Networks: comprometimento e confiança

A evolução do pensamento da Teoria de Uppsala emerge no conceito das networks, último pilar da teoria analisado nesta investigação: a internacionalização não pode ser vista apenas como uma expansão e transferência de atividades de produção e comercialização para o exterior, mas incorpora a exploração de redes de relacionamento potenciais por entre nações (ver JOHANSON; MATTSON, 1996 apud HOLM; ERIKSSON; JOHANSON, 1998; HEMAIS; HILAL, 2002). Sob este aspecto, os laços cognitivos e sociais entre os atores externos coordenariam e proporcionariam a eficácia dos processos de internacionalização.

Conforme os dados coletados, esta variável foi crucial para o início das operações internacionais do Grupo, aliada às perspectivas de oportunismo. O fluxo de comunicação entre as empresas estrangeiras permitiu à Fruitfort apresentar-se ao mercado mundial, ainda na segunda fase do processo de formação de estratégia, e estimulou o investimento em

tecnologia e produtividade para atender a crescente demanda. O sr. Ricardo Alexandre declara que, a partir de parcerias com clientes na Europa, foi possível identificar suas necessidades e ser fiel quanto ao tamanho da fruta, sua cor e embalagem. Ademais, permite que sejam definidos os melhores portos para chegada da fruta ou até mesmo investir em modais aéreos para ganhar velocidade e qualidade na entrega. O depoimento do sr. Marcelo Loyo a seguir ilustra com muita propriedade esse argumento e valida a importância das

networks para o desenvolvimento, as decisões e aimplementação de estratégias internacionais no Grupo Fruitfort.

Então, como as empresas na Europa se comunicam muito, por exemplo, empresa na Alemanha, quando naquela época não existia nem a comunidade européia, nos anos 89, 90 [...] a empresa na Holanda tinha um correspondente na Alemanha, que tinha um correspondente na Inglaterra, que tem um correspondente na Itália, então quer dizer: esse cara aqui na Alemanha, que foi a primeira empresa que a gente mandou lá, ele recebeu e mandou para o rapaz dele na Holanda, um conhecido, outro na Itália, outro na Inglaterra e aí começou a ter uma abertura de mais pedidos, né? [...] aumentou a nossa movimentação e foi dando mais pedidos.

O modelo de negócios do Grupo Fruitfort no mercado é fortemente alicerçado nas parcerias entre os parceiros na cadeia de produção, especialmente por aqueles responsáveis por distribuir a fruta nos países ou pelas grandes redes de supermercados, em um sistema de interdependência entre as empresas. O argumento é apoiado pelo relato do sr. Aristeu Chaves:

Parceria: isso é fundamental. É você tornar-se importante para ele, e ele importante para você. Um exemplo: ele vai precisar de 500 mil caixas de manga, e ele não consegue 500 mil caixas de outro sem grandes dificuldades. E ele vai precisar das minhas caixas de manga porque ele já assumiu compromisso com a venda. Eu me torno importante pra ele. Ao mesmo tempo ele é importante para mim. Porque eu tenho as bases comerciais de negociação: no lugar de eu mandar só 10 caixas, isso tem uma logística complicada, cara. E quanto mais você amplia isso ai, você tem mais dificuldade. Cai o preço, puxa o preço para baixo. Com uma parceria grande você nivela, trabalha com níveis de informação, com bases comerciais muito claras. [...] E fundamentalmente, você buscar a informação.

Ainda acerca das características da atividade exportadora da região submédio do São Francisco, uma forte dificuldade refere-se à própria natureza da atividade e impulsiona o estabelecimento de networks: trabalhar com produtos perecíveis exige das empresas um alto grau de profissionalização e dinamismo na tomada de decisões. Por essa razão, conduz as empresas dessa indústria ao estabelecimento de networks com parceiros nas áreas de logística, transporte e distribuição para evitar as perdas. O sr. Márcio Araújo ilustra a seguir as dificuldades, o que remete o pensamento à importância desses parceiros para que a atividade exportadora tenha viabilidade econômica e de mercado.

E tem uma grande agravante, que é a perecibilidade, é perecível, se ficar 3 dias na prateleira, 2 dias o povo já não quer mais, [...], a logística é complicada, não é fácil. Agora, é rentável, principalmente porque aqui a gente tem uma série de fatores que favorecem, como o fato de não ter chuvas, não se tem tanto problema com pragas e

doenças, ou pelo menos uma densidade bem menor que nas outras regiões, não se tem fungos, [...] aí na parte de produção você tem vantagens boas e mão-de-obra barata, abundante e barata. Mas aí você tem distância dos portos, tem um imposto alto de frete, distância dos mercados internacionais.

A exemplo, o Grupo Fruitfort já chegou a trabalhar com a ampla carteira de 38 (trinta e oito) clientes; em 2006 foram apenas 6 (seis) e a para 2007, 3 (três), sendo 1 (um) na Europa do continente, 1 (um) na Inglaterra e 1 (um) nos Estados Unidos, evidenciando a relevância do comprometimento e da confiança entre os parceiros. “A importância é plena e total, uma questão de sobrevivência”, conforme afirma o sr. Nildo Cassundé. Ele acrescenta que:

[...] você não consegue hoje atingir objetivos sozinho, de maneira alguma. Quer seja na área de informática, ou na área de compra de produtos, nós fazemos consulta com fornecedores da China, da Espanha, da Itália, quer seja em materiais para embalagens, quer seja em mecanização. Por isso, a busca de parceiros tanto no mercado interno, quanto no mercado externo, é uma condição de sobrevivência.

Corroborando com esse posicionamento, registra-se que a partir de 2007, o Grupo Fruitfort começará a trabalhar com uma nova ferramenta que permitirá a integração entre empresa-cliente, a partir do site do Grupo; a Sra. Eliete Antão conta que todas as informações referentes ao pedido, desde a emissão de notas e certificações, últimas inovações, às datas em que ocorrerá o despacho e a chegada poderão ser acessadas pelos clientes: “no momento que a gente concluir o lançamento dos documentos eles serão avisados. É disparado um e-mail dizendo que os documentos estão disponíveis. Isto é um ganho de tempo, de informação, de tudo”.

Um dos momentos observados pela pesquisadora, considerado dos mais significativos para o entendimento desta variável, ocorreu no momento da entrevista com o sr. Voltaire Diaz. Em outubro de 2006, o sr. César Coutinho, que estava no escritório do Grupo na Filadélfia, Estados Unidos, solicitou que ele procurasse descobrir se o Equador estava iniciando as suas exportações de manga para os Estados Unidos, posto que se assim o fosse, a comercialização do Grupo não poderia ser estendida naquele mercado. As razões foram discutidas na subseção anterior, quando apresentadas as janelas comerciais. Ocorre, portanto, que o Grupo precisava de um norte para direcionar suas atividades. O gerente de produção fez algumas buscas em websites, e, ao perceber que as estatísticas acerca daquele país estavam desatualizadas, resolve telefonar para um parceiro no Equador. O sr. Voltaire argumenta que a previsão de término de venda seria naquela semana, mas que gostaria de saber “como estava a movimentação no Equador”. A informação é obtida e rapidamente repassada para o sr. César Coutinho. Ao término da ligação, o sr. Voltaire Diaz declara:

Eu precisava das informações, é muito bom ter amigos, pra saber a quantas anda. Descobri que eles estão mandando pouco ainda. Temos que ficar antenados, eles

começam agora, mas é bom saber direitinho quando começa e se a gente pode exportar ainda. Também, porque agora, eles mandam pra Costa Oeste e nós mandamos pra Costa Leste... é quase um acordo. Esse cara que eu tava falando é o gerente da fundação... é como se fosse a VALEXPORT daqui do Vale, lá no Equador. (grifo da pesquisadora).

Na maioria das entrevistas, não foi evidenciada a importância do relacionamento entre os fornecedores, sejam nacionais ou internacionais, dada a padronização dos insumos disponibilizados. O sr. Ricardo Alexandre comenta que, ainda que alguns fornecedores sejam antigos, a exemplo da Gessy-Lever ou a MWZ, voltado às embalagens, não há a necessidade de reforço mútuo, uma vez que essas empresas têm o maior interesse em fornecer produtos à empresa. Acrescenta que “é aquela história da locomotiva do Vale, o cara fica com medo, porque a gente tem um grau de exigência muito grande”.

Os parceiros mais relevantes, portanto, sob a perspectiva do comprometimento e da confiança apregoada pela Escola Nórdica, encontram-se a jusante da cadeia do Grupo. É possível perceber suas influências ao longo de toda a sua trajetória internacional: nas duas primeiras fases, como forma de dar conhecimento da empresa no mercado e, nas seguintes, viabilizar o fortalecimento das suas estratégias e consolidar a marca Fruitfort, a qualidade do produto exportado.

Diante do exposto nesta subseção 4.3.2, afirma-se que os conceitos apregoados pela Teoria de Uppsala, de maneira geral, percebem aplicabilidade no processo de formação de estratégias do Grupo Fruitfort. O modo como a empresa expandiu suas operações foi fortemente marcado pelo incrementalismo e comprometimento gradual das decisões e dos recursos alocados. Por outro lado, o modelo parece não ter sido concebido para explicar empresas do tipo born global, tal como o Grupo Fruitfort. O mecanismo básico de internacionalização (figura 9 (2)), idealizado por Johanson e Valhne (1977) prevê que os “estados” representados pelo conhecimento e comprometimento com o mercado são alavancados pelas “mudanças”; estas, de modo gradual, implicam no comprometimento das decisões e adequação das atividades correntes às necessidades da demanda externa. Ocorre que no Grupo, desde a fundação, as decisões e atividades já são plenamente comprometidas com o ambiente internacional; o que, a princípio, poderia indicar que o referido mecanismo não percebeu aplicabilidade no fenômeno estudado. Contudo, não se podem negar as evidências que o cerne do modelo, qual seja o gradualismo no processo de internacionalização, a importância das networks e da aprendizagem incremental estiveram continuamente presente na trajetória bem sucedida da empresa.

Finda esta discussão, a próxima seção refere-se à análise do processo de formação de estratégias internacionais do Grupo Fruitfort e da indústria da fruticultura no submédio do São Francisco, à luz dos determinantes da vantagem competitiva das nações, segundo dos modelos teóricos utilizados nesta investigação.

4.3.3 Análise dos Determinantes da Vantagem Competitiva