O Poder nos Canais de Distribuição

No intuito de concluir a seção sobre os canais de distribuição, um assunto importante a ser tratado é sobre o poder existente nesses canais. Já foi descrito anteriormente que a relação nos canais de distribuição é de extrema importância para a eficiência do canal, porém, os conflitos também são parte integrante de todo esse processo. Um dos motivos para a existência desses conflitos, e de situações e membros para a resolução dos mesmos, está calcado nas questões de poder inerentes a toda relação social existente. Para Coughlan et al. (2012, p. 147), o poder é “[...] a habilidade de um membro do canal (A) de induzir outro membro do canal (B) a fazer algo que de outra forma não faria.”. A autora simplifica os dizeres acima afirmando que o poder está relacionado ao potencial de influência que um membro do canal exerce sobre o outro. Segundo Stern, El-Ansary e Coughlan (1996), esse poder é obtido por meio da posse e do controle dos recursos que possuem valor para outro membro do canal. No entanto, a maior dificuldade está em descobrir onde estão as relações de poder e a sua intensidade no canal.

É fato a existência das relações de poder nos canais de distribuição, e a sua importância pode até ser questionada. Porém, em contrapartida, o bom uso desse poder pode gerar benefícios para toda cadeia de distribuição. Para Coughlan et al. (2012), utilizar de forma organizada o poder como potencial de influência ajuda as organizações a angariar inúmeros benefícios para os membros do canal. Por outro lado, o bom uso para um membro do canal não necessariamente é para outro membro. É dessa forma que surge a questão da dependência entre os membros do canal, a qual é utilizada para medir o poder de influência. Coughlan et al. (2012, p. 149) explicita tal dependência com um exemplo simples, baseado em dois determinantes para medir essa relação, quando um agente B depende de outro agente A: “1) quanto maior utilidade (valor, benefícios, satisfação) que B recebe de A e; 2) quanto menos

fontes alternativas dessa utilidade B puder encontrar”. Isto é, a intensidade da dependência está relacionada aos benefícios que o agente B recebe de A, e que não pode ser encontrada em outro agente.

Para o entendimento do poder nos canais de distribuição, Coughlan et al. (2012) remete aos estudos de French e Raven (1959) no intuito de indexar o poder e enumerá-lo a partir de cinco fontes: recompensa, coerção, experiência, referência e legitimidade. Segundo Stern, El- Ansary e Coughlan (1996), o poder de recompensa, considerado pelos autores como o mais importante dentre os relacionados, é baseado na crença de que o agente B tem no agente A, o qual irá recompensá-lo de alguma forma, devido à posse pelo agente A de alguns recursos que interessam ao agente B. Para Coughlan et al. (2012, p. 152):

A recompensa é um benefício (ou retorno) concedido como prêmio a um membro do canal para alterar seu comportamento. Os canais de distribuição, claro, colocam grande ênfase no aspecto financeiro das recompensas. Os retornos financeiros nem sempre necessitam ser imediatos... mas a expectativa de um eventual retorno, mesmo que indireto, permeia de fato as negociações do canal.

Analisando o exposto acima, entende-se que, por ser mais “palpável”, o poder de recompensa é o mais requerido pelos membros do canal, mesmo que o retorno financeiro não seja imediato. O agente B deve estar convencido de que A realmente trará benefícios, e que essa parcela que receberá é justa (COUGHLAN et al., 2012). Para Stern, El-Ansary e Coughlan (1996), os sistemas de incentivo, por exemplo, para a equipe de vendas ou para os revendedores, ajudam a legitimar esse poder de recompensa. Para isso, é necessário identificar quais são os serviços requeridos pelos clientes finais, levantar os custos e desenvolver um sistema de incentivos para atingir esses serviços requeridos pelos clientes.

Após o detalhamento do poder de recompensa, faz-se necessário, de uma forma mais breve, considerar a análise do poder de coerção. Segundo Coughlan et al. (2012), o poder coercivo é resultante da expectativa de punição do agente B por A, se B não sofrer a influência requerida por A. Portanto, esse poder está relacionado às sanções negativas que A pode exercer em B caso não esteja de acordo com sua influência. Esse tipo de poder tende a ser menos eficiente no longo prazo, pois, devido às questões do próprio ser humano e calcado nos estudos de psicologia, os reforços positivos trazem maior adesão que os reforços negativos ou punições

(GASKI; NEVIN, 1985), já que a agressão pode provocar, inclusive, uma retaliação por parte do agredido.

Analisando o poder de experiência, o mesmo é identificado quando um agente B percebe que o agente A possui um conhecimento importante que ele não possui. Caracteriza-se então como uma forma de poder bem reconhecida nos canais de distribuição, na qual um agente possui certas competência e expertises, graças ao seu tempo em determinado mercado, por exemplo, que outro agente necessita para a melhoria do seu negócio. Um ponto importante é que esse poder é reduzido ao longo do relacionamento, já que as experiências e técnicas são assimiladas pelo agente que está recebendo esse conhecimento. Para Coughlan et al. (2012), esse poder pode ser mantido por meio de três opções: a) passar esse conhecimento em pequenas doses, retendo alguns dados essenciais; b) investimento contínuo no aprendizado; e c) transmitir somente informações personalizadas. Essas opções apresentadas podem gerar a manutenção desse poder, porém diminuem a eficiência e os ganhos dos relacionamentos, uma vez que geram redução do fluxo de informações entre os membros dos canais. O importante é fazer a melhor relação de custo-benefício na utilização desse poder nos canais de distribuição.

O quarto poder a ser estudado nessa seção é o poder de referência, o qual está relacionado quando um agente B considera A um padrão de referência e quer ser plenamente e oficialmente identificado com A (COUGHLAN et al., 2012). Desse modo, é de grande interesse e benéfico, por questões empresariais ou psicológicas, que o agente B esteja ligado ao A no intuito de utilizar o prestígio que A tem, por exemplo, com os consumidores finais. Pode ser verificado, então, que muitas lojas de varejo querem comercializar um tipo de marca ou produto que remetam a ela um público que não estaria no seu estabelecimento. Uma empresa que se utiliza bastante desse poder junto aos seus revendedores é a The Coca-Cola Company. Às vezes, a margem de comercialização para os bares e mercearias é muito pequena, porém, atrai clientes que acabam consumindo outros produtos no estabelecimento.

Por fim, e como último ponto da seção de canais de distribuição, expõe-se aqui o poder de legitimidade. Segundo Stern, El-Ansary e Coughlan (1996), o poder de legitimidade deriva dos valores internalizados por B, o qual carrega o sentimento de que A “deve”, ou “tem o direito” de influenciar, e que B tem que aceitar essa influência. Ou seja, é um poder de aceitação incondicional, devido a questões como ordens governamentais, leis, entre outras, o que faz com que B receba a influência de A. Nos canais de distribuição, esse tipo de poder é

verificado nos contratos firmados entre os membros do canal, mas a internalização desses valores não ocorre meramente por causa da existência de contratos, mas sim por causa de experiências anteriores e do respeito do agente influenciador pelo agente influenciado, se misturando assim aos outros poderes citados anteriormente. Assim, percebe-se a importância do entendimento dessas relações nos canais de distribuição, e principalmente a existência de muitas lacunas a serem pesquisadas no que tange ao referido tema.