Objetivos financeiros

Para muitas empresas, por exemplo, “contar e receber” são extremamente importantes como investimento e requerem cuidadosa análise. Se nos detivermos nesse aspecto, perceberemos que a função “recebimento” é vital para a otimização do nível de investimentos de uma empresa e, por essa razão, precisa ser administrada com eficiência. Na realidade, a cobrança está intimamente ligada ao crédito e à venda.

A política de concessão de crédito caracteriza-se por um equilíbrio entre o lucro nas vendas a prazo e o custo de manutenção de valores a receber, adicionando os possíveis prejuízos, decorrentes de dívidas incobráveis. A análise da posição creditícia do cliente é instrumento utilizado na determinação do montante de risco de crédito aceitável pela empresa. Este montante, por sua vez, afeta a velocidade das cobranças e o investimento em valores a receber, bem como o volume total de prejuízos com dívidas incobráveis.

Observamos, então, que o nível da carteira de recebimentos ou como é chamada contabilmente Contas a Receber é afetado pelas condições econômicas reinantes por ocasião dos vencimentos dos títulos, possibilitando ou não aos clientes melhores condições de pagamento nas datas dos vencimentos.

Como, no entanto, as condições econômicas naturalmente não estão sob o controle do administrador mercadológico de vendas ou do financeiro, o cuidado deve ser tomado por ocasião da venda para que não se vendam ao cliente quantias ou pagar à empresa no futuro. Vender mais a crédito significa aumentar o risco no recebimento; portanto, fica o dilema entre aumentar o faturamento e, em consequência, o risco do recebimento. Diante dessa perspectiva, somos levados a uma rápida revisão dos procedimentos de análises de créditos utilizados pelas empresas.

Padrões de concessão de crédito.

A política de crédito pode influir de modo significativo sobre as vendas. Se os concorrentes estendem o crédito liberalmente e a empresa não, a política pode exercer um efeito menor sobre o esforço do mercado. O crédito comercial é um dos muitos fatores que motivam a demanda dos produtos da firma.

Um tipo de custo que se eleva, quanto mais se vende a prazo, é o da operação das despesas, envolvidas na verificação das contas adicionais, e o consequente aumento do volume de recebimentos. Constatamos que estes custos se deduzem da lucratividade para propósitos computacionais. Outro custo decorre do aumento de probabilidade de devedores duvidosos.

Por fim, notamos o custo dos investimentos adicionais em recebimentos, resultados do aumento de vendas e do lento período de recebimento. Se novos clientes são atraídos pelo relaxamento dos padrões de crédito, receber deles se torna mais lento do que dos já existentes. Logo, uma extensão de crédito mais liberal pode induzir certos clientes a serem menos conscientes no pagamento de suas contas no prazo. Portanto, para determinar a lucratividade de um sistema como este é preciso avaliar a lucratividade das vendas adicionais, o aumento da demanda pelos produtos provenientes de um relaxamento dos padrões de crédito, o aumento na demora do período médio de recebimento e o necessário retorno de investimento. Exemplificando, uma empresa pode considerar uma extensão de crédito mais liberal que resulte numa demora no período médio de recebimento de um para dois meses.

Na estimativa do efeito de uma mudança de política de crédito no incremento às vendas é importante levarmos em conta a reação dos concorrentes a esta mudança. Sua reação afetará a demanda através da grande corrida.

Prazo de crédito.

O prazo de crédito envolve tanto a extensão do período quanto o desconto dado. Os termos 2% de desconto em dez dias e trinta dias líquidos significam que os 2% são dados se a conta for paga antes do 10º dia depois da data da venda; e 30 dias líquidos, para pagamento sem desconto pelo 30º dia de venda. O período de crédito então equivale há trinta dias. Embora os preceitos das indústrias frequentemente ditem os termos dados,o período em si constitui outro meio pelo qual a firma se capacita a aumentar a demanda de seus produtos.

É natural que outros descontos diferentes de 2% resultem em maior diferença entre a oportunidade poupada e o custo do desconto. Em adição à quantidade do desconto oferecido, a duração do período deste também pode afetar o período médio de recebimentos. Aqui, o efeito não é tão claro como antes. Quando a empresa determina a duração do período de desconto, duas forças influenciam o período médio de recebimento. Se o período de crédito se mantém constante, alguns clientes ficarão tentados a conseguir o desconto onde previamente não o faziam. Por outro lado, aqueles

39 que têm tido descontos e pagam até o fim do período destes procurarão adiar o pagamento até o término do novo período, dimensionando o prazo médio de recebimentos. Se a primeira força dominar, a segunda dependerá da mistura dos hábitos de pagamentos dos clientes das firmas.

Outro aspecto dos termos de crédito dado aos clientes inclui a consideração da sazonalidade. Durante períodos de poucas vendas, as empresas tendem a vender aos clientes sem requerer pagamento em prazos rígidos, por algum tempo. Esta extensão do período de crédito é conhecida como “datas especiais de pagamento”, forma de incentivar as vendas, num período de vacas magras.

Política de cobrança.

A política de cobrança de uma firma é determinada pela combinação das técnicas de recebimento que utiliza. Estes procedimentos são múltiplos, tais como: cartas enviadas aos clientes, chamadas telefônicas, contatos pessoais, cobrança por vendedores e processos jurídicos.

De certa forma quanto mais a empresa atua em cobrança, menor a proporção de dívidas incobráveis e mais curto o período médio de cobrança. Esse mecanismo possibilita à empresa obter, através do retorno de seu próprio dinheiro, recursos para continuar gerando o seu negócio e financiando suas expansões entre outras possibilidades, além de não ter de recorrer a empréstimos externos para a obtenção de capital de giro.

Política de crédito e cobrança.

Como sabemos, as políticas de crédito e cobrança de uma empresa envolvem diversas decisões a respeito de:

 Qualidade do cliente aceito.  Período de crédito.

 Desconto oferecido para pagamento antecipado ou para pagamento a vista.

 Condições especiais de pagamento em épocas de despesas de cobrança.  Nível de despesas de cobrança.

Em cada situação, a tomada de decisão deve resultar de uma comparação entre o ganho e o custo, prevendo alteração na política de crédito e cobrança. Esta, para ser considerada ótima, deve propiciar um equilíbrio entre os ganhos e os custos marginais.

Em outros termos, procuramos evidenciar que, para maximizar os lucros resultantes de tais políticas, a empresa deverá alterar, conjuntamente, a forma de crédito e cobrança até obter a solução ótima. Esta determinará a melhor combinação entre padrões e prazos de crédito, política de desconto para pagamento antecipado, condições especiais de pagamento e nível de despesas de cobrança.

Como as decisões relativas a padrões de crédito, prazos, descontos, termos especiais e despesas de cobrança exercem influência conjunta sobre os lucros, essa interdependência deve ser reconhecida durante a formulação das relações funcionais.

Observamos, portanto, que a determinação de um conjunto ótimo de políticas de crédito e cobrança definirá os termos de crédito concedido, os processos de cobrança adotados e o nível mínimo de qualidade para aceitar qualquer conta.

Dessa forma, a empresa pode estimular a realização de objetivos financeiros, como os já expostos, além de outros de ordem geral, como escoar os produtos em estoque etc. através do adequado uso do sistema de remuneração de vendedores.