Relacionamento Necessário e Compatível 97

O relacionamento necessário e compatível foi observado em cinco stakeholders: os acionistas, correspondentes (tanto preferenciais quanto exclusivos), parceiros financeiros e os funcionários.

Conforme já apresesentado, todos os contratos desses stakeholders são classificados como contratos explicitamente reconhecidos, acompanhando as premissas de Friedman e Miles (2002).

Para os acionistas, os contratos se referem à posse das ações da empresa, que lhes conferem direitos e garantias sobre a empresa, em especial na figura do acionista majoritário que possui também o controle administrativo da empresa. A compatibilidade de interesses é bem clara nesse stakeholder. Para os entrevistados, “a compatibilidade é total” (Gerente Comercial). As associações a essa compatibilidade tiveram base na lucratividade e no valor das ações, portanto esses stakeholders têm total interesse no crescimento da empresa. Para estes stakeholders, a análise dos documentos referentes ao relacionamento com investidores sugere uma preocupação grande da empresa com a confiança que os acionistas e o banqueiro depositam na relação com a empresa. Esta preocupação se traduz na transparência das informações e reportes, nas constantes auditorias internas e utilização de governança corporativa. Embora a pesquisa indique que a colaboração é muito interessante para ambas as partes e que a lucratividade está diretamente associada tanto aos stakeholders quanto à empresa, é a confiança que mantém o interesse dos acionistas pela empresa que, de outra forma, migrariam seus investimentos para outras empresas ou segmentos.

Para ambos os correspondentes existem os contratos que permitem a contratação de estabelecimentos comerciais e outros tipos de agentes não bancários como correspondentes pelos bancos. Novamente foi evidenciada a compatibilidade de interesses, principalmente por bases financeiras, através da comissão paga sobre a captação dos contratos. A análise dos contratos estabelecidos sugere que a colaboração e a compatibilidade neste caso são conseguidas atrelando-se uma comissão por cada proposta produzida, permitindo com que cada correspondente tenha a recompensa na medida de seus esforços, conforme indica Jones (1995) como um dos fatores que reduz o oportunismo. A análise sugere também que fatores negativos também são passíveis de colaboração. Os contratos entre os correspondentes e a empresa

prevêem a divisão das perdas em caso de fraudes ou de propostas que geram prejuízos além dos custos de inadimplência.

A análise do histórico de eventos da empresa que tiveram foco na manutenção do relacionamento com os correspondentes sugere que existe um grande esforço em estreitar o relacionamento com os correspondentes, buscando a confiança e a colaboração. Esta confiança é percebida principalmente nos correspondentes exclusivos, devido à sua relação de exclusividade.

Para os funcionários, existem os contratos de trabalho regidos pela Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT). Apesar de Friedman e Miles (2002) destacarem os funcionários como possuidores de interesses incompatíveis, os respondentes destacaram que uma das estratégias do banco foi utilizar uma renda variável atrelada à performance individual do funcionário e à performance geral da empresa.

Essa renda não deve ser confundida com a Participação nos Lucros e Rendimentos (PLR), que é um dos benefícios de todos os bancários, estabelecido por acordo coletivo com a Federação Brasileira de Bancos (FEBRABAN). Este é um programa que faz parte da estratégia de governança corporativa que se soma à PLR. Com isso, na visão dos entrevistados, o banco pôde atrelar parte da renda dos funcionários aos objetivos da empresa, criando uma maior compatibilidade entre as duas partes originalmente contrárias. Isso vai ao encontro do que defendem Friedman e Miles (2002), pois, há mudanças nos interesses, ideias, mudanças institucionais ou fatores emergentes. Podemos também relacionar estes resultados aos custos de produção das equipes indicado por Jones (1995). Os custos de produção das equipes crescem devido à dificuldade de prover uma recompensa personalizada para cada funcionário, desta forma, quando a recompensa é geral, como no caso da PLR, existe uma tendência dos funcionários em não se esforçar tanto quanto o fariam caso a remuneração fosse individualizada. A variável atrelada à performance individual é uma estratégia da empresa para atingir a colaboração necessária para a eficiência na relação com os funcionários. Registros históricos de produção indicam que após a inclusão desta estratégia, a produção por funcionários teve um crescimento expressivo.

Para os parceiros financeiros existem os contratos de cessão de crédito. Nesses contratos o parceiro adquire os contratos através de cessão e, embora o contrato continue sob o controle do banco, os proventos desses contratos são repassados à empresa que adquiriu a cessão. Quando o contrato de cessão não possui coobrigação, os riscos da inadimplência são cedidos também, ou seja, em caso de inadimplência o parceiro não recebe os lucros daquele empréstimo. Nos contratos onde há coobrigação, mesmo que haja inadimplência, o repasse para

o parceiro é garantido pelo banco. Para os parceiros a compatibilidade de interesses reside na cessão de lucros dos contratos, portanto existe um grande interesse desses parceiros nos ganhos da empresa que refletem em ganhos próprios. Da mesma forma que acontece com os acionistas, a pesquisa sugere que a colaboração dos parceiros financeiros é muito interessante para ambas as partes e que a lucratividade está diretamente associada tanto aos stakeholders quanto à empresa. A análise sugere também que a empresa busca com freqüência a confiança dos parceiros financeiros, visto que, muito além das normas e cláusulas dos contratos de cessão, os parceiros financeiros têm que confiar que a empresa tem condições de honrar todos os compromissos firmados.

Para esses stakeholders, segundo a teoria, impera o trabalho em conjunto. As situações são criadas onde todos têm algo a perder pelo rompimento do relacionamento. A lógica situacional associada é a protecionista, ou seja, os envolvidos tendem a defender os interesses mútuos e a continuidade do relacionamento (FRIEDMAN; MILES, 2002).