Perfis dos vendedores

Atualmente, o profissional de vendas é reconhecido nas organizações como alguém muito importante não somente por atender as necessidades e os desejos dos clientes, mas também por ser um dos responsáveis em manter o funcionamento e lucratividade da empresa em que atua.

Mesmo depois de muito tempo de experiência, os vendedores sabem que precisam de constantes atualizações para aprimorar as habilidades de comunicação e de atendimento ao cliente. Além disso, proatividade, postura e atitude são habilidades essenciais para o profissional de vendas.

As tarefas de um vendedor podem variar de empresa para empresa. Entretanto, algumas funções são frequentemente atribuídas ao cargo em quase todas as organizações. São elas: buscar novos mercados, fazer o marketing de relacionamento e promover fidelização de clientes. Neto e Souza (2012), no Quadro 1 a seguir, apontam outras competências necessárias.

Quadro 1 – Competências básicas de um vendedor

Competência Características

Capacidade de

realização Capacidade de concretizar as vendas.

Compromisso com o resultado

Manter o foco no objetivo, que é a conquista de um novo cliente.

Criatividade e inovação

Criatividade para buscar novos clientes, abrir caminhos para as vendas, trazer novas metodologias de abordagens e enxergar soluções para os problemas existentes.

Trabalho em equipe

Saber trabalhar com outros vendedores e colaborar com os demais colegas nos processos de vendas da organização.

(Continua)

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Competência Características

Liderança Desenvolver liderança e saber lidar com as pes-soas internas e externas da organização.

Orientação para o cliente

Dar todas as orientações necessárias para o uso do produto ou serviço que está sendo oferecido ao cliente.

Visão estratégica Pensar em estratégias que ajudem no crescimento da organização.

Fonte: Adaptado de Neto; Souza, 2012.

O Quadro 1 mostra conhecimentos, habilidades e atitudes – necessários para o perfil de um vendedor – que devem ser cada vez mais desenvolvidos e incentivados. Além dessas importantes características, outro fator decisivo no desempenho de um profissional de vendas é a capacidade de dialogar sobre diversos assuntos, relacionados ou não com a atividade econômica.

Pensado o perfil do vendedor, é preciso entender que a abordagem para cada tipo de venda precisa ser ponderada. Cabe à organização estabelecer essa relação. Para Las Casas (2008), podemos adequar o perfil do vendedor, considerando o tipo de vendas, dos seguintes modos:

• Vendedores missionários: são os profissionais contratados para atuar diretamente com os distribuidores e clientes da organização.

• Entregador de mercadorias: é o vendedor que também é responsável pela entrega dos produtos. No momento de entregar a mercadoria, o profissional já tira o pedido. É um perfil muito comum no comércio de refrigerantes e cigarros.

• Tomadores de pedidos internos: é o típico vendedor varejista. Ele aguarda os clientes dentro da loja e exerce a função de orientar e prestar assistência aos consumidores da empresa.

• Tomadores de pedidos externos: são os responsáveis pela atualização da estocagem. Os clientes aqui já foram convencidos pelo marketing, o que torna o trabalho desses vendedores mais fácil.

• Vendedores técnicos: são profissionais que atendem um público mais específico, consumidores de produtos sofisticados que exigem conhecimentos profundos do vendedor para a adaptação às reais necessidades do cliente, como em grandes lojas de tecnologia, joalherias e instituições financeiras.

• Vendedor de produtos tangíveis: o vendedor que busca novos clientes para a empresa em que atua. Ele precisa convencer o cliente a respeito da relevância do produto que comercializa.

• Vendedor de produtos intangíveis: é aquele vendedor que, assim como o anterior, tem a função de conquistar clientes, a diferença é que este não comercializa produtos, mas serviços.

O perfil dos vendedores será definido de acordo com o público atendido e o tipo de comércio. É importante destacar que os profissionais de vendas precisam se adaptar ao perfil das vendas e às necessidades que os clientes apresentam. Las Casas (2008, p. 207) afirma que:

na profissão de vendas, as condições de trabalho são diversificadas. Em alguns casos, os vendedores são obrigados a fazer constantes viagens, contatos fora do horário normal, além de outras atividades extras. Em outros, o trabalho de vendas é perfeitamente controlado pelo vendedor e, até certo ponto, desempenhado dentro dos horários normais. Finalmente, a profissão de vendas permite intenso desenvolvimento pessoal do indivíduo. A experiência que ele adquire no dia a dia de seu trabalho é incorporada e assimilada, tornando-o melhor para a vida.

O perfil do vendedor deverá respeitar também as expectativas da organização, do cliente e do momento em que a sociedade se

Equipe de vendas 55 encontra. Isso permite que a organização pense constantemente nas habilidades, conhecimentos e atitudes que precisam estar presentes no funcionário que ocupa o cargo. Guerra (2007) acredita que mesmo com as mudanças constantes no mercado, alguns itens não deixaram de ser fundamentais no perfil do vendedor:

• Ter habilidade de se comunicar com todas as camadas sociais;

• Ter desejo de ajudar as pessoas;

• Ser sociável com todos os clientes;

• Ser persistente ao convencer o cliente sobre os benefícios do que comercializa;

• Ser ético na relação que mantém com o cliente e com a organização;

• Ter disposição física;

• Ser criativo e com capacidade de inovação para gerar vantagem competitiva em torno dos produtos e serviços oferecidos pela organização;

• Estar disposto a adquirir novos conhecimentos.

Além das qualidades citadas por Guerra (2007), Las Casas (2008) complementa o perfil do vendedor agregando outros atributos, divididos entre características pessoais e de personalidade, o que, segundo ele, são imprescindíveis para o desempenho do cargo. São elas:

• Características pessoais: envolve vestimenta, altura da voz, educação e hábitos. É fundamental que os profissionais de venda tenham boa aparência, pois representam a empresa em que trabalham.

• Características de personalidade: apresenta-se como um profissional dinâmico, versátil e com grande conhecimento do ramo da sua atividade. É um profissional que busca constantemente informações do mercado para estar atualizado sobre seu segmento e concorrentes.

Com essas características, percebemos todas as exigências necessárias para compor o perfil do vendedor. Las Casas (2008, p. 208) acredita que:

a sua personalidade será tal que procurará constantemente conquistar a confiança de seu cliente. Até mesmo nos pequenos detalhes ele deve cumprir aquilo que promete a ser mais eficiente possível na execução das tarefas. Além disso, deve ser um profissional de responsabilidade e determinação, assim como um administrador que toma muitas decisões, como, principalmente seu próprio tempo.

O conhecimento profissional é uma necessidade para o vendedor. Para tornar-se competente, é preciso que conheça seus produtos, sua empresa e seu concorrente.

Todas as exigências estabelecidas em torno do perfil do profissional de vendas são necessárias para compreendermos os requisitos que as empresas, os clientes e o mercado colocam em torno desse profissional. As organizações precisam contar com profissionais para a área de vendas que estejam preparados e abertos a novas aprendizagens.