P ROCESSO DE I NCORPORAÇÃO

O diagrama abaixo demonstra as etapas do nosso processo de incorporação:

As etapas do nosso processo de incorporação encontram-se descritas a seguir: Identificação, Avaliação e Aquisição de Terrenos

Realizamos contínuas pesquisas de mercado com consumidores em potencial com o objetivo de orientar nosso processo de escolha de terrenos (indicando regiões específicas com potencial) e de determinar as características de cada um de nossos produtos.

Na aquisição de terrenos, levamos em consideração sua localização e adequação ao tipo de empreendimento que pretendemos desenvolver, preço e potencial de valorização.

Tomamos conhecimento dos terrenos disponíveis para incorporação no mercado por meio de (i) corretores autônomos, orientados por nós a buscar áreas em regiões específicas em que verificamos que há carência de empreendimentos e demanda por produtos, (ii) pesquisas e monitoramento constante do mercado; (iii) proprietários de terrenos interessados em ter um parceiro experiente e capacitado em incorporação imobiliária; e (iv) outros incorporadores que nos procuram para formar parcerias.

A presença das Empresas Rodobens no interior dos principais Estados do Brasil favorece nossa prospecção de terrenos já que, muitas vezes, as Empresas Rodobens são procuradas, nas localidades em que atuam, por proprietários de terrenos e imobiliárias locais interessados em nos oferecer terrenos e outras oportunidades de negócios imobiliários. Além disso, a força de nossa marca no interior dos principais Estados do Brasil

Prospecção dos Terrenos Pesquisa de Mercado Análise de Negócios (Estudo de Viabilidade) Consultas Municipais e Estaduais Desenvolvimento dos Produtos e Projetos Aprovações Legais e Municipais Memorial de Incorporação Estratégia de Vendas Campanha de Marketing Vendas Gestão de Carteira Planejamento Execução da Obra Supervisão e Controle de Qualidade AQUISIÇÃO DE TERRENO PROJETOS E APROVAÇÕES MARKETING E VENDAS CONSTRUÇÃO Habite-se Entrega das Unidades Cessão dos Recebíveis Garantias de Obra CONCLUSÃO

14.03 - OUTRAS INFORMAÇÕES CONSIDERADAS IMPORTANTES PARA MELHOR ENTENDIMENTO DA COMPANHIA

confere-nos a credibilidade necessária para realizarmos negócios que possivelmente não estariam disponíveis a nossos concorrentes que têm menor exposição e experiência no mercado imobiliário do interior do País. Ao identificarmos um terreno que possa representar uma boa oportunidade de incorporação, realizamos uma pesquisa de mercado para avaliar o potencial de demanda e o tipo de produto mais adequado àquela região. Essa pesquisa consiste em analisar a demanda da área específica e suas características mercadológicas, tais como, renda da região, perfil de ocupação e oferta de produtos concorrentes. Concluída essa pesquisa, é elaborado estudo de viabilidade econômica, compreendendo um orçamento preliminar com previsão de custos, receitas e previsão de resultados do empreendimento. Esse estudo de viabilidade é fundamental para que a compra do terreno venha a se concretizar. Uma vez elaborados a pesquisa e o estudo acima referidos, discutimos os riscos do negócio e também os aspectos jurídicos da aquisição para tomarmos nossa decisão final sobre a compra do terreno.

Deliberada a continuidade do negócio, celebramos um contrato de opção de compra do terreno, mediante o pagamento de uma quantia em dinheiro ao proprietário correspondente a parte do valor do terreno, a ser realizado no fluxo de caixa do próprio empreendimento ou em permuta de unidades a serem construídas na própria área. Por meio desse instrumento, adquirimos a opção de celebrar a escritura definitiva de compra e venda do terreno no momento em que julgarmos conveniente, ou até o término do prazo estabelecido no referido contrato de opção de compra do terreno. Em seguida, um estudo da situação jurídica do imóvel é realizado. Tal estudo consiste basicamente na verificação, em cartórios e órgãos públicos, da existência ou não de eventuais gravames em relação ao terreno ou restrições à realização do projeto. Não sendo constatada nenhuma restrição à realização do empreendimento, é celebrada a escritura definitiva de venda e compra do terreno. Com esse contrato, mediante o pagamento de uma quantia adicional em dinheiro ao vendedor do terreno, adquirimos a propriedade do imóvel sujeita, na maior parte dos casos, à condição de que todas as aprovações e licenças governamentais necessárias sejam devidamente obtidas. Somente após a obtenção dessas licenças é efetuado o pagamento do saldo do preço de compra do imóvel. Dessa maneira, buscamos evitar o risco de adquirir um terreno que não esteja apto a receber o empreendimento a que se destina. Caso tais licenças não sejam obtidas, o vendedor poderá ou não estar contratualmente obrigado, de acordo com os termos de cada contrato, a restituir a quantia paga no momento da celebração do contrato de opção de compra do terreno.

A compra do imóvel pode ser estruturada tanto como uma compra e venda propriamente dita ou uma permuta por imóveis. Neste último caso, a fim de adquirir o imóvel, ao invés de um pagamento em dinheiro, efetuamos a transferência ao vendedor de algum imóvel que tenhamos no estoque ou acordamos a transferência futura de unidades do empreendimento que será construído no terreno. Adquirindo terrenos por meio de permuta, reduzimos nossa necessidade de caixa, aumentamos a taxa interna de retorno de nossos empreendimentos e, em geral, não contraímos dívidas para adquirir terrenos. Quando não é possível implementar essa estratégia, ou para obter melhores preços, também adquirimos terrenos com pagamento em dinheiro, à vista ou de forma parcelada, diretamente ou por meio de parcerias com outros investidores e/ou incorporadores.

Definição e Desenvolvimento dos Projetos e Aprovações

Contamos com uma equipe composta por engenheiros e arquitetos altamente capacitados, responsável pela pesquisa de novos materiais e tecnologias, e pelo desenvolvimento de serviços e produtos com alta performance e flexibilidade. Durante anos, focamos nossa estratégia na formação de preços finais extremamente competitivos, o que nos levou a adotar uma cultura focada na eficiência de gestão, com base no uso de tecnologia, na eficiência logística e na integração entre vários processos. Assim, desenvolvemos uma

ENTENDIMENTO DA COMPANHIA

plataforma de inteligência que tem nos permitido desenvolver produtos com projetos de arquitetura e design, acabamentos e serviços diferenciados, a preços extremamente competitivos.

Após a definição do produto, nossa área de planejamento, em conjunto com a área de arquitetura, coordena o desenvolvimento dos projetos legais, arquitetônicos e complementares a serem aprovados pelas autoridades municipais e estaduais competentes. Os projetos de arquitetura do empreendimento, assim como os projetos de paisagismo e de arquitetura de interiores, são realizados por empresas de arquitetura e paisagismo terceirizadas, cujo trabalho e desenvolvimento nossas equipes próprias orientam e acompanham. Após as aprovações dos projetos, institui-se o memorial de incorporação do empreendimento e o quadro de áreas é então submetido ao Cartório de Registro.

O gerenciamento das aprovações nos órgãos públicos também é de responsabilidade de nossa área de planejamento. Paralelamente, nossa área jurídica é responsável pela elaboração dos documentos necessários para o registro do memorial de incorporação em cartório de registro de imóveis.

Marketing, Comercialização e Gerenciamento de Vendas

O gerenciamento de nossos empreendimentos é conduzido por uma equipe própria, em regime de dedicação exclusiva, e a venda das unidades propriamente dita é normalmente realizada por prestadores de serviços terceirizados (grandes imobiliárias e imobiliárias locais), por meio de corretores localizados nos stands de vendas dos diversos empreendimentos. As imobiliárias terceirizadas atuam, durante toda a fase de vendas dos empreendimentos, em regime de exclusividade, em cada empreendimento, contratadas através de nossa equipe de gerenciamento de venda dos nossos empreendimentos.

A publicidade utilizada para divulgação de nossos lançamentos é bastante diversificada, pois de acordo com pesquisas que realizamos antes de cada empreendimento, procuramos determinar as mídias mais apropriadas para cada região e para o tipo de produto que divulgaremos. De uma maneira geral, é indispensável a implantação de um ponto de venda no próprio local do empreendimento, o que chamamos de stand de vendas, onde montamos uma unidade padrão decorada, com a finalidade de apresentar o produto da forma como ele será entregue ao cliente no que diz respeito ao acabamento, bem como para demonstrar uma visão de aproveitamento do espaço decorado. Utilizamos como meio de publicidade de nossos empreendimentos folhetos, jornais, revistas, outdoors e placas fixas no local de nossos empreendimentos e em áreas próximas aos nossos empreendimentos, bem como anúncios em TV e rádio.

A maior parte das vendas dos imóveis é realizada pelas imobiliárias, que participam do desenvolvimento do empreendimento, trazendo-nos sua sensibilidade de mercado e colocando seus corretores em contato com o empreendimento desde o início. Acreditamos que nosso trabalho em parceria com corretores locais traz-nos os seguintes benefícios: (i) inexistência de custos fixos para manutenção de uma equipe de corretores, que são remunerados por uma comissão sobre as vendas geradas; (ii) maior facilidade de vendas, em função do conhecimento do mercado local da equipe de corretores contratados por bairro/região; e (iii) bom relacionamento com os corretores, importantes fontes de informações sobre o mercado e a respeito das necessidades e preferências de clientes potenciais, o que contribui para as atividades relacionadas à aquisição de terrenos e ao desenvolvimento de projetos. Apesar de darmos uma importância estratégica aos serviços prestados por nossos corretores parceiros locais, não somos dependentes de nenhuma imobiliária em especial. Um dos mais importantes diferenciais em nossa estratégia de vendas é o fato de a contratação da venda e do posterior financiamento, após a entrega das chaves, ser feito diretamente com os incorporadores, ou seja, sem a necessidade do comprador manter contato com os agentes financiadores.

14.03 - OUTRAS INFORMAÇÕES CONSIDERADAS IMPORTANTES PARA MELHOR ENTENDIMENTO DA COMPANHIA

Adotamos como política que a decisão de construir um determinado empreendimento deve ser condicionada à venda de pelo menos 40% das unidades em até 180 dias contados do registro da incorporação. No caso de desistência da incorporação, devolvemos o dinheiro aos clientes que já haviam comprado suas unidades, atualizado monetariamente pelo mesmo índice de atualização do contrato (INCC). No entanto, os clientes não têm direito de receber eventuais indenizações por perdas e danos e o terreno volta para o nosso estoque de terrenos. Até a presente data, essa situação existiu em apenas um dos empreendimentos que já lançamos. Nossa equipe comercial e de vendas e os corretores externos são treinados quanto ao perfil de clientes alvo, atendimento ao cliente, cronogramas de obras e diferentes planos disponíveis. Em todas as fases de nossos esforços de comercialização e venda, enfatizamos nosso compromisso com a entrega no prazo de apartamentos construídos com materiais de alta qualidade, fornecidos por fabricantes confiáveis. Também realizamos eventos promocionais especiais quando lançamos novos empreendimentos.

Adotamos um sistema de vendas transparente, de forma a desenvolver um senso de confiança, parceria e lealdade com o cliente. A documentação de compra é padronizada de modo a permitir um processamento rápido, eficiente e conveniente ao comprador. Além disso, os contratos e toda a documentação pertinente são escritos em linguagem simples e acessível. Temos uma equipe responsável pela revisão de toda a documentação gerada pela imobiliária, verificando a capacidade de pagamento do cliente por meio do Sistema Fácil, restrições cadastrais e documentação acessória. Acreditamos que parte de nosso baixo Índice de Inadimplência seja atribuído ao nosso sistema de vendas e, em especial, ao Sistema Fácil.