NOVOS FLUXOS COMERCIAIS DO SEGUNDO PERÍODO DA INDÚSTRIA DE SOFTWARE CATARINENSE

Para compreender a configuração geográfica da indústria de software catarinense é preciso considerar os novos fluxos comerciais que se estabeleceram ao longo de 1993 a 2004, apresentados no mapa temático do segundo período. Retomando a ideia de que o processo de elaboração de uma periodização parte do reconhecimento dos novos eventos ocorridos no período, foram identificados três novos fluxos comerciais. O primeiro foi a ampliação do mercado consumidor das soluções de software catarinenses. No decorrer da década de 1990 e no início dos anos 2000, as empresas de software catarinenses passaram a atender clientes em várias regiões brasileiras: permaneceram as interações com as empresas situadas nas Regiões Sul e Sudeste, mas também passaram a fazer parte da carteira de clientes empresas e organizações do Nordeste e do Centro Oeste. Parte dessa ampliação do mercado resultou dos esforços de ampliar a atuação na área comercial estabelecendo revendas pelo Brasil, inclusive nos escritórios de São Paulo.

O segundo fluxo comercial do período é marcado pelas empresas catarinenses que passaram a comercializar softwares de gestão empresarial produzidos em outros países, representados no mapa temático do segundo período como fluxos de aliança comercial internacional. A respeito da relação das empresas catarinenses com as empresas de software internacionais, é preciso fazer alguns esclarecimentos, pois já no primeiro período elas estabeleceram relações com algumas empresas internacionais. O que distingue um período do outro são os traços particulares dessas relações – pela natureza da indústria de software, o contato e os vínculos

com grandes empresas desenvolvedoras de programas, como Microsoft, IBM, SAP, Oracle são relativamente comuns. Mas o que se pretende realçar são as empresas catarinenses que passaram a comercializar softwares internacionais num formato de “distribuidor exclusivo” ou “licenciadas”, isto é, as empresas que construíram relações pautadas no contato face a face, com elevado nível de articulação e comprometimento entre as partes.

Para melhor entender essa situação, é preciso recorrer a algumas definições técnicas ligadas ao universo dos softwares. Tecnicamente, os softwares podem ser classificados de acordo com a função que realizam dentro do computador, a saber: (GUTIERREZ, ALEXANDRE, 2004; CORREIA, VAZQUEZ, CARIO, 2008).

a) Software de infraestrutura: diz respeito aos programas que estão inseridos na máquina e que permitem a execução de outros tipos de software. Eles realizam as funções básicas necessárias para instalar e usar todos os outros softwares. Principais modalidades de software de infraestrutura: i) sistema operacional (ex.: Windows, OS, Linux); ii) programas servidores (ex.: programas responsáveis por aceitar pedidos de HTTP - protocolo de transferência de hipertexto); iii) Middleware (ex.: funciona como uma ligação entre dois programas e é usado para mover ou transportar dados entre programas de diferentes protocolos de comunicação); iv) Segurança (ex.: programas conhecidos como antivírus, como Norton, McAfec, AVG) b) Software de ferramenta: são os programas que auxiliam na construção de outros programas e aplicativos.

Principais modalidades de software de ferramenta: i) linguagens de programação (método padronizado para comunicar instruções ao computador, como Java, Pascal, Fortran, Delphi); ii) business intellingence (BI) (programas focados em reunir diversos recursos para extrair, transformar e analisar grande volume de dados, como: Business Objects BI, Microsoft Business Inteligence, Cognos Business Inteligence; iii) data warehouse (programas focados em banco de dados especializados, como: OLTP e OLAP; e iv) ferramentas de internet, como: navegadores tipo Google Chrome e Internet Explorer).

c) Software de aplicativos: são os programas destinados a executar tarefas específicas, cuja relação com o usuário final é direta. Por isso, o aspecto da interface é um atributo bastante valorizado, de modo que é desejável que ela seja intuitiva e atraente, para facilitar seu uso.

Principais modalidades de software aplicativos: i) Enterprise Resource Planning (ERP) - sistemas de gestão integrados; ii) Customer Relationship Management (CRM) - gestão de relacionamento com o cliente; iii) Supply Chain Management (SCM) - gerenciamento da cadeia de suprimentos.

Assim, pelas características técnicas dos softwares e diferentes posicionamentos de negócio das grandes corporações de software internacional, estabelecem-se vários formatos de parceria das empresas locais com as empresas internacionais. Por exemplo: fábricas de software costumam firmar parcerias focadas no acesso a programas de ferramentas e infraestrutura; existem parcerias do tipo revenda, nos moldes tradicionais; há casos em que uma empresa brasileira desenvolve um produto ‘satelital’ que passa a ser comercializado junto ao produto principal da empresa internacional; existem acordos em que uma única empresa brasileira pode ser parceira de várias empresas internacionais, entre vários outros formatos, que variam de acordo com os interesses das partes envolvidas.

Tratando da inserção de empresas internacionais de software no mercado brasileiro, Roselino ( 2006 p. 186) destaca aspectos relevantes:

O segmento de software-produto é aquele em que com maior intensidade se identificam barreiras à entrada associadas às vantagens de escala, garantindo elevadas vantagens competitivas para empresas com mais amplas bases de clientes. Esse fator que opera no sentido da concentração do mercado é ainda intensificado em alguns casos específicos em que o produto se destina aos mercados horizontais. Nesse caso, as externalidades associadas às economias de rede garantem elevado poder de mercado para

firmas que lograram a imposição de padrões tecnológicos dominantes. Estes fatores resultam em

um efeito de “trancamento” (lock-in) do mercado por parte de empresas que conquistaram grandes fatias de mercado em razão do tempo (timing) de entrada no mercado. Em segmentos de software-pacote de uso horizontal, posições monopolistas de facto foram estabelecidas globalmente desde os primórdios desta indústria, especialmente por empresas estadunidenses. Esse processo de concentração deu-

se não apenas nos softwares de uso mais geral

(como aqueles em que se dá o monopólio da Microsoft), mas também se apresenta, com maior ou

desenvolvimento, linguagens de programação e software para o gerenciamento de banco de dados,

por exemplo. É, por isso, bastante plausível que a participação de empresas estrangeiras seja maior neste segmento não apenas no Brasil, mas certamente também nos mais diversos mercados nacionais, com a exceção evidente do mercado estadunidense. (grifo meu)

O apontamento de Roselino (2006) nos ajuda a entender que as vinculações com as grandes produtoras de software internacionais estão estreitamente relacionadas à dinâmica competitiva da indústria de software e que o quadro de relações (e de algum nível de dependência delas) não é exclusividade do Brasil.

Após tecer esses esclarecimentos, salienta-se que, para o presente estudo, interessa realçar as relações comerciais especificamente ligadas às empresas internacionais desenvolvedoras de soluções voltadas para o mercado vertical, que tenham contratos de exclusividade com as empresas catarinenses e que, sob a ótica do modelo de negócio, firmem acordos com as empresas catarinenses de prestação de serviços de alto valor agregado. Optou-se por evidenciar esse tipo de fluxo comercial por ele ter características diferenciadoras que denotam grau de relacionamento mais estreito e que, sob o enfoque da configuração geográfica da indústria de software catarinense, são reveladores, pois levam a reflexões como: por que essas empresas estrangeiras firmaram parcerias de negócio com empresas catarinenses?

A primeira experiência dessa natureza a que se teve acesso pelas entrevistas foi o caso de uma empresa de Florianópolis que atua como distribuidora exclusiva de um programa de gestão de ferramentas que inicialmente era desenvolvido na Suécia e depois passou para uma empresa alemã (que pertence ao mesmo grupo da empresa sueca). A empresa florianopolitana viveu uma história interessante, como relatou o empresário entrevistado:

A empresa nasceu dentro da UFSC, no interior do departamento de engenharia mecânica, do laboratório chamado Grucon9. (...) O fundador da

9 O GRUCON - Grupo de Comando Numérico do Departamento de Engenharia Mecânica da UFSC, foi criado em 1980, fruto da iniciativa dos professores Caspar Erich Stemmer e Áureo Campos Ferreira, juntamente com professores da cooperação com a Universidade de Aachem, na Alemanha. Desde então, o GRUCON realiza pesquisas, consultorias e formação de recursos humanos altamente qualificados em áreas relacionadas a Comando Numérico e Automação Industrial.(http://www.emc.ufsc.br/controle/arquivos/gruponucleo/portugues/GRUCON_PT.pdf)

empresa, meu sócio, trabalhou no laboratório num projeto de desenvolvimento de um software, enquanto era aluno do curso de ciências da computação. Em 1993, depois de formado, foi criada a empresa e ela começou oferecendo treinamentos de informática (Word, Windows) porque na época, a informática era uma coisa relativamente nova. (...) Depois de alguns meses, surgiu a ideia da UFSC contratar a empresa para fazer a parte de desenvolvimento de um software. Então, a inteligência por trás do software ficaria na mão da universidade, mas a parte de programação e de levar isso para o mercado ficaria sob responsabilidade da empresa. (...) Daí eles começaram a desenvolver uma solução própria de gerenciamento de ferramentas de usinagem. (informação verbal)

Sobre o surgimento da empresa, trata-se de um caso de spin-off universitário no qual as vinculações com a universidade superam os conhecimentos e experiências acumuladas durante o período de realização do curso, pois a rede de relacionamento estabelecida se mantém nos anos seguintes. A partir de 2001 a empresa passa a estabelecer novos fluxos comerciais com a Suécia, como mostra o fragmento de entrevista exposto a seguir:

Em 2001, ocorreu um fato importante. Uma robusta empresa da área de engenharia de alta tecnologia e líder mundial de ferramentas, que já está no Brasil há muito tempo (na área industrial), resolveu trazer para cá o software deles de gestão de ferramentas, que era muito parecido com aquele que nós estávamos trabalhando aqui. Daí ela decidiu buscar um parceiro no mercado para ‘tocar’ esse projeto com eles. E eles chegaram até nós, pelo reconhecimento ligado à universidade, porque nós já tínhamos muita expertise na área. E a parceria deu certo. (...) O papel da nossa empresa é fazer a parte de instalação, treinamento e suporte técnico. (...) A solução é modular e configurável, ela permite certa flexibilização para definir junto com o cliente a melhor maneira de trabalhar em cada caso. As customizações, quando são feitas, têm um valor muito alto. (...) Em 2004 nós passamos a comercializar outro software deles. (...)

Existe também uma versão mais simplificada do programa que eles disponibilizam dentro de um acordo de parceria com alguns clientes especiais. Funciona assim: o cliente dá prioridade de compra das ferramentas com a empresa, e eles, em contrapartida, cedem o direito de uso desse software e o cliente não precisa pagar por ele. (informação verbal)

Chama atenção no trecho transcrito a visão dos empresários de abandonar a comercialização do software que eles haviam desenvolvido, para firmarem uma nova parceria que se mostrava mais atraente e rentável para a empresa. Eles perceberam também que seria difícil sustentar a posição deles no mercado (caso não firmassem o acordo), tendo em vista a entrada de um importante concorrente. Outro elemento que se destaca é que nessa área comercial são retomados acordos de permissão de uso do programa que lembram os primeiros passos da indústria de software, naquela época em que o software estava “incluso” e “era de graça”. A empresa teve êxito no mercado e passou a atender outros países, como Argentina e Chile (recentemente, passou a ter clientes também nos Estados Unidos e no México) e os laços de relacionamento com a empresa produtora da tecnologia aumentaram:

Por conta da nossa expertise, nós também começamos a colaborar diretamente com a Suécia, no desenvolvimento do software, na parte de melhorias e atualizações. (...) Nós temos um relacionamento estreito, eles nos convidam para participar das discussões e atividades de desenvolvimento. (informação verbal).

É possível afirmar, portanto, que no caso dessa empresa, a proximidade com a universidade exerceu notório papel no engendramento do novos fluxos comerciais com a Suécia. Sem dúvida, a destreza e as habilidades pessoais dos empresários que construíram os acordos também foram indispensáveis.

No município de Blumenau ocorreu outra experiência de parceria estreita firmada entre uma empresa local e uma empresa internacional desenvolvedora de programa do tipo vertical. A partir de 2004, o município passou a contar com uma empresa que comercializava um renomado sistema de gestão de cadeia de suprimentos desenvolvido nos Estados Unidos. Durante a entrevista, o empresário contou como foi o processo de abertura da empresa:

Eu trabalho com software para área de logística desde 1990 e depois de ser programador, analista e executivo nessa área, o próximo passo parecia que era montar uma empresa. Eu trabalhava para uma empresa de São Paulo, mas não estava satisfeito lá. Estava em busca de uma oportunidade para voltar para Blumenau ou para a região... Eu sou natural de Blumenau... Então aconteceu que eu estava executando um projeto para a Souza Cruz de Cachoerinha, pela empresa que eu trabalhava. E nesse projeto, eu conheci pessoas de uma empresa de Blumenau que também estavam prestando serviços lá. E nós tivemos uma relação profissional boa que evoluiu para uma conversa sobre uma potencial parceria na abertura de uma empresa. E assim fizemos… Em questão de alguns meses, eu apresentei um plano de negócios para os sócios da empresa e eles aceitaram fazer o papel de investidores para abrir um negócio em paralelo ao deles. Eu entrei executando o plano de negócios usando o investimento deles. (informação verbal).

O entrevistado esclareceu por que a nova empresa que estava sendo aberta optou por trabalhar com um sistema importado em vez de realizar um esforço de desenvolvimento de software no Brasil, como se observa no trecho a seguir:

Nós desenvolvemos uma aliança com uma empresa norte-americana que tem um produto nessa área de logística, na área de Supply Chain. E por uma questão estratégica nós entendemos que era um caminho melhor a seguir, porque o custo de desenvolvimento de software no Brasil é alto e eles têm mais maturidade nessa área. Parecia difícil fazer um produto que competisse com os produtos de ponta que eles têm lá. E fazer um produto menos sofisticado, para competir com outros produtos mais simples que tem no Brasil, não era do nosso interesse. (...) Nós fizemos uma estimativa que para chegar num produto no nível que eles já tinham lá seriam precisas 50 mil horas pelo menos de trabalho. E no Brasil, o custo de capital para isso é muito elevado, por conta dos juros e da inflação. E se tivéssemos ido pelo caminho de desenvolver, depois de todo esforço teríamos um produto novo, desconhecido e que ainda

teria que ser provado no mercado. (…) Então, nós desenvolvemos uma aliança com uma empresa que é uma das melhores do mundo nessa área em que ela atua e trouxemos esse produto para o Brasil, com exclusividade. (...) E o começo foi bem duro… Nosso primeiro cliente foi a Souza Cruz, mas não vendendo esse produto. (...) Nós vendemos outros serviços e soluções que eram feitas sob medida para ter dinheiro para ir mantendo a empresa. O primeiro cliente do software de logística foi uma rede de supermercados do Rio de Janeiro e depois, aos poucos, o negócio começou a deslanchar. (informação verbal).

A respeito do processo de fazer uma aliança com uma empresa internacional, as condições de negócios no que tange ao contato com eles são consideradas favoráveis: “eles são muito abertos para os negócios, enxergam as coisas de modo simples, objetivo e direto… Eles gostam muito de se expandir pelo mundo e por isso são descomplicados”. (informação verbal). O elemento apontado como desfavorável nesse tipo de acordo são as exigências tributárias impostas pelo Brasil: “no Brasil se cobram vários impostos sobre software e propriedade intelectual estrangeira, existe um protecionismo alfandegário…” (informação verbal).

A experiência da empresa blumenauense é indicativa de um novo processo que se iniciava na indústria de software catarinense, no qual empresas locais fortemente estabelecidas passaram a atuar como investidoras de outras empresas. Além disso, o fato de a empresa investidora ter como cliente uma grande indústria (que demandava diversos serviços de informática atendidos por fornecedores diversos) também foi importante no sentido de permitir o encontro entre as partes que desejavam empreender.

O terceiro novo fluxo comercial que se estabeleceu no segundo período da indústria de software catarinense é a entrada de investidores internacionais. Em 1998 a Datasul iniciou esse movimento que tomaria maiores proporções a partir de 2005, como será mostrado no próximo capítulo. Em entrevista à revista Exame, o fundador explica que em 1998 a empresa precisava modernizar seus programas para aumentar sua competitividade ante a entrada de vários concorrentes no mercado. E para fortalecer suas finanças, a empresa incorporou dois investidores como sócios – os fundos de investimento americanos South America Private Equity Growth Fund e o South America Private Equity Growth Fund Coinvestors. Eles injetaram quase 20 milhões de dólares na empresa, o que

representava por volta de um terço de seu valor. Ambas são empresas que atuam como fundo de investimentos em empresas sul-americanas que operam nas indústrias de fabricação e nas áreas financeiras e de serviços (EXAMEb, 2015).

3.5 INTERFERÊNCIA DAS CONDIÇÕES TECNOLÓGICAS

GLOBAIS: O INÍCIO DA DIFUSÃO DO USO DA INTERNET NO