A partir da perspectiva do saber fazer, neste capítulo você terá os seguintes objetivos de aprendizagem:
Identifi car os tipos de negociação que podem melhorar o desempenho das micro e pequenas empresas.
Conhecer técnicas de negociação com bancos, credores e devedores.
Arrolar as diferenças nas técnicas de negociação com bancos, credores e devedores.
Selecionar a técnica adequada para cada tipo de negociação.
Analisar os resultados potenciais da aplicação das técnicas e ferramentas de negociação com bancos, credores e devedores.
PLANEJAMENTO E CONTROLE FINANCEIRO
NEGOCIAÇÃO COM BANCOS, CREDORES E DEVEDORES Capítulo 5
ContextualiZação
Nesta disciplina, uma questão que vem sendo bastante reforçada até o momento é a diferenciação entre os regimes de competência e caixa. Esta diferenciação é importante não só didaticamente, para que você entenda os regimes contábeis e fi nanceiros, mas também por uma questão estratégica: o lucro ocorre em um regime contábil, mas a efetiva disponibilização de dinheiro para a empresa ocorre no regime de caixa. A empresa pode lucrar e não ter liquidez, ao mesmo tempo em que pode ter prejuízo, mas ter dinheiro em caixa.
Até o momento, você tem mergulhado em temas bastante conectados a uma administração fi nanceira técnica, por vezes, se aproximando muito de aspectos contábeis, com cálculos de indicadores baseados em balanço patrimonial e na demonstração do resultado de exercício, por exemplo. Por vezes, também, entramos em questões estritamente matemáticas, com o uso de fórmulas para calcular capital de giro, endividamentos etc. Neste capítulo, vamos entrar em aspectos mais voltados à gestão, mas com impactos diretamente no fl uxo de caixa da empresa. O tema central a ser estudado é a negociação com bancos, credores e devedores.
Negociar com bancos, credores e devedores tem impacto diretamente no fl uxo de caixa da companhia, pois dívidas (seja com bancos ou credores) geram juros e, na pior das hipóteses, execução de garantias e ações judiciais com custos extras para ambas as partes.
A falta de pagamento dos nossos devedores deixa, evidentemente, um furo em nosso fl uxo de caixa. Ainda que tenhamos amarras na concessão de crédito, como o uso de garantias, quando falamos em executar nossos devedores, assumir tais direitos é algo que não é desejável, pois foge do dia a dia da empresa, existe o custo de liquidação que está vinculado à liquidez desta etc. Além do fato de que, quanto maiores são as garantias exigidas para venda de um produto ou serviço, menor o mercado potencial.
Assim, ter habilidade na hora de fornecer e tomar crédito, assim como no momento da negociação destas questões, tornará o fl uxo de caixa da empresa mais consistente, evitando situações fi nanceiras delicadas no futuro.
PLANEJAMENTO E CONTROLE FINANCEIRO
O crédito, como corroboram Maia (2007) e Antonik (2016) é fundamental para toda a sociedade, uma vez que ele alavanca e multiplica a capacidade que as empresas e os consumidores possuem de poder fazer negócios. Sem essa ferramenta, as transações seriam limitadas à disponibilidade de recursos com liquidez imediata, o que geraria um volume de negócios muito menor. Muitos empresários até podem imaginar que não se utilizam de crédito, mas talvez estejam se limitando a um conceito de crédito mais estreito, como o fi nanciamento bancário. Este conceito pode ser descrito por Schrickel (1995 apud MAIA, 2007, p. 11) no qual ele defi ne o crédito como “todo ato de vontade ou disposição de alguém de destacar ou ceder, temporariamente, parte do seu patrimônio a um terceiro, com a expectativa de que esta parcela volte a sua posse integralmente, depois de decorrido o tempo estipulado”.
No entanto, segundo Antonik (2016, p. 47), “crédito está presente em todas as políticas fi nanceiras das empresas comerciais e industriais como ferramenta de alavancagem de aquisições, aumento da capacidade de produção ou até simples cobertura de furos de caixa”.
Este conceito de crédito pode ser melhor compreendido por Sandroni (1999 apud MAIA, 2007, p. 11): “crédito é a transação comercial em que um comprador recebe imediatamente um bem ou serviço adquirido, mas só fará o pagamento depois de algum tempo determinado”.
Esse último conceito é mais amplo, e agrega também as simples transações comerciais nas quais há postergação de pagamento.
Assim, de forma bastante sintética, podemos conceituar crédito como o ato de tomarmos um serviço ou adquirirmos um produto, sem realizar o pagamento de imediato.
Se adquirimos uma matéria-prima, com promessa de pagamento para daqui 30 dias, estamos tomando um crédito direto com nosso fornecedor, e este passa a ser nosso credor.
Em vez de fi nanciarmos diretamente com o fornecedor, poderíamos negociar um desconto sobre o valor de face das mercadorias, pagando tudo à vista. Para isso, podemos utilizar nosso caixa, ou então pegar dinheiro emprestado com terceiros, como as instituições fi nanceiras, os bancos. Entretanto, para que essa modalidade seja interessante, é importante que o percentual de desconto à vista supere os juros que serão pagos pelo fi nanciamento.
CrÉdito
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O crédito também está presente na política de vendas da empresa, e precisa ser levado em consideração quando formamos o preço de venda de nossos produtos ou serviços.
É preciso ter noção de que vender a prazo, muitas vezes, é a única forma de tornar um negócio viável, mas ao mesmo tempo, entregar um produto ou serviço agora para receber em períodos futuros traz consigo um risco de não recebimento.
Esse risco de não ingresso dos recursos no tempo devido abre uma lacuna no fl uxo de caixa da empresa, que precisa ser preenchida. Historicamente, é possível calcular o percentual de inadimplência e, por consequência, o montante de recursos que provavelmente deixarão de ingressar no caixa da empresa. Para cobrir esta lacuna, a empresa pode tomar empréstimos ou transferir o risco da cobrança para um terceiro, como ocorre nas vendas a prazo através do cartão de crédito.
Você sabia que cada forma de venda a prazo possui uma série de vantagens e desvantagens? Conheça um pouco mais pesquisando no SEBRAE através do link a seguir: <http://www.
sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/o-preco-e-a-infl uencia-na-escolha-do-tipo-do-pagamento,224ad1eb00ad2410VgnVCM100000 b272010aRCRD>.
Assim, o custo fi nanceiro de se fi nanciar o cliente somado ao risco do não ingresso destas receitas no caixa da empresa deve compor o preço de vendas a prazo, conforme ilustra a Figura 30.
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Figura 30 – Formação do preço de venda
Fonte: Antonik (2016, p. 53).
Antonik (2016) afi rma que as micro e pequenas empresas são aquelas mais propensas ao risco de crédito, e um dos motivos que mais impactam neste risco refere-se à análise do crédito.
Antonik (2016) afi rma que dada a importância do crédito, faz-se necessário uma maior profi ssionalização e técnica na sua concessão. Não quer dizer que se deve ter uma política de conceder mais ou menos crédito, mas adotar critérios e correr riscos que tenham retornos proporcionais, sendo rigoroso na hora de conceder créditos. Veja na Figura 31 como uma política de crédito errada pode ter efeitos adversos sobre as vendas de uma empresa. Segundo Antonik (2016) são três as regras básicas no momento da concessão do crédito:
• Verifi car o histórico de pagamento do cliente: essa regra tem o intuito de verifi car se o cliente tem um histórico de inadimplemento, se é um mal pagador. Isto é possível de aferir verifi cando o cadastro do cliente em entidades que controlam este tipo de histórico, como Serasa, por exemplo. Se há um histórico de atrasos de pagamentos, o que pode fazer com que o cliente tenha uma atitude diferenciada na aquisição do seu produto ou serviço?
• Preço de custo da mercadoria vendida à vista
• Custo fi nanceiro ou juro do fi nanciamento do cliente
• Risco envolvido na atividade de fi nanciamento dos cliente
Preço de venda a prazo Risco
Juros À vista
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Figura 31 – Políticas de Crédito
Fonte: Antonik (2016, p. 48).
• Averiguar a capacidade de pagamento do cliente: este é um ponto importante, pois caso o cliente não demonstre ter uma renda recorrente e em um montante sufi ciente, como ele poderá quitar a dívida com a sua empresa. Além de ter uma renda recorrente esta deverá ser capaz de cobrir as necessidades básicas de sua subsistência, quitar outros débitos que porventura o cliente tenha e ainda quitar as dívidas contraídas na sua empresa.
• Avaliar a existência de risco sistêmico: Antonik (2016) afi rma que este tipo de avaliação é mais impactante para clientes com fi nanciamento de longo prazo, pois refere-se a questões da economia como um todo, como recessões, infl ação elevada, alta de juros etc. Assim, para compras que se consolidarão no longo prazo, é preciso saber se o cliente terá condições de arcar com os compromissos assumidos mesmo que a economia tenha tomado rumos adversos no futuro.
A seguir vamos verifi car com mais detalhes a análise de crédito.