O Mercado e a Expectativa do Cliente

Conforme exposto anteriormente, o conhecimento do mercado que se quer atingir é pedra fundamental na construção da linha de base do projeto. A ignorância ou má avaliação do público alvo pode comprometer seriamente o objetivo a ser alcançado. A definição do produto, como foi exposta anteriormente, levou à identificação da clientela a qual ele será oferecido.

5.2.1 O Setor de Vestuário

Baron e Shane (2007, p.40): “Uma das coisas mais importantes que um empreendedor inexperiente pode aprender é identificar os setores favoráveis para novas empresas.” Analisando sobre as condições de conhecimento, o setor de produção de roupas demanda pouco investimento em P&D. O setor têxtil apresenta investimentos diretos em pesquisa, desenvolvendo novos e diferentes tipos de tecido, influenciando as confecções, mas não chega a ser um ponto de destaque, principalmente na área de vestuário infantil, como terreno fértil de oportunidades. Em contrapartida, este setor favorece o surgimento de novas empresas, pois para os processos de inovação ele precisa de operações de baixa escala e pouco capital.

Dados fornecidos pela Associação Brasileira da Indústria Têxtil (ABIT) referentes ao ano de 2007 comprovam que o mercado de vestuário infantil para meninas possui uma forte demanda, sendo responsável por 70% do consumo, sendo que o mercado infantil apresenta um crescimento anual de 6%. O setor é extremamente pulverizado, apenas no Estado de São Paulo são contadas entorno de 6500 empresas voltadas para o segmento de vestuário. Esses dados favorecem o surgimento de novos negócios, pois a demanda grande permite a compensação dos custos fixos pelo grande volume de vendas. O crescimento do mercado permite que as novas empresas se apropriem dos consumidores que não estão sendo atendidos pelas empresas existentes, apesar de se tratar de um setor maduro, mais estável e não em crescimento acelerado. A segmentação do setor é caracterizado por existirem inúmeros tipos de peças de vestuário para atender os diferentes desejos da clientela, também favorece, pois permite a exploração de nichos de mercado que são atendidos por produções em baixa escala.

A confecção de roupas além de não exigir processos complexos, já é um projeto dominante. No caso da criação da marca, tal fato não chega a ser considerado uma desvantagem em relação às empresas já consolidadas no mercado, pois a proposta é que a confecção em si seja terceirizada. O que deve se investir é na criatividade e nas padronagens que despertem o interesse dos clientes.

O setor de vestuário tem como aspecto de sua estrutura a necessidade de capital intensivo. A contratação de confecção e compra de matéria prima são primordiais ao início do negócio e obrigam o investimento de capital, destacando que a dificuldade não é o montante necessário, mas a importância que ele tem para a implantação do negócio. Caso o empreendedor dependa de investidores para obter este capital, ele estará pagando mais caro do que um recurso originado internamente. Este é um dos pontos de alerta para aqueles que pensam em investir neste setor.

Os gastos fixos com a parte administrativa e propaganda compõem a economia de escala deste tipo de empreendimento. Sendo assim, quanto mais crescer o volume de vendas, mais os gastos fixos serão diluídos e diminuirão o custo unitário dos produtos. Isso, no entanto, acontece até certo ponto do crescimento. Por exemplo, o ateliê é montado em um determinado bairro. Por mais que ele seja conhecido por toda a cidade através do site e propagandas, a maior parte do mercado que ele atenderá será da própria população do bairro onde está localizado. Atender o público de outra zona da cidade significaria aumentar os custos com aluguel de imóveis, contratação de mais funcionários e do funcionamento administrativo.

O fato de o setor ser composto em sua maioria por MPEs contribui bastante para o aumento das chances de sucesso de novas marcas. As disputas pelas fatias do mercado são mais equilibradas quando acontecem entre empresas do mesmo porte. Especificamente no caso de uma marca de vestuário infantil, veremos a seguir na pesquisa do público alvo que existe a concorrência com grandes empresas, o que aponta uma grande barreira ao bom desempenho do projeto.

5.2.2 Conhecendo o Público Alvo

Observando o movimento das lojas concorrentes foi fácil notar que a maioria da clientela é formada de mães, e que seu poder de decisão diminui proporcionalmente ao aumento da idade das filhas. Quanto mais velhas as meninas passam a ter sua própria opinião na escolha dos artigos, aumenta seu poder de influência no momento da compra. De acordo com as informações do site da Feira Internacional do Setor Infantil-Teen e Bebê

(FIT 0/16 - 2009), as empresas estão investindo nos personagens e ícones que estão na mídia, pois as crianças gostam de se espelharem neles na hora de se vestirem.

Uma diferença sutil, neste caso, foi verificar que por se tratar de um amplo segmento de faixa etária de 02 a 12 anos, o público com o poder de decisão de compra também muda. Na faixa etária das crianças menores, o mercado que se deve agradar são as das suas mães, pois principalmente as que são mães de crianças mais jovens, que de fato escolhem as roupas, acessórios e que fazem o pagamento. Por exemplo, o fato de fazer a loja atraente para a criança ou fornecer brinquedos ou elementos que despertem seu lado lúdico e as distraiam, ajuda às mães a terem maior tranquilidade e tempo para conhecerem os produtos e efetuarem as compras.

Já as crianças mais velhas possuem sua própria opinião e as declaram convictamente, detendo totalmente o poder de decisão da compra. Sendo fortemente influenciadas pela mídia, estas crianças buscam os personagens de desenhos ou o estilo de artistas de televisão como modelos. O conhecimento do que está na moda ou não no mundo infantil é dever de casa obrigatório aos empresários deste ramo.

Foi desenvolvido um questionário (anexo) com a intenção de conhecer melhor os desejos das mães e saber quem de fato é responsável pelas as aquisições dos produtos. O resultado da pesquisa confirmou que as mães são as responsáveis pelas compras das meninas menores, inclusive pela escolha do produto. Os sites são usados para conhecer as coleções e não para adquiri-las, pois elas preferem fazer isso pessoalmente e pagando com cartão de crédito. Apesar de possuírem alto poder aquisitivo, elas não estão dispostas a gastar muito dinheiro, consumindo em média R$100,00 (cem reais) por visita à loja. Elas buscam sempre as peças que permitem ter o melhor equilíbrio entre custo x benefício e grande parte delas encontra isso em uma cadeia de lojas multinacionais, cujos produtos são bastante semelhantes àqueles que se pretende produzir. Esta última foi a informação que despertou a maior preocupação, pois alertou para o risco direto de ter que se enfrentar como principal concorrente uma empresa de grande porte muito bem consolidada no mercado.