A seguir será apresentado o plano de marketing, com sua pesquisa, além da análise do mercado e uma comparação dos pontos fortes e fracos da concorrência.
4.4.1 Pesquisa de Marketing
É importante se ter uma visão geral quanto ao desenvolvimento das empresas quanto aos sistemas de gestão da qualidade e gestão ambiental. Para isso se fez necessário a aplicação de um questionário com as empresas do ramo cerâmico situadas no sul do estado de Santa Catarina, além de levantamentos feitos junto à FIESC (Federação das Indústrias do Estado de Santa Catarina) bem como junto às empresas do setor de Gestão de Resíduos deste estado.
O questionário (apêndice 1) foi elaborado com dezesseis perguntas das quais cinco estão representadas graficamente. As demais perguntas foram feitas para confirmar as respostas anteriores, exceto as de número três e de número quatro que se referiam à verba para a gestão de resíduos, aonde todas as empresas alegaram não ter verbas especificas para este fm e as verbas provenientes das vendas de resíduos não serem aplicadas na gestão de resíduos. A pesquisa foi respondida por todas as empresas às quais foram enviados os questionários.
Foi constatado que não existe, na maioria das empresas, uma área especifica para cuidar da gestão de resíduos ficando, normalmente, a cargo da administração geral da empresa e, por conseqüência, não se dispensa maior importância ao assunto. Apenas duas empresas têm uma pessoa responsável por esta área, no entanto acumulam outras funções.
4.3.1.1 Empresas que possuem certificação de qualidade
A primeira pergunta do questionário (apêndice 1) questionou as empresas quanto a existência de uma certificação ou programa de qualidade. Foi adotada esta pergunta para que fosse avaliado o grau de desenvolvimento da empresa quanto ao controle da produção de seus produtos e a geração e administração de seus resíduos.
39%
61%
Sim Não
Ilustração 3 Empresas que possuem certificação de qualidade .
Foi questionado se a empresa possui certificação ou programa de qualidade, sendo que o respondente poderia assinalar até três opções: ISO 9001, ISO 14.001 e 5S. Foram disponibilizadas estas três opções por serem as mais populares. Nenhuma empresa possui a certificação ISO 14000 que trata da gestão ambiental, ou participa do programa dos 5S.
Apenas 7 empresas ou 39% dos entrevistados possuem a certificação ISO 9000 que trata da qualidade da produção. Este resultado demonstra a pouca preocupação das empresas do setor quanto à cerificação de qualidade. .
4.3.1.2 Empresa possui gestão de resíduos?
Para avaliar o nível de evolução na gestão de resíduos, se faz necessário verificar quais empresas já possui algum tipo de gestão nesta área. Para isso foi perguntado se a empresa já possui gestão de resíduos.
39%
61%
Sim Não
Ilustração 4 Empresas que possuem gestão de resíduos.
Com este gráfico, pode-se observar que ainda é muito pequena a preocupação com a gestão de resíduos nas empresas cerâmicas do sul do estado de Santa Catarina. Acredita-se que exista espaço para o crescimento da atividade de Gestão de Resíduos. No entanto, também, foi observado o pouco controle que as empresas têm quanto aos resíduos por elas gerados. A grande maioria, 61%, não possui nenhum tipo de controle de gestão de resíduos, apenas vendendo os seus materiais valorizáveis para “carroceiros” sem controle de emissão de nota fiscal de venda nem qual o destino apropriado para cada tipo de resíduo, inclusive não possuem coleta seletiva, colocando muitos materiais que poderiam ser re-aproveitados no lixo comum. Também foi observado que nenhuma das empresas pesquisadas tem algum tipo de controle financeiro quanto à gestão de resíduos.
4.3.1.3 Principais mercados internacionais
O gráfico a seguir demonstra os principais mercados internacionais das empresas entrevistadas. Esta informação é relevante, pois os mercados internacionais tendem a fazer exigências quanto à procedência dos produtos bem como a “consciência ecológica” de seus fornecedores.
6
9
12
7 7 7 7 7
10
Não exporta
Mercosul EUA União Européia
Japão China Índia Austrália Outros
Ilustração 5 Principais mercados internacionais.
Pode ser observada com as respostas que muitas empresas têm na exportação representativa fatia de seu mercado, no entanto 6 das 18 empresas entrevistadas declararam que ainda não exportam, no entanto têm clientes nocionais que exportam suas produções e, estes por sua vez, cobram a “consciência ambiental”, pois também são cobrados de seus clientes. As oito empresas que exportam diretamente têm como seus principais mercados, a União Européia e os Estados Unidos. Que têm sido os maiores cobradores de uma “atitude ambiental” de seus fornecedores.
4.3.1.4 Sua empresa já foi questionada sobre Gestão de Resíduos ou Gestão Ambiental?
A próxima questão tem como função observar quais categorias de clientes têm a preocupação com Sistema de Gestão Ambiental ou Sistema de Gestão de Resíduos. Foi perguntado as empresas se elas já foram questionadas quanto a SGA (Sistema de Gestão Ambiental) ou Gestão de resíduos. Caso a resposta seja afirmativa, foi dado a opção de informar qual categoria de clientes/parceiros fizeram este tipo de questionamento.
55%
83%
16%
2%
Clientes Estrangeiros Clientes Nacionais Seguradoras/Bancos Não
Ilustração 6 Empresas que já foram questionadas sobre gestão de resíduos ou SGA
Este gráfico demonstra que existe uma “preocupação ambiental” e, mesmo dentro do Brasil, as empresas que questionam na sua maioria, são clientes nacionais que exportam e, também, têm a necessidade de se adequar a esta nova realidade do mercado. Alem disto pode ser observado que bancos e seguradoras tem uma participação importante nesta pergunta representado 10% das afirmativas, no entanto 7% das respostas foram negativas, empresas que alegam nunca terem sido questionadas sobre este assunto.
4.3.1.5 Tipos de resíduos valorizáveis
A próxima pergunta diz respeito aos tipos de resíduos valorizáveis que são produzidos pelos entrevistados. A pergunta foi feita de forma fechada, dando as opções dos tipos mais comuns: plástico; papelão; alumínio; ferro; cobre e madeira. Durante a entrevista foi solicitado que eles apontassem apenas aquelas que são representativas dentro de seus processos.
18 18
9 9
3
18
Plástico Papelão Alumínio Ferro Cobre Madeira
Ilustração 7 tipos de resíduos
Estes são os principais resíduos valorizáveis gerados pelas empresas cerâmicas do sul de Santa Catarina. Além destes pesquisados, também, existem os resíduos não valorizáveis como, por exemplo, a torta de ETE (Estação de Tratamento de Efluentes) que não foram objeto desta pesquisa. Mas, são de relevante importância para estas empresas.
4.3.1.6 Quantidade de resíduos produzidos por ano no Estado de Santa Catarina
Outras informações relevantes foram obtidas junto a FIESC (Federação das Indústrias do Estado de Santa Catarina), que possui uma bolsa de resíduos aonde as empresas negociam seus resíduos.
O gráfico a seguir mostra uma estimativa da FIESC quanto a quantidade de resíduos gerados por ano no Estado de Santa Catarina, em toneladas.
270.000
60.000
100.000
8.500
0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000
Plástico Madeira Papelão Metais
t
Ilustração 8 Quantidade de resíduo/ano Fonte: FIESC (2006)
O Gráfico demonstra que a realidade de resíduos gerados nas indústrias cerâmicas do sul de Santa Catarina não está fora das estimativas das demais empresas do estado. Estão sendo utilizadas informações da FIESC, pois foi detectado no pré-teste que as empresas não têm a intenção de divulgar as quantidades reais de resíduos gerados.
4.3.1.7 Estimativa do capital envolvido na compra e venda de resíduos/ano no Estado de Santa Catarina
Baseado nas informações da FIESC foi elaborado uma tabela demonstrando os valores médios dos resíduos negociados no estado de Santa Catarina.
Como não existem dados oficiais e a FIESC não forneceu os valores praticados na sua bolsa de resíduos, a tabela utilizou valores aproximados obtidos através de ligações telefônicas feitas para as empresas do ramo de resíduos9.
Resíduo Quantidade/ano* Valor/t* Valor/ano*
Plástico 270.000 75 20.250.000,00
Papelão 8.500 35,2 299.200,00
Metal 8.500 150 1.275.000,00
Madeira 60.000 3,5 210.000,00
Tabela 4 Valores praticados na compra e venda de resíduos Fonte: FIESC (2006)
Estima-se que o mercado de resíduos no estado de Santa Catarina movimente uma quantia de aproximadamente R$ 25.000.000,00/ ano, sendo que a maior parte deste valor seja negociado no mercado informal, sem o recolhimento de qualquer tipo de imposto, movimentando uma economia paralela que emprega, informalmente, milhares de pessoas.
9 As empresas contatadas se negaram a responder quaisquer tipo de pesquisa ou passar informações via e-mail
4.3.1.8 Participação dos resíduos no mercado catarinense
Por ultimo a participação do mercado de cada um dos resíduos gerados pelas empresas cerâmicas do sul do estado de Santa Catarina no mercado de resíduos.
Plástico 61%
Papelão 14%
Metal 2%
Madeira 14%
Ilustração 9 Participação de mercado por tipo de resíduo
Este gráfico tem como função demonstrar a estrutura que será necessária para receber cada tipo de resíduo dentro da empresa que estará sendo montada
O setor de gestão de resíduos em Santa Catarina vem passando por uma profissionalização, no entanto, este processo, além de caro, é muito lento, pois esbarra em uma cultura de “ilegalidade” imposta por alguns segmentos deste mercado.
O mercado da região hoje é dominado por três empresas principais, mas não existem levantamentos para mensurar suas participações no mercado.
Para avaliar o mercado estará sendo apresentada à análise mercadológica de resíduos catarinense, feito através de levantamento de mercado, devido a sua grande informalidade, não foi possível executar qualquer tipo de pesquisa com os empresários do ramo de gestão de resíduos. As análises a seguir foram feitas em viagens pelo estado e em conversas com pessoas ligadas a área.
4.4.2 Análise do Macro Ambiente.
Tendência Ameaça Oportunidade
Sociais O baixo número de
empresas que praticam coleta seletiva.
O aumento da consciência ambiental, que leva as pessoas além de reciclarem seus resíduos também a procurar empresas que sejam ambientalmente responsáveis.
Tecnológicas O aumento do uso de materiais biodegradáveis, e a diminuição das embalagens.
O aumento de materiais recicláveis e a sua utilização como matéria prima para a manufatura de outros produtos.
Econômicas As taxas e impostos que incidem sobre a compra e venda de resíduos e que são sonegadas por algumas empresas.
O aumento da fiscalização sobre as empresas que as obriga a trabalhar apenas com empresas que possuam todo o aparato legal para a compra e venda de resíduos.
Políticas O protecionismo ao
sistema existente e a falta de incentivo à coleta seletiva.
A pressão popular quanto às medidas ambientais mais eficientes.
Tabela 5 Análise do macro ambiente
As principais tendências, que são sociais e políticas demonstram-se estáveis, existem cada vez mais investimentos na área de reciclagem e uma pressão popular crescente para empresas serem responsáveis com o meio ambiente. A análise do ambiente externo, comprova que existe um cenário favorável para investimentos em gestão de resíduos.
4.4.3 Análise do ambiente externo
Eventos Ameaças Oportunidades Sugestões
Recessão A diminuição do consumo com a conseqüente
redução na geração de resíduos.
A necessidade das
empresas em
aumentar sua
lucratividade,
procurando fontes alternativas de matérias primas e a valorização de todos os seus resíduos.
Buscar no mercado a maior quantidade possível de fontes de resíduos e possíveis clientes.
Juros altos Altas taxas para os financiamentos e capital de giro
Repassar o
financiamento para os clientes.
Ter o capital de giro próprio para comprar com um prazo menor e vender com um prazo maior aproveitando a necessidade de financiamento de clientes e fornecedores.
Fiscalização Maior necessidade O pouco numero de Entrar no mercado o mais
Ambiental para atender a todas
as normas
ambientais
empresas que
atendem a todas estas normas
rápido possível para aproveitar o momento, atendendo a todas as normas da legislação para evitar os custos indesejáveis de multas e autuações.
Globalização A entrada de grandes empresas internacionais que possam vir a ter interesse neste segmento
A necessidade dos clientes e a oportunidade de vender e comprar resíduos de outras regiões de acordo com a necessidade do mercado local
Buscar parcerias em outras regiões do Brasil e em outros paises.
Sonegação Fiscal
O aumento da
rigidez da
fiscalização em
função da
sonegação que existe no setor
A necessidade das empresas em atender ao fisco com a emissão de nota de tudo o que for vendido e comprado
Ter os custos equilibrados para ter condições de concorrer contra a sonegação pagando todos os impostos.
Ambiente
Econômico A pouca
disponibilidade financeira das empresas que podem ocasionar atrasos nos pagamentos e um desequilíbrio nas contas.
Ter ganhado
financeiros
oferecendo um prazo de pagamento maior para os clientes.
Passar credibilidade ao mercado garantindo os pagamentos a fornecedores, e o conseqüente aumento do numero de empresas interessadas em vender para a Eco-Logística.
Tabela 6 Análise do ambiente externo
Apesar de existir um ambiente favorável e existir espaço para a criação de uma empresa de gestão de resíduos no sul do estado de Santa Catarina, existem alguns pontos que devem ser avaliados. Estes pontos serão demonstrados na análise dos pontos fortes e fracos.
4.4.4 Análise dos pontos fortes e fracos
Análise Ponto Forte Ponto Fraco
Atendimento Estrutura enxuta com atendimento personalizado a cada cliente feito diretamente pelos gestores da empresa.
Não ter tradição no mercado.
Preço Possibilidade de fechar contratos para
assegurar preços vantajosos Não possuir capital próprio estando vulnerável as oscilações do mercado.
Estrutura Ter uma estrutura completa próximo
aos clientes. O auto custo.
Tabela 7 Análise pontos fortes e fracos .
Existem alguns pontos que devem ser melhorados, como a pouco capital próprio e o auto-custo da empresa. Estes pontos devem estar próximos à estrutura dos concorre para a eco-logística poder ser competitiva.
4.4.5 Análise da concorrência.
Evento Empresa “A” Empresa “D” Empresa “Q”
Capital Empresa com alto índice de liquides, trabalha apenas com capital próprio (compra e vendas somente à vista)
Empresa com alto índice de liquides, trabalha apenas com capital próprio (compra e vendas somente à vista).
Empresa conta com investidores externos, (compra á visto e vende a prazo) Possui grande capital de Giro.
Clientes Conta com uma grande carteira de clientes, vende principalmente para atravessadores.
Conta com uma grande carteira de clientes, vende principalmente para atravessadores.
Tem uma carteira de clientes menor, mais como atende todas as exigências legais vende a preços melhores.
Fornecedores Compra de todos, principais
fornecedores: pequenas empresas cooperativas de catadores a associações de funcionários.
Compra de todos, principais
fornecedores: pequenas empresas cooperativas de catadores a associações de funcionários.
Compra apenas de empresas. (não compra
de catadores,
cooperativas), compra também o excedente das empresa “A” e “D”.
Estrutura Está localizado na Grande Florianópolis e na região sul de Santa Catarina. Possui estrutura deficiente, o lay-out da empresa é inapropriado ao negócio dificultando a movimentação das mercadorias.
Está localizada no litoral norte de Santa Catarina, Possui uma estrutura com uma boa
capacidade de
movimentação e armazenagem.
Possui duas sedes, uma no norte do estado e outra no vale do Itajaí. A melhor estrutura de todos, contando
inclusive com
beneficiamento de materiais.
Equipamentos Possui frota própria e
trabalha com
agregados, além da estrutura operacional (empilhadeiras,
prensas e maquinário para a separação das mercadorias).
Possui frota própria e
trabalha com
agregados, além da estrutura operacional (empilhadeiras, prensas e maquinário para a
separação das
mercadorias).
Possui frota própria e trabalha com agregados, alem da estrutura operacional
(empilhadeiras, prensas e maquinário para a
separação das
mercadorias.) além de extrusoras para o beneficiamento de plásticos.
Produtos Trabalha Trabalha Trabalha principalmente
principalmente com plástico, papelão vidro e alumínio.
principalmente com plástico, papelão vidro e alumínio.
com plástico, papelão vidro, cobre lâmpadas.
(alumínio somente o gerado pelas indústrias.
Não trabalha com latinhas de refrigerantes e cervejas).
Tabela 8 Análise da concorrência .
A Estratégia de marketing utilizada será o B2B10, pois a eco-logística atenderá somente empresas. O seu produto principal será a solução para a gestão de resíduos, atendendo as normas, buscando destinação para os resíduos e principalmente, trazendo retorno financeiro aos seus clientes. A empresa se posicionará no mercado como sendo a única atuando na região sul que atende a todas as obrigações legais e sociais, retirando os trabalhadores do subemprego e os trazendo para o mercado formal de trabalho.
O plano de mídia será bem enxuto, contando inicialmente apenas com os logos colocados nos veículos da empresa e com material de divulgação que será distribuído para as empresas em visitas comerciais.
O relacionamento com os clientes será um ponto forte da Eco-logística, pois seu contato com os clientes será constante tendo em vista que, em muitos clientes, a empresa estará situada dentro de seu parque, através de funcionários da Eco-logística que estarão fazendo a administração de suas centrais de resíduos.