Quanto aos Objetivos Propostos

Este texto investigativo teve como objetivo principal analisar como as equipes de vendas terceirizadas (contratadas-correspondentes bancários) são geridas pelas empresas contratantes (instituição financeira) para garantir um fluxo contínuo, qualificado e crescente de negócios.

O primeiro objetivo especifico tinha como objetivo verificar junto ao contratante (instituição financeira) os elementos motivadores das decisões de terceirização de atividades-fim de vendas. Atendeu-se a esse objetivo mediante

aplicação do primeiro questionário, cujos dados foram apresentados e analisados no subitem 5.2.1.

Comprovou-se que o processo de terceirização das equipes de vendas através do correspondente bancário (empresa contratada) é uma condição estabelecida em todas as instituições financeiras no segmento consignado. Um dos elementos motivadores que levam essas instituições financeiras a terceirizar toda a força de venda é a rentabilidade gerada nesse modelo de atuação, seguida da simplicidade exigida pela operação. Considerando que uma das principais atividades do mercado financeiro nas instituições de crédito é a de vender dinheiro, essa caracteriza-se como uma terceirização da atividade-fim do negócio principal, cabendo às instituições financeiras (empresa contratante) a análise e conferência dos processos de crédito e liberação do recurso financeiro.

Os resultados da pesquisa confirmam os dois primeiros pressupostos desse projeto, amparados no primeiro objetivo especifico, no qual instituições financeiras terceirizavam atividades-fim para permitir maior amplitude de mercado, com menores custos, bem assim, como estratégia de crescimento. Essa estratégia vai ao encontro da teoria que afirma que aos ganhos empresariais com a terceirização provocadores de incremento na produtividade e geradores de ganhos de competitividade através do repasse de atividades para empresas especialistas naquilo que fazem.

Como segundo objetivo especifico, pretendia-se investigar como as instituições financeiras (empresa contratante) conduziam seus processos para a seleção de parceiros (empresas contratadas). Atendeu-se a esse objetivo mediante a aplicação do questionário I – Gerente de banco – e da apresentação mais detalhada no capitulo 5 deste trabalho, no item 5.2.2. Constitui critério de seleção para ser uma empresa parceira (correspondente bancário) convênio assinado preestabelecido pela instituição financeira e regido pelas normas do Banco Central, ficando, assim, a empresa parceira autorizada a constituir equipe de vendas, para a comercialização do produto empréstimo consignado. Entre os critérios que se destacaram na seleção para ser correspondente bancário, ter experiência no segmento consignado foi o principal, seguido de estrutura física e apoio operacional

disponível. A seleção desses critérios reforça o desejado equilíbrio entre custo e qualidade, pressupostos motivacionais da terceirização.

Os critérios estabelecidos pelas instituições financeiras para a escolha dos parceiros terceirizados são traduzidos no alcance de resultados positivos e na eficiência comercial da organização nesse segmento. Cada instituição financeira apresenta elementos formais de avaliação para as empresas candidatas a correspondentes bancários, seguindo roteiro com critérios diferenciados e diversificados preestabelecidos para eleger parceiros.

Nos processos de controle da gestão da terceirização entre a empresa financeira e o correspondente bancário, apesar de não se mostrar evidente um instrumento consolidado e coerente de controle das atividades terceirizadas, junto ao correspondente bancário, foram pontuados itens de controle fundamentais para essa parceria, como controle da qualidade dos processos, o controle do desempenho quantitativo de vendas, o dos riscos e resultados compromissados, constituindo formas gerenciais de ação de controle da instituição financeira. Esses controles afirmam o pressuposto de que as instituições financeiras gerem os resultados das equipes de vendas terceirizadas exclusivamente pelos resultados obtidos em curto prazo. Esses controles convergem para a prática da comercialização do produto, em que as comissões são pagas mediante a liberação do recurso para o cliente, não onerando ao produto nenhum custo, caso aquele contrato de empréstimo não venha a ser averbado.

O terceiro objetivo especifico teve o intuito de analisar e identificar princípios, estratégias, políticas e práticas adotadas pelas empresas contratadas (correspondentes bancários) com suas equipes (vendedores e angariadores) que asseguram fluxo de negócios crescente, constante e de qualidade para a contratante (instituição financeira). Esse objetivo foi atendido por meio da literatura apresentada no capitulo 3, subitem 3.5, seguida da aplicação do questionário II – correspondente bancário, questionário III- colaboradores internos e questionário VI – angariadores.

Apesar de as empresas que atuam como correspondentes bancários serem em sua maioria microempresas, a contratação de colaboradores internos e angariadores é processo conduzido e centralizado nos dirigentes das empresas correspondentes bancárias. Esses processos de seleção e contratação, não têm nenhuma intervenção da instituição financeira que a empresa representa. São essas equipes, no entanto, responsáveis pelo contato direto com o cliente final da instituição financeira, que não tem como elemento de ligação com esse cliente nenhum funcionário da instituição que o represente.

É importante ressaltar não serem estabelecidos perfis de competência para a contratação de pessoal, junto às equipes terceirizadas de vendas, e a contratação do colaborador interno e angariador é conduzida pelo proprietário da empresa, confirmando o primeiro e o quinto pressuposto estabelecido na formulação do projeto.

Quanto às práticas motivacionais e do clima organizacional, as empresas correspondentes bancárias, freqüentemente, promovem reuniões para avaliação de desempenho de vendedores, das quais os angariadores não participam. Apesar da proximidade com o proprietário da empresa e das relações amenas entre vendedores e angariadores, os dois produtores têm gestão diferenciada em quase todos os aspectos da administração.

A remuneração dos angariadores é maior do que a remuneração dos colaboradores internos, porém isso não constitui motivo de insatisfação dos colaboradores internos. A remuneração da equipe de vendas (colaboradores internos e angariadores) somente leva em consideração o desempenho individual, não levando em conta o resultado final da empresa e da equipe. Portanto, reconhecimento e recompensa sobre os resultados são práticas abolidas para o setor. Ainda, foram encontrados empresários da consignação associando pessoas a custo, distante da visão de lucro, conforme comentado no capitulo 3.

Portanto, ficam confirmados os pressupostos de que as empresas contratadas (correspondente bancários) se relacionam de modo diferenciado com seus angariadores, como também possuem práticas especificas de remuneração.

Os desligamentos dos colaboradores internos acontecem, em sua maioria, pelo não-cumprimento das metas estabelecidas e, no caso dos angariadores, a ausência de produção já evidencia o rompimento da parceria com o correspondente bancário.

Por consequente, ficam confirmados os pressupostos de que as empresas contratadas (correspondente bancários) se relacionam de modo diferenciado com seus angariadores, como também possuem práticas especificas de remuneração.

Com isso, verificou-se que todos os objetivos específicos e pressupostos estabelecidos no inicio da pesquisa foram alcançados.