente iguais aos dos concorrentes.

c) Ter custos internos mais baixos do que os dos concorrentes – A hipótese é a de que os custos externos dos insumos e os preços dos produtos são iguais aos dos concorrentes e fixados pelo mercado. O sucesso decorre, então, de maior eficiência interna que gera maiores margens de lucro.

d) Ter custos externos mais baixos do que os dos concorrentes – menores custos nos suprimentos de insumos, materiais ou serviços e na distribuição dos produtos realizada por terceiros, embora produzindo produtos iguais aos dos concorrentes (atividades que apresentem elevados valores de ativos especializados, informação de fácil acesso e facilidade de controle externo).

Além das vantagens competitivas descritas, Souza Neto, Zaccarelli e Gomes (2001), citam outras estratégias que podem ser geradoras de sucesso, portanto também podem ser focadas, quais sejam:

a) Competências especiais – chamadas core competences que geram vantagens competitivas.

b) Proteger o negócio com barreiras de entrada – além das barreiras de natureza técnica, podem estar baseadas no nível elevado de investimento, acesso privilegiado a informações, canais especiais de distribuição, e políticas governamentais (leis, regulamentos, licenças, concessões, patentes, etc).

c) Administração de inovações radicais – são as vantagens decorrentes dos monopólios, embora temporárias, o que exige a recorrência, ou seja, inventar e inovar.

Souza Neto, Zaccarelli e Gomes (2001), reconhecem que a lista poderia ser outra, mas o mérito está na organização das idéias e no fato de a relação ser exaustiva, ou seja, incluir todas as possibilidades e ter conceitos ou definições não contidas umas nas outras. Dificilmente uma empresa consegue ser boa em todos os sete aspectos listados.

2.5.7.1 A MAXIMIZAÇÃO DO FOCO: O MÉTODO

A aplicação da GFT, segundo Souza Neto, Zaccarelli e Gomes (2001), é feita conforme as seguintes etapas:

a) Caracterização do negócio;

b) Para cada negócio, identificar os competidores;

c) Conhecidas as estratégias dos competidores, escolher as estratégias (considerar todas) que devem ser utilizadas (diferentes - ou ter a certeza de ser melhor do que eles);

d) Detalhar cada estratégia escolhida, a estrutura organizacional necessária, as principais políticas das diversas áreas envolvidas, o perfil das pessoas e os critérios de avaliação de desempenho;

e) Discutir e identificar as mudanças necessárias, revendo a coerência e as possibilidades de escolha, até atingir certo grau de confiança e satisfação na escolha.

2.5.7.2 ALINHAR A EMPRESA ÀS ESTRATÉGIAS ESCOLHIDAS

Uma vez selecionadas as estratégias portadoras de sucesso, o alinhamento da empresa em termos de estrutura, sistemas e comportamentos, se torna evidente conforme exposto por Souza Neto, Zaccarelli e Gomes (2001):

Estrutura organizacional – se a principal vantagem competitiva da empresa

é manter custos mais baixos do que os dos concorrentes, o controle de custos deve ter atenção privilegiada, com maior ênfase nos departamentos de Custos e Engenharia e Desenvolvimento de Processos, em contraposição aos departamentos de Marketing, Publicidade, Inovação Tecnológica do Produto (só melhoria do processo).

Sistemas – se o foco for a capacidade inventiva, a empresa deverá

desenvolver sistemas para estimular e avaliar a criatividade do pessoal e os riscos associados com o lançamento de novos produtos. Se for custo, o sistema de administração de custos deve ser diferenciado ou especializado.

Comportamentos e conflitos – A criação e manutenção de um ambiente de

liberdade de ação, de estímulo à iniciativa, capaz de motivar as pessoas, e a necessidade de manter o controle e a direção, é o conflito comum nas organizações. O conceito de alinhamento das pessoas, defendido por Labovitz e Rosansky (1997), diz que crescimento e lucro são, em última instância, o resultado do alinhamento

entre as pessoas, os clientes, as estratégias e os processos. As organizações de sucesso são administradas por pessoas capazes de manter todos focados e centrados ao redor de alguns poucos objetivos. Este foco claro se realimenta e se ajusta automaticamente, passando a fazer parte da cultura da organização. O alinhamento permite que os executivos tenham capacidade de: desenvolver, rapidamente, uma estratégia de negócios; focar totalmente o cliente; formar pessoal de classe mundial; aperfeiçoar contínua e simultaneamente os processos da empresa.

Motivação – O conceito de empowerment, também inserido no de empresa

horizontal, estabelece que as pessoas devem ter a liberdade de decidir como realizar seu trabalho, porém sempre dentro das regras do jogo. A implantação da GFT incorpora, necessariamente os princípios da horizontalização, do empowerment e da eliminação do medo ao propor o alinhamento da organização a partir das vantagens competitivas. Mais do que conhecer e partilhar as vantagens competitivas, as pessoas se envolvem em um processo, e entendem qual a sua parte no sucesso das empresas. Isto as ajuda a crescer oferecendo espaço para serem mais criativas, autônomas e independentes.