Os diretores devem comentar:

a. resultados das operações do emissor, em especial: (i) descrição de quaisquer componentes importantes da receita; (ii) fatores que afetaram materialmente os resultados operacionais

Tendo em vista que as demonstrações financeiras referentes ao exercício de 2010 foram as primeiras elaboradas de acordo com as Normas Internacionais de Relatório Financeiro (“IFRSs”) e com os Pronunciamentos, as Orientações e as Interpretações emitidas pelo Comitê de Pronunciamentos Contábeis – CPC, sendo definida como 1º de janeiro de 2009 a data de transição para elaboração do balanço patrimonial de abertura em IFRS, a administração da Companhia, para fins de permitir os comentários a respeito do desempenho e avaliação da situação financeira no formulário de referência, providenciou a reclassificação dos números originalmente divulgados em 2010 referentes ao exercício de 2009 segundo as normas contábeis vigentes à época.

Exercício 2009

Mesmo diante das incertezas e dificuldades que se configuraram ao final de 2008, como consequência da crise financeira global, o ano de 2009 foi positivo para o varejo como um todo. Indicadores macroeconômicos, com impactos menores do que o previsto, tais como emprego, confiança, inadimplência e renda, foram importantes para a retomada gradual dos negócios ao longo do ano. O setor de consumo em geral, se beneficiou dos menores efeitos da crise na economia brasileira, assim como pelos incentivos do governo concedidos através da expansão do crédito nos bancos públicos, das reduções de impostos e das quedas nas taxas de juros.

A Diretoria entende que na Companhia, além da influência positiva do cenário macroeconômico, alguns fatores importantes marcaram o ano de 2009, tais como a implementação de processos estruturados nas áreas operacionais, as melhorias na gestão da cadeia de fornecedores, a introdução de três novas marcas nas lojas e o desenvolvimento de um projeto para atividades de comércio eletrônico. A consolidação dos Serviços Financeiros, que vem contribuindo positivamente para a margem LAJIDA (EBITDA) e o início do projeto de desenvolvimento de cartões embandeirados híbridos com a Mastercard e a Visa foram igualmente importantes. Além disso, a consolidação da marca e a evolução do Conceito de Estilos de Vida (Lifestyle), também colaboraram para os resultados apresentados.

Em 2009, a Companhia obteve Receita Líquida das Vendas de Mercadorias 8,2% maior que a registrada no mesmo período do ano anterior, totalizando R$ 2.116,0 milhões. Sob o conceito de Vendas em Mesmas Lojas, o crescimento foi de 1,4% sobre o mesmo período de 2008.

No ano de 2009, o Lucro Bruto da Operação de Varejo atingiu R$ 1.060,2 milhões, apresentando um importante incremento de 10,4% em relação ao ano anterior, e a margem bruta foi de 50,1% no período, com um ganho de 1,0 ponto percentual sobre a margem bruta de 2008.

No segmento de Produtos e Serviços Financeiros, cabe ainda destacar a maior contribuição dos novos serviços financeiros, lançados a partir de 2005, que compreendem as vendas financiadas em 0+8 parcelas fixas com encargos, os Empréstimos Pessoais (incluindo Saque Rápido), os Títulos de Capitalização e os Seguros. A Companhia, que atualmente conta com mais de 15 milhões de clientes do Cartão Renner, entende que esse banco de dados é um importante ativo que está gerando um significativo aumento de rentabilidade e adição de valor a seus acionistas. O resultado de serviços financeiros em 2009 foi de R$ 67,6 milhões, 30,8% superior ao do ano de 2008.

O LAJIDA (EBITDA) em 2009 foi de R$ 355,9 milhões, superando em 19,8% o de 2008. Exercício de 2010

A Diretoria entende que no ano de 2010 foi positivo para o varejo brasileiro como um todo, com a retomada do crescimento após o período de crise mundial. O aumento das classes emergentes entrando no mercado consumidor formal, o maior poder de compra dos consumidores de classe média e a redução da informalidade, através de iniciativas governamentais eficazes, geraram oportunidades para o setor de varejo que, em 2010, reviu seus planos de expansão e fez com que as empresas acelerassem seu crescimento. Na Companhia o ambiente que se configurou ao longo de 2010 abriu oportunidades para a

40 criação de um modelo compacto de lojas que permitirá à Companhia expandir em mercados menores e reforçar a marca no Brasil, além de testar um modelo apenas feminino de loja e ainda, iniciar o lançamento da operação completa por internet. Além dos aspectos macroeconômicos que marcaram o ano de 2010, algumas iniciativas operacionais adotadas pela Companhia também mereceram destaque, tais como a implementação de processos estruturados, as melhorias na gestão da cadeia de fornecedores, o lançamento do sortimento completo para vendas através da internet e os pilotos de novos modelos de lojas. A consolidação dos Serviços Financeiros, que vem contribuindo positivamente para a margem LAJIDA (EBITDA), e o lançamento de cartões embandeirados com a Mastercard e a Visa foram igualmente importantes no período.

Em 2010, a Companhia obteve Receita Líquida das Vendas de Mercadorias 16,4% maior que a registrada no mesmo período do ano anterior, totalizando R$ 2.462,7 milhões. Sob o conceito de Vendas em Mesmas Lojas, o crescimento foi de 10,3% sobre o mesmo período de 2009.

No ano de 2010, o Lucro Bruto da Operação de Varejo atingiu R$ 1.280,3 milhões, apresentando um importante incremento de 20,8% em relação ao ano anterior, e a margem bruta foi de 52,0% no período, com um incremento de 1,9 pontos percentuais sobre a margem bruta de 2009 de 50,1%.

As Despesas com Vendas registraram crescimento de 15,7%, passando de R$ 554,5 milhões em 2009 para R$ 641,7 milhões em 2010. Em relação à Receita Líquida das Vendas de Mercadorias, as Despesas com Vendas ficaram em 26,1%, levemente abaixo dos 26,2% do ano anterior. Estes resultados estão relacionados à diluição das despesas fixas ocorridas ao longo do primeiro semestre do ano. Na segunda parte de 2010, o processo de alavancagem operacional não foi mantido, devido basicamente as maiores despesas ocorridas no período e relacionadas, principalmente, ao maior número de lojas inauguradas que geraram um maior volume de despesas pré-operacionais. A estrutura de custos da Companhia, com elevado percentual de custos fixos também impactou as despesas, uma vez que um número elevado de lojas foi inaugurado no final do ano e pouco contribuiu em vendas. As despesas médias por lojas tiveram uma elevação de 4,8% em 2010, passando de R$ 4.821,5 mil para R$ 5.052,8 mil, conforme novo padrão contábil.

As Despesas Gerais e Administrativas aumentaram 17,4%, totalizando R$ 211,8 milhões em 2010, ante os R$ 180,3 milhões registrados no mesmo período de 2009. A participação sobre a Receita Líquida das Vendas de Mercadorias foi de 8,6% ante 8,5% em 2009. Estes aumentos devem-se ao maior volume de despesas atreladas aos projetos especiais, tais como as lojas compactas, web e logística que começaram a impactar nos custos do segundo semestre do ano. As despesas médias por lojas aumentaram em 6,3%, passando de R$ 1.568,2 mil para R$ 1.667,4 mil.

No segmento de Produtos Financeiros, cabe destacar a maior contribuição dos novos serviços financeiros, lançados a partir de 2005, que compreendem as vendas financiadas em 0+8 parcelas fixas com encargos, os Empréstimos Pessoais, os Títulos de Capitalização e os Seguros comercializados nas áreas de crediário das lojas denominada Realize. A Companhia, que atualmente conta com mais de 17 milhões de clientes do Cartão Renner, entende que esse banco de dados é um importante ativo que está gerando significativo aumento de rentabilidade e adição de valor a seus acionistas.

Ainda no segmento de Produtos Financeiros, vale destacar algumas iniciativas operacionais que vêm trazendo importantes resultados para esta operação e reduzindo consideravelmente os níveis de inadimplência apresentados. Em 2010, o Cartão Renner teve 2,8% de perdas reconhecidas e este percentual é consideravelmente mais baixo ante os 4,3% apresentados em 2009, e similar aos níveis reportados em 2005 antes da introdução da modalidade de pagamento em 0+8 parcelas com encargos, que, historicamente, apresenta maiores níveis de risco. Este resultado advém da centralização do processo de concessão de crédito, iniciada no final de 2009, e aprimoramento constante dos modelos de crédito, onde mais de 600 variáveis são observadas na definição do perfil dos clientes através de um sistema de redes neurais, além de garantir maior padronização do processo, mais especialização do pessoal dedicado, e ainda, menores riscos de fraudes. O sistema neural avalia o score de crédito dos clientes através da combinação de estatísticas baseadas nos dados constantes na base de clientes do Cartão Renner. A manutenção de uma estratégia de cobrança alinhada com as condições macroeconômicas e o perfil da carteira em atraso, bem como uma maior assertividade dos modelos de propensão às ofertas de produtos em ações de CRM (Customer Relationship Management), também colaboraram para os resultados apresentados.

O Resultado de Serviços Financeiros apresentou significativa elevação, passando de R$ 67,6 milhões em 2009 para R$ 121,0 milhões em 2010, com crescimento de 79,1% em relação ao mesmo período do ano anterior. Este resultado está líquido do custo da operação de financiamento dos clientes inadimplentes, que totalizou R$ 27,1 milhões.O incremento do resultado decorre do melhor desempenho do produto de 0+8 parcelas com encargos, bem como a uma menor inadimplência, aliados a contínua melhoria da performance de crédito e maior assertividade dos modelos de propensão às ofertas de produtos em ações de CRM. Assim, o Resultado de Serviços Financeiros passou a representar 24,0% do LAJIDA (EBITDA), comparado aos 19,0% apresentados em 2009.

41 Desta forma, a Geração Operacional de Caixa (LAJIDA (EBITDA)) no ano de 2010, incluindo os resultados da operação de varejo e dos Serviços Financeiros, foi de R$ 505,1 milhões, apresentando um crescimento de 41,9% sobre o ano de 2009. A margem LAJIDA (EBITDA), por sua vez, foi de 20,5% em 2010, superior aos 16,8% atingidos em 2009.

Exercício de 2011

O ano de 2011 foi positivo para o varejo brasileiro como um todo, especialmente no primeiro semestre, quando o ambiente de consumo estava bastante vigoroso e as incertezas de uma possível crise na Europa eram menos evidentes. Com o passar dos meses, a segunda metade do ano mostrou-se mais desafiadora e mesmo assim, a Lojas Renner apresentou desempenho positivo, com ganhos importantes de margens. Além dos aspectos macroeconômicos que marcaram o ano de 2011, algumas iniciativas operacionais adotadas pela Lojas Renner também mereceram destaque, tais como o desenvolvimento da cadeia de fornecedores brasileiros, o início da construção de um novo centro de distribuição, que trará mudanças estruturais no processo logístico, melhorias na operação de vendas pela web e nos processos de lojas. Ainda em 2011, houve a aquisição, a consolidação e integração da Camicado Houseware a partir de maio e o lançamento dos protótipos da Blue Steel, marca jovem da Renner que passou a ser testada através do formato de lojas especializadas. O lançamento de cartões embandeirados com Mastercard e Visa e o projeto de revitalização do Cartão Renner Private Label foram igualmente importantes no período.

No ano de 2011, a Companhia obteve Receita Líquida das Vendas de Mercadorias 17,6% maior que a registrada no mesmo período do ano anterior, totalizando R$ 2.896,6 milhões. Sob o conceito de Vendas em Mesmas Lojas, o crescimento foi de 7,2% sobre o mesmo período de 2010.

O Lucro Bruto da Operação de Varejo, no ano de 2011, atingiu R$ 1.521,4 milhões, apresentando um importante incremento de aproximadamente 18,8% em relação ao ano anterior, e a margem bruta foi de 52,5% no período, ante 52,0% em 2010. O aumento da Margem Bruta deve-se a algumas iniciativas operacionais implementadas ao longo dos últimos anos, tais como, maior uso do sistema de gestão de estoques por cores e tamanhos, melhores negociações com fornecedores locais e internacionais assim como na melhor composição dos estoques em 2011, mesmo com todos os desafios enfrentados ao longo do ano referentes aos maiores custos do algodão.

A Diretoria entende que quanto as Despesas Operacionais, houve algumas pressões devido ao maior nível de despesas pré- operacionais relativas ao elevado número de lojas que foram inauguradas no ano, principalmente no quarto trimestre, e também à consolidação da Camicado. Assim, as Despesas com Vendas chegaram a R$ 775,5 milhões, representando 26,8% da Receita Líquida das Vendas de Mercadorias (ante R$ 641,7 milhões e 26,1% no ano anterior). Estes resultados estão relacionados à diluição das despesas fixas ocorridas ao longo do primeiro semestre do ano. No segundo semestre de 2011, o processo de alavancagem operacional não foi mantido, devido basicamente a maiores despesas ocorridas no período e relacionadas, principalmente, ao maior número de lojas inauguradas que geraram um maior volume de despesas pré-operacionais. A estrutura de custos da Companhia, com elevado percentual de custos fixos também impactou as despesas, uma vez que um grande número de lojas foi inaugurado no final do ano e pouco contribuiu em vendas.

As Despesas Gerais e Administrativas atingiram R$ 250,7 milhões, representando 8,7% da Receita Líquida (ante R$ 211,8 milhões e 8,6% no ano anterior). A Diretoria entende que essa pequena variação decorre de ajustes nas áreas corporativas e de logística da Companhia para suportar o novo patamar de crescimento sem uma maior alavancagem operacional no período.

No tocante a Produtos Financeiros, o Cartão Renner teve 2,9% de perdas reconhecidas em 2011 ante os 2,8% apresentados em 2010, patamar ainda menor que os níveis históricos da Companhia.

O Resultado de Serviços Financeiros apresentou elevação, passando de R$ 121,0 milhões em 2010 para R$ 125,1 milhões em 2011, impactado principalmente pelas despesas do lançamento dos cartões co-branded, que num primeiro momento ainda não geram receitas relevantes, maiores despesas operacionais advindas do elevado número de lojas abertas em 2011, assim como pela inadimplência levemente superior à apresentada no ano anterior, reflexo do cenário macroeconômico mais difícil e das questões de cobranças e atrasos causados pela greve de 28 dias no serviço de correio. A deterioração do cenário macroeconômico no terceiro trimestre do ano também gerou menor demanda pelos produtos de crédito e menor participação das vendas no Cartão Renner. Assim, o Resultado de Serviços Financeiros passou a representar 21,1% do LAJIDA (EBITDA), comparado aos 24,0% apresentados em 2010.

A Geração Operacional de Caixa (LAJIDA (EBITDA)) no ano de 2011, incluindo os resultados da operação de varejo e dos Serviços Financeiros, foi de R$ 592,6 milhões, apresentando um crescimento de 17,3% sobre o ano de 2010. A margem LAJIDA atingida foi de 20,5% (referenciada sobre a Receita Líquida das Vendas de Mercadorias), igual à margem apresentada em 2010.

42 b. variações das receitas atribuíveis a modificações de preços, taxas de câmbio, inflação, alterações de volumes e introdução de novos produtos e serviços

A Companhia trabalha constantemente na diferenciação dos seus produtos, comprometida com a política de encantamento, onde todo esforço está na entrega de produtos de qualidade, com maior valor agregado aos seus clientes em relação à concorrência. O segmento de moda, tem nos seus produtos, ciclos de vida extremamente curtos, com alterações que dificultam a comparação de preços de um período para outro. Desta forma, ainda que a inflação para o consumidor, medida pelo IPCA (índice utilizado pelo governo para metas de inflação), tenha ficado em 6,50% em 2011, não necessariamente podemos atribuir crescimento em nossa receita por conta da inflação, uma vez que não estamos ofertando ao consumidor o mesmo produto de um período para outro. Da mesma forma, comparar ou atribuir crescimento de receita por conta de alterações de volumes pode levar a conclusões inadequadas, vez que que não necessariamente se está ofertando os mesmos produtos de um período para outro, o que torna a comparação prejudicada.

Apolítica de preços da Companhia não está sujeita a alterações oriundas das variações da taxa de câmbio. Os produtos comercializados pela Companhia são em sua maioria de origem nacional, o que permite a absorção de oscilações de preços nos produtos importados, sem alterações no preço ao consumidor.

A Receita Operacional Líquida com Venda de Mercadorias passou de R$ 2.116,0 milhões em 2009 para R$ 2.462,7 milhões em 2010 e atingiu R$ 2.896,6 milhões em 2011. Estes crescimentos devem-se basicamente ao aumento do número de lojas e ao processo de maturação das lojas recentemente inauguradas.

c. impacto da inflação, da variação de preços dos principais insumos e produtos, do câmbio e da taxa de juros no resultado operacional e no resultado financeiro do emissor

O segmento de moda tem nos seus produtos ciclos de vida extremamente curtos, com alterações que dificultam a comparação de preços de um período para outro. Desta forma, ainda que a inflação para o consumidor em 2011, medida pelo IPCA (índice utilizado pelo governo para metas de inflação) tenha ficado em 6,50%, não necessariamente podemos atribuir crescimento em nossa receita por conta da inflação, uma vez que não estamos ofertando ao consumidor o mesmo produto de um período para outro. Da mesma forma, comparar ou atribuir crescimento de receita por conta de volume de peças vendidas pode trazer informações impróprias, de forma que a Companhia entende não ser uma métrica adequada para ser divulgada. A mesma lógica prevalece quanto aos custos de mercadorias vendidas.

Ainda que seja razoável supor que as taxas de inflação sensibilizem tanto receita quanto custos e despesas, entendemos que melhorias nos processos de produção da cadeia de fornecimento e na gestão da Companhia neutralizam os efeitos que eventuais aumentos de preço em nossos custos e despesas pudessem gerar, portanto, acreditamos que o resultado operacional não sofre impacto material por conta das oscilações nas taxas de inflação atualmente percebidas no mercado brasileiro. A política de preços da Companhia não está sujeita a alterações oriundas das variações da taxa de câmbio. Nossa atividade está totalmente voltada para o mercado interno e nossos produtos são, em sua maioria, de origem nacional, o que permite a absorção de oscilações de preços nos produtos importados, sem alterações no preço ao consumidor. Ressalte-se também que, para minimizar possíveis impactos na lucratividade de produtos importados decorrentes de alterações nas taxas de câmbio, a Companhia tem contratado operações de hedge, através de compra de opções de compra de dólar norte americano. Uma vez definido o planejamento de compras, é tomado por base o nível de preço de moeda que viabiliza a comercialização dos produtos no mercado local, dentro dos padrões de margem de lucro esperados e dos prazos de entrega prováveis e, a partir daí se define o preço de exercício e vencimentos que nortearão a contratação das opções de compra de dólar norte americano. Para contratação das opções de compra de dólar norte americano destinadas a hedge das operações de financiamento de importações, toma-se por base as mesmas premissas relacionadas a preço de exercício do hedge para pedidos de importação e considera-se o mesmo vencimento dos financiamentos para o qual foram contratadas. Para determinação do preço de exercício e vencimento de opções de compra de dólar norte americano destinadas a hedge dos pedidos de importação de ativo imobilizado, leva-se em conta o custo previsto no projeto de investimento a ele relacionado, bem como o prazo de pagamento do mesmo.

Ao limitar-se ou reduzir-se os riscos cambiais incorridos na execução das operações da Companhia, através da contratação de instrumentos derivativos, busca-se garantir rentabilidade mínima nas transações que envolvam ativos ou passivos precificados em moeda estrangeira, como na lucratividade oriunda da comercialização de produtos importados ou na limitação de custos em operações de dívida em moeda estrangeira.

A Diretoria entende que a Companhia tem apresentado nos últimos anos uma posição de caixa bastante confortável para conduzir suas operações, encerrando o ano de 2011 com disponibilidades líquidas positivas. Considerando a manutenção de

43 posições de equivalentes de caixa em patamares superiores às captações de dívida, as posições de financiamentos de clientes em montantes equivalentes às linhas de crédito tomadas para financiamento destas operações e indexadas pelas mesmas taxas, bem como a estrutura de financiamento das operações, predominantemente de capital próprio, a administração entende que seus resultados possuem baixa sensibilidade às variações nas taxas de juros praticadas no mercado.

Mantida a estrutura de capital atual, a Companhia continuará apresentando resultado financeiro pouco representativo na composição do lucro líquido anual, mesmo se verificadas variações positivas ou negativas nas taxas de juros e nos índices de inflação.

A Companhia apresentou margem EBITDA (EBITDA ou LAJIDA / Receita Líquida das Vendas de Mercadorias) de 16,8% em 2009, 20,5% em 2010 e em 2011, totalizando R$ 355,9 milhões, R$ 505,1 milhões e R$ 592,6 milhões, respectivamente, nos anos de 2009, 2010 e 2011. Nestes mesmos exercícios, as receitas financeiras líquidas foram de R$ 7,6 milhões, R$ 27,3 milhões e R$ 2,8 milhões, respectivamente, em 2009, 2010 e 2011.

10.3 Os diretores devem comentar os efeitos relevantes que os eventos abaixo tenham causado ou se espera que venham a