Previsão de vendas é o conjunto de procedimentos de coleta, tratamento e análise de informações que visa gerar uma estimativa das vendas futuras, medidas e, unidades de produtos (ou famílias de produtos) em cada unidade de tempo (semanas, meses etc) (CORREA;
GIANESI; CAON, 2007).
Segundo Martins e Laugeni (2005, p. 226), “[…] previsão é o processo metodológico para determinação de dados futuros baseados em modelos estatísticos, matemáticos ou econométricos ou ainda em modelos subjetivos apoiados em uma metodologia de trabalho clara e previamente definida”.
Para Moreira (2008) o processo de previsão de vendas é importante, pois é preciso saber quanto a empresa planeja vender de seus produtos nos períodos futuros, essa estimativa é a referência inicial, direta ou indireta, para todas as decisões.
A previsão de vendas é um meio de estimar a demanda futura através da antecipação do que os compradores provavelmente farão em determinado conjunto de condições. A previsão de vendas fornece uma estimativa da demanda dos produtos individuais, a qual, quando
incorporada ao plano de produção, corresponde a quantidade necessária a ser produzida (CAVALHEIRO, 2003).
O processo de previsão de vendas é a base de todo o planejamento da cadeia de suprimentos, a previsão é um fator-chave de praticamente toda decisão de projeto e planejamento feita em uma empresa em uma cadeia de suprimentos (CHOPRA; MEINDL, 2011).
A previsão de vendas é a base para o planejamento estratégico da produção, vendas e finanças de qualquer empresa. Assim, as empresas podem desenvolver os planos de capacidade, de fluxo de caixa, de vendas, de produção e estoques, de mão-de-obra, de compras, entre outros (TUBINO, 2000).
Um método eficaz de previsão de vendas é primordial para utilizar as máquinas de maneira adequada, para realizar a reposição dos materiais no momento e na quantidade ideal, e para que todas as outras atividades necessárias ao processo industrial sejam devidamente programadas (MARTINS; LAUGENI, 2005). A Figura 1 ilustra um sistema de previsão de vendas.
Figura 1 – Sistema de previsão de vendas
Fonte: Adaptado de Correa, Gianesi e Caon (2007).
As principais informações que devem ser consideradas pelo processo de previsão de vendas são (CORREA; GIANESI; CAON, 2007):
Dados históricos de vendas, período a período;
Informações relevantes que expliquem comportamentos atípicos das vendas passadas;
Dados de variáveis correlacionadas às vendas que ajudem a explicar o comportamento das vendas passadas;
Situação atual de variáveis que podem afetar o comportamento das vendas no futuro ou estejam a ele correlacionadas;
Informações de clientes que possam indicar seu comportamento de compra históricos tratados estatisticamente devem ser feitos com a participação de representantes das principais áreas envolvidas no processo de planejamento, ou seja, comercial, de produção, financeira (CORRÊA; CORRÊA, 2012)
Ficou evidenciado que o processo de previsão de vendas é um dos mais importantes dentro da função gestão da demanda. É pertinente, então, que se faça uma discussão acerca dos horizontes de previsão, assunto que será tratado nos itens a seguir.
2.2.1 Previsão de vendas de curto prazo
Previsões de curto prazo (até cerca de quatro meses) utilizam a hipótese de que as mesmas tendências de crescimento ou declínio observadas no passado devem permanecer no futuro, assim como a sazonalidade ou ciclicidade observadas no passado (CORRÊA; GIANESI;
CAON, 2007).
Para Lemos (2006) previsões de curto prazo são usadas para planejamentos de pedidos de matérias-primas, de programação de produção, de otimização dos níveis de estoques, entre outros.
Para a previsão de curto prazo procura-se representar o comportamento das vendas através de expressões matemáticas e utilizando projeções no tempo, dessas mesmas equações, para prever as vendas no futuro (CORRÊA; CORRÊA, 2012).
De acordo com Tallarico (1968) os métodos de previsão de vendas de curto prazo, como a média móvel e a média exponencial reúnem boas condições para ajustamento à situação brasileira, pois equacionam a questão de previsão em futuro próximo, ajustando-se às constantes variações em nosso mercado.
Os modelos mais usados para a previsão de curto prazo são os de média móvel e os de suavizamento exponencial (CORRÊA; GIANESI; CAON, 2007).
2.2.2 Previsão de vendas de médio prazo
De acordo com Corrêa e Corrêa (2012, p. 247):
Quando o horizonte da previsão começa a aumentar, a hipótese de que o futuro vai repetir o passado (nos padrões de variação) deixa, em geral, de ser válida. O que acontece é que o peso que se deve dar à análise feita depois do tratamento estatístico passa a ser tão mais relevante, que o modelo vem a agregar menos valor à análise, podendo ser quase descartado.
Para as previsões de vendas de médio prazo, a ideia é que se estabeleçam relações entre as vendas do passado e outras variáveis que expliquem seu comportamento. Essas relações, entre variáveis causais e a demanda buscada, costumam permanecer válidas por períodos mais longos, fazendo com que os modelos causais sejam mais adequados para previsões de horizontes mais longos (CORRÊA, 2010).
Os modelos causais realizam a previsão determinando uma relação de causa e efeito entre a variável de demanda e cofatores que possam afetá-la por exemplo, temperatura média no mês ou crescimento do PIB. São exemplos desses modelos a análise de regressão e os modelos econométricos (BONOTTO, 2015).
2.2.3 Previsão de vendas de longo prazo
Em um horizonte muito longo de previsão (vários anos), a possibilidade de que as relações que havia no passado entre a demanda e outras variáveis continuam a valer no futuro deixa muitas vezes de ser coerente. Isso ocorre, pois, por exemplo, mudanças tecnológicas, de legislação ou introdução de produtos substitutos, podem alterar as relações anteriormente válidas (CORRÊA; CORRÊA, 2012).
Segundo Gaither e Frazier (2002), previsão de longo prazo significa estipular condições futuras em intervalos de tempo maiores do que um ano. Tais previsões são importantes para a administração da produção, pois sustentam decisões estratégicas sobre planejamento de produtos, processos e instalações.
Para modelos de previsão de vendas de longo prazo adota-se a hipótese de que o futuro não tem relação direta com o passado, não há uma relação que possa ser modelada matematicamente. O ideal é que previsão seja proveniente, portanto, da opinião de especialistas, necessitando ser mais qualitativa (CORRÊA; GIANESI; CAON, 2007).
Postas essas considerações sobre horizontes de previsão de vendas e suas aplicações práticas, é oportuno agora que se explane acerca dos vários métodos disponíveis para previsão de vendas, o que será realizado adiante.